第25章 一场争论的胜利可能会让你失去很多人脉(1)

　　有些人在和别人相处的时候，总是喜欢证明自己是对的，别人是错的。这突出体现在和别人的争论中。为什么有一些人总是喜欢争论？因为他们要表现出自己比别人强，说白了这就是一种虚荣心。一般来说，争论的目的是想给自己争面子，但是事实果真如此吗？不，争论不仅不能给自己挣来面子，还会使得对方觉得丢了面子，而怨恨你。

　　1502年，伟大的艺术家米开朗基罗要用一块别人认为已经无法使用的石头雕刻东西。在索德里尼的赞助之下，米开朗基罗来到佛罗伦萨工作。工作进行了几天后，索德里尼进入了工作室。

　　索德里尼自以为是行家，在仔细地“品鉴”了米开朗基罗的作品后，他站在这座大雕像的正下方说：“米开朗基罗，你的这个作品很了不起，基本上已经很完美了，但它还是有一点缺陷，就是鼻子太大了。”

　　米开朗基罗知道索德里尼的观看角度不正确。但是，他没有争辩，只是让索德里尼随他爬上支架，在雕像鼻子的部位开始轻轻敲打，让手上的石屑一点一点掉下去。表面上看起来他是在修饰，但事实上他根本没有改动鼻子的任何地方。经过几分钟后，他说：“现在怎么样？”索德里尼回答：“现在才是最完美了。”其实，米开朗基罗的解决办法只是让他靠鼻子更近一点，让索德里尼调整自己的视野，而不是让他意识到自己错了。

　　索德里尼是米开朗基罗的赞助人，米开朗基罗冒犯他没有任何好处，但如果改变鼻子的形状，很可能就毁了这个艺术品。于是，米开朗基罗找到一种方法，原封不动地保住雕像的完美，同时，又让索德里尼相信是自己使雕像更趋完美的。通过行动而非争辩，米开朗基罗赢得了胜利的双重力量：所以尽量不要与人争辩，而是巧妙地把事情做得妥帖，这才是高手。双方争得面红耳赤时，即使你胜利了，又有何益？

　　事实上，你在大多数时候，也并不能确定自己所持的观点就是对的，而纯粹就是为了争胜而争论。即便你确定自己是对的，也不要试图去让别人接受你的观点，因为你没有让别人心服口服的能力。孔子说“己所不欲，勿施于人”，如果你不想接受别人的观点，那么也不要试图让别人赞同你。

　　小时候的卡耐基就非常喜欢和哥哥抬扛。进入大学，他选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛，后来在纽约讲授演讲与辩论，又一度曾想写一本这方面的书，从那以后，卡耐基听过，看过，参加过，也批评过数千次的争论。这一切的结果，使他得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。

　　言辞是很苍白无力的，它很少能说服他人改变立场，虽然上帝给了我们两只手一张嘴，但人们还是喜欢用嘴而不喜欢动手。逞口舌之利是毫无意义的，不但不能改变别人的立场，反而把自己逼上绝路。

　　无论在何时何地，我们总能看到一些高谈阔论的人。他们总是炫耀自己的才能多么的出众，如果能按他说的计划实行，必然能成就一番大事。这些人滔滔不绝，在自己空想的领域里如痴如醉。然而，在旁人看来，那是多么的可笑和愚蠢啊。

　　雷恩爵士是17世纪英国著名的建筑设计师，曾为西敏斯特市设计了富丽堂皇的市政厅。建筑完之后，市长总是担心三楼会掉下来，压到他在二楼的办公室。于是，他要求雷恩加固房子的结构：再加两根石柱作为支撑。虽然雷恩很清楚市长的恐惧是多余的，但是，他还是建造了两根石柱，当然，市长为此也很感激他。

　　后来，人们无意间才发现这两根石柱根本没有顶到天花板上。雷恩这位杰出的建筑师，只是为了消除市长的顾虑，就按照他说的做了，并没有和他争辩，因为他知道争辩是没有用的。石柱是假的，但是双方都得到了满足。市长可以松一口气，而后世将会了解雷恩的设计是成功的——建造石柱并没有必要。

