第9章 最成功的人是最重视找方法的人(4)

　　有的时候，我们在工作中碰到的问题，通过直接的方式去解决，可能难度很大，甚至根本解决不了。但是，假如将问题转换一下，将一个看似困难的问题，通过材料、关系、方式、焦点等方面的转换，转换为另一个好解决的问题，那可能成功就在你的眼前了。

　　问题转换是一种曲线解决问题的方式，它的公式可以表述为：

　　甲问题实际上就是乙问题；

　　甲关系实际上就是乙关系；

　　要解决甲问题，就是要解决乙问题；

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　　将问题进行转换，主要包括：

　　问题主体的转换：将本来是这个人的问题，转换为另外一个人的问题。

　　问题类型的转换：将本来是这一类型的问题，转换为另一类型的问题。

　　问题层次的转换：将这一层次的问题，转换为上一层次或下一层次的问题。

　　问题情境的转换：将甲情境中无法解决的问题转换到乙情境中去。

　　问题焦点的转换：将原来关注的焦点，转换为原来不关注的另一焦点。

　　问题方向的转换：将本来是这个方向的问题，转换为另一方向甚至完全相反的方向。

　　现在，我们重点介绍4种转换。

　　（一）问题主体的转换

　　转换问题的主体，即把本来是甲的问题，转化为乙的问题。

　　一次，一家建筑设计院为某单位设计了几栋办公楼。办公楼盖好并投入使用了。该单位突然提出：各楼之间的员工交往频繁，如果各楼间连接路线不科学，就会耽误时间，因此希望设计院在各楼之间，设计出最科学、最省时间的人行道。

　　设计师们设计出了一个又一个方案，但都被一一否定了。就在大家一筹莫展的时候，一位设计师突然提出：现在不正是春天吗？我们不如在楼群之间的主要路线上种点草。人们走得最多的路线，肯定是最便捷的路线，因为为了赶时间，人们走路时总是选择最近的道路。这样一来，就会在草地上留下最深最明显的痕迹。而根据这些痕迹设计出来的路线，就是最科学、最省时的路线。

　　这方案立即被采用，建筑设计院根据这些痕迹设计铺设的人行道，果然很受欢迎。

　　这是一个将问题进行转换的典型。本来是设计师的问题，却变成了行人的问题。

　　（二）问题性质的转换

　　问题性质的转换包括两点：一可以转换对象的性质，二可以转换问题本身的性质。

　　一对夫妇到商店，希望购买一辆二手车，但来了好几次，看了又看，都不满意，迟迟下不了决心。根据仔细观察，推销员发现这对夫妇自尊心特别强，而且也爱挑剔。他想：如果照现在这种推销法，是无法让他们感到满意的。于是，他改变了推销方式，不但对他们的挑剔一点也不抱怨，反倒夸奖他们很有眼光，即使不买，他每次还是十分热情地送他们出门，并恳切地表示以后还要向他们请教。

　　几天后，“请教”的机会来了。一位顾客到商店里想卖掉自己的旧车，经过讨价还价，最后以500美元的低价成交。之后，他打电话给那对夫妇，说有人向他推销一部旧车，但他拿不太准，所以想请他们夫妇过来指教。在热情的邀请下，那对夫妇很高兴，很快就过来了。这位推销员带他们仔细看了这辆车，然后说：“经过几次接触，我越来越敬佩你们。你们都是通晓汽车的人。这辆车，麻烦你们看一看，它到底能值多少钱？”

　　受到这样的尊敬，这对夫妇既吃惊又感动，对这辆车又摸又看，最后说：“我们认为，如果车主愿意以800美元卖掉，您就立即买下来吧。”

　　推销员对他们的建议再次感谢，然后提出：“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗？”

　　“很愿意啊！”

　　于是，那对夫妇高高兴兴地从他手上将这辆车买走了。

　　这位推销员确实是一个转换问题的高手。首先，他把对象的性质变了：本来是推销的对象，却变为了自己请教的老师。与此同时，他又将问题的性质进行了改变：把一个推销汽车的问题，转换为一个请教他人的问题。这一请教，满足了别人的自尊心和自豪感，达到了比直接推销更好的效果。

