第32章 人生必须高开高走 (1)

　　我没有了工作，身上的钱全部加在一起不到一千元，这还是把自己的黄金戒指拿到当铺当掉才弄到的钱。怎么办？前途怎么走？我闲暇的时候去汉口车站路的人才市场去看了一下，也去试着应聘了几家单位，但工资都少得可怜。

　　我不要这样过！宁要悲惨地死，不要憋屈着生！我对自己说。

　　武汉不行，那么上海呢？经济活跃，工厂众多，应该机会多点儿！没有太多的考虑，已经走投无路，也不容许有太多的考虑，于是我马上买了张火车票，直奔上海！

　　到人才市场上转了几次，还是没碰上自己心仪的工作，于是在又一次失望的时候，我决定去外滩走走。

　　在北京东路慢慢走着，去外滩的路上，我突然看到一家门市部，上面写着“上海某某企业门市部”。我知道这家企业，是做工业产品的，在行业内很有名，但是上海的本土企业，里面都是上海人，他们都习惯待在上海，不大愿意去其他省份或城市发展。所以，现在这家有名的上海企业，在浙江民营企业的冲击下，市场份额越来越小了。

　　“这是我的机会！”我突然有了冲动，“对，说服他们去武汉设立办事处！我做办事处主任！一切又可以重新开始了！”我被自己的想法刺激得有点儿颤抖！我忙深呼吸，让自己的心态平静下来，我甚至吸了半包烟。考虑成熟后，我决定去闯一闯，去试一试！于是我推开了那家上海著名的工业企业在北京东路的门市部的大门。

　　“你好！你们经理在哪儿？我是你们同行。”我对一个看我进门迎上来的女士说。

　　“经理，有人找！”那女的把我带到了经理室。

　　我递过了以前的一张名片。“我是专门来上海寻找发展机会的。现在的武汉经济发展势头很猛，市场机会很大，所以想来这儿寻找机会，看能不能找个不错的厂家在武汉设立办事处，我们一起发展！”我向门市部的经理说。

　　“我没权力，在外地设立办事处，这事要厂里的老总才能做主！”那经理回答道。经理的回答没有超出我的意料。

　　“哦，你们厂在哪里？你能不能帮我引荐给你们厂长，说有个武汉来的朋友想和厂里一起合作？”我对那门市部经理继续游说。

　　“好的，有时间我说说看。”那经理说。

　　“我计划明天就回武汉了，麻烦你现在打个电话吧。”我为了让事情有更快的发展，所以用了销售上的紧张心理战。销售上，有时候为了使客户尽快订货，结束一个单子，销售员经常说：

　　1. 我们货期很漫长，所以你要提前，现在就订货！

　　2. 我们的产品下月要涨价了，所以你现在订货是最好的！

　　用这两种常规方法来挤迫客户尽早决定签订合同。

　　那经理果然给他们厂长打了电话。

　　“厂长约你明天上午在工厂见面谈一下！”打完电话，门市部经理对我说。

　　“谢谢，谢谢，太感谢您了！”

　　第二天，我早早地就去了这家位于上海郊县的工厂。

　　厂长很年轻，40岁不到。“最好的发展就是扩张。”见到他后，这是我说的第一句话。

　　“现在的销售是行销的时代，现在一家企业如果还困守在上海的话，那么除了上海之外其他各地的巨大市场必然被其他企业瓜分。与其困守在上海，不如主动出击！”

　　“武汉的经济发展势头很猛，而现在这个行业还没有一家主要的大型企业在武汉设立办事处。这是个巨大的机会！因为武汉号称九省通衢，它的辐射力量非常强大。现在我们占据武汉市场，那么就相当于占据中国的华中四省市场，这个市场是巨大的！”我说。

　　说完，我打开我带的业务包，从里面拿出我以前签订的几份较大数额的合同的复印件，我将复印件交给了那个厂长。“我做下的这些合同，说明我的销售实力！”我说。

　　等那个厂长简略地看完我以前的销售合同复印件后，我对他说：“我的销售力，加上你们的高质量产品，还有行业的知名度，我们打开武汉市场就像数自己的五根手指头一样简单！希望你给我一个发展的机会，也给你们工厂一个发展的机会！”

　　“你想怎么合作？”厂长问我。

　　“一种是，我到你们公司上班，你们聘用我，我去武汉设立办事处！我是你们的全职工作人员，打开武汉市场；另一种是，我们共同出资在武汉办个公司，销售你们的产品，当然，我个人没多少资金的，你们肯定要出大头！”我提出了自己设想的合作方案。其实，我自己身上没有钱，而且我又放不下面子去找人借钱，所以我实际想要的是第一种方案。之所以提出两个方案，是因为“两害相较取其轻，两利相较取其重”，要说服对方，一定不要只给对方一个选择，任何人面对惟一选择的时候，由于没法对比，往往会出于自我保护而不去选择。

　　厂长没有立刻表态，过了一会儿，他说：“今晚你住在这里吧。我和厂里其他人讨论一下，然后再做决定。”

　　住在这家工厂的招待所里，我的心情是轻松的，因为我从厂长的表情里阅读出，他其实很想与我合作去开发武汉新市场的，毕竟我的提议对他是没有害处的。

　　没有意外，第二天，那个厂长又和我谈，同时还有厂里其他各个部门的领导。厂长宣布了他的决定，他选择了第一个方案。于是在工厂里培训了一个星期后，我带着开办办事处的五万元现金和一个上海工厂派的财务经理关小月又返回了武汉，开始了一段新的销售生涯。

