第7章 自有产品(3)

　　我知道这个产品后马上尝了尝鲜，由于人缘极好，把这个产品分享到朋友圈后马上收到了不少朋友的支持，10分钟不到，保额上升到1万多元。朋友们也陆续自己购买了这个产品并在朋友圈及微信群里转发。对于消费者来说，这种产品的保障意义并不大——时间短、保额低，更多的意义在于社交。近乎零成本的操作满足了客户的社交需求（可以回到前文复习一下马斯洛的理论）——这是这款产品最吸引我的地方。对于保险公司来说，其实也赚不到什么钱——1元钱的保费，营利性可想而知，开发这款产品的成本都不知道能不能赚回来。因此，这款产品的意义更多还是在于营销——打造品牌+获取新客户（lead generation）。<\/p>

　　由微信延伸的自然是移动端的分销。重视桌面端的互联网销售之余，现在不少保险公司已开发了自己的APP，以满足客户在移动端购买并管理保单的需求。保险公司的微信公众号也提供了多元化的服务，客户也可以通过公众号直接购买保险产品。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的统计，截至2013年12月，中国的手机网民规模达5亿人次，网民中使用手机上网的人群比例达到81%。移动端的重要性不言而喻。<\/p>

　　此外，保险公司还可以布局多个合作渠道，譬如前文提到的“赏月险”和“脱光险”皆有和阿里巴巴旗下的淘宝进行合作，泰康人寿的“微互助”则和微信合作。撇除宣传效应，拥有大量用户的互联网平台其实也可以给保险公司带来很大收益，长安保险在2013年11月于众筹网合作推出了“爱情保险”。爱情保险投保520元（其中20元保费由众筹网承担），在5年后凭有效结婚证件可以领取999元爱情津贴，年化回报率达14%的投资自然吸引了不少投资者的青睐：11月11—19日短短9天时间，共有5392人投保，规模保费达600多万元。<\/p>

　　关于渠道再多说两句：渠道多固然是好，但对于渠道结构的变化，过渡很重要。如果瞬间把所有的流量都转到网销渠道，代理人和银行可是会很不开心的。处理好渠道之间的自身蚕食效应（cannibalization effect），可以尝试让每个渠道都有自己独有的“爆款”。比如某些特别的保险只能在网上才买得到，某些特别的保险只能在代理人渠道才买得到，这样可以让渠道结构平缓转型。<\/p>

　　定价核保<\/p>

　　定价这个东西一直以来都是国内保险公司头疼的问题。保险产品定价较为复杂。相比西方国家，国内保险公司定价能力较弱，主要体现在两个方面：一是数据的积累上，一是方法论（methodology）上。举个例子，可能某个意外事故几万年才会发生一次，但国内的保险公司几十年来积累的数据中并没有该种事故的记录，数据的积累量并不能很好地支持它定价。而有些时候方法论上也有待开发，以产险为例，保障某个建筑物的火灾风险，建筑物周围有多少棵树，这个数字或许会影响到产险的定价（比如可能阻碍消防车进一步接近，木材易燃可能引起连锁反应，却也可能可以帮助消防员定位等），或许不会。这个数字保险公司可以采集到，但是具体怎么使用却没办法搞明白。<\/p>

　　除了能力方面的限制外，保险公司还要面临渠道商和监管部门的压力。以车险为例，近年来由于新车销售放缓，大型的汽车生产厂家和经销商为了维持利润，凭借资深资源优势，向保险公司提价。有媒体报道称：上海的商业车险手续费率已经上升到20%~30%的水平，这个数字远超出自律公约中商业车险15%和交强险4%的上限。个别地区商业车险更甚出现30%~50%的离谱费率。而监管方面，自2006年起，监管机构在车险方面放慢了费率市场化改革的步伐，制定了基本车险条款和费率，大大限制了保险企业的定价自主权。交强险自2009年起连续多年亏损，这主要也是因为统一条款费率未能反映近年物价、人身赔偿和汽车修理费用的上涨。不过近来又渐渐有费率市场化的趋势，比如2012年上半年，保监会就颁布了《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》，允许符合条件（条件有点多，我就不列出来吐槽了）的保险公司可以按自身数据拟定商业车险条款及费率。<\/p>

　　面对这么多压力，保险企业应该怎么如何定价呢？车联网的蓬勃发展或许能给车险业务一个很好的启示：国外颇多市场参与者已走在中国的前头，例如美国的Progressive，它在大概10年前就推出了基于用量的保险（UBI）。它会在你的汽车上安装一个OBD（on board diagnostics，车载诊断系统）——北京环保局在2006年强制要求新车安装这个玩意，逼走了不少车型。OBD可以检测你尾气是否超标、发动机是否有问题等等，更可以记录你行驶的里程，甚至分析你的驾驶习惯。比较简单的UBI会根据OBD记录下来的里程来计费：开车的时候才计费，不开车就不收钱，这对于开车频率比较低的人来说还蛮好的。高端一点的UBI还会记录下你的开车习惯：你要是疲劳驾驶或者开车时接电话，你就等着你下年的保费狂涨吧！如果你很遵守交通规则，开车的时候很严谨，通常下一年就可以拿到不错的折扣呢。UBI鼓励更负责任、更合理的交通方式，让整个驾车环境更安全。国内做OBD的有“随车记”和“司机邦”等，但目前仍没有展开和保险企业的合作。<\/p>

