第37章 广告美女的中级错误 (2)

　　“山城有雾锁万岭，斯地美女名千秋。急盼峰哥至江州，解我商海江湖忧。”2008年10日9日，我刚刚到办公室打开邮箱，便发觉这封半文半白的邀请信已静静地躺在我的网络信箱里，信是节前发的。

　　发信人是天涯的一个姓赵的网友，重庆人。据他自己透露，他是在重庆地区从事锅炉销售的。由于重庆销售片区不是我管辖的范围，所以我对那地方的销售并不怎么上心。以前也有朋友去重庆做生意，但是由于从华东到重庆的运输费用太高，而且重庆的竞争也很激烈，价格总做不上去，所以，我那个朋友在重庆开公司销售阀门两年就干不下去了，又回到江苏苏州老根据地。但是我所在的公司形势发生了变化，公司最近搞改革，准备把以前的四个销售大区撤销，合并成两大片区，以长江为界，分江南和江北两大销售片区。如果不出意外，以后的重庆销售片区就会纳入江南营销中心，归我管辖。所以，今天看到重庆网友的邀请函后，我毅然决定，就在10月10日去重庆看看。

　　根据那位赵姓网友留的联系方式，我给他打了个电话。“hello，我是倪峰。”

　　“你好，是峰哥啊。”

　　“你的来信我看到了。你说你最近跑一个化工集团下属自备电厂的锅炉项目，有点儿困惑，现在此项目进展如何了？”我问。

　　“谢谢峰哥还记得。这件事困扰我很久了，由于种种原因，我这个项目不能和我的同事们共同探讨。向我的老板洪总反映寻求支持，他也说不出什么建设性的意见来，总是说让我好好做。我现在有点儿拿不准下一步该如何工作。”小赵在电话里说。

　　他的声音有点儿沙哑，能感觉到他此时的心情有点儿沉重和无力。“具体的难点在哪儿呢？”我问。

　　“这里技术部门的张工我已经搞定了，他的上级，技术部李部长我也已经搞定，现在想去找他们集团公司负责该项目的副总，但是不知道如何找才能真正达到效果，所以为此事困扰。”小赵说。

　　“哦，你判断下。请我去帮忙，没问题，问题在于解决问题后我会收取此单销售额的10%作为酬劳，事情办不成不收任何费用，你去请示你们老板后再给我答复吧。”我在电话里说。

　　“嗯，这事儿我也和老板说了，老板说如果能够拿下此关键一单，愿意拿出销售额的10%作为酬劳，这笔费用包括你的酬劳和你为此单开销的所有费用，比如业务招待费等都包含在内。峰哥你看如何？”小赵说道。

　　“没问题，我这里有个我们之间的合作协议，如果没问题的话，让你的老板签字，盖你们单位的公章，这样对我们都有约束。”我说。

　　“好的。我请示老板盖章，然后将协议回传给你。”

　　2008年10月10日，飞机在缓缓降落时，我突然闻道一股淡淡的火锅香味。我知道，重庆到了。

　　下了飞机，坐上小赵开的破桑塔纳车直奔宾馆。在宾馆，小赵递上帮我临时加印的他们公司的名片，头衔是“销售副总监”（哈哈！只要不印太监就好）。小赵再次向我描述这个单子的基本情况。

　　1. 客户是大型化工企业集团公司。

　　2. 目前的这个项目是该化工集团下属工厂新建的自备电厂用的锅炉。

　　3. 下周开标。

　　4. 他搞定了电厂项目技术部的张工和李部长。

　　5. 由于种种原因，电厂的技术部门对采购的决策很重要，而小赵搞定了张工和李部长，所以小赵感觉此项目胜算很大（这当然是小赵自己的判断）。

　　中午吃过著名的重庆火锅，我和小赵便开车直奔客户那里。在拜访客户技术部门的时候，明显看出小赵的工作做得还是不错的，技术部门的张工和李部长都比较实在地说了些情况。

　　出来后，我问小赵下面还有什么计划，小赵说：“我们去找集团公司的副总吧？找到副总这个单子就可以说有把握拿下来了。”我一笑，说：“你呀，工作最多只做到20%，但你自己却感觉做到70%了。”

　　小赵脸一红说：“峰哥，呵呵，不会吧？”

　　我说：“任何一个标书都分技术标和商务标两块。你只搞定了技术，也就是说即使技术部的人100%挺你，你的工作也只做到了50%，但是根据现在新的招标精神，一般技术标的分只占40%，所以你的工作成绩是40%里的50%，所以说你的工作只做了20%，还需要努力啊！”

