第23章 目标的实现 (1)

　　我刚刚放下酒杯，王笑就说：“领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？”

　　“唉！菜还没吃上几口，又问。好吧，我告诉你。”

　　“一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西。比如，如果墙上挂副字，说明他喜欢书法；如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公桌上放着家庭照片，说明他喜欢小孩儿；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意；如果他办公室比较整齐，说明他很谨慎；如果他办公桌上有烟灰缸，烟灰缸里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。如此种种，你总能从他的办公室的布置上找出很多信息。”

　　“牛总的办公桌上放着一个红木麒麟，而麒麟是风水中的招财进宝之兽，并且人年龄越大，越是感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信，所以我就临时想起和他谈风水。即使不谈风水，我也必定通过‘察’找其他的话题，用‘异’来引起他的兴趣，从而来搞定他。”

　　“谈什么，不是我们销售能控制的！但是想谈成什么效果，却是我们事先要演练、判断和谋划的！比如你想做成某件事情，那么：

　　第一，你要树立必须要做成某件事情的决心，这能让你有‘勇’去做。

　　第二，如果目标太大，一下子完成不了，所以你必须将大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解目标呢？可以用‘察’。

　　第三，能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。

　　第四，小目标累积最后完成大目标。当球员把球带到后场，面对球门最后一脚的时候，一定要谨慎，一定要用‘异’来画个完美的句号。最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。”

　　喝了一杯酒，我告诉张雨一个最后一脚失败的例子，这是我一个销售机电设备的朋友周满踢最后一脚失败的例子。

　　那是在2007年，也是夏天，湖北省某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。

　　我有一个朋友，他是我的客户的董事长，做成生意后成为朋友。我的这位朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很高，需要很多进口设备。当时周满的公司刚刚注册，我就说：“老弟，市财政局有个新建的大楼，需要机电设备，你去跑跑吧。”

　　“那么远的一个城市，有关系没有啊？别让我闲遛腿啊。”他回答。

　　于是我给我的董事长朋友打电话，说帮忙牵一下线搭个桥，介绍一下该财政局局长认识。

　　我那董事长朋友说：“哦，小生意我不帮你，丢不起人。不过我老婆和财政局局长的老婆是牌友，你找我老婆，让她带你的朋友去见财政局局长的老婆。”我于是找了董事长的老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。

　　为什么我与董事长和他老婆这么熟悉？这也是个传奇故事。传奇之处在于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后居然成为千万富翁了。第一次见该董事长的时候，他还是个没工作的下岗工程师，那叫一个落魄，连请我去酒店吃饭的钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我的产品，于是他就让他老婆去菜市场买了一条鱼、一把青菜，和我在家里吃的。后来，我没收订金就将货发给他，就这样与他和他老婆结下了比较深厚的感情。

　　于是，董事长老婆就在麻将桌上将我的朋友周满介绍给了该市财政局局长的老婆。那时候，她们牌局经常人手不够，于是周满经常被拉去垫脚。每次打完牌大家一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常喊局长来一起吃。于是，一个月的时间，局长老婆、局长和周满都很熟悉，也无话不谈。

　　有一天唱完歌，周满带财政局局长到他住的宾馆房间去谈。局长到了房间也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在床上。话说财政局局长盘腿坐在床上，袜子上居然有一个大大的洞，大脚趾头就漏在外面。周满一笑，说：“怎么嫂子没帮你补啊？”

　　局长一笑，于是就拉开了话题。周满说：“我想做财政局新建办公大楼的中央空调，估计合同在700多万。”

　　局长说：“可以。”

　　周满问：“我应该怎么做呢？”

　　局长说：“我们会在几家品牌厂家里选择一家价格适中的。你可以找基建处的周处长报名。订购会的时候，大家会去现场。”

　　“那我找两个品牌，不过价格怎么报呢？”周满问。

　　“在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。如果我说你们的价格还能不能降，你就稍微降点儿价。”财政局长回答。

