第36章 广告美女的中级错误 (1)

　　2008年9月21日，我出差在外地，刚刚住进宾馆，无所事事之余，就把QQ打开，突然一个美女头像急急闪烁，我于是点开QQ信息，发现果然是个美女在打招呼。我因为见到美女而激动，美女也为能在网络偶遇我而激动。

　　广告美女：你以为隐身起来就找不到你了吗？没有用的，像你这样出色的人，无论在什么地方，都像黑暗中的萤火虫一样，那样的鲜明，那样的出众。

　　我：别这样说嘛，这样我的压力会很大的！说吧，午夜漫漫，你QQ我有什么事情呀？

　　广告美女：我是做广告销售的，峰哥，了解不？其实无论什么销售都差不多。

　　我：你有什么问题？

　　广告美女：我有问题。我这两天都快疯了，找了好多贴子才看到您的QQ，加了几天您也不在，今天终于碰到了。

　　我：那么严重？

　　广告美女：其实问题也不是非常严重，只是找不到办法了。

　　广告美女：我们公司总部在上海，我们青岛是分公司。对于客户的管理，集团有规定，就是别人提前联系的客户接触到一定程度了，你要碰这个客户就要打报告申请。

　　我：这是销售管理制度中的备案制度，在国内大企业和外企中基本上都采取这样的制度。

　　广告美女：我现在的客户在北京，客户组织结构是这样的：董事长、CFO、企划总监、媒介总监。我通过客户公司山东办事处的老总，找到了客户北京总部的企划总监。上个星期在北京客户的邀请下，我跟我们山东分公司的总经理一起去北京见了那位企划总监，并建立了良好的关系，谈得也不错，只有一个问题：价格。

　　我：嗯？

　　广告美女：现在就要扯上我们集团了。因为这个客户之前是上海分公司跟进的，但是跟了两年都没有结果。今年5月份，我们集团副总X也去见过客户的老总，但结果没谈成，原因也是因为价格。因为此客户是集团战略性客户，所以公司价格就没放低。

　　我：哦，现在是什么情况呢？

　　广告美女：我公司给我们办事处的价格就是价格表上的，而且上海总部不针对这个客户给我们报价。

　　广告美女：我们办事处的这个价格已经和客户谈过了，根本没戏。其实价格还可以降低的，但是上海总部不给我们办事处报价。

　　我：也就是说，现在面临的困境主要是你们企业内部的问题了？

　　广告美女：客户公司的董事长给我打电话，让我联系媒介部，问题就出在这儿。因为我们单位上海总部联系的就是客户的媒介部，而我们办事处联系的是客户的企划部。

　　我：哦，原来你们上海总部和你们办事处联系的客户的对象不一致。

　　广告美女：但客户的企划部领导说这事只要他报上去，董事会开个会就定了。所以我现在都晕了，客户的董事长让找媒介部，但企划部说他们说了算。我现在搞不清客户这边是各负责各的，还是一个人说了算？

　　我：呵呵，你的这个案例，实战性很强啊。

　　广告美女：嗯。呵呵，现在的问题，还麻烦峰哥帮我分析分析。

　　我：这个问题其实是两个问题。第一个问题是你们的内部问题，牵涉到你们办事处和集团总部的重点客户的报备。从原则上讲，谁先开发的客户算谁的，所以上海插一杠子也是有情可原的。我觉得在你们公司内部你其实已经说不上话了，毕竟你还有领导，看你的领导能不能争取把这个重点客户拿过来，或者和上海总部一起做，实在没办法的时候，你们办事处可以和上海总部联手做这个单子。

　　广告美女：现在集团给的答复是大家一起做，看谁先拿到，但集团是明显不让我们操作啊。

　　我：明显合则双赢的结果，谁都看得见，为什么你们集团总部不同意？这里面有文章！北京客户那里你有内线吗？

　　广告美女：没内线，只和客户山东办事处老总关系可以，这个单子也是他介绍我们去找他们总部的。北京那里真的是没内线。

　　我：那么客户北京的企划部部长能不能发展成为你的内线？

　　广告美女：对于这个问题，我在去拜访他的时候，跟他提了个问题。我说关于价格这方面，因为你们是我们公司的目标大客户，所以我想和我们集团的高层一起来拜访你们公司的高层。结果客户北京的企划部部长说没必要。

　　广告美女：平时感觉和企划部部长关系还不错啊。

　　我：感觉不错和内线是截然不同的两个概念。其实经过和你交流，你的情况基本是这样：你通过客户公司的山东办事处主任的介绍，找到了客户北京的企划部部长，然后你们就试图和企划部搞好关系，想依靠那位部长拿到这个订单。

