第12章 明确了目标，有了方法，我们还要做什么 (1)

　　再次看到武汉办公室这三个业务员的销售计划书，我还是不满意，他们还是没写到点子上。但罗马不是一日建成的，我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。

　　过完春节，上海总部召开销售的中高层领导会议，总共30多人。

　　记得清楚的有两件事。一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作”为主题；然后发言的是南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作”的标题。两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心苦笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。果然一个月后，南昌办事处主任被换岗，搞售后去了。

　　再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，由以前的保守增长20%改为进取增长了，整个任务比2007年提高了50%。我知道，今年的办事处主任又要大换血了，一家成熟的企业销售额增长50%可不是一件容易的事情。

　　这个世界上常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志，比如经常立志戒烟的人。还有一种叫立长志，比如越王勾践卧薪尝胆，十年潜伏，三千越甲终吞吴。

　　当然，我希望自己和我的业务员都立长志，现代话就是有远大的目标。有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？

　　首先你要明白：有目标不厉害，天下人人人都有目标；知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了，但无数人死在了实现目标的半路上！那么什么才是最厉害的？做人做事的技巧和手法！这才是成功人士能够成功的关键，也是我们销售人要努力具备和熟练使用的东西。

　　前面说过了，落后时要冷静出牌，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜；领先时要将复杂的局面简单化，设置障碍，从而扼杀竞争对手。将简单的局面弄复杂，这叫初级手法；将复杂的局面简单化，这是高级手法。何谓手法？就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜，改变局势。

　　大诗人陈子昂的故事就很有意思。陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷，也让他苦思良策。一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”

　　次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，弹琴本低贱乐工所为，我看不上，不屑弹之！”说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎，还未等众人回过神，他已拿出诗文分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看。就这样一日之内，陈老哥便名满京城了。

　　这就是手法。我们做销售的，尤其是做工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂一样，谋定而后动，一鸣惊人，一举获胜。

　　2008年春节后回到武汉没一个月张雨就签订了一份55万元的合同，这中间张雨就运用了一个小小的手段。

　　这个客户是张雨从2007年就在跟的，效果不好，是准备要放弃的客户，属于武汉第一热电厂的改建项目。跑工业产品销售的人都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。这家电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，双方已经合作20多年了。

　　冲着这个项目去的真空设备的厂家大概有十来家，有几家厂去过后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力并经常拜访业主的厂家基本就三家：南京真空设备厂，山东的一家真空设备厂，还有我们德国佳菱公司。业主之所以选择我们佳菱可能是因为我们是进口的品牌，价格高，可以帮助南京真空设备厂抬价。因为南京真空设备厂和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高一下价格。最有意思的是，南京真空设备厂的销售员公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了，你们来也没机会。

　　基本的客户情况是这样的：

　　1业主的张副总，已经被南京真空设备厂搞定，铁了心要买南京真空设备厂的设备。

　　2业主的机电采购部门，由于长期使用南京真空设备厂的产品，和南京真空设备厂的人关系很铁。

　　3业主的技术王工，一直在用南京真空设备，但都是买进来后由他进行技术交流，油水没混到。

　　4业主董事长谭董，没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。

　　张雨在那儿待了两天，感觉南京真空设备厂确实将关系做得非常到位，我们德国佳菱和其他厂家都没有机会。本来张雨也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语和嚣张的气焰，张雨就很不服气。思索了很久，张雨终于知道了用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定能够成功，但可以一试。

　　他们企业的联络电话号码都压在王工办公桌的玻璃下面，张雨用手机拍了几个关键领导的电话。开标前两天，张雨给公司山东办事处和湖南办事处的同事打电话，请他们帮忙。开标前一天，张雨打业主谭董事长的手机：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的人说，你们公司这次招标真空设备都内定他们的产品了，你们这样做对我们不公平，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊！”

　　“没有这回事，我们招标都是公平、公开、公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。

　　在同一天，都是在下午，在山东的竞争对手所在的城市和湖南买标书的一家企业所在的城市，公司其他办事处的同事也分别给谭董事长打了电话，电话内容和张雨说的差不多。这是张雨事先安排好的。

　　开标当天，在现场，业主方来了三个人：谭董事长、张副总和技术王工，采购部门的人一个没来。张雨给王工发了条短信：我是佳菱张经理，请多帮忙，有情后补。

　　经过三个小时的开标和答疑，到中午11点的时候，张雨收到技术王工的短信：恭喜，你中标了。那一刻，张雨用力地握紧拳头，狠狠地挥了一下——不可能的标也拿下了。

　　事后张雨听王工说：“很奇怪！本来谭董事长从来不参加招标的，一般都是管设备的张副总参加开标，张副总说话分量是很重的。因为谭董事长亲自来，所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长好像对南京真空设备厂很反感，第一时间就表态南京真空设备厂产品质量听说不好，所以我才敢推荐你们佳菱的。”

　　张雨笑了笑，没说话，心里想：“如果没有打给谭董事长的那通电话，他怎么可能会出现在开标现场呢？”

　　我意识到这是张雨用的一次反间计。我并不喜欢反间计，我认为这样做的结果：有时候，一个电话就可能将别人奋斗了一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡，所以还是不用的好。

　　第一名不一定是实力最强的，而是在关键节点上表现最好的！

　　经常有人感叹“煮熟的鸭子又飞了”，这是在关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。网友臭鱼丸美眉质疑：

　　反间计这个例子，我有点儿想不通。接到三个电话，谭董为何决定出席招标会？不出席对他有何坏处？难道是为了保全自己在圈内的名声和仕途？招标会的黑暗也是公开的秘密，有必要这么紧张吗？

　　谭董这么做，让张副总很不好做事，明明知道却也硬插手，搅了张副总的好事，这样也不好吧？难道是政治手段？作者回复：

　　故事里的三个电话，注意是手机，使对方董事长出现在招标现场。其实很容易理解，那是电话的内容诱导的。记得细节吗？为了打这三个电话张雨请远在山东和湖南的同事帮忙，可以说是颇费周章！为什么要如此？就是让董事长觉得是投标的几个不同厂家打电话投诉的！他的手机会显示是外地来电。