第8章 落后时更要冷静出牌

　　在骊山盐矿的当天晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。他说，他正在向一个客户宣传时，突然来了个其他真空设备厂家的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱产品的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品，等等。他和那个竞争对手差点儿吵起来。最后，那个竞争对手拉着客户吃饭去了，搞得他很没面子。

　　于泉很郁闷，我也很郁闷。我说，你在向客户介绍产品的时候，他是一进来就开始骂，指责我们的产品不好吗？

　　“不是，他是在旁边站了一会儿才突然发飙的。”于泉说。

　　“哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗？就是怕你们没有基本功或者基本功不扎实，把事情办砸！”

　　“在客户的办公室里要说高大全的话，不说得罪人的话！做进步的、高尚的事情！”

　　“你碰到的情况很少见，你可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我不是被人骂的！”我对于泉说。

　　那是1998年的事情了，也是在武汉。当时我在国内的一家企业做销售员。

　　武汉有家单位叫化工第十四设计院，他们有个总包公司（设计带总包现在是国内设计院的常规经营模式了）。化十四院是设计时的名称，搞总包时他们就叫中国十环工程有限公司，在国内是非常有实力的企业，在国际上也很有名。

　　那时候，中国十环公司接个项目是沙特的一个化工厂，正好需要我销售的产品。我去谈的时候，得知十环公司要货很急，在一个星期内必须签订合同。因为中国到沙特的货物运输一般要走海运，走海运很慢，再拖就没时间了。

　　在初步交流的时候，一个工程师给我讲，他们主要想买A公司的产品，也向领导汇报了，我去晚了。A公司是国内名牌，设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场罢了。

　　我当时听了，没有泄气。虽然是落后于竞争对手了，但未必就没有机会！有时候只要坚持到最后不犯错误就能成为赢家。

　　这个单子是议标，到议标现场的除了A公司和我们，还有A公司的老对手B公司。在议标现场，十环公司去了两个领导和下面的设计部、技术部及采购部门的人。

　　事情在议标现场出现了戏剧性的变化，B公司毫无征兆地向A公司发起挑战，指责A公司的产品质量不好，并提出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。

　　B公司后来又提出A公司的售后也不行，在武汉反应也不及时，如果产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。A公司的销售员很生气，反过来指责B公司是个小公司，等等。这下子，A公司和B公司，当着十环公司领导的面在议标现场就吵起来了。

　　设计院一直是个比较安静的场所，十环公司的人都是设计师出身，哪见过这样的销售员吵架的局面，脸色一下子都难看起来。最后的结果是A公司和B公司两败俱伤，我没发一言，便轻松拿到了这个合同。

　　我在电话里将这个故事告诉了于泉，对他说：“别人指责你，你首先应反省自己是不是犯错了。如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着吵！”

　　其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了，估计他是在客户面前说其他厂家的坏话，结果得罪人了。销售员在客户办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才可以说些夸张的话，如果有其他人在场就只说套话、官话。如果判断没出意外，于泉应该是在竞争对手面前对自己夸大太多，以致引起竞争对手的怒火，才导致竞争对手发飙。

　　感觉落后于竞争对手时，不妨打破常规，违反牌理的招数会产生意想不到的效果。

　　销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手！

　　网友w17583说：

　　顶！刚刚失业，看到您的帖子，才知道为什么……作者感触：

　　我为什么赞同工业产品销售？我入行很久，见得很多，说实在的，做技术发财的真没见过几个！而做工业产品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户、自己的老板诚信，讲公平），两三年就可以改变自己的阶层了。

　　你自己想想，如果你够辛苦，每年总要签订几个合同。在你的人生经历中，你只要搞定一个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。当然，前提是你能够将客户控制在你手里。我曾经带的一个业务员叫小唐，初中毕业（应聘时候拿的是个大专假证）。我看他是从深圳工厂回武汉，可怜他，就招他进公司。一年后，他结交了一家大型企业的老总，他在向人家卖公司产品的时候，还向这家企业卖很多其他产品，每年他固定从这些销售订单中赚取50万元以上。

　　为什么说销售无冬天？因为工业产品是客户企业生产的一部分，无论任何时候，哪怕战争期间客户也是要买的！比如说阀门，难道说金融危机来了，客户就不需要阀门了吗？不可能的，可能还会需要更多。

　　而且工业产品销售，能够真正体现一个人的智慧。一个几百万、几千万的单子，你想想有多少企业、多少销售人在盯着。如果你不具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和蚂蚁的分工协作，你能拿到单子吗？

　　别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿到了！除非是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高温高压的阀门技术或超高压泵技术等，国家是有用技术换市场的政策的！但你想想其他人的仿造能力！一旦产品被仿造成熟，在国内你还会有多少市场？

　　网友一游游感触：

　　女人呢？这个世界是否只是男人的？

　　女销售人员往往很容易获取项目信息，摸清内部架构及采购流程，因为大部分人是不会特别抗拒和一个不太难看的女人多聊两句的，但是深入就很难了：不信任你的技术，不信任你的能力，甚至有人直接提出不和女销售人员谈判的要求。不过，分析主观原因，还是因为没有形成自己独特的不让人抗拒的销售风格。作者回复：

　　女业务人员做得好的也很多，比如长沙远大空调大家都知道吧？远大空调在武汉的一个女业务员怀孕的时候还去跑客户，结果客户被感动了（任何人见到一个怀孕的女业务员上门总是会被征服的，这是人善的感情），客户就把生意给这女的做。双方合作得很愉快，后来这个客户自己有片地要开发，就让这个女业务员注册个公司搞房地产开发，结果这个女业务员华丽转身成为一个房地产老总了。