第28章 善用人脉——有了人脉你得会用(1)

　　求人办事前，先想办法满足对方需求

　　心理学中有这样一个观点——“需求是决定一切行为的根本”，也就是说，我们的行为是由需求来支配的。明白了这个道理，我们在求人办事时，就要注意先满足对方的需求，给他想要的东西，一旦他的需求满足了，才会帮助我们做成所求之事。这就好比我们钓鱼，要想让鱼儿尽快上钩，就要提供它们爱吃的食物。

　　许多妈妈在面对挑食的小孩的时候，都会很头疼。但是总是有很多会哄孩子吃饭的妈妈，她们是怎么做的呢？聪明的妈妈在哄孩子吃饭的时候，从来不跟孩子讲很多的大道理，而只是说如果你不吃饭，就会饿肚子，饿肚子就不能和小朋友们做游戏了。每当听到这些话的时候，孩子都会乖乖的吃饭。这个妈妈所做的也仅仅是通过满足孩子的需求，然后达到成功的引导孩子吃饭的动机。

　　与之类似，还有一个非常经典的故事：

　　葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈，一面等大人们回家，一面坐在饭厅的桌子四周玩“运气”——孩子们在赌钱。赌注是一个戈比。

　　他们玩得正起劲。就数葛礼夏脸上的神情顶兴奋——他打牌完全是为了钱。要是茶碟里没有戈比，那他早就睡了——担心赢不成的那份恐惧、嫉妒，他那剪短头发的脑袋里装满的种种金钱上的顾虑，不容他安安静静地坐着，安住他的心思。

　　他妹妹阿尼雁是一个8岁的姑娘——也怕别人会赢——钱不钱，她倒不放在心上。对她来说，赌赢了，是面子问题。

　　另一个妹妹索尼雅——她是为玩牌而玩牌——不管谁赢了，她总是笑，拍手。

　　阿辽夏——他既不贪心，也不好面子。只要人家不把他从桌子上赶走，不打发他上床睡觉，他就感激不尽了——他在那儿与其说是为了玩“运气”，还不如说是为了看人家起纠纷，这在打牌时是免不了的。要是有人打人，或者骂人，他就十分高兴。

　　第五个玩牌的人是厨娘的儿子安德烈——自己赢了也好，别人赢了也好，他都不关心，因为他全副精神注意着这种游戏的数字，注意着那不算复杂的原理，这世界上到底有多少不同的数字呢？它们怎么会算不错？

　　在这个故事中，我们可以发现：葛礼夏玩牌是为了钱，所以，那一戈比的赌注就要比其他的东西重要，要想使他接着玩牌，那么赌注就是对他的需求的最大满足。阿尼雁则是为了玩牌而玩牌，她的需求是消遣，而这也就成了她坐在牌桌前的动机。阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈的需求各不相同，所以他们在牌桌上的表现也不尽相同。

　　其实，人的动机来源于需要，需要激发人的动机。要想很好的影响别人，我们不妨通过激发对方的需求，然后引导其行为。

　　一方面，我们要找对他人的迫切需求。因为，如果需要不迫切，那即使我们有意引导他人的动机，也可能并不能促使其按照我们的引导方向前进。如在引导孩子吃饭的例子中，因为孩子想要和其他小朋友一起玩的动机需求很强烈，所以妈妈的动机就能在满足了孩子的需求之后实现。

　　另一方面，一个人能够被驱使，除了满足他的内在需求外，往往还要受到外部条件的刺激。这种刺激会促使他去追求、去得到，从而满足某种需要。例如，当一个人处在荒岛，虽然他很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象（外部条件），最终他的这种需要也无法转化为动机。

　　所以，在人际交往的大舞台上，要想顺利达到自己的目的，就应当学会积极领会他人的观点，在处理事情时要兼顾他人与自己的双方需求，从而实现交际的双赢。

　　声东击西，迂回说出自己想求之事

　　巧妙地说服别人帮你办事有很多技巧，其中有一种很重要的方法就是声东击西。对于固执己见或执迷不悟者，最好的说服办法是声东击西，明说是“东”，其暗示的却是“西”，让他从中领悟到你的用意，从而接受你的意见。