　　一个人的行动必须随着周围状况的变化而改变。争辩不能为自己赢得荣耀，反而会带来更大的损失。有些人表面上赞同你，实际上却在背后辱骂你。所以，不要和别人争辩，不要做不能为自己带来好处的事。

　　待人可以热情，但切勿过度

　　在人际交往中，谁都喜欢被热情赞美，被热情的招待，热情会让别人感受到你的真诚，愿意跟你交往，但是凡事都有个度，如果热情过度也会招致麻烦，甚至让人感到反感，从而破坏你们之间的关系。

　　一个见过几次面的朋友来苏菲家做客，来之前，苏菲和丈夫就忙得不亦乐乎，买水果、瓜子，准备晚饭。五点半的时候，朋友到了，苏菲非常热情地把客人请进来，先是一大通的寒暄问候，然后就是斟茶倒水，为客人拿水果吃。

　　苏菲让老公做饭，自己跟朋友聊了起来，天南海北的问这问那，苏菲的嘴没停着，朋友的嘴也没闲着，又吃又喝，中午饭做好了，苏菲热情地招待朋友吃饭，一个劲儿地往朋友的碗里夹菜，朋友也不客气，边吃边夸奖苏菲的老公都可以开饭店当厨师了。

　　苏菲的老公也更是热情，同朋友碰了一杯又一杯，几杯酒下肚，更是口无遮拦，话也越说越离谱：哎呀，今天可真是酒逢知己千杯少……你来的次数真的是太少了，今后一定要常来，哪怕她不在家也没关系，我肯定热情招待……你不知道呀，我这人最大的缺点就是不善于与女同志接触，可在你面前我毫不拘束，简直像是一家人……

　　饭后苏菲提议去歌厅唱歌，大家唱了一首又一首，最后苏菲老公同朋友唱了《纤夫的爱》、《夫妻双双把家还》，唱得极投入极真诚，唱得苏菲捧腹大笑，半真半假地说他与朋友还真的像那么回事……

　　将朋友送上车后的回家路上，已经是两点钟了。后来，苏菲再邀请这个朋友时，朋友总是拒绝，她坦言，你们太热情了，我都怕了。不仅如此，苏菲与朋友的关系也有些疏远。

　　其实人与人之间的关系有时候很微妙，我们每个人都渴望热情，它能够融化冷漠；可热情一过度，反而会带来伤害。所以在为人处世中，请把守好自己内心的热情。和热情保持一些距离，可能会让你感到更温暖，因为这种距离体现出来的是理解和尊重，更能打动人心。

　　还有一点，就是在人际交往中不能把好事一次做尽，这样的热情方式也不足取。心理学家霍曼斯指出：人与人之间的交往本质上是一种社会交换，这种交换同商品交换原则是一样的，即人们都希望在交往中得到的，不少于所付出的。其实不止是得到的不能少于付出的，如果得到的远远大于付出的，也会令人们的心理失去平衡。

　　有的人为了赢得他人的认可和支持，全心全意地为对方做事，做“好好先生”，以期彼此之间的关系更融洽，这是很多人的想法，然而事实上并非如此。因为人不能一味接受别人的付出，否则心理会感到不平衡。“滴水之恩当涌泉相报”，这也是为了使关系平衡的一种做法。如果你总是在帮别人，使人感到无法回报或没有机会回报的时候，愧疚感就会让受惠的一方选择疏远。所以，留有余地，不把好事一次做尽，不做好好先生，这也是平衡人际关系的重要准则。

　　一味付出并不是赢得人脉的好办法

　　“怎么样才能让不喜欢我的人喜欢我呢？”这的确是个比较棘手的问题，暂且不说现在怎么做，先看看大多数人是怎么做的吧。

　　“我喜欢的男孩不喜欢我，于是我不求回报的为他做好多好多事情来讨好他。”“刚到一个新单位，老同事不喜欢我，于是我很亲切地跟他说，我能为你做点儿什么吗？”“一个宿舍的同学或朋友不喜欢我，于是我把宿舍里的脏活累活全都包揽到自己身上。”……