　　（三）问题焦点的转换

　　问题焦点的转换是将原来关注的焦点，转换为原来不关注的另一焦点。

　　古代有一个县令，终日愁眉不展，郁郁寡欢。他四处寻医求诊，但一点好转都没有。后来，他请了一位名医给他看病，名医问过他的病情，把脉之后，一本正经地说：“你这是月经失调。”

　　县令一听，啼笑皆非，拂袖而去。以后，逢人便讲这件怪事，每说一回，便捧腹大笑一回。

　　不曾想，时日不多，县令的病竟不治而愈。此时，他才恍然大悟，立即到名医府上拜谢。名医告诉他：“你患的是郁结心病，要治好你的病，没有比笑更好的药。”

　　焦点一转换，原来的病也就一下痊愈了。

　　（四）问题方向的转换

　　转换问题的方向，即本来是这个方向的问题，转换为另一方向甚至完全相反的方向。

　　美国总统罗斯福再次参加竞选时，竞选办公室为他制作了一本宣传册。在这本册子里有罗斯福总统的相片和一些竞选信息。接着成千上万本宣传册被印刷出来。

　　但就在要分发这些宣传册的前几天，竞选办公室突然发现了一个问题：册子中的一张照片的版权不属于他们，他们无权使用，因为照片的版权为某家照相馆所有。竞选办公室十分恐慌，因为已经没有时间再重新进行印刷了。但如果就这样分发出去，那家照相馆很可能会因此索要一笔数额巨大的版权费。

　　很多人遇到这样的问题，可能会采取这样的处理方式：派一个代表去和照相馆谈判，尽快争取到一个较低的价格。但竞选办公室选择的却是另一种方式。他们通知该照相馆：竞选办公室将在他们制作的宣传册中放上一幅罗斯福总统的照片，贵照相馆的一张照片也在备选的照片之列。由于有好几家照相馆都在候选名单中，竞选办公室决定将这次宣传机会进行拍卖，出价最高的照相馆将会得到这次机会。如果贵馆感兴趣的话，可以在收到信后的两天内将投标寄回，否则将丧失竞价的权利。

　　结果，竞选办公室在两天内就接到了该照相馆的投标和支票。结果竞选办公室不但摆脱了可能侵权的不利地位，而且还因此获得了一笔收入。

　　一个本来有可能是向对方付费的问题，通过这一转换，变为了对方向己方付费的问题！这样一来，通过问题方向的转换，不仅让难解决的问题迎刃而解，而且还把问题变成了机会！

　　事缓则圆：以拖延的方式解决问题

　　拖延不是拖拉，而是让自己适当地冷却一下，把事情进行冷处理，在认真分析的基础上，再得出结论。

　　失败者说：“对方都是谈判高手，总是步步紧逼，我看干脆签了协议算了，再谈下去，恐怕我都崩溃了。”

　　成功者说：“其实他们越是这样，越说明他们心急，没关系的，这时候你一定要沉住气。你不妨适当地拖一拖，消磨一下他们的锐气，说不定赢得最后胜利的就是你。”

　　“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的妙处。当一件事情发展到了紧要关头或者骑虎难下的时候，再继续下去，就有“崩盘”的可能。这时候我们不能再添油加醋，那只会无谓地浪费时间和精力，应该进行调整，采用拖延战术，适当地给事情一个缓冲，等到时机成熟，就可以“不费吹灰之力”地解决问题。

　　这种拖延战术，在谈判的过程中非常常见，可以说是一个克敌制胜的法宝。

　　《福尔摩斯探案集》的作者柯南道尔，生性固执，在写完探案集第四卷后，说什么也不想再写了，甚至用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授一同坠入深谷，“企图”这样一了百了。

　　出版商梅斯是个精明人，他深知探案集能够给自己带来的收益，也知道柯南道尔不过是厌倦了这种通俗文学的写作，实际上对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，还是很有感情的。

　　于是，梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，一面拼命做柯南道尔的工作。不过他没有逼着柯南道尔接着写书编故事，而是不时地向他“吹风”，告诉他福尔摩斯迷们如何惋惜，如何不满，同时又许以一个故事1000镑的优厚稿酬。

