第10章 领先时要能够稳住后方 (2)

　　事实上，我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多、太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很多人，尤其是新加入销售行业的人！别扯什么心态决定一切、细节决定一切的谬论，其实你心态再好、细节再好，那也什么都决定不了。你自己一个人太渺小，所以那些眼光仅盯在一个人修行上的理论都是谬论。人是社会的人，所以真正重要的是你所在的那个局势。在局势里，你只是个小虫，就看你如何因势利导，利用时机，转化为龙。决定你命运的是局势，是时机。在对的时机里做对的事，这才是真正成龙的关键。

　　可能一个有影响力的人的一个眼神，就决定了你一辈子孜孜以求的东西。对工业产品销售而言，也许你设局多年还不如领导的一个电话、一个条子或一个暗示，轻描淡写就把你几年的心血给擦掉了。

　　鄂北矿业集团，很艰难，于泉去拜访一点儿效果也没有。我虽然也找过鄂北矿业集团的高层、中层和底层，但是仍然没有进展，谁都不敢开这个口子。

　　有时候只能靠时间了，时间会冲淡一些记忆，给我们卷土重来的机会。由于受行贿受贿事件的影响，再厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单，因为客户怕事件的牵连，躲我们都来不及，哪里还敢合作！只有待时间冲淡一些记忆后才有操作的空间，或者采用其他的非常规方法。

　　其实，最近几个月我一直在作骊山盐矿的项目。骊山盐矿经过两个月的拜访，客情已经很清晰了。

　　1骊山盐矿是国有企业，非常有钱（几乎一个省就一个这样的盐业公司）。

　　2项目虽然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然是业主说了算，业主有60%的权力。

　　3竞争对手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是骊山盐矿的前商务部长陈部长。

　　4表面接触业主还接待，但是一谈工作，业主就劝我不要做了，说竞争对手是单位以前的领导，你没有希望成功的。

　　但我没有放弃，骊山盐矿属于中国盐业总公司，是个垄断性企业，利润很大，值得拼搏，而且这个合同最少有400万元。

　　业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商，代理商是他以前的领导。业主的副总也不理我，估计代理商和他有过交流。经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。估计王工位置最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。

　　我决定就从王工开始做起。“王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块吃饭喽？你别有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。”

　　“你在哪儿？”王小小工程师问。

　　“我在稻花香酒店218房。”我说。在邀请不下五次以后，王小小终于答应出来一块吃饭了。

　　“真的帮不了你啊。”王小小说。

　　“我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休搞的，和你在一起主要是交朋友。”我笑着说。

　　“我带个朋友，负责采购的王经理，好吗？”王小小在电话里说。

　　“欢迎！欢迎！求之不得呢。”我在电话里说。

　　在骊山盐矿，我硬是待了一个月，天天和王小小以及他的朋友一起吃饭。

　　“倪总，我只能说尽我最大的能力去帮你，事情到哪步算哪步吧。你最好是找北京的设计院，设计院是我们总公司的，他们的方案我们一般是不改的。”喝了一个月的酒后，王小小对我如是说，“我和设计院的范工是好朋友，你可以找他试试。”

　　我就又去了北京的设计院，幸运的是，我和设计院的设计师范工交流得不错。

　　在北京待了一个星期，借着王小小的面子，我天天和范工喝酒谈心，我不断向范工灌输我们产品质量如何如何好。在弄清产品性能、技术特点和一些合作方法后，范工出于技术性能方面的考虑，终于答应修改图纸，变动了一些参数。

　　就这样又在骊山盐矿待了两个月，期间我回了几次武汉，也陪业务员拜访了其他的几个客户。但是绝大部分时间就是陪业主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒，几乎连续喝了三个月的酒。

　　业主们对我都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见到我都主动向我打招呼。连最难见的张总也能和我说几句话，但工作仍然没有进展，除了王小小明确表态全力支持我以外，其他的相关人等说话都很含蓄。我理解他们，毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导，毕竟他们还是生活在一个地方，他们也不敢明目张胆得罪高盛公司。

　　时间过得很快，一晃就12月份了。12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份是国家机关或者企业要把一年的预算全部花完的月份，也是采购的最后一个月。