　　结果怎么样呢？他们喜欢你了吗？

　　不用等他们的答案了，即便是有答案，也是“没有，他们跟以前一样照旧不喜欢我，态度没有一点儿变化”。你喜欢的男孩跟原来一样不喜欢你，一个在他看来无关紧要的人物为他做点儿事情似乎是理所当然；老同事依然不喜欢你，你的热情和讨好在他们看来无非是你的矫揉造作和口蜜腹剑；同宿舍的同学或朋友保持以往的态度没改变，照旧不喜欢你，你的努力和付出在他们眼里只能是自作自受，最多认可你的能干，但打心眼里未必真的喜欢你。

　　明白了吧，让别人喜欢你，靠的不是你单方面的付出，扭转全局的关键在于：要学会诱导他们为你付出！让你喜欢的男孩喜欢上你，你可以找点儿麻烦的事麻烦麻烦他，让他为你做点儿事情；让一个单位的老同事喜欢上你，你可以找他帮你做点儿力所能及的事，你可以楚楚可怜地说：有点儿事情我做不了，你可以帮帮我吗？让同宿舍的同学或朋友喜欢上你，你可以求他们帮忙为你做点儿什么。

　　当他们面对你的恳求，勉为其难地答应下来时，你该转过头去偷笑了，因为，你已经成功地撬开了对方的心理关口。一个人在为另一个人付出了心力之后，自然不会再仅仅把他当成敌视的人了。

　　下面这个案例就能说明这个问题。

　　本杰明·富兰克林是众所周知的成功人士，然而，他也曾碰到过人际关系方面的麻烦:他遇到了一个喜欢和他作对的人。

　　当时，年轻的富兰克林还只是费城一家小印刷厂的老板。在州议会的复选中，他幸运地被推举为宾夕法尼亚议会下院的书记员。就在正式选举前的紧要关头，一位新当选的议员却公开发表了一篇反对富兰克林作下院书记员的演说。演说篇幅很长，措辞尖锐，简直可以说是把富兰克林贬得一文不值。

　　面对这种意外情况，富兰克林既生气又有点儿手足无措。要知道，对方是一位很有名望、有修养、有才识的绅士，在当地十分有影响力，而富兰克林又不愿意卑躬屈膝地去讨好他。几经思考，富兰克林找到了一种比卑躬屈膝更恰当、更有效的方法。

　　富兰克林听说他收藏了几部十分名贵且罕见的书，于是，他就写信恳求对方把这些珍贵的书籍借给自己拜读。那位议员接到信，马上就把书送了过来。一个星期后，富兰克林准时送还了那些书籍，并且附了一封感谢信，由衷地表达自己的谢意。

　　后来，当富兰克林再碰见他的时候，他竟然主动地跟富兰克林打招呼，而且告诉富兰克林，他会尽自己所能地帮助富兰克林。就这样，富兰克林将对手变成了终生的好友。

　　为什么前后有这么大的变化呢？这里面隐含着什么心理玄机呢？

　　首先，请求别人帮个小忙，能够满足对方天性中的一种潜在的被尊重的需要。如果你求他帮忙，自然是主动将自己放在了一个相对较低的位置，从而抬高了对方，对方就会有一种被重视的感觉，从而满足了他获得尊重的本质需要。