　　至于核保，国际上主要还是依赖大数据：比如家财险的核保，美国的保险公司会接入Contractor Connection、EQECAT等数据供应商的数据来进行核保。而在中国，2010年2月4日，中保协召集了各个财险公司的小伙伴，决议各会员公司一同出钱建立一个行业车险信息集中平台，这给车险核保带来了极大的便利。<\/p>

　　理赔服务<\/p>

　　理赔服务环节中最让保险公司们头痛的莫过于欺诈事件。根据美国研究机构估算，美国医疗保险行业每年大概要因为骗保损失600亿～2500亿美元。而在中国的车险市场，除了客户本身之外，小的汽车供销商和汽车修理厂都有参与到骗保的浪潮中。<\/p>

　　传统的检测方法用的模型比较简单单一，仅能基于过去发现的欺诈进行检测，新的欺诈行为有可能直接被忽视。而互联网的引入，则给保险公司检测欺诈方面带来了不少福利——大数据的应用很好地减少了欺诈风险。举个例子，在处理某个交通意外的时候，保险公司在数据库中搜索事故受害人的个人信息，发现他在过去一个月也被牵连进其他公司的多个车祸理赔的案件中，这个时候就需要考虑骗保的可能性了。<\/p>

　　此外，理赔的效率也是各个保险企业关注的问题，移动互联网的发展大幅提高了理赔效率。平安人寿的客户可以通过手机拍照上传病历、发票等材料进行自助理赔，之后再预约服务人员上门收取发票病历等相关材料。车险的客户也可以用照片拍下现场照片，通过APP进行理赔。一般赔付时间不会超过3天，小额的甚至可以实现当天赔付。<\/p>

　　2.互联网公司金融机构化<\/p>

　　互联网公司为什么想做金融呢？“如果银行不改变，我们就改变银行！”——马云这句经典语录很好地给出了答案。因此，京东小贷、苏宁小贷、百度小贷等互联网\/电商系小贷公司紧随阿里小贷，如雨后春笋般纷纷成立。腾讯、阿里巴巴发起首批民营银行试点方案，苏宁也对创办银行跃跃欲试。<\/p>

　　（1）互联网\/电商系小贷公司<\/p>

　　相对于互联网创业公司来说，传统金融机构除了产品的主导权优势外，它们的形象在消费者眼中也相对高大上一点——国家隐性担保、历史悠久、遍地都是分支机构等等。<\/p>

　　但也不是所有的“正牌军”都有如此待遇。小额贷款公司，一直以来便受到政府和民众的歧视，2012年“小额信贷年度人物”、广州万穗小额贷款公司的前董事长张化桥曾慷慨激昂地写下了《为高利贷平反昭雪》，肯定了近8000多家小贷公司为中国经济作出的贡献。根据央行的数据，截至2014年6月末，全国小贷公司的贷款余额达8811亿元，其中大部分流向了中小微企业。<\/p>

　　小额贷款公司有着严格的地域限制，一般不允许跨区经营。所以大部分跨区经营的小额贷款公司选择了在各地分别注册多家公司。但是有两家互联网\/电商出身的小额贷款公司拿到了开展全国业务的通行证——阿里小贷和欧浦小贷。<\/p>

　　◆阿里小贷的前世今生<\/p>

　　阿里小贷可算是十年磨一剑。作为阿里巴巴金融的重要组成部分，阿里小贷的基础可追溯到2002年“诚信通”的成立。<\/p>

　　在此，稍微总结一下阿里小贷的发展时间轴。<\/p>

　　个人认为阿里小贷的发展可以分为3个阶段：数据积累期、经验积累期以及独立发展期。<\/p>

　　数据积累期（2002—2007年）：阿里巴巴通过“诚信通”、淘宝等产品积累原始商户数据，为小贷风险管理打好基础。<\/p>

　　阿里巴巴在2002年3月推出了“诚信通”业务，主要针对的是会员的国内贸易。阿里巴巴雇用了第三方对注册会员进行评估，把评估结果连同会员在阿里巴巴的交易诚信记录展示在网上，帮助诚信通会员获得采购方的信任。在2004年3月，阿里巴巴又推出了“诚信通”指数，用以衡量会员信用状况，这也成为了阿里巴巴信用评核模型的基础。同时在B2C端，淘宝规模大幅增长（至2007年时交易量已超过400亿元），这为阿里巴巴累积了大量的原始数据。<\/p>