　　春秋时期，齐景公非常喜欢打猎，于是让人养了很多老鹰和猎犬。有一次，负责养老鹰的烛邹不小心给逃走了一只。齐景公大怒，要将烛邹杀掉。晏子听说后想劝说齐景公不该杀烛邹，但他没有直接劝，而是采用了声东击西的方法，暗示景公不该杀烛邹。晏子说：“烛邹有三条大罪，不能轻饶了他。让我先数说他的罪状再杀吧！”景公点头称是。

　　晏子当着齐景公的面，指着烛邹，一边扳着手指数说道：“烛邹，你替大王养鸟，却让鸟逃了，这是第一条大罪；你使大王为了一只鸟的缘故而要杀人，这是第二条大罪；杀了你，让天下诸侯都知道我们大王重鸟轻士，这是你的第三大罪。三条大罪，不杀不行！大王，我说完了，请您杀死他吧！”齐景公听着听着，听出了话中的味儿。停了半晌，才慢吞吞地说：“不杀了，我已听懂你的话了。”

　　其实，晏子列举的三大罪状表面上是在指责烛邹，实际上是说给齐景公听的，说烛邹犯了三大罪，暗示如果因此而杀死烛邹会给齐国带来不好的影响，人人都能听明白，齐景公自然也不例外。

　　下面的这个故事也是声东击西的范例。

　　五代后唐的开国皇帝庄宗李存勖，有一次打猎兴致来了，他纵马奔驰。等到中牟县，鞭急马快，老百姓田地的庄稼被他践踏了一大片。中牟县令为民请命，挡马劝阻。没想到引起庄宗大怒，当面斥退县令，并要将县令斩首示众，随行大臣没有一人敢进谏言。过了一会儿，伶人中一个叫敬新磨的从背后转到庄宗马前，并立即率人追回被砍头的县令，押至庄宗马前，愤怒地指责县令道：

　　“你身为一个县官，难道还不知道我们的天子喜欢打猎吗？你为什么放纵老百姓在田地里种庄稼来缴纳国家的赋税呢？你为什么不让你们县的老百姓饿着肚子而空着地，好让天子来此驰骋打猎取乐呢？你的罪该死！”

　　怒斥之后，他请庄宗对中牟县令立即行刑，其他伶人也随声附和。庄宗听着，听着，然后哈哈一笑，纵马而去，遂免了中牟县令的罪，让其回府了。

　　敬新磨对皇帝的一段谏言，内容奇特新颖，他指东说西，逗乐了庄宗皇帝，又免去了中牟县令的死罪。由此也可见敬新磨的煞费苦心。

　　当你在求人遇到阻碍时，完全可以采用这种背道而驰、指东说西的方法，让对方从你的话中领悟出内在道理，从而改变所做的决定。

　　巧用“激将法”可能有奇效

　　求人办事，如果遇到正面恳求难以达成目的的情况，不妨从反方向上努力，采取激将法。根据人的心理特点，使对方在某种情绪冲动或鼓励下，做出一定的举动，从而达到为自己办事的目的。这是求人的一种高超技巧。一般使用激将法，是就某一事情给对方“煽风点火”，使对方感情冲动，比如用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他；或有意识地表扬他人，夸大第三者的优点，暗中贬低对方，激发其压倒或超过第三者的决心。这样，被求者在激动之下来不及考虑太多就答应了。

　　在向别人寻求帮助的时候，“激将法”往往能奏奇效。

　　一位美国富豪决定在纽约为公司总部兴建一座办公大楼，但资金有着很大缺口。为了筹集这笔款项，他出入了无数家银行，但始终没有收获。但他并没有气馁，而是先设法筹集了300万美元，然后聘请一位承包商，把兴建办公大楼的事情委托给他，自己则集中精力筹集所需要的另外的400美元。

