第41章 KEY PERSON（关键人） (2)

　　5点钟，张雨打电话给范工，告诉他自己已经在某某酒店订了包间，包间号是多少。范工在电话里嗯嗯的，也不方便大声说话。

　　直到范工推门进了包间，张雨一颗悬着的心才落了地。

　　席间两个人把酒言欢，谈笑风生，不一一细表。酒过三巡，范工说：“张经理，我看你为人真诚爽快，你的生意能做得好啊！”

　　张雨说：“呵呵，生意就靠范工你这样的热心朋友照顾才有啊。”

　　范工说：“你这个事情得去找丁总。这个人很‘独’，很霸道，说一不二。技术上是权威，他要是发话，没人敢反对。”

　　张雨说：“好的，以后我去拜访他。对了范哥，这个丁总有什么爱好啊？”

　　范工说：“喜欢抽烟，尤其是云南烟。”

　　次日9点钟左右，张雨按计划来到丁总的办公室门口，发现门虚掩着，他偷偷顺门缝一看，见有几个人正在和丁总谈话，张雨就没贸然进去。等了半个小时，那几个人终于走了，于是张雨进了丁总的办公室递上名片，十分简单明了地做了自我介绍。说完，张雨故意看了看丁总的烟灰缸，说：“丁总，你抽烟啊？前天一个云南朋友路过武汉，给了我一包烟，说不错，你尝尝看。”说完，张雨将早已准备好的一包极品玉溪香烟放在了丁总的办公桌上。

　　丁总看了一眼，并没有打开烟，然后就问张雨：“你们的产品是国内生产的，还是国外生产的？”张雨赶忙详细地介绍了一下企业和产品。

　　丁总说：“有关真空系统的图纸有些还没确定，设计院也是武汉的，下周我可能会去设计院交流。”

　　张雨赶紧说：“丁总，什么时候去我们公司考察呀？考察了解产品也是购买前必须要做的工作。”

　　丁总说：“你们公司在哪里呢？”

　　张雨说：“武汉广场上面。你到武汉给我说下，我去接你喽。”

　　丁总说：“不用了，看看有没有时间，有时间再说吧。”

　　张雨说：“丁总你年轻有为，是我的榜样，你给年轻人一个机会，去考察考察我们公司吧。”

　　丁总说：“到时候再说，就这样吧，我还要开个会。”

　　回到武汉，张雨在晚上和范工通了个电话，说他找了丁总，感觉还不错，丁总说了，估计下周去武汉设计院进行技术交流，希望到时候范工能在第一时间告诉自己丁总究竟什么时间来武汉。周二的时候，张雨接到范工的电话，说上午9点左右丁总等四人到武汉设计院去进行图纸交流。张雨赶忙在电话里联系丁总，邀请他来公司考察，丁总很客气地说：“现在还没到武汉呢，等到了再说。”快到中午时，张雨又发手机短信给丁总，丁总回短信说：中午同事一起吃饭，没时间。下午4点多，张雨再次发短信给丁总，丁总说和单位同事在一起，没时间考察。张雨回短信说：知道了，丁总你忙完一定给我来电话啊，来我们这儿考察也是你工作的一部分啊。

　　周三下午4点多的时候，张雨接到丁总的短信：你在公司吗？

　　张雨按捺不住激动的心情，立即给丁总回电话：“丁总你好，你在哪儿？我开车去接你。我现在在公司。”

　　丁总说：“不用，我们有车。你和司机说下怎么去你们公司。”

　　5点钟的时候，丁总到达了我们办事处。在办事处的小会客厅，张雨向丁总简单介绍了公司的情况，双方又交流了一下工作。然后丁总说要走，张雨马上说：“丁总，你到我们公司考察，不吃饭就走的话，我老板知道了会炒我鱿鱼的。一切都已经订好了。”

　　丁总说：“麻烦你们多不好。”

　　张雨说：“吃饭是为了更好地工作，不吃饭哪有劲儿工作啊！”

　　于是，张雨、丁总一行到外面吃饭、唱歌，并交流了一些重要的工作计划。

　　由于最后的图纸技术已经交流完毕，所以招标准备工作就快了很多，一个星期后，范工通知我们去买标书。按照计划，范工邀请了世界知名的价格最高的两家品牌，我自己又拿了一个品牌给张雨，让他安排人去投标，这样就是双保险了。

　　开标三天后，我公司“低价”中标。在投标的四个进口品牌中，我方价格倒数第二，而对国产的品牌业主根本不考虑。整个开标过程很顺利，先是由范工从技术的角度对我公司产品予以了肯定，中间还提到了我公司的多个应用案例，然后丁总说我们在武汉有办事处，在售后方面还是及时的、有优势的，于是丁总一锤定音，我们拿到了这个标。

　　做一个单子最少要培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也才能明白自己的打法。

　　没有内线，业务员靠感觉做出的决策往往是不全面的，是没有判断依据的，往往到最后也不明白自己该怎么做。

　　2009年4月的时候，我将我们公司长江销售大区办公总部设在了南京。因为湖北和江西基本上算是成熟的市场，有老客户，有朋友，我们在这里的市场占有率基本上可以达到惊人的30%，一般每年都能保证一个基本的量和行业第一的销售额。而在江苏和安徽，我们的市场则还不成熟，在与一些品牌的竞争中基本上是势均力敌，但是我坚信，市场会因为我们而改变。