　　不是顾客要买，而是你引导他去感觉他必须要买！

　　除非特定场合，否则销售不应该给客户压力，像销售保险那样的销售方法不适合销售工业产品。

　　网友QYWEN问:

　　有一个单位是第一次接触，联系人是一家大型纸厂采购处的主管，发短信说给他好处，你说这样好吗？总感觉心里有点儿不踏实，毕竟和他才见过一次面。但如果不说，又怕被其他对手占了先机，毕竟作货代这行现在竞争太激烈了。可否给点儿意见以作决定，谢谢！

　　作者回复：

　　其实我文中多次提到“交浅言深”是销售的大忌！你初次见面就谈回扣，无形中你就将客户看低了，不够尊重他，可能会让客户觉得你幼稚或者不合时宜！这样对销售没好处，不要为之。

　　网友猪年很孤独说：

　　销售一直是我很向往的工作，可是现在的我完全和销售是对立的——我是个采购。看了你的文章后，有一点我很赞同：人的气质是决定事情成败的关键因素！气质是怎么形成的呢？那是沉淀！是积累！是一种对人生的感悟。

　　很可惜，我很少见到有气质的人做销售。有些业务员我一看就觉得不是个业务，怎么谈得上能卖东西呢！

　　半个月后，我听其他做销售的朋友说武汉杏花制药厂要招标一批设备，于是我便按照那个销售其他设备的朋友提供的地址来到坐落在经济开发区的武汉杏花制药厂。

　　一个人孤单地走在武汉经济开发区的路上时，感慨蛮多，那时候开发区刚刚开始建设，附属设施不全，整个开发区不通公共汽车，所以去经济开发区的客户一般要么打的去，要么就步行去。而我刚刚开始新的事业，没多少资金，一切能节省就节省，所以我是步行去开发区的。一个人孤独地走在路上，曝晒在阳光下，心情是十分悲凉的。一代大文豪鲁迅老爷子在感悟人生时说：世上本没有路，走的人多了，也便有了路！其实人生就是走路，就是往前走！只是你走得快或慢，只是你走的是正确的路还是错误的路，只是谁和你一起走路，或者你和谁一起走路而已。

　　在业主办公室，我碰上了我的竞争对手小笔。在我出来的时候，小笔也出来，他紧跟上我，喊住了我。

　　小笔拿眼斜视着我说：“倪经理，这个项目你没一点儿机会的，我的业务员是这个单位老总的侄子。”

　　“哦，谢谢提醒，不过重在参与！”我笑了笑。这样那样的传闻，我在销售中见得多了，见怪不怪的。

　　再次去拜访客户，业主的王工叹口气对我说：“倪经理，你别来了，这个单子没办法。小笔的业务员是我们老总的侄子。”

　　“啊，是真的侄子啊，我还以为他骗我呢。”我说。

　　“是真的。我们也没办法。”

　　“哦，王工，没关系，多个厂家就多个参考，虽然我不能中标，但是我还是可以给他当当参考的。”我仍然笑着说。

　　这时候，李经理走过来，苦笑着对我说：“你还不死心？你还来？”

　　我笑了笑对李经理说：“虽然我可能失败，但是参与也是种锻炼啊！”

　　我请他们出去吃饭。王工说：“谢谢你，心意领了，我很忙，没时间。”

　　李经理说：“谢谢你，不过我马上就要出去办事，也没时间。”

　　没办法，我只好去找设计院试试，设计院设计师摇了摇头：“倪经理，我们不方便修改图纸的，也不方便推荐你们，只有业主提出修改我们才可以修改图纸啊！”

　　难道天真有绝人之路？难道我真的要接受小笔同志的羞辱？我刚刚把这个产品从上海带到武汉，进货，压货，生意开始做了，却走不下去了？

　　可以说，在销售里，我们不怕恶劣的竞争环境，只要竞争环境是公平的，最怕的就是客户的内部人员有朋友或者亲戚也做这个生意，那样的话，我们一般都没多少希望了。“做熟不做生”，这是商场的规律之一，买方对熟人提供的产品的品质可能更放心些。

　　就在我反复思考怎么做的时候，设计院给我介绍说湖北省恩施市有一个宾馆改造项目，事情很急，设计院让我赶紧去拜访恩施市的宾馆业主，和业主进行产品技术交流，以确定一些技术参数。

　　于是，我拉来半财务半监工的关小月，跟他讲明我要去湖北恩施市跑一个重要的项目，所以现在武汉杏花制药厂这个项目就没时间跟了。

　　我说：“你平时能帮我去走访走访这个客户，联络下感情吗？”

　　关小月说：“可以啊，反正我也闲得无聊，正好想外出跑跑呢。”

　　我说：“小关啊，武汉杏花制药厂这个项目上有个竞争对手叫小笔，他的业务员是这个公司老总的侄子，所以我们现在的处境很困难，要想取胜需要用超出常规的方法才有可能。你自己衡量下，如果不行就不要去了！也省下车马盘缠钱。”

　　关小月说：“我在厂里帮厂长开过两年车，销售虽然没做过，但也见得多了，也知道些方法，所以你不用担心。”

　　我说：“那我就准备去恩施市出差了。”

　　我之所以想起让关小月帮我去拜访武汉杏花制药厂的原因有两个：

　　一、客户确实需要经常拜访沟通，然后才能加深对我们企业和产品的认知。我到恩施市出差，没时间拜访杏花制药厂，所以只好找小关替我去走访该客户；