第31章 细节决定成败 (2)

　　汪飞就是在这个时候到我身边的。我当时的想法是，同学是值得放心、值得信任的，连同学都不信的人，你还能信任谁？当时的想法是多个朋友多条路，有个朋友在身边总是好的。于是，汪飞来到武汉的时候，我安排汪飞做我的销售员，平时和我住在一起。我那时在武汉有女朋友，汪飞住在三居室的另一个房间。

　　我的名字火了以后，接到西安办事处主任老孙的电话，老孙在电话里问我做下这些单子赚了多少钱。

　　我说：“没赚多少，行规是三个点。”

　　他说：“太少了，你付飞机票，我去武汉教你赚得多点儿。”

　　我说：“好。”

　　其他办事处主任要来我这里，我当然欢迎，老孙最后也没要我付飞机票的钱。和他差不多同时到达的，还有湖南办事处的主任高远。高远是老孙的朋友，他们都是上海人。我是北方人，北方人的义气害死我多次。

　　在桑拿池，老孙说：“我说的赚钱门道，你都知道了？”我点了点头。

　　20世纪90年代初的桑拿，不是一般生意人洗得起的，一个人最低消费都得1000多元人民币，那时候的桑拿和现在的洗浴中心不可同日而语，那时候的桑拿是有钱人的游戏。

　　在武汉待腻了，老孙说，我们一起去长沙玩吧。我说好。于是，老孙、高远和我，我们三人包了一辆出租车就去了长沙，到湖南办事处去玩。

　　在湖南办事处，老孙酒后说：“我们一起办个生产制造工厂吧？”

　　我一惊，说：“办个工厂？那需要很多钱，办什么样的厂？”

　　老孙一笑说：“就办个和我们现在卖的产品一样的工厂！我都策划好了，也是这次来找你们的目的。”

　　老孙说：“我和西安那边设计院的院长说好了，他们也占股份，你想设计院占股，以后他们院的设计产品都会用我们的，也会向客户全力推荐我们的产品。而且我们现在打工的这个公司，全国20多个办事处，只要其中一半的办事处主任偷偷地帮我们卖点货，我们的销量就有保证了。”

　　我一听，不错，值得搞。如果真是这样的话，确实是有赚头和发展前景的，于是就同意了，高远也同意了。我没意识到自己犯了年轻人容易犯的错误，太急于追求成功。

　　于是第二步，我们就去西安考察。老孙是个有能力的人，他和设计院院长合作，一些生产设备院长可以动用他的关系赊过来，毕竟那些企业也是去拜访西安设计院的。

　　那时候西安的地也很便宜，我一咬牙，取了所有的钱，并挪用了部分公款，就和老孙、高远一起投资在西安当地的经济开发区买了地。买了地以后，运作了一段时间后，工厂就要开始剪彩投产了。于是老孙邀请我和高远去西安剪彩，我和高远就去了西安。

　　没想到这个时候，湖北武汉办事处出事了。原来公司的领导往武汉办事处打电话找我，因为我不在，手机也关机。接电话的是汪飞，他说我去下面的城市出差了，领导就挂了电话。下午领导又打电话来找我，又是汪飞接的，这回他说我生病住院了。领导一下子起疑心了，说：“你是谁？你上午不是说倪峰去出差了吗？怎么下午又说他生病了？倪峰到底怎么了？”

　　汪飞一下子慌了，就说：“我是汪飞。”

　　领导说：“湖北办事处没汪飞这个人啊！”

　　汪飞来武汉后，我一直没给他正式的编制，也没报总公司，因为是同学，所以他实际上是我湖北办事处的二把手。我不在的时候，基本上汪飞帮我照看办事处。那天文员恰好请假，所以接电话的是汪飞。

　　领导找不到我，又得到前后不一致的回答，一下子起疑心了，再加上这几天联系其他办事处主任，基本也都是找不到，所以领导当天下午就坐飞机从上海飞到武汉，到武汉办事处立马查了办事处的账本，并一个一个地询问我的业务人员。这些业务员一看公司查账，而且听说问题很严重，一下子都开始出卖我了，反映了很多问题。汪飞也交代了我和其他办事处主任去西安的事情。汪飞之所以说，也和总公司领导的威逼利诱有关，公司领导的谈话水平还是有的。

　　领导知道我和其他办事处主任在西安，而且在西安有厂后，感到事态严重，于是连夜命令，公司的高层全部到各个办事处去查账，发现问题当场报案。

　　领导第二天一早，就坐飞机到了西安，找到了我们。领导在酒店里请我们吃了顿饭，啥话也没说，只是说：“你们都回办事处吧。”于是我们几个办事处主任都回到各自的办事处去了。

