第11章 我们为什么选择销售

　　到12月底，花了半年时间做成两个单子就基本将全年的销售额完成了。做的项目由于都是国有企业的，所以回款也比较顺利，都按合同要求回款了。回过头来看于泉、王笑他俩（第一个荆门铁矿的单子算张雨的），他们付出的体力可能更多，对成功的渴望可能更大，但是到目前为止却一无所获。这起码说明了两个问题。

　　一、跟对领导比能力重要

　　你再有能力，若是领导让你完成一个无法完成的任务，那么你的处境就等同于慢性自杀；或者讲你再有才华，却跟错带头人，那么最终的命运也好不到哪里去。

　　二、关键机会的搏杀很重要

　　平时不要搏，时时刻刻都要搏的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败就蛰伏，等待再搏的机会。

　　怎么判断出该不该搏的机会呢？

　　1客户有钱。

　　2客户有权。

　　3客户有大需要。

　　当这三个要素集中体现在你的客户身上时，你就要奋起一击、全力一搏了。

　　我有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了十多年才修起来。我的朋友提前介入，淘金广场的业主和老板他都通过关系找到了。朋友当时盲目自信，认为那么好的地段（武汉六渡桥黄金商业圈），又认识最高领导，这个生意错不了，就提前介入花掉了几十万元，结果直到他破产，淘金广场也没修起来（政策调控贷不到款）。

　　我的朋友就这样赔掉了打工数年赚到的钱，一个项目又把他弄成穷光蛋了。所以，做生意、做销售一定要记住，我们的客户一定要同时满足前面提到的三个条件，缺一不可。

　　一般机电设备或者系统销售的企业在每年1～3月的销售基本上是停滞的，因为有个春节，和每年的年末至第二年的年初这段时期，客户一般都会停止采购。这段时间也是厂家开总结会、算提成、培训业务人员的时间，当然更是维护客户关系的最佳时期。

　　在此期间，王笑依靠个人的能力签订了一笔5万多元的小单子。我很高兴，毕竟这是业务人员自己的努力，说明业务人员的业务水平有了进步。

　　在开公司例会的时候，我对业务员们说了三点内容。

　　1感恩。要用感恩的心态对待每一个人！

　　2我们将要建立一个什么样的团队？

　　3自己的人生短期目标是什么？

　　我解释说：“第一，为什么要感恩？首先要感谢企业，因为在我们业务人员还没出单，自己没能养活自己的时候，是企业养活你！其次还要感谢客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚在一起。最后还要感谢同事，同样，在你还没有真正靠业绩养活自己的时候，你其实是被同事养活的！你别和我谈心比天高，命比纸薄，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。”

　　“第二，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉得自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么就请你早点儿走人。一个不友爱他人、自私自利的人是走不远的，只有友爱他人才能真正地爱护自己。”

　　“第三，2008年来到了，每个业务人员写一份2008年的年度工作计划。不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。遥远的未来，那是企业家图谋的事情，业务员也不配去规划。做不到的也要你写上去，那就是鼓励你们公开行骗了，所以也不要写。”

　　等业务员将他们写的年度销售计划交上来的时候，如果你真正从事过销售管理你就知道了，我们往往会高估很多人。起码，我拿到他们三个业务人员的销售计划时，我就有这样的感觉。

　　可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也触及到思想，却不够深入，但要将思想落实到文字，才发现他们的思想其实非常地简陋，起码销售计划写得都没有逻辑，看不出因果。我看不出他们哪个人有完善的销售体系认识！换句话说，他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。

　　我问他们：你们为了什么而销售？为什么选择了做销售？赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他的选择才从事销售的？OK！无论你是哪一种，那都是正常的。那么，你起码知道你干销售能不能赚到钱吧？怎么推断你能不能赚到钱呢？很简单啊！你今年想赚10万元，那么就必须要有约300万元的销售额（我们的佣金是3%）。而300万元的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万元的有效信息量。而1300万元的有效信息量根据二八黄金法则起码要从5000万元的一般信息中筛选出来。而5000万元的信息量根据二八黄金法则一个客户平均100万元的话，最少要跑50个有效客户。而50个有效客户根据二八黄金法则最少要从200个普通客户中筛选而来。再往下推，你起码每天要拜访2～3个客户才能确保你2008年能赚到10万元。

　　所以，你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。这是个从量变到质变的过程。当然高手除外，因为高手都是质变过的。

　　我说，你们的计划书我都看了，但你们只有目标，而没有完成目标必要的因果过程。你们这样的计划书，其实就是扯淡。撇开文字修辞，起码你们的年度计划书应该具备：

　　1目标（具体的销售额）；

　　2实现目标的方法（起码逻辑上是可行的、必然的）；

　　3方法在实施过程中需要的协助或者潜在威胁的分析；

　　4修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。

　　我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。

　　不超过三分钟交谈，一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户的时间，就可以预测他近几年有多大作为了。一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。网友周寒星说：

　　关于潜规则，每个行业都会遇到，关键看你的段位能否达到，看你的悟性是否够强。如果在没有人带的情况下，你的天资不是很高的话，那就吃亏吧，亏大发了，你就知道变通了。这一点大家可以参考之前说的为什么新销售员有高手带，半年可以达到类似高手的级别！销售高人不仅是对外，而且对内，内部的事务处理清楚了才能够去打仗。作者回复：

