第33章 人生必须高开高走 (2)

　　二、我和小笔认识，我要再去，必然会引起小笔的重视。如果我放出风声说自己放弃武汉杏花制药厂的生意了，那么小笔可能会轻视我们，说不定就会麻痹大意，这时候说不定我们能找到不是机会的机会。

　　于是，我故意给几个做其他设备的销售员朋友打电话聊天，告诉他们我放弃了，不再去碰武汉杏花制药厂这个项目了。这些做其他设备的销售员朋友和小笔的关系都还可以。

　　与此同时，关小月开始秘密拜访武汉杏花制药厂的各个相关人。经过近一个月的走访，关小月和杏花制药厂上上下下都熟悉得不得了。

　　某天。

　　业主王工办公室，关小月终于等到剩下他一个人。王工无奈地看着关小月说：“我确实是想帮忙，可帮不上啊！”

　　关小月一笑，说：“王工，老同学送我一个很好看的纪念信封，很不错，送给你！”说完，关小月翻开业务包，拿出一个略显鼓痕的信封直接塞进王工的办公桌抽屉里！然后扭头出了办公室。

　　“什么东西？别！拿走！”王工冲关小月说这话的时候，关小月早已出了办公室，并把门关上了。

　　在业主李经理办公室。寒暄几句，关小月突然像想起什么似的，对李经理说：“对了，我同学送我个首日封纪念信封，很有纪念价值，送你了。”说完，关小月故伎重演，然后扭头快步走出了李经理的办公室。

　　一个月后，在9月30日的上午。李经理电话通知关小月：“关经理，我们公司网站上有招标通知，你赶快去看看。10月8日开标！”10月1日黄金假期开始，国家规定放7天长假，10月8日是放长假后的第一天上班。

　　关小月一看，业主公司网站刚刚挂了条招标公告，明明是刚刚挂上的，但发布日期却写成4月27日。关小月嘿嘿一笑，于是和我的一个朋友分别买了两份标书。

　　10月6日，关小月约请李经理吃饭，李经理出来了。

　　“我们老总出差了，没有回来，所以我们请示了分管副总。分管副总指示说：安装时间很急，设备必须尽快定下来，越快越好！耽误了工期，谁也承担不了责任！”

　　“是啊！是啊！” 关小月外表微笑，内心狂喜！“吃菜！多吃菜！” 关小月殷勤地劝李经理吃菜。

　　10月8日开标，当天来了四个厂家。小笔没有来，小笔的公司没有买标书，可能是没有人通知他去网上看标书发布消息吧，所以最终小笔的公司没有参加招投标，结果自然是我们中标了！

　　小笔过后见到我，恶狠狠地说：“你不是说不去跑这个客户了吗？你真是走狗屎运了！业主一直拖着不肯订货，10月1日国庆长假，我刚刚回了趟老家，就被你钻了个空子！”

　　“呵呵，我也感觉确实幸运，幸亏放假了啊！”我微笑着对小笔说，小笔气吼吼地走了。

　　幸运会从天上掉下来砸在我的头上吗？我不知道，我真的不知道什么是幸运，我只知道：

　　第一，如果不是我们故意放出风声说我不再去碰武汉杏花制药厂这个项目，不去麻痹小笔的意志，小笔不轻敌的情况下，我们这个单子肯定失败；

　　第二，业主如果不找办法，不拖着不订货，不终于等来老总出差而鞭长莫及的那几天，这个单子最后还是要送老总审核的，我们也难做；

　　第三，如果那几天不恰好就是“十一”黄金假期，一般人都急于回家或者游玩，那么小笔的公司肯定会知道招标的事情。他要是知道的话，我们也没戏；

　　第四，如果业主不动脑子，不有意在“十一”放假前一天发标书，长假上班第一天开标，使人措手不及的话，这个单子也肯定与我们无缘。

　　第五，也许还有关小月的功劳，如果没有她的公关，这个单子可能也会和我们无缘。

　　这么多如果加在一起，只要一个出现问题，我们都不能笑在最后！或许，真的有幸运吧，但那幸运对于一个销售人员来说，也肯定是经过周密策划出来的，而不是从天上掉下来的。

　　但我并不赞同关小月提前给业主好处的做法，因为我的营销理念是“不害人”，而关小月的做法有可能会害了人家。我警告关小月，下次再犯这样的错误，立马开除直接送回上海。

　　只有把握住客户，才能把握住订单。

　　领先不等于胜利，项目操作中占优势并不代表就必定签订合约，坚持到最后才能笑到最后。

　　网友shadf说：

　　感觉上述所写的小笔的案例太牵强，现实中也几乎不可能发生这种事情，不过当小说看倒是无所谓。我的行业也是和国企（包括央企）打交道，我能肯定的是在国企现在虽然不是一手遮天，但是下面的人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点儿钱和老板过不去。作者回复：

　　小笔的故事是真实存在的，你产生疑虑的原因，是你没看懂、没体会到操作此单的关键所在。这个案例是经典的工业产品销售案例之一，我经常在培训业务员时引用。当时操作时较为复杂，写小说只是简化了一下，把最重要的关键事情写了下来。你说到“下面的人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点儿钱和老板过不去”，我赞同你这个看法的一部分。不过你忽略掉了重要的一点！也是致命的一点，也是我说你没看懂的原因！这一点就是：企业里面是分派别的！你能明白吗？