　　就在筹集的300万美元仅够再维持一个星期的时候，另外，400美元仍然没有着落。这时，这位富豪经过别人介绍认识了一家大银行的主管，他感觉，事情的转机来了。终于，这位银行主管同意了贷款给他。

　　这位富豪说：“好极了，但我希望三天之内就可以拿到这笔贷款，因为我非常急需。”

　　“你一定在开玩笑，这么巨额的一笔贷款，怎么三天之内就到达你的手中。”银行主管回答。

　　富豪很认真地说：“我没有开玩笑，你是这个部门的主管，我知道这对你来说并不是难事，你绝对有这个能力做到。”

　　对方先是一愣，随后轻松地笑着说：“好吧，让我试试看，但是我不能给你任何承诺。”

　　果然，三天后，富豪拿到了这笔贷款，解决了他的燃眉之急。

　　以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。比如自尊、名声、荣誉、能力等，都是不错的突破口。就这件事来说，要害是那位主管对自己权力的尊严感。

　　富豪在谈话中暗示，他怀疑那位主管真拥有那么大的权力，这对主管的权力和威严都是极大的挑战。为了捍卫自己的荣誉，他自然会主动去奔走相助。激将法的确是求人办事的妙方。

　　当然，使用激将法也要注意把握时机和分寸。如果出言过早，时机不成熟，反而容易使人泄气；出言过迟，良机错过，又成了“马后炮”，收不到良好的效果。激将法要使用刺激性的语言，但出发点要正确，应体现对对方的尊重、信任，如果出言过于尖刻，会引起对立情绪，甚至让对方反感。

　　激将法有以下几种：

　　☆明激法：就是针对对方的状态直截了当地予以贬低，用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他。这样对方的自尊心就会受到很大的刺激，他会感到不服气、不认输，反过来用行动否定你的意见。

　　☆暗激法：有意识地表扬他人，夸大第三者的优点，暗中贬低对方，激发其压倒或超过第三者的决心。其巧妙之处在于运用“旁敲侧击”的方法，通过言外之意委婉地传达刺激信息。实际上，人们都希望得到别人的尊重，如果朋友在自己面前有意夸奖第三者，显然会对他产生一种暗示性刺激，从而激发起好胜之心。

　　如果你能够善用激将法这个武器，就能达到求人办事的目的，而自己也不会有分毫的损失，的确妙不可言。

　　有时候可以用眼泪博取别人的同情

　　大多数人都具有同情心，即使铁石心肠的人也不例外。同情能够加强别人对你的理解，因此，求人办事时不妨利用一下别人的同情心，这可能比一味地讲大道理更有效果。因为对方一旦对你产生同情心，首先已经从感情上与你接近，产生共鸣，这就为你问题的解决打下了基础。

　　同情心可以促进一个人对你的理解，但这并不等于说对方马上就会下定处理的决心。因为他要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着“多一事不如少一事”的态度，不想过问。这时候，当事人就得努力激发处理者的责任感，要使对方知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。

　　当你向别人讲述自己的遭遇时，不妨用你凄怆的眼泪来博得对方的同情，让对方的感情之水随着你的感情一起波动，这样就会促使对方伸出援助之手，帮助你把事情办成。

　　人都是感情型动物，只要你能博得其同情，你的所求目的就可达到。

　　日本的一次国会议员选举中，有一位田中派的候选人，由于田中形象的阴影使他处于不利的形势，但他仍当选了。他采取了“我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来”的低姿态，以流泪来博取民众的同情，而他的夫人也立于街头，向来往的行人哭诉，因此获得了多数民众的同情票。

