第30章 细节决定成败 (1)

　　2009年6月19日，9点，南京某集团公司副总办公室。

　　之所以选择9点到客户的办公室，是因为客户一般都8点或者8点半上班，给客户留半个小时的余地去倒茶、喝水、吃早餐，等等。这样9点去和客户谈的时候，一般不会被客户因为倒茶喝水等杂事打断。

　　我一进门就对客户张副总说：“张总您好，早啊。”张总对我笑了笑没说话。

　　我走到他身边，给他递了一支烟。我对张总说：“这次投标我怎么失败了？我感觉我们的产品质量、产品配置和售后服务等都是最好的，怎么失败了？”

　　张总说：“你报的是总价还是单价啊？”

　　我说：“是总价啊。”

　　张总说：“投标是评标的专家打分，你的价格不是最有优势的。”

　　我看张总不愿意告诉我原因就去找曹总，其实我的真实目的是找曹总，因为曹总和我是有默契的。而我和张总的关系还不到位，虽然算是不错的，但还是有距离的。

　　为什么先去找张总？做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没有关系的感觉和印象。这就是我去找曹总之前，却先去找张总的原因。

　　我进了曹总的办公室，曹总在批条子呢，很忙。等他忙完了，来找他批条子的工作人员都出去了，曹总才抬头看我。

　　我说：“曹总，这次投标我怎么失败了？我感觉我的质量、产品配置和售后服务等都是最好的，怎么失败了？”

　　曹总说：“你呀，我专门为你的事情去招标现场！也让你成为招标候选人。你成为招标候选人后，招标公司的专家就会更加认真、更加细致地去看你的投标文件。”

　　我说：“这是应该的啊。”

　　曹总说：“狗屁！那你怎么报设备型号数量少了一半呢？”

　　“啊！不大可能吧，投标文件我都有专门人员去做，怎么会犯如此低级的错误？”我辩解道。

　　“那你报的设备是多少台啊？”曹总说。

　　“8台。”我说。

　　曹总没说话，用他的手提电脑将招标公司的网站打开，点到招标变更通知里，说：“你自己看。”

　　我一看，傻眼了：招标公司在变更通知里将8台设备调整到12台了。

　　曹总说：“看到没？招标需要12台，你才报8台，这就是你失败的重要原因。”

　　我的脸一下子红了，不好意思地对曹总说：“献丑了！献丑了！这样丢人的事情我十多年销售生涯里还没犯过呢！”

　　曹总一下子笑了：“你也知道丢人啊！”

　　再不好意思在曹总办公室里待下去，于是我就出来了。一个人走在他们厂里的林荫道上，我不禁十分懊恼，这煮熟的鸭子居然飞跑了，怪自己没第一时间浏览招标公司的官方网站，亏大了！

　　其实我和曹总认识才两个多星期。曹总的单位是我朋友的公司一直想攻克的业务单位，但是朋友去了两趟，感觉不知道和客户该说什么，没什么话题，就懒得去了，所以委托我去做这个单子。

　　朋友给我留了这个单位的一些联系人，让我去试试看，但我没要。眼光不一样，他认为重要的人，我反而认为不是重要的。就这样我去了曹总这家单位，我进单位后就直接问管设备的老总在哪个办公室。我问的是个漂亮的女孩，那女孩不知道我有什么背景，就告诉我管设备的副总张总的办公室位置。我就去了张总的办公室。

　　一阵寒暄过后，我将资料和产品说明书递给张总。张总表示资料先放在这儿，有需要的时候再联系。从张总办公室里走出来，我想，反正已经来了，索性也去拜访下张总的上级吧。于是，我敲开了张总隔壁的办公室，就是曹总的办公室。

　　曹总见到我也很客气，因为敢直接去找对方老总的销售人员很少。曹总把他的电脑打开，找出相关设备型号给我看，向我咨询一些产品的情况，我都回答了。又聊了一会儿，看到其他人有事找曹总，我就告辞了。

　　第二天晚上5点多钟，估摸着曹总要下班了，我打电话给曹总邀请他晚上一起吃饭。曹总说心意领了，但他现在在上海出差呢。我马上让司机开车送我去上海。

　　终于在夜里10点的时候，我和曹总见面了。我带曹总去洗澡，因为曹总酒喝多了，而洗澡是个很好的醒酒方法。

　　洗好澡，在包间里闲聊。躺在床上，我对曹总说：“那天你打开电脑，我看你们这次要招的设备很多啊。”