　　就这样一拖再拖，终于，在双管齐下的引导下，一年之后柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，上演了一段段精彩的探案故事。

　　如果梅斯不是给柯南道尔一个缓冲期，而是火烧火燎地催逼，一定会惹恼对方，让对方就此搁笔不说，还会让自己失去可能到手的巨大利益，恐怕文学史上也会因此而失去一颗闪亮的巨星。

　　消极的等待，结果只能是失败。策略的拖延，往往能够赢得成功。拖延本不是一件值得推崇的事情，但为什么会有这样神奇的功效呢？实际上，这里的拖延，可不是给自己找借口的那种拖延，而是一种战术。它绝对不是一种消极、被动的应付，而是要通过拖延收集信息，分析问题，清除障碍，消磨意志，等待时机，赢得好感，打开局面。

　　现代人的生活节奏很快，大家都以快为美，以快为时尚。但是，凡事都以快为目标、标准，是否可行呢？有些事情是否可以拖一下，缓期执行呢？

　　一个很不景气的公司，来了一位新主管。刚开始，大多数的同仁都很兴奋，因为大家听说他是一个能人，是公司专门请来整顿的。可是时间一天天过去，新主管却毫无作为，丝毫没有“新官上任三把火”的架势，每天都彬彬有礼地进办公室，躲在里面不出门。这样一来，那些原本紧张得要死的不良分子，更加活跃起来。

　　一晃4个月过去了，正在公司高层商议准备另请高明的时候，新主管突然老虎发威了：将不良分子一律革除，能人则加薪晋升。下手之快，断事之准，简直判若两人，让大家目瞪口呆。

　　年终，新主管在餐会上致辞：“相信大家对我新到任时候的表现和后来的大刀阔斧一定感到不解，现在，请听我说个故事，各位就明白了。我有位朋友，买了栋带着大院的房子，他一搬进去，就将那院子全面整顿，杂草一律清除，改种自己新买的花卉。某日原先的屋主来访，进门大吃一惊地问，那最名贵的牡丹哪里去了。我这位朋友才知道，他竟然把牡丹当草给铲了。后来他又买了一栋房子，虽然院子更是杂乱，他却按兵不动，果然冬天以为是杂树的植物，春天里开了繁花；春天以为是野草的，夏天里成了锦簇；半年都没有动静的小树，秋天居然红了叶。直到第二年秋天，他才真正认清哪些是无用的植物，大力铲除，并使所有珍贵的草木得以保存。”

　　说到这儿，主管举起杯来：“让我敬在座的每一位，如果这办公室是个花园，你们就都是其间的珍木。珍木不可能一年到头开花结果，只有经过长期的观察才认得出啊！”

　　我们不可以单凭着一腔热忱，大腿一拍就做出决定。面对一件事情，我们太渴望成功，太需要浮华，很可能会自认为当机立断，做出了正确又英明的决断，实际上是因为浮躁得出一个片面或者是错误的结论。

　　如此看来，拖延不仅不是一种罪，反而是一种决策素养，是一种不可多得的生存艺术。适当的拖延，是一种思维的沉淀，能够让我们避免被浮躁和急功近利遮住眼睛，能够让我们有更多的时间明辨是非，免得把“牡丹”当成“杂草”铲掉，把“杂草”当成“牡丹”养。

　　拖延不是拖拉，而是让自己适当地冷却一下，把事情进行冷处理，经过调查研究，掌握第一手资料，在认真分析的基础上，再得出结论。

　　古希腊作家普卢塔克说：“适时的沉默，是极大的明智，它适用于任何言辞。”渐进的生活方式和决策过程，绝对不是犹豫和缺乏自信心的表现。

　　对于那些重大、紧急的事情或者情况比较明朗的问题，无疑应该果断而坚决，态度明确。对于那些比较模糊的问题、一时难以定论的事情，则需要暂时保持沉默，适当拖延一下，能推则推。比如那些可做可不做的事、可说可不说的话、可管可不管的事、可开可不开的会，有意拖延一点时间再做出决定，是不会影响大局的，反而会大大提高工作效率，想出更好的方法，收到更好的效果，并且避免不必要的损失。