第9章 领先时要能够稳住后方 (1)

　　9月底的时候，按照公司统一规定，销售中层管理人员要回上海总部开会。

　　在销售会议上，公司总裁潇洒哥评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望，看到了公司的未来增长点。

　　能不看到新的增长点吗？前任把我最大的客户群都玩熄火了，我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户？那和拿鸡蛋砸石头有什么区别？

　　曾国藩说过：“100%能攻下城的时候，我最少要准备200%，这样才敢攻城。”兵法亦有云：攻其两翼之薄弱。面对坚固的堡垒，从正面进攻永远是愚蠢的。特洛伊城被攻下，需要的是有一个木马。

　　公司的斗争永远是没有止境的，公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。看得懂，你就明白这是激烈的搏杀；没看懂，你会觉得天下太平！

　　总裁潇洒哥刚刚表扬完我们武汉办事处，销售张总就拿天津分公司王总开刀了：“天津分公司管理不善，到目前为止，销售额完成得很不理想，计划的执行情况、目标市场也很茫然，不知道销售细分市场在哪里！”销售张总声音很大，目光巡视着全场。

　　我们都同情地看着天津分公司的王总。在公司的传闻中，销售张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直不反抗、不暴躁，硬是韬光养晦了三年。

　　晚上11点半，我拎了瓶白酒去天津分公司王总的宾馆房间去找他喝酒。北方人性格直爽，和他们沟通感情，直接拿瓶酒去吹着喝，效果可能会更好。

　　“第一次参加公司中高层会议，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。”敲开门，我对很吃惊的王总说。

　　“欢迎，欢迎。”

　　拿了宾馆的杯子洗了洗，白酒一人一半，本来相对陌生的两个人也有话题了。

　　“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了。我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真让人看不懂啊。”我打开话题。

　　“屁！张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾三年了。”王总说。

　　“有什么深仇大恨啊？”我说。

　　“张总想让我当炮灰，2004年想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果我自己被整了好多年了。”

　　“哈哈哈，还有这样的事情啊。”

　　“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块儿的！注意点儿啊！”

　　又聊了一会儿，我就要回去了，临出门，王总说：“要小心你的销售员于泉。”

　　“他有什么问题？”我问。

　　“他是张总以前在国有单位上班时同事的儿子，他们交情有十多年了，本来安排他同事的儿子要来我这儿，我坚决反对没来成，是公司的人告诉我的。”我大吃一惊，冷汗都流了下来。

　　回到武汉办事处，我分别找了张雨、王笑谈话。

　　“我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻？”我问。

　　“没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。

　　“于泉最近工作如何？有没有和你说什么？”

　　“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作。”王笑说。

　　从和张雨的谈话中我也得知，于泉也请他吃了顿饭。

　　在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。

　　“于泉最近有没有跟你说什么话？”我问小叶。

　　“没什么啊，都是工作上的，填填工作表什么的。”小叶说。

　　“我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法、看法、做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会和我说，但会和你们闲聊的。”我说。

　　“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来？他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”

　　“他老爷子是谁？”

　　“没说，好像和公司张总关系挺好的。”

　　“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自负。” 我严肃地对小叶说。

　　转眼又到周一，已经10月份了，鄂北矿业集团那里仍然没有进展。虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万元，但是鄂北矿业集团连标书都不发给我们公司。

　　我决定把于泉派到鄂北矿业集团，应该说那里是最好的潜在市场，但也许是最坏的市场，如果他实力达不到的话，最好的市场就是最坏的市场，一切全看他的个人能力。在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。

　　“鄂北矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标，都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”

　　“以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开身，所以，我决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团的工作带来新的变化。”

　　我在开会的时候鼓动说：“希望于泉能够全力以赴，创造佳绩！其他的事情都可放一放，但鄂北矿业集团必须占领。我将申请升于泉为办事处副主任。”

　　“倪总，于泉既没业绩又没表现出能力来，你怎么提拔他？”张雨事后问我。

　　“你不懂就看，哪来那么多话！”我不理他。

　　但是，于泉拜访客户过程中的难度超过了他的能力，无论在精力还是财力上。

　　鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华或极品黄鹤楼，可以说45元\/包以下的烟，业务员都没办法拿出手。每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点儿泄气，他提出烟钱能不能报销的问题。我说：“烟钱能不能报销的问题，我们公司没有固定的条款规定。一般而言，用在客户身上的能报销，自己私人抽的就不能报，要不你去请示下公司总部？”

　　于泉有没有请示张总我不知道，关于烟钱的事情，他从此没有再提。

　　我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户，还有其他的两个稍微小点儿的矿业集团。我仍然保持每两周去一趟鄂北矿业集团的拜访频率。

　　在业务员的销售生涯里，对客户拜访频率的把握是很重要的！一个业务人员首先要给自己的客户分级别。

　　1重要程度级别，可以分为A类、B类和C类。

　　2采购时间级别，可以分为最近半月内订货、最近两个月内订货和两个月以上订货。

　　这样，你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。很多年轻的销售员丢单就丢在没计划好拜访的密度上。有的业务员前期、中期和客户关系接洽得非常好，但就是在客户马上要订货的时候与客户接触的时间少，或者在客户订货最关键的前一个星期没有出现在客户那里，结果丢单了。

　　你想想，客户快要订货了，正是需要你的时候，你却没有出现在客户面前，客户会主动联系你吗？你没有出现在客户面前，但是竞争对手呢？可以这样讲：这就如同一场球赛，尽管你领先了前85分钟，但在最后短短的几分钟内松懈的话，你都可能会被翻盘。因为你不出现，你的竞争对手会出现在客户那里，竞争对手只要玩点儿花招，你就死了。

　　一般情况下，一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下业务人员拜访的频率，比如：

　　A类半月要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是各种公关手段的运用）；

　　B类两个月内要订货的客户，业务员必须最少一个星期去一次客户那里（主要是侦察客情）；

　　C类两个月以后要订货的，业务员每半个月去一次客户那里足矣（主要是判定发力时机）。

　　经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访得很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那里很少见到业务人员了。这样的业务员就是没分配好自己的时间啊。

　　内部问题不可小视，岳飞就是死在内部的斗争中，销售人更是如此。你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前人栽树后人乘凉的事儿，本来是你打下的江山，坐江山的却是别人。

　　做事情要在无形中顺势而为，别主动迎击。主动迎击，战绩一万，自损八千，不是销售人所为。网友hcn2001提问：

　　我感觉我们初入行的销售人员镇不住客户，反而很容易被客户牵制，很被动！怎么办？作者回复：

　　“镇住”客户是一种口头说法，其实严格说来应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。

　　1外形。你要穿着得体，最好是职业装，要把自己包装成为一个成功人士。

　　2气质。要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃，别把自己弄得跟跑腿儿的一样，这样的生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。

　　3语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势。

　　4自信。一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。

　　5．产品知识。产品知识很关键，我们销售产品，一定得是产品的专家！这是内核！

　　从以上五个方面多培养培养，你或许就能“镇住”别人了。

　　在职场，几乎所有人都认为：态度决定一切，这几乎已成为一个公论。事实果真如此吗？

　　在古龙的小说里，武功排名第一的是叫“天机棍”的老人，第二是上官飞虹。在一个小亭，“天机棍”却被上官飞虹杀了。古龙的解释是，“天机棍”做天下第一太久了，没有实践，所以真正决斗时就被杀了。