　　老总出差了，所以下面的人去找副总，副总和老总不是一个派别的，所以才有操作的空间。这也是企业有意思的地方！再往深处说去：任何一个组织，都是分派别的，都有利益获得者，都有利益未获得者，所以我们领先的时候就搞定利益获得者，就是当权派；当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层！那怎么办呢？就去寻找客户内部的失意者、利益不满足者，与他们结盟，寻找成交的机会。

　　小笔的这个案例简单地说就是：

　　1. 小笔领先我们。他们搞定了上层，而客户的下层功夫没有做，所以客户下层对他们有点儿意见；

　　2. 关小月分析原因后，决定策反，诱导他们这些没从小笔处获得好处的人铁心帮我们；

　　3. 如果客户想帮你，一般都能帮成！客户选择的一是拖，二是趁老总出差，去找老总的对头——副总决策。副总为了拉拢人心和提高自己的权威，就拍板定了基调。

　　于是这个单子我们轻松获胜。

　　这样解释不知道清楚不清楚，但凡所有搞定老总的单子到最后失败的（这样的案例很多），几乎都是下层人的叛变或不支持所致，所以才导致很多即使搞定老总，却仍然得不到合同的销售案例出来。

　　领先也不能骄傲，没收到款，一切就都可能发生！小笔的案例在现实生活中一个销售员最少有20%的概率会碰到。如果你的竞争对手搞定了最高层，怎么办？难道单子就不做了？绝不！上层被人搞定，我们就搞定基层！基层愿意帮我们的话，成功的希望仍然很大。方法有很多，小笔的案例只是上层被搞定，我们做基层，由基层翻盘的手法之一。前面写的大意丢单的故事，其实里面的原理和小笔的案例中用到的原理是一样的。

　　大意丢单的故事里讲：老总新上台，不想和以前的供应商合作。

　　问题一：为什么新上台的老总，总喜欢推翻过去的老供应商，不想和老供应商合作？

　　问题二：如何才能设置障碍将老供应商赶走呢？

　　老供应商必定与客户高层的关系非常到位，不然也不会成为老供应商，所以在大意丢单的故事里，可以将老供应商看做是小笔，而新上任的老总，则类似基层，于是我们密谋设置障碍，排斥掉老供应商。

　　网友kevinleekevinlee说：

　　小笔这种案例是经常有的，我以前在××省就碰到过这样的事情，这个单子是政府一个直属局的项目，局长我搞定了，马上要签合同了，对方找到市长，市长给局长打电话要求局长和我的竞争对手签合同。局长说可以，我去找计财说一下，回头马上找我，说把合同签了，日期写成几天前的。然后局长给市长打电话，说合同前几天已经签了，没办法了，改不了了。

　　网友nancjun质疑：

　　招投标法律规定最短不得少于20天，要三个长假啊，不会有公司那么干的，虽说无巧不成书，但是一定要说得真切。另外，老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？作者回复：

　　你提的两个问题，貌似都很有道理，其实是太理想化，和现实恰好是相反的。

　　第一个问题：招标公司或者企业主为了各自利益把发布时间缩短很是普遍，经常是发布招标公告时离开标就一个星期的时间。

　　第二个问题：你认为一个老总，一家大国企的老总，会为自己的一个做业务员的侄子而去给自己的下属打招呼要求照顾吗？换作是你，你敢吗？如果你敢的话，最多两年，你就会从老总的位置上被弄下来了,你的竞争对手，对你的位置早就觊觎的人就盼着你这样做呢。老总怎么会干这样风险大，又对自己没什么好处的事情呢？老总可以介绍他侄子给下属认识，却绝对不会打招呼让下属关照他的侄子！

　　网友real_men说：

　　领导的问题很简单，如果下属和领导是一条线上的，那下层的确不会轻易和领导发生冲突；如果不是一条线上的，这种情况发生的机会就不小。帮派在企业及其他组织机构都是存在的。

　　再说，领导不会为了这些事情被人抓住小辫儿，尤其是办公室不同阵线的对手，就好像你在办公室内不愿意和你不是一伙的人知道你的内情一样。有人就有江湖，内部斗争更激烈，哪个当老总的不怕？就算你上头有人，也就能保你一届，两三年，过了期限就完了，所以把柄不能被人被抓住。

　　网友碧海的鱼儿问：

　　如果关小月在这个项目中将“信封”给了，但他们确实又办不到（即使他们也很努力了），最后你们得不到这个项目的话，那送出的“信封”怎么办？难不成打水漂了？因为关小月送“信封”的时候，也没有十足的把握一定能够拿到标吧？比如上例中，假如小笔他们“十一”长假前看到了消息，拿到了标书，参加了投标，甚至告诉了No1，由No1远程遥控潜规则一下，估计你们就很难拿到标书的。恳盼指点。作者回复：

　　送了“信封”，如果不中标：

　　1. 客户99%会自己打电话通知你将“信封”拿回去；

　　2. 有1%不愿意主动退回的，你自己权衡，如果以后不想合作，就自己去要，这也是100%能要回的，因为这些人都是有身份的人，都还要在这个身份上混下去，不能为这点儿小利益而名誉扫地。