　　一回到各自的办事处等待我们的要么是解聘，要么是被查出账目有问题直接抓捕。就这样，全国十多个办事处主任因为参加我们工厂的开业剪彩，因为我的同学汪飞接的一个电话，而被抓的抓，被开除的开除。高远被查出有六万元的问题，直接被抓走，并被判了六年刑。我这儿还好，在被抓进去的第二天，我家里来人把钱还给了公司，好在没被抓进去。

　　但我被开除了，当然汪飞也被赶走了。

　　于是我们在武汉的街头徘徊。我当时住在武汉大学的宾馆里，我自己没钱了，钱都靠我女朋友出。汪飞也没收入来源，就和我住在一起。那些天都不敢开手机，因为一开手机都是些朋友来询问或者指责的电话，很是不堪。

　　我用汪飞的手机给上海ITT泵业集团的前同事打了个电话，说我最近不干了，想找个工作，帮我打听打听，看看ITT招不招人。电话中那个以前的同事说，他们ITT最近是在招人，不过是驻新加坡的销售。他去和他们总裁说一下看看，让我等他的电话。

　　那时候虽然因为汪飞接了个电话，改变了很多人的生命轨迹，但是我想，汪飞也不是有心这样的，所以就仍然和他在一起，仍然把他看做朋友。我告诉了汪飞，说ITT的朋友帮我向ITT中国总裁说了推荐我去做销售，可能总裁会顺道来武汉面试我，你接到电话第一时间要通知我。汪飞答应了。

　　每天早晨爬爬山，白天就疯狂地看书，晚上就看看斜阳，让心绪无边地飞去。一直没等到ITT总裁要面试我的电话。

　　汪飞有一天说：“峰，我去找工作去了，天天这样混也不是办法。”

　　我说：“好啊，找个工作很好啊，起码可以锻炼自己的能力。”

　　汪飞说：“峰，我帮你买了去宜昌三峡的票，你不是一直说想去宜昌三峡看看吗？你不能这样颓废下去，你要振作起来，票我给你买好了，你自己去看看风景，希望回来后看到一个全新的你！”

　　于是我去了三峡玩了十多天，直到口袋没钱了才返回，也联系不到汪飞了，电话总说关机。于是我打电话给ITT的前同事，问工作的事情如何了。

　　那同事很吃惊，说：“你不是让你的朋友汪飞告诉我，你现在和一个温州老板一起去宜昌办厂去了吗？你不说不要这个工作了，推荐你的朋友汪飞，让我全力帮助他吗？我们总裁十多天前去武汉面试了两个人，一个是华中理工的博士，做技术的，一个是汪飞，做销售的。”那同事又说：“现在汪飞已经进ITT了，正在新加坡接受销售培训。”

　　我无语。最能给你致命一击的永远是你信任的人！这件事给我很大的教训，就是：如果你一无所有，记住，你就多交朋友。如果你已有小成，记住，千万别太信任朋友，因为你的朋友也要飞，也要活得潇洒，而最直接、最快速的飞，就是踩在你的头上飞。

　　痛定思痛，我觉得自己早年这次挫折也不仅仅是来自朋友的打击，这和我不成熟的世界观也有一定的关系，如果没有和老孙他们的那些事，自己守住做人做事的底线，也就不会遭受后面的打击了。

　　销售工作里奇怪的是，你忽略掉的客户，往往你在失败时才发现，他其实是你最重要的客户！

　　善待我们接触的每一个人吧，说不定那个工地看门的大伯就是工地老板的叔叔呢！

　　网友迷失的感动说：

　　看到这里我感觉我特别像故事一开始的销售员于泉，超级郁闷，你的文章我看得很慢，需要深深体会。我入销售这一行刚两个星期，是做软件方面的，感觉压力很大，市场竞争太激烈了，今天遇到一个客户，我傻乎乎地一开始就将报价给到了最低，想吸引客户，客户的意思是想要点儿回扣。请教峰哥，我还有回旋的余地吗？谢谢。

　　作者回复：

　　销售里，报价应该是最慎重的事情之一，报价前一定要弄清楚客户的真实意图，报价是比价，还是做预算？还是现在考虑采购？等等，根据客户要求你报价的目的不同，你需要报不同的价！而且报价的策略也应该是先高后低，像你这样一次就把价格弄到底的效果是最差的！因为客户不相信这是你的最低价，可能还会让你降价，而你已经没有降价的空间了，这样会导致客户认为你没诚意。如果是老客户，有合作的经历，客户让报价，也要慎重，一般要事先打电话问客户报多少钱合适？一般不要自己做主报价，报高报低都不好。

　　你这个案例，一般的做法是你请教你的领导，看看他能不能给你个特价，这样你就有腾挪的空间了。