第34章 暗算 (1)

　　武汉我喜欢两个地方：一是古琴台，二是武昌的东湖。千年的古琴台承载着逝去的中国文人那种惺惺相惜的梦。

　　“‘凤凰台上凤凰游，凤去台空江自流……总为浮云能蔽日，长安不见使人愁。’知道谁写的吗？”我问张雨。

　　“不知道。”张雨的回答很干脆。

　　“李白写的。”我说，“你能想象李白那样出色的一个牛人，那么大才华，少年侠客行，中年狂放不羁，晚年却被流放，颠沛流离，最后孤独病死吗？”

　　“嘿嘿，我们这个职业，将来起码不会混到他这份儿上。”张雨笑着打诨道。

　　“那是因为你现在是办事处主任，手上有了钱。太多踏入销售行业的年轻人借钱度日的多了去了。”我说。

　　“老大，你做了那么大的单子，这次回上海总部开会，老板会有什么奖励呢？”张雨问我。

　　“狗屁！我也以为我做下这个大单，公司会表扬我的，结果是一去公司总部就挨批，直到买飞机票回武汉上飞机前，老总还在训斥！”我说。

　　“怎么会？”张雨很吃惊。

　　“浮云总是要蔽日，或者想要去蔽日的！”我说，“他们指责我：一、管理不善，很多报告报表没交上海总部；二、手下负责的几个办事处皆信息量不够，业务规划脉络不清楚；三、武汉办事处业务员曹三必须开除，因为他的客户信息量最少。”

　　“啊！”张雨很吃惊。因为曹三刚刚签订个单子，公司居然要开除他！

　　我拿眼白了下张雨说：“这都看不出？公司还是有人看不顺我呀。”

　　张雨：“这不公呀！”

　　“先执行公司的命令吧，一个成熟的职场人士不能总发牢骚。”我严肃地说。

　　张雨是我一手提拔的，所以有些时候有点儿学我，有些做法也在仿照我的思路。但我总感觉这小子做事有点邪，所以我经常敲打他一下。

　　其实，公司张总想动张雨的心一直都存在的，因为武汉办事处主任这个职位原是他预留给于泉的，只是没想到我提拔了张雨当副主任，然后业绩完成后直接请示潇洒哥，将张雨转正成了正式的办事处主任。但是这个梁子也就这样结下了。想必张雨也了解自己的处境。

　　公司的人事三个月前做了很大调整。公司张总看我们其他办事处的业绩都起来了，而且尤其以武汉的业务发展势头最猛，再加上他曾经想用于泉来取代我，结果于泉被我开除了。我和销售张副总其实已经走上了对头的境地。

　　总公司最近提拔了一个市场部葛经理，增加了一个信息发展部的销售经理，还增加了一个产品线经理。这些人天天在上海总部工作，顺理成章也被张总收编，成为了他的心腹。

　　于是，我回上海开会汇报“长江区销售半年工作总结”的时候，被他们四个人围攻，一比四，我处于下风，这次回上海开会我被批得体无完肤。

　　“我们怎么办？”张雨很是气愤地问。

　　我只能明确告诉他：

　　一、曹三的开除是无法避免的。张总杀鸡骇猴，这事已经呈报潇洒哥了，我也保不住；

　　二、包括你，武汉办事处所有人都要把公司规定的所有报表都做好，不然，被张总抓到把柄，我是保不了你们的；

　　三、必须设置一个信息专员，专门跑设计院去收集信息。以前由业务员兼任去收集信息，虽然为公司省了钱，但是我们这么大的公司，多支这点钱算什么！所以必须招个专职的跑设计院的信息员。

　　“好吧。”张雨很无奈地回答， “不过，我可不想这样被人宰割呀，我要反击！”

　　“路不平，自有人去铲，坏人自有恶人磨，我们做生意的，要遵纪守法、和气生财，不能只想着反击啊。”我耐心地说。

　　“哼！”张雨仍一脸怒气。

　　“一切都会好的！这样吧，我后天去江西区处理一个比较大的单子，近期肯定不回武汉。你有紧急的情况可以给我说，也可以向公司汇报，请公司派人协助。记住，一个人的力量是有限的，做事要借助团队的力量。”我说。

　　“好的！”可能张雨想起了什么，心情一下子愉快起来，答应得也很爽快。

　　在我去江西的时候，张雨给我发了个传真，说有一家客户，是湖北的一个化工集团，一个我们还没打进去的集团公司。由于购买的价值观不同，这个很大的集团客户虽然表面上屡次宣称要买最好的技术和设备，其实每次真正采购都买便宜货，所以我们一直没能打进这家企业的供货圈。

　　这个单子很大，5套真空系统，金额有600多万元，张雨在传真中说客户已经被搞定，成交的希望最少90%，但是集团老总却没能见到。由于他是办事处主任，级别不够，身份不对等，集团老总根本不理睬他要求会面的约请，所以进展不大，希望邀请公司的高层领导来协助公关，如果张总能来最好。