　　广告美女：是的。再就是我实在不明白，为什么客户的媒介部没计划，企划部却有计划，而客户的董事长还一直让我找媒介部？

　　我：这就是问题所在，因为你一直被企划部部长忽悠了。

　　广告美女：忽悠？真不像忽悠啊，还被忽悠到北京去了？

　　我：是的。客户的董事长让你去找谁，你就应该找谁！客户的董事长比你更了解自己的采购程序，所以他让你找媒介部，那就说明这事必须由媒介部组织。而企划部的人隔绝你们公司的人会见他们的领导层，其实就是设防，就是怕你们万一察觉真相，不再去找他。你若不去找他，他就会在他的朋友青岛办事处主任面前没面子，所以你一直是在被他忽悠。当然，这个判断的前提是客户的董事长没对你撒谎。

　　其实你们公司上海总部为此单跑了两年，你想想，他们再笨，也不会两年时间连找什么部门都搞错吧。这也是你们公司为什么不给你报价，不想让你们参与的原因。公司一方面判断你们找错部门了，但是另一方面又希望出现奇迹，希望你们能创造奇迹拿到订单，所以你才面临这么一个奇怪的境况。

　　广告美女：会不会有一种可能，客户各管各的？

　　我：呵呵，一件事情只能由一个人牵头去做，那么在董事长的眼里，很明显，这事的牵头人就是媒介部的领导。企划部可能会参与进这件事情里来，但他不是主导。而企划部的人又不想给人说话不算话的印象，所以就阻隔你去见他们企业的高层领导，就是怕你知道真相。

　　广告美女：说实话，真不像是忽悠我，我们办事处总经理也去了。

　　我：呵呵，你在这个工作里面起码犯了三条错误：一、没去了解客户的采购程序。就是拍板定合约的程序，起码有组织者、推荐人、关键人和拍板人。你只见了一个人，而且轻信他，这是销售大忌。二、没有认真地去做关系。客户那边最少有四个人需要你去搞定，但是显然，到目前为止，你一个也没搞定。三、客户情况都不清楚，你怎么拿下这个单子？知己知彼，方能百战不殆。客户情况你都不了解，还想打胜仗，可能性太小了。

　　广告美女：让您这样一说，我是一点儿工作也没做啊？

　　我：你是没做什么工作啊，你见了客户的一个人，然后就希望通过他拿到订单，这成功率有多高？你这样的情况成功率不到1%，你需要加油啊。

　　我：对客户越了解，成功率就越高。这是生意的窍门之一。

　　广告美女：听您分析得真透彻。我也曾怀疑，我们公司上海总部怎么就不知道这个企划部呢？听都没听说过。

　　我：上海是你们的总部，这个客户你们公司又重视，没有理由认为公司总部跑了两年，还找错了部门。

　　广告美女：那现在咋办？我好像已经落后很多了。

　　我：你呀，以后碰上客户要做两点：一是信任，二是怀疑。态度上信任你所认识的每一个人，实际行动上、工作中则怀疑、质疑客户。这样经过你自己调查的客户情况，一般都会比较接近真相。

　　广告美女：我总是信任他们。

　　我：呵呵，女孩子容易轻信他人，没办法。

　　广告美女：我也怕这事如果到最后，我们找的人啥也不管，那我们总经理丢人就丢大发了。

　　我：你现在要做的：一、继续和企划部搞好关系；二、努力在客户内部找一个内线；三、做董事长的工作。这事的拍板人就是董事长，你们这个合约最后一定会由董事长决定，所以你只要在企划部和媒介部留个好印象就可以了。你现在的主攻对象是董事长，然后注意在他们内部培养个间谍，这样操作起来就容易了。

　　广告美女：峰哥啊，那董事长总给人难于上青天的感觉！

　　我：当然，董事长的级别比你高那么多，你感觉难度大是肯定的。但是人都怕磨，一回生，二回熟，三次就是朋友了，所以你最少要找董事长三次，三次以后你就不会感觉董事长很高了。

　　你的这个案例不算复杂，就是你没去了解客户，所以才有那么多的困惑。你对客户了解了，就知道工作怎么去做了。在客户那里，一定要判定出谁是这件事情的组织者；谁是推荐人，或者前期信息的收集者；谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用；谁是拍板人，事情到最后由谁拍板确定哪家拿到订单。

　　广告美女：知道了，我太嫩了。真想拜你为师。

　　我：哈哈，我只是在QQ里根据你描述的情况做个判断，还不知道我的分析对不对呢。

　　广告美女：到现在为止，都很正确。

　　我：哦，那我就去睡觉去了。希望对你有启发。

　　广告美女：88。

　　一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往越是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。

　　我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人，因为他对我们如此，相信对别的销售员也如此，所以一旦突破了外表冷漠的人，一般都会交上个真正帮你、顶你的人。