第16章 行为能力的培养 (4)

　　第3章第三节行为能力的培养 (4)

　　优孟说：“应以雕玉为棺，文梓为椁，调动大批士卒修坟，征用大批百姓负土。送葬时，让齐国、越国的使节列于前，韩国、魏国的使节翼随于后；再给它造起祠庙，祀以太牢之礼，奉以万户之邑。这样一来，诸侯各国就都知道大王您把人看得轻贱，而把马看得很尊贵了。”

　　庄王一听，突然醒悟过来，深责自己险些铸成大错，遂打消了用大夫礼葬马的念头。

　　庄王葬马，本来是一件很荒谬的事情，而拒听劝谏，更是蛮横无理。这时候，任何人再一味地正面规谏，都是不识时务，其后果也就可想而知了。

　　优孟的聪明之处在于他没有继续强行直谏，而是采用顺水推舟、火上浇油的策略，把貌似合理的东西作了极端的夸张，顺着庄王荒谬的思路向前延伸，直到连庄王本人也认为是荒谬至极，才心悦诚服地弃非从谏。

　　运用归谬方式使说服对象认识原来观点的错误，还可采用这样一套方式，即先提出一些问题让对方谈自己的见解，即便对方说错了，也不要急于直接指出，而要不断地提出补充的问题，诱导对方由错误的前提推到显然荒谬的结论上，使之不得不承认其错误，然后再设法引导他随着你的正确的思维逻辑，一步一步通向你所主张的观点，达到劝导说服的目的。

　　4动之以情

　　在说服时，还应注重彼此情感的交流。用情感打动对方，使对方信赖，这时，说服就容易奏效了。

　　郭沫若先生在1962年曾游览普陀山。在游览途中捡到一本笔记本、扉页上写着一副对联：“年年失望年年望，处处难寻处处寻”，横批：“春在哪里”。再翻一页，竟是一首绝命诗，并署着当天的日子。郭老担心出事，心焦如焚地四处寻找失主，终于找到了一位神色黯然的姑娘。原来她考大学连续三年名落孙山、生活上又遭受挫折，感到悲观失望，准备魂归普陀。郭老先是称赞对联有文采，接着微笑着问：“我替你改一改，你看如何?”然后深情地吟道：“年年失望年年望，事事能成事事成，横批是‘春在心中’。”听了郭老所改的对联，姑娘体会到长辈的关怀，终于向郭老倾吐了心中的郁闷。郭老邀她同游普陀，边走边热情地与她交谈。当姑娘知道面前这位循循善诱的长者就是一代宗师郭沫若时，万分惊喜与感激，吟诗谢恩师指点迷津，而后又重新鼓起了生活的勇气。

　　这段佳话也给我们指出一个说服别人的方法。那就是以情感人的方法。特别是这样一位绝望的女子，她之所以绝望，就是感到天地之间没有真情，只有冷酷。因此感到没有什么可留恋的，于是萌生了轻生之心。现在从周围人们的关怀中感受到了“人间自有真情在”，当然就会萌生对生活、对世界的爱，鼓起重新生活的勇气。由此可见，晓之以理能成功地说服人，“动之以情”也同样可以说服人。

　　5晓之以理

　　说清道理是使对方心悦诚服的有效方法。以理服人一般来说是会有效果的，除非对方是蛮不讲理的人。即使如此，讲清道理也有利于争取群众。退一万步，遇见了不讲理的人，非上公堂打官司不可的时候，也还是要讲道理来说服法官的。

　　美国学者卡耐基专门研究演讲与社交口才，他经常租用纽约某大旅馆的大礼堂办班授课。

　　一天，他正筹备一个新的培训班，忽然接到旅馆的通知：租金涨到原租金的三倍。可是他早已发出通知，地址已不可能更改，怎么办呢?他约见旅馆经理，心平气和地说：“要提高租金，这不怪你。因为你是经理，责任是多盈利。不过我们应该认真核算一下这样有利还是不利：不错，你不租给我而租给舞台、晚会用，他们付出的租金比我高，当然经济上有利。但不利的是由于我付不出那么高的租金只能搬走，而我每办一次培训班就有成千有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。这难道不是一种广告吗?事实上你花几千元也许邀请不到这么多人来参观，而我却不花你一分钱帮你请来了，难道你不合算，不值得吗?现在请您认真考虑一下再答复我。”结果经理让步了。

　　在交涉中，卡耐基一没叫穷，二没责怪，反而承认涨价是在情理之中，摆出了有利的一面，但接着又摆出了涨价所造成的不利因素。由于既说利，又说不利，充分表现了自己的“无私”，出发点全都为经理考虑，这样就很容易被接受。而且摆出利弊两方面之后并不做出结论——弊大于利还是利大于弊，而是让对方自己去权衡，又显得从容大度，不咄咄逼人。

　　6借此说彼

　　利用两个事物之间的某一相似点，借甲事物来说明乙事物，不仅通俗易懂，且具有很强的说服力，往往能收到事半功倍的效果。

　　唐太宗为了扩大兵源，想把不在征调之列的中年男子都招入军中。宰相魏征知道后对他说：“把水淘干了，不是得不到鱼，但明年恐怕就不会有鱼了；把森林烧光了，不是猎不到野兽，但明年就无兽可猎了。如果中年男子都召入军中，生产怎么办?赋税哪里征?兵员不在多，关键在于是否训练有素、指挥有方，何必求多呢?”太宗无言以对，只好收回了成命。在这段话中，魏征借用两件与主要事件相类似的事例作比，既形象又深刻地阐明了不能把中年男子都调入军中服役的道理，极有说服力。

　　7正话反说

　　据《晏子春秋》记载，齐景公爱打猎，非常喜欢养老鹰捉兔子。一次，烛邹不慎让一只鹰逃走了，景公下令把烛邹推出斩了。晏子为了营救烛邹，立即上前拜见景公说：

　　“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢?请让我一条条数出来后再杀他，可以吗?”

　　齐景公说：“可以。”

　　晏子指着烛邹的鼻子说：“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使得大王为了鸟的原因要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会责怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。”

　　齐景公听了对晏子说：“别杀了，我明白你的意思。”

　　晏子运用假设“罪状”的方法对没有罪的烛邹设立了三条明显违背常理的罪名，并数给齐王听。而这些罪名又明显是从齐王的角度来设立的，因而使齐王作为旁观者，自己也觉得不合理。并明白了晏子的用意。放过了烛邹。

　　明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相联，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他巧妙的采用了正话反说的方法表达了劝阻皇帝，改变封地的意见。