　　虽然张雨在传真报告上写得很乐观，但是我判断这个单子实际情况恰恰是我们没多大把握成功的。但是，对待业务员，我们不能打击他们的积极性，不能打击他们求胜的欲望，有些错误我们允许去犯，甚至早犯早受益，早点建立自己的销售风格。

　　比如说不能摸火，成年人都懂，但是小孩子如果不自己被火烫到，可能真的就不怎么怕火。

　　张雨将客户情况传给我时，我已在江西，由于分身乏术，我在报告上做了批示，说明我在江西省正在跟踪一个合约，已经到了最关键的时间点，实在抽不开身，所以烦请公司领导百忙之中安排一下，就给上海总部发了传真。接着，我用电话请示潇洒哥，说自己在跟一个大单没时间，但是武汉的单子也比较大，有90%以上的成交把握，而且订货时间紧急，且由于客户底层、中层的人都被搞定了，就差最后一个主管老总了，建议潇洒哥派销售张总去武汉协助此事。

　　潇洒哥听完我汇报后，当场表态让销售张总迅速去武汉支援此事。

　　事情的改变来自于张雨。张雨将客户的底层、中层、高层人员其实都搞定了，关系很好，但由于客户资金有问题，所以客户领导层内部已经定下来采购国产的设备了，只是一直没对外说明。

　　张雨建议我们公司销售张总关键时候送点东西给客户，才能一锤定音，拿下这个合同！销售张总跟随张雨去客户那儿判断一下，感觉客户关系确实已经到位，而且采购信息是真实可靠的！于是销售张总在张雨的鼓动下，砸给了客户一个红包，而客户也收下了。

　　事后才知道，张雨已经提前给客户说了，说这个单子不管成不成，都希望和领导交个朋友，所以公司有个感情交流费，希望领导能收下，这次做不成不要紧，反正以后还有生意！

　　销售张总送了红包，和客户单位领导吃了饭，感觉很是满意，于是就回上海总部，并添油加醋地向潇洒哥汇报，说他如何如何英明神武，只去了一次就搞定了客户的老总，并送了红包，感觉此事我们拿下来没有问题。

　　月底报发票的时候，张雨填写的发票在公司一下子爆炸开来，也把销售张总气坏了。

　　原来张雨报销的发票上写的是：

　　一、800元，请宾馆小姐给张总按摩；

　　二、35元，请张总早餐吃牛肉粉；

　　三、40元，带张总去见客户；

　　四、12元，天气太热，给张总买了4瓶水；

　　五、1200元，晚上请张总洗脚；

　　……

　　张雨的这张报销单子一到公司财务部，财务部就炸开了锅，还有人在Email里做了记录，并广为传播，一下子上海公司总部的人几乎人人皆知，大家笑成一团。

　　张总怎么处理此事我不知道，他的心态如何我是知道一二的，起码我知道他很愤怒，因为我接到了他很愤怒的电话：

　　“你们那个张雨怎么这样做事！怎么能把吃饭的钱贴张发票来公司报销？”

　　“啊？有这事！我去问问他，他怎么做事这样不成熟！”我电话里连忙回答张总道。

　　我打通了张雨的电话说：“你个狗日的，怎么把张总泡妞的票都贴上了？搞得张总现在尴尬死了。得罪了张总，以后你的日子就难过了！”

　　张雨：“呵呵，实事求是嘛，钱就是这样花的，我总不能向公司撒谎吧？”

　　我无语。

　　武汉客户的情况也不如销售张总的预期，五个礼拜后的开标结果，我们没能笑在最后。公司责成销售张总把送的红包追要回来，张总打电话给我：“倪峰，你把我送给客户的那个红包帮我要回来！”

　　我说：“只能试试了。”

　　我没去要，因为这是件说不清楚的事情。

　　最后的结果是，张总自己的工资里被扣了5万元，但张雨和张总却成了死对头。几乎每隔几个月，张总就要找茬儿，让我把张雨给开除掉，我感到没有合适的理由。“报销门”事件已让潇洒哥不那么信任张总了，但我还是狠狠地批评了张雨，我说，你这样做，虽然表面上看出了气，但是人生是一场马拉松，能恒久的不是靠小聪明，而是真诚、善良、宽容这样的美好品行，像这样的美好品行才是我们销售员真正应该拥有的。

　　不过公司内部已有传言：有合适人选的话，张总估计不到一年就要被辞退了，因为外企对品行看得最重！

　　内斗外争，是销售员的生存法则，只有存活到现在，才能有机会创造明天。

　　长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，斗争的目的是使自己不死在沙滩上。

　　网友极品帅哥问：

　　案例中张总能做上销售总经理的位置，应该也算层次很高的销售精英了，怎么会如此大意，着了张雨的道呢？作者回复：