　　小赵无语了。商务部的人小赵至今还没去找过，也或者他曾去找过，但商务部的人都很牛，没怎么搭理他，所以也有可能是小赵自己放弃了商务这块儿。

　　敲开商务方面管锅炉的集团供应部的门，只见一个销售员正在和我们要找的王工谈话（通过询问其他人得知，锅炉这块儿是王工负责的）。他们谈了20多分钟，我和小赵也等待了20多分钟。从他们的谈话中得知，那个业务员也是销售锅炉的，而且明显感觉他和王工已经不是第一次见面了，甚至已经和王工讨论锅炉的安装等细节问题了。听着听着，小赵的脸就绿了，可能他感觉到这个销售锅炉的同行给他的压力了吧，也可能小赵也感觉到自己的工作出现了漏洞，总之他开始不安了。

　　那个业务员终于走了，临走前，那个业务员说：“王工，认识那么久还没你的名片呢，给我一张嗦。”王工就拿出一张名片给了那个业务员。

　　我递上我的名片，说明来意。采购王工说：“知道了，以后有需求的时候再联系吧。”

　　我说：“近期电厂项目的锅炉可能会招标，希望王工到时候帮忙，支持一下。”

　　王工说：“你们单位在我们集团没有业绩，所以没办法谈，你们还是找技术交流吧。”

　　又谈了几句，但是王工表现出不耐烦的样子，动作语言已经表达出让我们走的意思，他自己打了几个电话。看到这种情形，我们只好告辞，我说：“王工，认识你很高兴，希望以后有机会合作，请教下你的名片。”

　　王工说：“给你名片也没有用！你们单位在我们集团没有业绩，我们采购就不可能会和你们有联系，等你们有业绩的时候再说吧。”

　　要了两次，这个很牛的采购硬是不给我们名片，我一下子有些恼火了，一直低调的我很是郁闷，于是就换了一种语调对王工说：“王工，我到你们这儿来的目的，并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。到你这儿，只是向你宣传一下我们的产品，表明还有我们这么一家公司，做锅炉的，产品还不错。我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，在两到三年的时间内，你会亲眼看到我们公司从弱者慢慢变成一个强者的，你会亲眼看到，我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。”

　　王工看我语气有点儿硬，就说：“你别在意，我这人性格很直，很真诚，我不想你们跑来跑去最后还是零，你们公司在我们集团没业绩，我们采购确实没办法和你们谈。”

　　我说：“王工，不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订的，客户就是你们的主管单位。对我们来说，事情总不会一成不变的，总不是不能改变的。”

　　这样又和王工聊了五六分钟，聊完的时候我再次问王工要名片。王工叹了口气，歉意地对我笑了笑，拿出名片，一边在名片上面写上手机号，一边说：“我也希望你们公司能发展壮大，我们能有机会合作。”

　　走出门，我和小赵都没有先前的轻松，看来要拿下这个单子还有些路要走，还有些部门要公关，还有些人要搞定。我对小赵说：“现在这个单子你们既然找我，就说明单靠你们自己拿下肯定是很困难的，不然的话，仅仅是采摘果子，这样的好事肯定是轮不到我的，毕竟我和你们没有任何关系，所以这个难度我能想象得到。但是你跑这个项目那么久，你必然知道这个事情的卡壳点在哪里，希望你能如实地告诉我，这样我可以站在你的成果上面快速介入，说不定还有机会成功。如果你这时候仍然瞒着掖着，那么成功率就非常小了，你不仅拿不到提成，我也会浪费钱。”

　　小赵被我说得脸一阵红，他说：“峰哥，我是真的没想到你能来。我们在这个集团的情况确实如你所预料的那样。我们的产品在技术上他们都认可，但由于在他们集团没有业绩，所以没能加入他们的供应商渠道网内，而不在他们的渠道网内的话，根本就拿不到招标书。这是个恶性循环，拿不到招标书，就不能在他们企业内有业绩，没有业绩就加入不了他们的供应商网，不是供应商则拿不到招标书。这就是我们的问题。”

　　听完小赵的解释，我笑了笑，问题的核心看来是首先得有资格去拿到招标书。但问题是怎么能拿到招标书呢？下周就要招标了，时间太紧张，根本没时间去做很全面的工作了。怎么办？怎么办？怎么办？我急速地思考着，最后还是决定从王工身上去下功夫。理由是，竞争对手很强大，而且估计竞争对手做的是上层工作，所以他们对王工的工作可能没什么太大的力度。因为另外那个销售锅炉的业务员居然拜访几次才去要王工的名片，而王工明显能感受到压力，所以也很配合地给他名片。

　　想到我要名片的艰辛程度，可以说，王工在本质上是个小心的、冷漠的人。一般这样的人对新来的销售员都比较骄横和不配合，喜欢直接找个理由把销售员打发走。一个受轻视的人，在本质上是有反抗的冲动的。我想，客户做上层关系，而轻视王工这样的最底层的人，那么假如把王工拿下会有什么效果呢？效果应该不大，因为他毕竟人微言轻。但是对于我这样新到这家企业进行销售的人来说，他的作用应该是指路的明灯吧？

　　销售人员即使摔倒，也要抓把沙子起来。

　　只有你研究客户，客户绝不研究你；只有我们优先为客户考虑，客户绝不会优先考虑我们。