　　总的来说，你请求他人帮个小忙，能够给对方带来愉悦的心理感受。因此，对于那种自己力所能及或者擅长的事情，对方是不会拒绝你的。

　　那么，为什么对方帮了你的忙，就会对你产生好感呢？

　　心理学上有个著名的认知失调理论，又称认知行为失调理论。

　　我们姑且不管那么多烦人的专有名词，简单地来讲，就是认知与行为失调了。认知其实就是我们的想法，行为就是做法，认知可以引导行为。

　　这种认知引导行为的情形每天都在发生，例如我们上街买衣服，我们一定会买我们认为好看的衣服。正因为我们认为它好看（认知），我们才会买它（行为）。

　　认知引导行为，这是再自然不过的了。

　　但是，有时候，行为却可以反过来引导认知。这就是说：因为我们先做了，我们只好改变我们的想法。为什么呢？

　　认知失调理论告诉我们：认知一旦跟行为脱节时，我们就会感到焦虑，例如：我们买了一件衣服，回家一穿，却发现不好看，我们自然很痛苦，因为我们认为衣服是不好的，我们却买了，认知跟行为失调了，我们的举动似乎告诉我们：自己是个大傻瓜。

　　这时候怎么办？改变行为？拿衣服退回店里？万一不能退的话呢？放到衣柜不要穿？万一非穿不可的话呢？那么，我们就只好改变我们的认知了——我们得说服自己：这衣服虽然烂，但还是有可取之处。

　　这就是敝帚自珍的道理，我们选择自己喜欢的，却也会喜欢自己所选择的——为的就是不要让自己的认知与行为发生失调，否则就会很痛苦。

　　所以如果你帮助了某个人，而这个人是你所不喜欢的，甚至讨厌的，那么，认知和行为就脱节了，也就是产生了冲突，而避免这种因为认知失调所带来的痛苦，你只能说服自己：“我喜欢他，他很可爱！”因为谁也不愿意承认，让自己付出过心思的那个人是令自己作呕的厌物！

　　所以，如果你想让别人喜欢上你，不妨学学富兰克林的做法，让他为你做点儿事情。

　　你大可不必低声下气地去说“嗨，我能帮你做点儿什么吗”的话了，你可以试着说说“嗨，你能帮我做点儿什么吗？”的话，这样更容易得到别人的认可。可见，让一个人喜欢上你，并不是那么难办的事。

　　最好的朋友也要保持一定距离

　　与别人初次见面或者虽然有过接触但双方还不熟识的时候，不要与对方有过于亲昵的举动，比如与对方勾肩搭背、称兄道弟，或者无所顾忌的畅所欲言，这些过度的亲昵行为会让对方觉得你很轻浮。尤其是对有一定社会地位的朋友，不应表露巴结讨好的意思，趋炎附势的行为不仅会引起当事人的蔑视，连在场的其他人也会瞧不起你的。

　　其实，每个人都有自己的“私人空间”，都需要与别人保持一定的距离，这就是人际交往必须遵循的行为准则之一：刺猬定律。

　　生物学家曾做了这样一个实验：冬季的一天，把十几只刺猬放到户外空地。这些刺猬被冻得浑身发抖，为了取暖，它们紧紧地靠在一起，而相互靠拢后，它们身上的长刺又把同伴刺疼，于是它们很快又分开。

　　接着，寒冷又迫使大家再次围拢，疼痛又迫使大家再次分离。如此反复多次，它们终于找到了一个较佳的位置——保持一个忍受最轻微疼痛又能最大限度取暖御寒的距离。其实，人与人之间亦如此，良好交际需要保持适当的距离。

　　你要坐公交车出去玩，上车后你发现只有最后一排还有五个座位，走在你前面的两个人，一个选了正中间的座位，一个选了最右侧靠窗子的座位。剩下的三个座位中，一个在前两个人之间，两个在中间人与最左侧的窗户之间，这时你会坐在哪里呢？

　　想必，你多半会选择最左侧窗户的座位，而不是紧挨着两个人中的任何一位坐下。这很正常，因为人与人之间也像前面讲的刺猬那样，彼此需要一定的距离。

　　这种距离，有时是环绕在人体四周的一个抽象范围，用眼睛没法看清它的界限，但它确确实实存在，而且不容他人侵犯。

　　不知道你注意到没有？乘电梯的时候，你和其他所有人一样都会仰着头往上看着显示的楼层数，难道显示的楼层数有什么神奇的魔力吗？还是有什么不可思议的心理效应在背后起作用呢？