　　同样的市场，由不同的人去做，结局肯定是不一样的，相同的事情，由不同的人去做，结果也是悬殊的，所以要苦练内功，真正做到活到老，学到老。要做一个解决问题的人，而不是将问题上交给公司上层或者归咎于各种原因的人。

　　我在南京的住所离我们长江销售大区办公总部有两站路，我每天都步行上班。其实，我非常喜欢走在路上的感觉。电视节目《赢在中国》主题曲《在路上》，就写得非常真实。

　　那一天

　　我不得已上路

　　为不安分的心

　　为自尊的生存

　　为自我的证明

　　路上的心酸

　　已融进我的眼睛

　　心灵的困境

　　已化作我的坚定

　　在路上

　　用我心灵的呼声

　　在路上

　　只为伴着我的人

　　在路上

　　是我生命的远行

　　在路上

　　只为温暖我的人

　　温暖我的人

　　走在路上，我看到迎面走来的那个女孩，走着走着，忽然扑哧一笑：呵，莫非她想起情郎的俏皮话了？

　　走在路上，我看到对面的推车老汉：呵！不努力，可能自己到老了，也要去推车吧？

　　走在路上，我看到丫丫学语的步履蹒跚的小孩子，那一刻，我的内心充满了爱怜。

　　走在路上，我也看到有人故意撞别人一下，然后敲诈一笔钱。

　　走在路上，我也看到经常有坐在路边的女子，在低低地哭泣。

　　走在路上，我也看到恶人们开着车横冲直撞故意溅人一身的污水。

　　我们的一生都在路上，可能你乘的是飞机，可能你乘的是汽车，可能你靠的是双脚。对于做销售的我们，前方总还很遥远，总还会有各种各样的困难，但我们依然，依然会在困难中逆风向前。

　　20世纪70年代出生的我，小的时候经常玩一个游戏叫“木头人”，规则是说“1，2，3，不准动”，然后小朋友们就都不能动，谁动谁就输了。这个游戏很简单，也很有趣，它的精髓就是：坚持。虽然大家的遭遇、状态都不一样，但是在同一种人生规则下，不问你任何的原因，违反规则你就输，这就如我们的人生，我们的销售。

　　销售也有规则，这个规则我们曰“道”。它可以是看得见的，也可以是看不见的；有的是可以说的，有的是不可以说的；有的是故意表露的，有的是暗含深意的。我们既然参与了这个游戏，那么就只有遵从规则。而最后的胜出者可能靠的就是坚持。

　　有人说，战术的成功不代表战争的胜利。是的，我也这样认为，所以我一再告诉我的业务员们，思索时一定要站在高处，站在全局的角度上去俯瞰这个事件、这个区域、这个市场。“不谋全局者，不足谋一域”，俯瞰全局，就是要得出几个节点，而面对这几个节点，就必须用“术”去攻克，因为如果你不用“术”去攻克，别人一旦攻克你就落后了，就陷入了被动，到那时候，你可能要耗费十分力才会有一分利。

　　我们的销售就是这样遵从道，凭借术，抱着坚持、勇敢的信念，一步一步走在路上，一路攻城拔寨，去实现自己的人生理想。很多人问：机会在哪里？做什么赚钱？我无语。对一个真正的有心之人来说，各行各业都赚钱，机会是自己创造出来的。有个业务员做设计院工作的事情可以做个佐证。

　　2008年的9月，我正在办公室里闲坐，突然手机响起。

　　“峰哥，我是张雨，有个事情需要你紧急支援。”电话里传出一个焦急的声音。

　　“什么事情？”我说。

　　“湖北的一个客户，现在即将采购一批设备，我们也去接触了，客户说设计的产品在技术上和我们略有出入。客户说是南昌六院设计的，除非设计院更改图纸，推荐我们，否则我们不可能参与设备的投标。”张雨在电话里说。

　　“哦，那你们去做设计院的工作啊。”我说。

　　“设计院在南昌，不属于我的区域啊，你正好管理那里，而且下周就要发标书了，我这里还要做工作。这周五天时间内必须搞定设计院并让他们写推荐函，否则没机会，我想这个事情必须你亲自去下。”张雨在电话里安排起我了。

　　“哦，我试试看吧。”我想了想，随后拨通了现在在江西开展业务的王笑的电话。

　　“老大！什么事？” 王笑在电话里说。

　　“张雨有个客户，现在工作在设计院那里卡住了，是南昌六院设计的。你去帮他找个该院该项目中的设计师，让设计师从今天开始三天内帮我写个推荐函，说我们的技术能够满足其设计要求，向客户推荐我们参与设备招标。”

　　“南昌六院我知道，但从来没去过，因为我们现在不跑设计院，只跑业主了。”王笑说。

　　“以前的事我不管，张雨这事你现在去给我办。”我说。