前面的一节写到了目标市场和市场定位的问题，我的目标市场确定了是以旧房子为主的二手房翻新业务，针对这些年房地产市场的更新换代，众多的购房者不再从一级市场购买房屋，而是购买释放出来的二手房。市场定位在这个区间，价格不能高昂，是装修行业里利润较低的一类生意，但必须走量，严格控制成本，包括推广成本。团队的建立是一个问题，这个行业对外是封闭的，外面的人要冲进来面临操作复杂的高门槛--但是相关的业内人士要开展业务，对他们来说门槛却非常低。比如说一个设计、木工、监理、装潢销售员都可以随时建立小公司。我找了一个熟悉的工匠到我这边来担任项目经理--或者你也可以称之为包工头；妻子担任行政和财务；我负责推广、销售、采购。工匠带了一个班子过来：木工、电工、泥水匠、油漆工。这样一个小团体就成形了。在最初我并没租办公室，而是用家里的电话、手机做业务联系电话，以便降低成本，实际上我也租不起办公室。公司也没有注册，最早用的是工作室的名义。而业务的拓展表明目标客户根本不在乎你在哪里办公。
这样我们得以以极低的成本介入，并报出低价，与大型装潢公司竞争。不过我们后来面临工匠直接介入的竞争，这是后话。第一个单子是一个极小的项目，帮助客户做一个淋浴房。我们用了一个瓦工和一个水电工，做了三天，内容包括更换瓷砖、做防水、更换水龙头、五金件、做玻璃门和安装一个台盆。这个单子赚了300元。尽管利润微薄，却是一个好的开端，之后就层出不穷地来了很多这样的修缮项目。大约在半年之后，我们正式接到了整个公寓房的装修和翻新业务，但这样的业务并没有修缮业务赚钱。原因是周期长，价格低，不可预计因素很多。而修缮是那种速度快、利润高、项目可控的业务。而业务的发展并没有局限在这里面，我大言不惭地声称自己的公司是服装店和咖啡馆装修专家--当然我们后来的确成为了这方面的专家。脸皮厚是老王的一大特色。我们很快介入了很多服装店和咖啡馆的装修，并在这方面获得了一些利润。但是团队中始终有些问题，包括采购和工匠管理。材料商是极其聪明狡诈的人精，在你开口说出一句话之后，他就知道你是菜鸟还是老手，宰人的刀距你的头颅不远了。
我在初涉足一个新的行业时，绝对不敢用差的材料，一定要保证每个单子不出质量问题，否则你在经营中要面临数不清的麻烦。因此在材料商的讹诈和自我制约下，我的采购成本代价高昂。同时，因为我不懂装潢，我必须要有经验丰富的队伍为自己引路，而不是自己烂熟于胸，可以拆分工序，用不同的工种来操作。这样的话，找到的工队技术好却价格高；同时，农民工具备特有的狡诈，一看老板不懂行，就开始乱宰人。因此在最初的半年里，我吃亏非常之大。而工匠的管理是一个大问题。昨天客户问起我：工人都不可靠吗？我一时的回答有些仓促，客户离开办公室后，我仔细思考这个问题。从我接触工匠开始，到现在有九年整，对各地农民出身的工匠接触很深。而农民的身份，有一个两面性。工匠在城市中处于强势和弱势之间，强势指的是工匠在装修方面的专业知识和掌握的信息不对称地位，可以对城市客户任意行为--请注意这段字，就是说城市居民任何的防范都是没有用的，因为装修实在是太繁复，消费者做的功课，都只是掌握了皮毛。
弱势指的是，工匠的收入都掌握在客户手里，由于信息不对称造成的误解和的确是欺诈造成的纠纷，导致客户不付钱，这时工匠就处于弱势的地位。多年以来，由于竞争激烈，客户过分注重于价格，有时拒付工程款，就造成工匠迫于生存和发展，开始采用低报价、通过偷工减料欺骗客户赚钱。随着岁月的增长，工匠又发觉城市居民没办法掌握装修的奥秘：“人傻、钱多”的故事就多起来了。而大型装潢公司的大公司病开始发作，因为人员众多、层层转包，员工与施工队各有私心，对工匠的约束其实是非常弱的。这也是为什么大装潢公司在媒体上或网络上屡屡被人投诉的原因。但是你会发觉工匠之间的信誉是非常好的。比如工匠之间互相介绍业务，从来没有合同、纸条一类的，口头上说好多少就是多少，极少赖账。而且当一个工匠做到一半与客户或公司发生矛盾，甩手不干了，客户是很难以同样的价格找到工匠接上去，除非被人宰。因为工匠之间约定俗成，谁的半截工程被人接，接的人就会付钱给上家工匠，否则就会发生工匠之间的暴力冲突。
原因就是工匠之间是一个村一个镇的小圈子，这是一个熟人社会，依靠人与人之间约定俗成的信誉和声誉生存，如果某人不守信用、欺诈，除非远离乡镇，否则就会在本地被人唾骂。而中国的工匠由于土地和户籍的约束，走得再远，也不会离开乡土。所以，目前的装修界，就发生工匠之间、客户与工匠之间、工匠与公司之间存在不同的信任度。工匠不认为欺诈公司或客户是不道德的事情，但是欺诈同乡，就是不能容忍的破坏名誉的事情。最初的时候工匠吃准了我这个老板不懂行，随意地涮公司。包括乱开材料单、偷材料、偷工减料等。这让我们付出了极大的代价。
尽管我是个聪明的人，但是不够勤奋，没有快速地掌握每一个细节。当我能够操控每个端口的时候，时间已经过去一年。这一年接了37个单子，包括一半的店铺装修、办公室装修和二手房翻新。年底一结账，居然不赚钱。但是还活着，装潢行业快速的现金流支撑着我，让我没有倒下。后来随着业务的发展，我租了极贵的办公场所，当时目的是要接大单子，这已经偏离了最初的目标市场。这一年有一半的房租，我用过去剩下的烂货，用到办公室的装修里，和房东谈抵冲房租。这样也降低了成本。但是这个高昂的代价吃掉了我很多利润。第一年，就是在新的行业里付出学费的一年。
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