第42章 KEY PERSON（关键人） (3)

　　“可是哪有那么短的时间搞定设计院的？三天内认识设计师并让他帮我们向业主写推荐函，这事儿难度太大，估计不可能啊。”王笑在电话里有点儿畏难。

　　“我不管，你给我想办法，不管你怎么做，但你必须现在给我全力去做，必须三天内拿到这个推荐函。”我说完挂了电话。然后我打开电脑，玩起了网络游戏。

　　第二天晚上，我突然接到王笑的电话。王笑说：“老大，设计院搞定了，设计师给写了推荐函，影印件已发到你的邮箱，你让张雨打印下来给客户就可以了。”

　　“哦，那么迅速！很好啊！”我说。

　　“哼，张雨这单子做下来，让他最少给我2%的提成。”王笑在电话里很兴奋。

　　“呵呵，你去和张雨谈喽。对了，你是怎么用两天时间拿下这个设计院的？”我问。

　　王笑说：“一开始我很紧张，因为经过长期的工作，我知道两天时间内要拿下设计院并让设计师写推荐函是做不到的事情。因为设计师不信任我，而且设计师也没权力去写这个推荐函。于是我就想，设计院谁才有权力能帮我做成此事呢？我认真推算了一下，感觉设计院专业所的技术副总或者所长这个级别的才有这个权力或者影响力。于是我就将能完成此事的目标人物锁定在设计院的机电副所长、技术总工身上。目标是找到了，那么怎么才能在最短的时间内达成此事呢？我思考来思考去，最后决定还是先去见个面，再随机应变。第二天，我就直奔南昌六院的机电副所长办公室（是问人问来的，我也是第一次去）。机电副所长姓李，我说：‘李总你好，我是德国佳菱公司的。’”

　　接下来的故事是这样的。李总客气地给王笑让座，并喊办公室的其他人给王笑泡了杯茶。

　　王笑递上以前在德国企业工作时的单位的名片，说：“李总你好，我是德国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院，想和你们院建立长期的战略合作关系，所以专门派我来你们这儿进行推广宣传。”

　　李总说：“我们也希望和一些技术领先、产品过硬的厂家进行接触、交流学习，共同提高设备的先进性。”

　　王笑说：“我们公司的政策是……”

　　李总说：“这事儿你去找我们设计院下属的各个相关科室，和他们谈吧。”

　　王笑说：“我晚点会去拜访下面的工程师的，我第一次到你们院，肯定要第一个向你报到啊！”

　　李总：“哈哈哈！”

　　王笑说：“对了，李总你老家什么地方的？”

　　李总说：“贵州的。我们院是从贵州搬来的……”接着说了些设计院的历史。

　　王笑说：“李总很久没回家了吧？”

　　李总说：“十来年没回去了。”

　　王笑：“啊？现在交通也很发达啊，怎么那么久没回去？”

　　李总眼眶里有点儿泪光了，说：“贵州那边太远，没时间啊，真的一点儿时间也没有。”

　　王笑看到这个情况，知道打感情牌是有效的，于是说：“李总，今年我们公司要在贵州开个研讨会，到时请你去做做报告吧，当然费用我们承担，您也可以回老家看看。”

　　李总说：“再说吧。”

　　王笑说：“那我就告辞了，我下午还要去赣州帮公司收笔货款。”

　　告别了李总，王笑就回去搜索赣州有什么特产，可是很遗憾没找到什么。晚上去饭店吃饭的时候，有个饭店卖盐水花生，新出土的花生，味道很不错。王笑灵机一动，就从老板那儿买了一些还没腌制的生花生。第二天上午9点半，王笑又来到了李总办公室，李总正好没事，在办公室里阅览图书。

　　王笑说：“李总，我货款收好了，今天赶回来了。哦，看到当地有卖新出土的花生的，就顺便捎带了些。呵呵，生着吃味道不错啊！李总你尝尝。”王笑说完，就从业务包里拿出还带着泥土的生花生。

　　“那就一起吃吧。”李总说。

　　李总剥开了一个花生，一边嚼一边说：“嗯，味道不错。我吃生花生还是小时候呢。我是农村出来的，那时候经常在花生上市的时候，和小伙伴们去地里挖生花生吃。”

　　王笑说：“我也是。”于是一包生花生，让王笑和李总断断续续吃了一个小时，也聊了一个小时。

　　王笑说：“李总，我下午要赶到其他区域的设计院去了。你中午帮我安排下，请院里的相关人员吃顿工作餐，也认识下他们吧？”

　　李总说：“好，我安排下。”

　　于是中午由李副所长带队，包括所里的技术总工以及下面各科室的设计人员，一行八人到他们单位的招待所去吃午餐。在去招待所的路上，王笑悄悄地对李总说：“李总，你是我哥哥，酒桌上帮我鼓吹鼓吹。”

　　李总一笑说：“没问题。”

