第39章 成功管理就是这么简单(4)

　　无疑AOL是华尔街最热门也最具争议的游戏。1992年AOL公开上市，价格每股1.84美元，经过数次拆股和配股，1997年达到50美元以上。1996年，AOL市场价值达50亿美元，为3900万美元利润的132倍，37岁的凯斯，拥有了1.65亿美元的纸上财富。而到了1998年底，市场价值更是奇迹般地升到710亿美元。

　　凯斯1980年毕业于Williams大学，在宝洁公司干过两年。这种经历使他能更接近普通消费者。“计算机业的博学者们完全脱离消费者，这是个巨大的错误。”

　　凯斯表示。

　　凯斯的秘密就是他找到了办法，让消费者更喜欢计算机。他这样说道：“看看AOL的用户群，全是普通百姓，他们是真正的消费者。”他认为业内人士和竞争对手一再批评AOL的技术，这是高科技产业极端骄傲自大的表现。

　　高科技、媒体和电信巨头们都进来插手这一全新的大众市场。从微软、迪斯尼到默多克的新闻公司都渴望建立自己的在线帝国。AT＆T和MCI等电话公司也开始介入互联网访问服务，与千百家当地的ISP展开竞争。

　　但凯斯深信，与芜杂的互联网相比，大众会更青睐AOL的舒适。凯斯继续加大赌注，准备建造全国性的互联网骨干网，规模超过AT＆T。而且他将继续增加内容，比如增加一系列网上出版物，旅游等目录也将大大扩充。

　　12.搭“顺风车”是成功的捷径

　　盖茨称得上是个伟大的管理者，他懂得惟有与强者联盟，才能使自己变得更加强大。所以，从始至终愿意跟任何有助于自身成长的个人及公司合作。他将激情传导给自己的追随者，而将善意传导给那些业务伙伴。微软公司呈现出人财两旺的顺景，并逐渐在市场中崭露头角。

　　虽说IBM与微软签订的条约被认为是“不平等条约”。但是，即使是“不平等条约”，也是来之不易的。

　　自从签订了这一“不平等条约”之后，微软开始渐露王者之气，之后，微软频频与IBM、苹果等大公司合作。因为，比尔·盖茨深知，只有靠和强者合作才是微软走向成功的捷径。

　　成功的捷径是跟成功人士合作。这好比搭“顺风车”，能大大缩短自己的行期。

　　1980年8月的一天，IBM公司有人给比尔·盖茨打电话，说有两个人希望会见他，请他安排一个时间。比尔·盖茨不以为意，以为不过是一件普通的生意洽谈，因为此前IBM公司曾与他商量过购买软件的事。他这天刚好有个约会，便告诉来电话的人，说会晤是可以的，但只能定在下周。对方却没有理睬他的话，只是说，这两个人是IBM公司的特使，两个小时后就将飞到西雅图。

　　比尔·盖茨做梦也没有想到，大名鼎鼎的IBM公司的人会派特使主动来访。

　　他马上意识到事关重大，就毫不犹豫地取消了原来的约会，打起精神准备迎接IBM公司的特使。

　　IBM公司，即全球国际商用机器公司，创建于1911年。20世纪20年代，它是最大的时钟制造商，后来又研制成电动打字机并独霸市场。从1951年起，这家公司开始经营电脑。到70年代，它控制了美国60％的电脑市场和大部分欧洲市场。由于这家公司数以千计的经营人员身着蓝色制服出没于世界各地，所以被人称为“蓝色巨人”。

　　到1980年，IBM公司已有34万雇员，在电脑硬件制造方面独占鳌头，占据了80％以上的大型电脑市场。而且他们的软件也一向自行设计，不依赖微软公司之类的软件设计公司。这也是比尔·盖茨对IBM公司没有多大热情的原因。

　　那么，IBM公司为什么派特使“下顾”微软这家小公司呢？原来，IBM公司一向致于发展大型电脑，对微型个人电脑不屑一顾。当微型电脑市场呈现蓬勃之势时，IBM公司才意识到犯了一个大错误。为了迎头赶上，公司决策层打算收买发展潜力最佳的苹果公司。然而苹果公司正在走鸿运，并没有出售的打算。