　　“嗯，这方案万无一失。三个报价选择一家中间价，我自己拿了两个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降价，这单子应该万无一失。”于是，周满得出了上面的判断。

　　正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我就满怀希望等待他们的好消息了。周满拿一个品牌，他的业务员拿了一个品牌。周满拿的品牌投标价格是716万元，他的业务员的投标价格是712万元。事先都讲好了，局长怎么暗示、怎么说话的，于是两个人就开开心心地去参加招标会了。

　　滴滴滴——手机终于响了，看是朋友来电，我赶忙接，半天没人说话。“怎么了？还顺利吧？”我在电话里说。

　　“老兄，我们失败了，中标的是别人！”周满在电话里低沉地说。

　　“啊？三个品牌，你们自己拿了两个，而且中间价中标，不管怎么降价，你们总有一个品牌是中间价，怎么会失败？”我奇怪地问，我还以为他在和我开玩笑。

　　“他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价。根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点儿。”周满说。

　　“这也很正常啊！”我说，这也是事先约好的。

　　“我看局长暗示让稍微降点儿价，我就把零头去掉报了710万！”周满说。

　　“这也很正常啊！”我说。

　　“问题是我去了零头报了710万，然后我的业务员进去谈，局长问他能不能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价。”周满说。

　　“降了多少？”我问。

　　“业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列最高价！”周满说。

　　“啊？”我郁闷了。

　　“没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了！”财政局局长过后给周满解释说。

　　我晕倒！就这样一个万无一失的单子，被周满与他手下的兵给弄丢了。单子丢是小事，问题是一圈儿朋友都知道，周满找局长去做设备生意，但现在设备生意没做成，圈子里的朋友只怪局长：堂堂一个局长连这点儿小事都帮不上忙、都搞不定，那还能办什么事？所以圈子里的朋友都觉得局长不够意思，最后局长也和周满决裂了。

　　销售不是产品在战斗，而是人在拼搏。

　　客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！

　　网友沈陶东问：

　　小弟现在追一个项目，能否给我支个招儿？

　　本行业的工程在国内一共发生了三个，三个工程分别是三个不同的厂家中标，有两个已经投产，另一个还没投产，而我公司在国内的这几个工程中还没有应用业绩（国外应该有），现在的这个项目属于这个客户在这个行业的第一个项目，而且也是设计院第一次做这种项目的设计（设计资料参考的是国内该行业第一个工程）。目前被邀请的是五个厂家，除了我们公司没业绩，另外一个厂家在国内也没业绩，筛选一下方案最后确定三家投标，目前从设计院到业主传出来的声音全是希望在国内有业绩的，我也担心努力半天最后被这一条卡死，该项目大约在两个月后采购，峰兄有没有什么高招？

　　作者回复：

　　这样的项目操作起来才有竞争的快感。

　　1一定弄清楚设计院的设计工艺包，工艺流程决定所选择的设备。比如在化工领域中，高温高压的工艺和中温中压的工艺所选择的设备是明显不一样的。最好是搞定设计院，让设计院针对你们的产品工艺，选择对你们有利的或者能发挥你们长处的设计方案。切记！你这样的情况，设计院的作用比业主的作用大，一定要充分重视设计院。

　　2只有设计院认可你，你才能在业主那儿做工作,否则没人帮你说话。那么重要的项目，没有哪个人肯为你承担风险，因为这么重大的项目万一出问题，业主也要倒大霉的。

　　3业主的公关要彻底做到位！这样大的项目，就看谁下手早、功夫深，只要功夫深，这单子它跑不掉。26牛皮吹破也能做成生意

　　我将周满和他的业务员把煮熟的鸭子都放飞的故事刚刚说完，张雨的嘴就像塞了个鸭蛋。

　　“看来我还不算笨哦！起码不会犯那样的错误！”张雨说着，脸上露出得意的神态。应当承认这个张雨人是有点小聪明，但我一直担心他会聪明反被聪明误，把心眼用到不当的事情上。