第24章 目标的实现 (2)

　　“销售犯错误怕啥？关键是你要有办法因势利导，还能将错事变成好事，把失败变成成功。”我用满是教育的口吻说。喝多了酒，我有点开始语无伦次起来。

　　“啊？老大，失败的推销也能成功啊。说来听听！”张雨说。

　　“说可以，你等会儿买单啊！”

　　“好，我买单。吃饭哪能让领导买单呢？”张雨又开始油腔滑调了。

　　“那是在2004年的时候，是武汉的一个老厂改建项目，简称武汉晨星纸业吧。”

　　2004年的夏天，武汉很热，但我仍然坚持去开发区“扫街”，去开发新客户。偌大的开发区没有公交车，那时候我的旧桑塔纳被扣，所以那天我一个人背着业务包就去开发区晃悠，一边看着风景一边琢磨事情，这样就显得走得很快。业务员总是一个人孤独地走访客户，所以要练就一个人走路的时候要琢磨点儿事，可以缓解那种悲凉的心情。

　　不知不觉中，我到了一家工厂的门口，看着这家工厂里面有所新建的建筑，于是我就进去了。

　　“干什么？回来回来！”身后有个声音说。

　　我一看是门卫，就说：“我是销售真空设备的，找技术部交流下。”

　　门卫说：“你找谁？没具体联系人不能进。”

　　由于是第一次到这家工厂，不知道联系人，没办法，我就没能进这个厂。我既不焦急也不气馁，这样的事情多了去了，我就在厂门口附近抽了根烟。烟还没抽完，就远远看见一个背着业务包的貌似销售员的家伙走出厂门。

　　“哎，有个事情请你帮一下忙。”我喊住了那个貌似销售员的家伙。

　　那家伙狐疑了一下，停住了，然后一脸疑问面对我。

　　“我也是一个销售员，第一次来这个厂，但被门卫拦住了，非叫我说出联系人，不然不让我进厂门，麻烦你告诉我下技术部或者设备科的负责人，谢谢啦！”我说完递给那家伙一根烟。

　　他哈哈一笑，说：“我第一次来的时候也没能进去，这门卫可坏了。”说完就告诉我，设备科你找李工就可以了。然后，他和我又聊了一会儿就分手了，他是卖阀门的。

　　我递给门卫一根烟，告诉他我找设备科的李工，门卫手一挥，说那个办公室就是。于是我找到了李工，给李工递上我的名片，问了一下这个新建的项目，有无我们这块儿的产品。李工说有啊，而且马上就要定了，已经找上海的厂家报价了。

　　“啊？”我故作惊讶地说，“那我们还有机会吗？”

　　“我是外聘的，我起不了什么作用，这事儿办公室的胡主任有决定权。”李工说。

　　我问了胡主任办公室的位置，然后就赶了过去。胡主任正巧在办公室，他相貌威武，好像很严肃的样子，不怎么说话。我介绍了产品以后，他就在那儿翻看我们的资料。介绍完后，一时间无话可说，为了打破冷场，我决定胡乱说几句。

　　“胡主任，喜欢下象棋吗？”我问。

　　至于为什么问胡主任下不下象棋，因为只要是中国男子，基本上都会下象棋，这叫找个开放的话题。

　　“下棋？会下，但是臭棋篓子。”胡主任说。

　　“哦，啥时间我们切磋一下？我最喜欢下象棋了，没事的时候天天下。”我说。

　　“哦，那你水平很高喽？”胡主任说。

　　“嘿嘿，马马虎虎，也就是县级水平吧。”我胡乱吹着。

　　“啊，县级水平是很高啦！我有个同学是仙桃市的，也喜欢下象棋，他下得可以，哪天你们有时间切磋切磋！”胡主任说。

　　“好啊，下象棋最喜欢找高手切磋了。”我回答。

　　“嗯，下面李工那儿有型号，你去抄一下，然后星期一上午10点来给我报个价格。”胡主任说。

　　“好的。”我又回到李工那儿，要了型号就回去做报价了。

　　星期一，我拿着打印好的报价单去找武汉晨星纸业胡主任，呈上报价单，胡主任看了一下说：“你的价格太高了。”

　　我说：“我们是品牌厂家，质量绝对一流，所以价格也是高的，一分钱一分货。”

　　胡主任将上海的一个厂家的报价单拿给我看，说：“你看别人的价格，比你的产品便宜40%。”

　　“我敢保证你用三年无故障！他也敢吗？”我反问道。

　　胡主任正要回答，手机响了，他在手机里说好好好，我马上就到。胡主任放下电话，望着我笑了，说：“我仙桃的那个下象棋的朋友来了，在杨总办公室呢。走，你去和他下几盘去。”我大吃一惊，但不得不跟随胡主任去了杨总的办公室。