　　曹总说：“是啊，有26个包段呢。”

　　我说：“有几个包，我公司也可以。”

　　曹总说：“可以做的就去投啊，但技术要做好，价格也要做到位。”

　　我说：“当然。但是我粗略看了你的电脑里的标书里，条件限制很厉害啊！”

　　曹总说：“今年4月，我们单位的领导都升级了，自己开了工厂。管理层都被挖走了，我们就咸鱼翻身上了这个岗位，张总也是一起被提拔起来的。以前我们都没负责过采购，我们不想和老的供应商发生业务来往，所以有意在将来发布的招标文件上将条件设置得苛刻些，实际上就是不想让老的供应商参与。”

　　我说：“厉害啊！”

　　曹总说：“你们投标一般有什么招数使你们确保中标吗？”

　　我说：“很复杂，各种情况都有，不过一般要是有人在评标现场，说两句他想让中标的企业的好话，就会给评委专家有一定影响了。”

　　曹总说：“那我可不敢说，专家评委不买我账的。”

　　我嘿嘿一笑说：“这样的话哪能让领导亲自说呢？在标书答疑的时候我也可以说啊。”

　　走的时候，我留了些钱给总台，说某某先生出来结账的时候你别收他钱，收我这钱。我给曹总发了短信说：领导，身体是革命的本钱，好好休息。我去闵行区找我的朋友了，几年没见面，要好好续续旧。

　　过了两天，曹总单位面对社会公开招标26个包的设备，我买了其中的3个包。

　　我没参与制作标书，标书是以朋友公司的名义购买的，标书由朋友制作。朋友问我有几成中标把握，我说五成是有的。投标的结果没想到是中二丢一，更没想到将认为最有把握的一个标丢了，而且是因为低级错误。

　　无数个销售员去竞争一个单子，谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后。

　　做对事，不一定成功，但做错事情，往往意味着失败。

　　网友qinbs713说：

　　原来峰哥也犯了“标书招标要求提供12台设备，结果做投标书时却写成了投标8台”这样的简单错误啊！我2008年也犯过同样的错误。我公司是套用公司固定的投标书模板，结果在做投标书时不小心将投标的单位写成了上个投标的单位了，教训深刻啊！看来销售工作真的是一点儿都不能马虎。

　　人不可能一直都顺风顺水，只有跌过跟头、吃过亏才能成长、成熟。有时候，遇到不对的人或者做了错误的事，就会使你的人生轨迹跌入低谷。我自己早年的经历也许可以给大家一些启示。

　　在我念初中的时候有三个好朋友，一个叫吴明，一个叫汪飞，一个叫老虎。那时候处在青春萌芽期，男性荷尔蒙分泌太猛，参与了几次打架事件，所以交了上述三个朋友。这三个朋友改变了我，或者我改变了他们最少一段的生命历程。

　　就说其中的汪飞吧。这家伙和我家住在一条街道上，又是初中同学，所以当时参加工作第一年回家过春节时，他碰到了我，非要拉我去喝酒，我也就去了，毕竟老同学嘛。那时候，我正好年少得志又多金，那是20世纪90年代初期，我当时花了8000多元人民币买了一部手机。当时的小县城很多人不知道手机是何物，他们只知道BP机才是牛的体现，而手机，尤其不是大砖头的手机，在他们眼里根本不算什么东西，在他们眼里手机就大哥大，香港电影里的那种大砖头。喝酒的时候，汪飞说过完年跟着我混。

　　那时候我想也没想就答应了，没想到这个决定，使我沉沦了十多年，到现在还受到影响。

　　过完年，就是我从事销售工作的第二年，那时候我已经是上海某知名企业湖北省办事处主任。20世纪90年代初的办事处主任，那个时代，只要稍微懂点儿销售技巧的人，都是日进斗金的人。

　　在做销售的第二年，当地的十大建设项目，我做下了其中的七个，一下子业绩就排在公司全国办事处的第一名。这很不得了，因为公司办事处销售排行榜，一直是北京、广东、上海位列前三名，从来没有连北京、上海的销售额都被比下去的事情。于是公司简报中通告了我的业绩，一下子我的名字在公司火了，广为传播。