　　入座后，李总将王笑一一介绍给参与酒席的人。酒过半巡，李总说：“德国的产品还是不错的，你们可以试用一下。”于是王笑借机一个一个地和他们喝了个碰杯酒，趁机认识了湖北那个项目的主设计师，趁那人上厕所的时候，王笑和他谈了写推荐函的事。设计师姓刘，说：“这事要领导盖章，领导说没问题就没问题。”

　　王笑说：“领导这儿没问题，主要还是你这块儿。刘哥，你帮我个忙，就帮我写一个，我拿去找领导盖章。”

　　刘工说：“好。”

　　于是，下午王笑找了刘工，刘工要了表格，写了个推荐函，推荐函曰：德国某某公司产品符合设计技术要求，产品理论上更节能云云。李总签了字，没盖设计院正规章（不可能盖的），只由刘工盖了个项目组的业务章。

　　听完王笑有关这件事情的想法和做法，我不由感叹起来：世界上的事情都是这样啊！没做的时候总是感到很难很难，觉得几乎不可能成功，甚至想象一下都让人害怕。但是真正下决心要做、真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。所以，还是古人说的好：人，最大的敌人不是别人，而是自己。

　　我对王笑说：“你的这件事情让我想通了一件事，一件困扰了我多年的事情。”

　　王笑说：“什么事情？”

　　我说：“我一直奇怪，为什么现在的老板、富翁，绝大多数都是些没多大文化的人，而一些真正大学毕业的，有点儿文化的，反倒成了打工仔？”

　　王笑说：“哦，为什么？”

　　我说：“很简单。那些没文化的人，没多少就业机会，手到才会口到，一天不赚钱，一天嘴巴就没吃的，只好自己去努力，自己去拼搏，去做，从基层做，所以经过一些积累，就成了老板。相反，那些天之骄子，因为就业机会多，想法也多，患得患失，所以在选择的时候往往想骑驴找马，但是马岂是那么容易找到的？所以就一直骑着驴，一直在各个不同的公司中打工。”

　　王笑说：“你这个说法有局限性，没有代表性。”

　　我说：“本来成功的因素就是千变万化的，而行动或者执行力却是其中不可或缺的重要因素。”

　　王笑说：“是的。光有想法而不去行动，那么理想或者计划也就永远不会变成现实。”

　　我说：“你在两天之内把设计院搞定，得到了自己想要的，对我也有很大的启发，学习了。”

　　“1困难并不可怕，知道困难而不去行动，只会把自己吓倒。在销售中，困难总是存在的，知道困难，克服困难，困难就不再是困难了。所以，我们永远要记住古人的一句话：天下事有难易乎？为之则易，不为则难。”

　　“2短时间内搞定一件事情必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了欲迎还拒，故意对李总说你去赣州，给李总你很忙的印象，也算是个人物的感觉，这很好。”

　　“3直奔主题。中国文化一般讲含蓄，但是有些时候含蓄浪费时间，做了很多铺垫，再含蓄就要错失良机了，所以该出手的时候就出手，时候到了就将自己的真实目的说出来，并努力促成此事。一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得，关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家一起努力把我的理想变成现实。”

　　最后，我对王笑说：“这事你做得非常OK，换成我，估计也很难在两天内达到这个效果。”

　　王笑笑着说：“倪总，你别谦虚。这个案例，你可能不会用我这样的手法，但我相信你肯定会在其他方面突破的。”

　　我也笑了：“这是宿命，我们销售员就是要完成任务！所以，我们的策略和手段其实都是为了完成任务，手法不同不要紧，最重要的是敏感！”

　　“敏感？”王笑有点儿疑惑。

　　“是的！销售员最珍贵的秉性是敏感！”我说，“另外，别忘了你给设计院李总的承诺呀！”

　　作为一名销售最重要的素质是什么？答案会有无数个，但是真正的营销高手会告诉你，是敏感！对！就是这个词。一位网友曾提供过一个案例，说他去拜访一位新建高速高路的业主，业主的副总对他说了很多话，其中包括这么一句：看你下多大决心。

　　但现在这位网友似乎有点儿迷茫，好像不知道怎么做下一步工作才能维持好局面，拿下此单。这就是不敏感的表现！你以为副总的 “看你下多大决心”这句话是在和你闲扯吗？我们面对客户的时候，客户几乎不可能对你一本正经地说：某某，你给我……我就把生意给你做了。客户有什么想法，总是通过隐喻、暗喻，说一些奇怪的或者散乱的话来暗示你。细细一分析你就会发现，其实他暗示你的话韵味无穷，而这就需要你的敏感！

　　所以，当客户暗示你的时候，你不懂，那么我解析给你听，你也许会懂，但是牵涉到不能明说的东西时，真正的东西你还是不懂。因此，想知道下一步怎么做，那么最少你要分析出“看你要下多大决心”这句平淡无奇的话后面隐藏的巨大心理活动，你要懂别人说这句话是为什么，他有什么想法和顾虑。