　　棋盘都已经摆好了，相互介绍后，我一看阵势闹大了。由于知道我们下象棋，不知道这个单位消息怎么传播得那么快！一下子杨总办公室来了十多个人，连董事长的儿子、李工、财务总监等都来了。我心都哆嗦了，其实我的象棋水平只能说是班级水平，在一个班级里下下还可以。这场面！好家伙！搞得太隆重了。

　　整个办公室只有我和那个仙桃的棋手有椅子坐，总经理、胡主任等全都是站在那里看我们下，而且他们还很小心，怕影响我们下棋。

　　那棋手说：“我们带点儿彩吧。”

　　我说：“好啊。”

　　那棋手说：“谁输谁中午请吃饭！”

　　我说：“没问题。”

　　行家一出手就知道有没有，第一盘刚刚布局我就知道，我的象棋水平和他比一个在天，一个在地。不出意外，第一局我输了。第二局我赢了，我知道是他故意让的。第三局我输了。三局下完，已经中午了，他们单位也下班了。

　　又聊了几句话，我，武汉晨星纸业的杨总、胡主任，那个棋手，还有李工，我们一起去吃饭。在去饭店的路上，我问那个棋手，你的水平怎么那么高啊！

　　“嘿嘿，我是去年的湖北仙桃市象棋比赛的冠军！”那棋手说。我无语了，我的水平给他提鞋也不配啊。

　　“我和他们做纸张原材料的生意，上周老胡让我今天来送材料，随便和你下几盘棋。呵呵，他们也是我的客户，所以下棋我提议带彩，为请他们吃饭找个借口。”那棋手说。

　　“谢谢你让我一盘啊！”我说。

　　“都是生意人，应该的，以后常合作！”交换了名片，那棋手说。

　　根据下棋的赌约，中午吃饭我买了单。吃饭喝酒的时候，趁杨总上卫生间，我也跟去了，向杨总许诺了成交后会感谢他的。

　　吃完饭，一行人回厂，我故意和胡主任聊天，一边聊一边放慢脚步。这样慢慢地，我和胡主任就落在了后面，我向胡主任表示想深交他这个朋友，看以后我实在不实在，等等。说完话，于是我们又加快步伐，跟上了回厂的大部队。

　　回到厂，我跟胡主任去了他的办公室，胡主任喊来了李工，于是我们三个人就开始商务谈判。

　　“你的价格太高，比上海的一家贵那么多！”胡主任声音很大。

　　“正是因为价格高，所以才显示我们的质量非同寻常！你装上我们的设备后起码三年之内不需要你维护什么的，三年保证不出故障！”我也大声地说。

　　“你能保证吗？”胡主任说。

　　“当然，我们都可以把这承诺写进合同！”我坚决地说。

　　于是一番讨价还价后，我在报价的基础上下降了3%，签订了合同。在交货的时候，我请胡主任吃饭，然后当面感谢他。

　　“你真会吹，还吹什么象棋高手，恨不得柳大华都要给你提鞋。”熟悉了以后，胡主任取笑我。

　　“见笑了，见笑了，哪知道你同学是真正的仙桃市的象棋冠军啊！”我惭愧地说。

　　不久，意外出现了。

　　“倪峰，你不是说你的产品可以三年内不出故障吗？怎么现在才用上第一个月就冒烟了？”胡主任告诉我设备坏了，让我赶紧去修，我刚到武汉晨星纸业，胡主任就训了我一通。

　　“可能是你们使用不当吧！我检查看看。”我脸红了，对胡主任说。

　　“卵球，赶快修好。后面还要订购七台设备，你还想不想做？”胡主任发火了。

　　“当然，当然，两天内保证修好！我们的售后力量还是全国前列的。”我回答。

　　“这关头还吹！真是应了那句话：相信销售人员的话，母猪都会上树！”胡主任总结道，然后就一脸怒火地走开，回他的办公室了。

　　没任何关系，只要恰当地引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量。

　　做销售最好还是找个产品质量、售后都有保证的企业，不然你会像我那样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了，会被骂得狗血淋头的！

　　网友夜静飘雪说：

　　峰兄如果没有碰到那个业务员，还有什么高招可对付那个可恶的门卫？作者回复：

　　对付门卫，在上海销售的同行是需要学习的，在上海进陌生单位都需要预约，然后提供联系人才可以进去的。外省的单位一般都可以直接进，当然也有不让进的，我文中的武汉晨星纸业就是不让进。

　　对付门卫，一般是提前打总机电话，询问出客户设备采购部门的电话，然后问具体联系人。在外面，碰上新工地、新项目，想进但门卫不让进，我的那招“守株待兔”已经很完美了，你肯定能等到人的，不需要再创新招。

　　原因：第一，销售的人一般都是开放的人，你问他，如果不涉及他的利益，销售员一般都会告诉你的；第二，销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部信息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的；第三，这样答话可能还会多交一个朋友。