　　谈到潜规则，其实潜规则无处不在，仿佛老子书中的“道”，个人认为这才是真正需要销售人员把握的东西。

　　比如你去领导家，领导说一起吃饭吧？试问你敢吃吗？你敢不吃吗？表面上看是领导一句无意的说法，其实妙涵一切韵味，要自己品才能判断出是吃还是不吃。判断不出，你的所作所为一切作废，从此被打入冷宫。

　　看我这文章的大都是草根阶层，所以更需要了解、认识潜规则的重要性。比如说求职，一般人喜欢寄简历，等HR找你谈，或者在人才市场上找HR谈，但都是要经历人事这一关。这是显规则！那么在公司里，人事的作用能有多大？他有用人的决定权吗？恐怕无论走什么程序，最后用什么人，还是得老板或者总经理才能拍板吧？事实上在公司里，是否录用人最后是老板这样的当事人说了算的，这才是潜规则，这才是事物运行的关键点！

　　所以真正的高手找工作，根本就不会通过人才市场、人事部门等，那会让他身价大减。真正的高手都是直接打电话找他想去的公司（无论是国企还是外企）的当事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的！人事部门只不过是最后履行手续罢了！

　　所以说，你能不能领会到核心的东西，以及怎么恰当地利用这些，这才是一个人真正成龙成虫的关键。那些所谓的“心态决定一切”，“细节决定一切”，还有其他的一些类似的销售经验，在我看来是不着边际。大方向抓不住，尽抓些枝节纠缠，只会把人教傻，教成疯子。解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。

　　带领一支队伍要知道把队伍带到哪里去。我们带领销售团队的，每个人都知道铁打的营盘流水的兵，说不定自己会比手下的兵先流走呢！但往哪里流呢？我们销售人的最终之路将流到哪里？

　　知道了我们的最终之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性、更有效率？这确实是值得每个销售人都思索的问题。时间是世界上最昂贵的成本，作为翻云覆雨的销售人，我们更应该明白我们最终要流向哪里，提前打好基础，这样才会有更好的发展！

　　很多有才华的人碌碌无为一辈子，社会上每三个人就会有一个人发出心比天高、命比纸薄的人生感叹。要避免未来怀才不遇的惨状，就必须提前在青萍之末做好准备。

　　销售员最终要流向哪里？学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？丰富人生阅历，不停跳高，目标是做个职业销售经理人？可能还有更多、更好的选择。我想无论你选择哪一种，你都要明确自己的最终之路，你要做的就是缩短你的现状到终点之间的距离。比如，你的最终之路是自己当老板。

　　1目标是自己当老板。

　　2资金和市场的积累是实现当老板的前提。

　　3市场不是问题，那么惟一问题是资金。怎么积累资金？是借还是自己创造？多少时间积累到足够的资金？

　　4有了资金，自己做老板的风险在哪里？怎么控制风险？

　　无论你有什么样的目标，当你将自己的目标写在纸上时，你会发现，其实很多事情并不难做到。难的是你没有系统地认识到，没有去思考；难的是你没有去做，没有按照计划现在去铺垫未来的基础。所以古代有大哲说：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”

　　按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极目标，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才让社会和生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。如果我们现在知道了我们的最终之路，如果我们现在做的每一件事、每一份工作、每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫，你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间还会久吗？

　　成功者，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。阴与阳，高与下，善与恶，白与黑，都是相互依存、相互依靠、相互对立又相互统一的。同样，有了最终之路这个人生大目标，那么我们当下更应该做的是打好基础这样的小事。玄妙啊！没有付出就没有收获，没有先亏就没有后赚，不做小事就成不了大事。

　　我们做客户销售也是一样！真正的营销高手去拜访任何一个客户，他都抱着必然胜利、一定拿到订单的信心（这就是最终之路）。怀着必胜的信念，然后仔仔细细、认认真真去做好销售环节的每一件事。甚至给客户打个电话都要考虑半个小时，在纸上画来画去，反复推敲，权衡得失，研究说话语气和用词，确认万无一失才会给客户打电话，更何况拜访客户！

　　有了必胜的信念，再完善细节，竞争对手稍一疏忽，你自然就能轻松地将合同拿到手了，故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。

　　微笑是可以传染的，信心也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。

　　成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇，却从来没有想过自己的最终之路，这样去缩短实现最终之路的距离，最终浪费了自己。

　　网友奋斗2002说：

　　我觉得，销售人最重要的是心态问题。心态不好会影响你的发挥，太在乎某个项目就会过度担心，其实没什么大不了的，即使搞砸也不用在乎，开始下一个比挽回上一个要容易得多。作者回复：

　　我对你的话的理解是，你是在业务里保持平常心，即领先时不用太高兴，落后了也不用太伤悲。其实这也是中国的中庸之道。谈论销售，我们每个人都有成功的案例，也都有失败的案例。成功与失败，原因都很多，只强调一种心态上的小节，类似以不变应万变的原则，这不可取。

　　一个人立足这个社会，计取社会资源，把不可能变成可能，使自己成为成功者，其中最重要的我个人认为有两点：一、守原则；二、会变通。光有原则而不知变通，是书呆子、蠢才；而如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力、多大技巧，也难免会失败。正所谓聪明反被聪明误。