　　于是，IBM公司决定实行“象棋计划”，组成一个委员会，专门负责开发自己的个人电脑。

　　委员会的成员详细研究了苹果公司及其他一些公司在这一领域领先一步的经验，得出两个结论：一是鼓励和支持那些独立的软件开发公司，让它们大量开发软件，一是建立起一个公开的结构，带动一大批软件公司发展。委员会决定按这个路子走。这等于改变了IBM公司过去一切“自力更生”的传统。为了日后的宣传造势，这个委员会决定与其他公司秘密合作，以取得一鸣惊人的轰动性。

　　这个委员会发现微软公司在众多软件公司中特别引人注目，该公司包括BASIC在内的几个基本软件已经在微型电脑领域成为标准，它的产品销售量每年都要翻一番，显示了很强的发展前景。因此，该委员会决定同微软公司接触。

　　虽然比尔·盖茨对那个电话的确切含义还拿不准，但知道肯定是一件大事。

　　为稳妥起见，他找史蒂夫·鲍尔默一起来商量。鲍尔默也猜不透IBM公司的用意何在。但他也同样认为，对IBM特使的到来，应该认认真真地对待。

　　会晤那天，他们穿得整整齐齐，这种情况在微软公司实在是不常见的。在这里，人们惯常的装束是圆领衫、休闲裤和耐克运动鞋。也许是没穿惯西装的缘故，比尔·盖茨的西装很不合适，也没有派头。所以一开始，IBM的特使萨姆斯和哈灵顿还以为比尔·盖茨不过是微软公司的一个办事员。

　　但是很快，他们的想法改变了。他们认为比尔·盖茨是他们所见过的最了不起、最聪明的人。这就叫做“行家一伸手，便知有没有”。

　　鲍尔默也参加了那天的会谈。在会谈之前，他们被要求先在IBM公司协议上签字。协议规定任何一方都不得泄露专利信息和与IBM合作的秘密，但可以自由地披露讨论中没有限制的内容。

　　为了保密，萨姆斯和哈灵顿并未透露IBM的“象棋计划”，只是暗示IBM正在考虑某种项目，可能是和另一种电脑一样的插入式卡，还说这是一个紧急任务。

　　萨姆斯掌握了许多微软公司的情报，但他没想到微软公司已经有了40名雇员和一个很不错的办公室。他掌握的是微软公司几个月前的情况，他的确想不到这家小公司的发展会这么快。

　　萨姆斯相信微软公司能够成功地为IBM搞出软件来。但能否按IBM提出的日子交货，他还是有些担心。萨姆斯对安全问题尤其担心，在他看来，以比尔·盖茨一伙人的本事，很容易偷窃一两个IBM技术，为此，他要求比尔·盖茨必须减少这方面的危险。

　　萨姆斯和哈灵顿返回IBM时，对微软公司已有了底，他们确信这伙年轻人的确是能干大事的人。

　　比尔·盖茨对IBM公司的主动合作既惊讶又惊喜。这是美国电脑市场上最大的一家客户，一个小小的软件公司能够同它做成生意，真是一件了不得的事。

　　再看IBM，果然与众不同，不论是经济实力、技术实力、管理水平还是市场形象，无一不显示出一派大家风度。只不过，合作项目到底是什么，比尔·盖茨还猜不透，因为IBM公司的特使没有说明。

　　1980年8月16日，IBM公司终于确定该合作项目是开发8088芯片。此前，IBM公司还给微软公司送来3页正式文件，上面详细说明了微软公司应履行有关保密责任的临时条款。

　　文件上说，对于IBM的机密消息，微软公司不得泄露给第三方，同时必须采取防止泄密的措施；IBM可以在不预先通知微软公司的情况下，随时检查微软公司履行保密责任的情况。此外，该协议还规定，IBM不愿意接受微软公司方面的机密信息，因此也不负保密责任。

　　这个临时条款，使IBM立于不败之地。而微软公司却丧失了很多权利，稍有闪失，将付出很大的代价。如果微软公司不慎泄露了IBM公司的秘密，将承担法律责任；而微软公司的秘密为IBM公司所用，连官司也没法打。尽管比尔·盖茨知道这是一个“不平等的条约”，还是爽快地签了字。因为他知道，除非他不想与IBM公司做生意，否则就没有讨价还价的余地。

　　虽说IBM与微软签订的条约被认为是“不平等条约”。但是，即使是“不平等条约”，这也是来之不易的。

　　自从签订了这一“不平等条约”之后，微软开始渐露王者之气，之后，微软频频与IBM、苹果等大公司合作。因为，比尔·盖茨深知，只有靠和强者合作才是微软走向成功的捷径。

　　13.最重要是要有远见