　　经验积累期（2007—2010年）：阿里巴巴与建设银行、工商银行深入合作放贷，同时建立信用评价体系、数据库以及一系列风险控制机制。<\/p>

　　2007年，阿里巴巴与建设银行、工商银行合作先后分别推出“e贷通”及“易融通”贷款产品，主要服务于中小电商企业。阿里巴巴相当于银行的销售渠道及信息提供商，帮助银行评估信用风险的同时，吸引了很多潜在借贷者，同时也使得电商企业融资得以进一步成长。但是小电商们大多还是达不到银行的准入门槛，据说在当时，建设银行和工商银行并没有从阿里巴巴收获特别多的大单。<\/p>

　　而后2008年，阿里巴巴又推出了网商融资平台，云集了来自400多家国内外著名风险投资机构的2000多名风险投资人。<\/p>

　　上述这些都是阿里巴巴在贷款领域的初步尝试。<\/p>

　　独立发展期（2010年至今）：2010年阿里巴巴开始自建小额贷款公司，以小微企业为主要服务对象。阿里巴巴也正式中断与建设银行、工商银行的贷款合作，独立发展。<\/p>

　　阿里巴巴于2010年及2011年先后成立了浙江阿里巴巴小额贷款股份有限公司及重庆市阿里巴巴小额贷款有限公司，注册资本分别为6亿元、10亿元。阿里小贷正式成立，开始向部分城市的淘宝或阿里巴巴上的电商企业放贷。<\/p>

　　其后阿里小贷进行了多轮资产证券化项目，扩充了它的贷款额度。2012年嘉实基金子公司等参加了阿里小贷证券化的项目。2013年7月，阿里巴巴与万家基金子公司的证券化项目借助诺亚财富完成募集。同月，与东方资产管理公司合作的证券化项目获批，将在交易所挂牌交易。<\/p>

　　在2013年8月，阿里又在重庆成立了第三家小贷公司，名为重庆市阿里小微小额贷款有限公司，注册资本2亿元。<\/p>

　　那么，阿里小贷的商业模型是怎样的呢？<\/p>

　　阿里小贷的三家公司注册资本合起来只有18亿元。根据央行与银监会共同下发的《关于小额贷款公司试点的指导意见》，从银行业金融机构融资的钱不得超过注册资本的50%。这等于限制了阿里小贷的放贷额度，它只能最多放出18×1.5=27亿元。<\/p>

　　但事实真的是这样吗？根据公开数据我们可以推算，阿里小贷在2013年累计放贷735亿元。我们做个简单的除法：735除以24（由于第三家小贷公司成立得比较晚，我们姑且不算进去），我们可以大致推算出这24亿元一共翻滚了31次，这意味着阿里小贷的平均贷款周期只有1.7周。这么短的贷款周期可能有两个解释：一是贷款周期真的很短，大多商家都只是把贷来的钱用于超短期周转；二是阿里小贷的放贷额度远不止27亿元。<\/p>

　　除了循环放贷外，阿里小贷的贷款期限一般在30天到12个月。虽说绝大多数店家的贷款只是用于短期周转，但1.7周的贷款周期毕竟还是太短了。<\/p>

　　其实阿里小贷的放贷额度远不止27亿元。<\/p>

　　首先，阿里小贷所在的杭州及重庆的地方金融办出台鼓励政策，满足一定条件后，来自银行业金融机构融资可以达到资本净额的100%。这样阿里小贷的放贷规模就可以达到32亿元（这个规定其实很难落地，因为银行大多还是唯银监会马首是瞻，按50%来执行。不过仍在酝酿中的新规有望去除50%的限制）。<\/p>

　　再者，我们回归到《指导意见》原文：“小额贷款公司从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%。”也就是说，阿里小贷除了注册资本及来自银行的融资外，还可以从其他渠道获得融资，例如信托融资、证券化甚至上市。<\/p>

　　虽然2011年底银监会曾口头通知部分信托公司谨慎对待与小贷公司的合作，但阿里小贷还是突破重重压力，在2012年通过与山东信托合作（其方式很可能是以回购方式进行信贷资产转让），进行了至少两次融资。在此补充说明一下，信托其实也属于银行业金融机构，理论上来说也会被计算在那50%里。<\/p>

　　至于证券化（securitization）呢，在这里可以向非金融界的读者们普及下概念。广义的证券化在中国主要有三种方式：央行和银监会主管的信贷资产证券化（简称信贷ABS，Asset-backed securities），证监会主管的企业资产证券化（简称企业ABS，主要通过券商专项资产管理计划，2014年初的时候暂停后于同年11月改为备案制了），以及交易商协会主管的资产支持票据（Asset-backed notes， or ABN）。<\/p>

　　在此以阿里巴巴和东方证券的专项资产管理计划为例解释一下：<\/p>

　　对于阿里小贷来说，它的贷款就是它的资产之一：这个贷款是别人欠它的钱，早晚要还的，而且还有相对稳定的现金流（借贷人定期还本金和利息）。<\/p>wWＷ。xiaoshuotxt=nEtT，xt，小;说，天'堂