　　骊山盐矿就在月初4号卖标书，月底26号开标。

　　开标当天，我一脸平静，谋事在人，成事在天，有的时候即使付出百分百的努力也有可能是零的结局。不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。参加招标的是业主技术部的张总、李部长、王小小，机电采购部的王经理，还有纪检的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。

　　开标的结果出乎高盛公司的意料，我以620万元的第二高价中标。其实，我的成本最多300万元不到。高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给他落选的理由。招标公司的答复是：在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以最好地满足设备的安装要求。换句话说，就是其他的厂家参加投标的设备其技术参数离设计要求的差距比我们的大很多。结果只能是我中标，否则，骊山盐矿要是买了其他厂家的设备却无法安装，就会成为废铁。

　　北京，设计院旁边的一个小咖啡馆。

　　我面见设计师范工，当面感谢了这位帮了大忙的专家。

　　“谢谢你，如果你不修改图纸的参数，这个标我肯定拿不到！真诚感谢！”我说。

　　“不客气，好产品就应该得到好的推广！明年还有两个项目是我设计的，再度合作吧。”范工说。

　　骊山盐矿。

　　我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部参观，他们都没去。

　　于是，我又和他们喝了一个星期的酒。

　　想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！所以人生有时也需要一点赌性。

　　凡事别追求100%的把握，有100%把握的就不是机会了，那时候商机也会变成死机！会套住你！

　　网友振身质疑：

　　峰哥对于泉使的计策我有一点不甚明了，望解答！

　　于泉既是张总的人，那么张总对于泉的行程当然一清二楚，我相信峰哥的捧杀计策在张总眼里应该是洞若观火。这样，他还放任峰哥的所作所为不管？还是说对峰哥这一招没有办法？峰哥不怕他跟你玩别的阴谋阳谋？毕竟他在公司的位置和影响比峰哥高。相信这些因素峰哥肯定也考虑到了，那峰哥又是出于何种考虑还敢这样做呢？网友情与剑回答：

　　阳谋与阴谋的区别在于让你看得出来，却无计可施。

　　事物总是有对立面，往往你是在办好事，可能结果却不好，那么对方能否了解你的衷肠呢？作者回复：

　　你好！看到你的回帖，看得出你对倪峰处理于泉一事不明白。

　　前提是你要明白业务人员的收入从哪里来。可以说，99%的人都会说是靠拼命工作拿提成！这样的回答是理论上的，你这样回答是没错的，但是你的内心要真是这样想就错了。现在很多老板不仁义，基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年一付，甚至会拖得更长。所以，很多业务人员的钱不是靠提成，而是靠操作项目而来（当你有这个认识的时候，相信你的收入已经不会低了）。

　　可以这样说，业务人员的收入来源表面上是：底薪+提成，但操作项目会带来其他的收益（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工），当然这也是管理者坚决用自己人的原因，可能是怕外人抓到把柄吧。

　　记住：暴露在阳光下的，你公开谈的，都是显规则，但有时起决定作用的是潜规则。明白了这一点，你就知道，于泉可能是张总派来取代倪峰位置的人。所以，倪峰要将他挂起来，给他鄂北矿业集团让他折腾，如果成功就让位；如果不成功，他也无话可说。

　　内部的斗争有时比做客户还重要。于泉的例子是我的一个朋友的经历。我的朋友在日本的一家公司做事，世界500强企业。朋友当时受命开发江西市场，当时的任命是营业事务所副所长。营业部长（相当于欧美企业的销售总经理）当时对我的朋友说：“你只要出单子，我就让你当江西事务所所长。”于是我的朋友一马当先，想尽阳谋阴谋，还请我帮忙一起拜访客户，一起花了四个月的时间做下了一单，江西省最有影响的项目之一，单子的销售额是他们营业部成立以来最大的。但是结果呢？我的朋友被调到福州事务所去了，还是副所长，江西事务所所长职位被另一个业务员张泉获得。事后了解到，张泉是营业部部长同事的小孩。

　　后记：我的那个朋友一气之下辞了职，结果每况愈下，六年多都没翻身。——生活中犯错误付出的代价比我们任何人想象的都大得多，可能一句话说错，命运都改变了。11我们为什么选择销售