　　因此，在求人办事的时候，如果有必要，完全可以以眼泪开道，相信成功的几率会大大增加。

　　扮可怜、博同情的例子在中国古代历史上也有，文韬武略的刘备也免不了用眼泪去打动人来达到自己的目的。

　　首先，两次“执手垂泪而哭”，哭来了大将常山赵子龙。这个赵子龙，性情谦和，胆大心细，遇敌则先，临阵不退，忠心报国，不求名利。可为大将，可为先锋，可做保镖、谏官，甚至，令其押粮运草也毫无怨言，真是称心应手。还曾单骑教主，截江夺阿斗，两次救刘备于危难之际。就连老婆甘夫人，三弟张飞，大将黄忠，谋士简雍，若非赵子龙相救也多半性命不保也。这样一员大将仅凭两次执手垂泪的小哭就忽悠到手了，太划算了。

　　第二次，三顾茅庐，哭来了卧龙先生——诸葛孔明。这次，小哭可不行了，大贤得哭得“泪湿衣襟”才成。于是孔明感其诚，乃出。南阳三顾情何深，卧龙一现分寰宇，先取荆州，后取西川。霸业图王在天府，纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗，龙禳虎视安乾坤，万古千秋名不朽。虽管仲、乐毅、吕望、张良尤不及也。至此，每遇难事，玄德只消一句“先生有何高见”，一切迎刃而解。休哉，美哉，省心哪！享福喽！

　　第三次，智激孙夫人。这次哭的技术含量最强。要是撒泼打滚地哭，不仅有失英雄形象、男子汉风范，会令刚直的孙夫人瞧不起呀！于是来个“泣而告曰”。既保住了大老爷们的尊严，又表达出了当时焦急的心情。其火候真是炉火纯青。当时，若非孙夫人力阻吴兵，纵然子龙英勇，也难保刘备和孙夫人同归荆州。

　　第四次，送别张松时哭得“潸然泪下”，从张松手中“哭”来了“西蜀地形图”，拿到了打开西川的钥匙。

　　再有第五次哭，与刘璋涪城相会时，“挥泪泝告衷肠”。明显的“猫哭耗子——假慈悲”。这次哭，使得川中军民，皆以为刘备是仁慈之主。这也是刘备日后进攻西川时，川中将士，多有弃甲倒戈者，百姓夹道欢迎的主要原因。还有如果没有“西蜀地形图”，西川有山川之险，地形复杂，一夫当关，万夫莫开，一味强攻，犹如盲人摸象，势必比登天还难呐！诚然，攻取西川，与孔明之智、将士之勇密不可分。但刘备眼泪的功效，也是不容小觑的吧。

　　“软磨硬泡”的威力非常大

　　俗话说：“好事多磨，水滴石穿。”求人办事很多时候就是靠“磨”出来的。“人心都是肉长的。”只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。

　　你去商场买衣服，为了能让折扣低一些，你跟售货员好说歹说了一个小时，他最终妥协了，这就是软磨硬泡的威力；

　　你去推销某种产品，他本来不想接受，但是你一而再再而三地去说服他，而且每次都带来礼物，他最终接受了你的产品，这就是软磨硬泡的威力；

　　一个男孩追求一个女孩，男孩对女孩穷追猛打，永不言败，天天接她上下班，经常送花送礼物，最终，女孩接受了男孩的求爱，这就是软磨硬泡的威力。

　　……

　　软磨硬泡、死缠烂打在说服别人为自己办事时能起到非常好的效果。为什么呢？

　　其实这种说服人的方式是消极的，被动的，但却能表现一个人的真诚和决心，人心都是肉长的，面对一个人的苦苦哀求，很多人都会逐渐心软，从而接受对方的要求。

　　日本“推销之神”原一平，小时候是村里的“混世魔王”，人见人躲。由于自己声名狼藉，23岁那年他只身一人来到东京创业。到了35岁的时候，他已经成为日本保险界赫赫有名的人物，阔别家乡十几年的他，终于高高兴兴地回去探亲。

　　原一平这次回家有两个目的：一是想让家乡人都知道当年的“混世魔王”已经改好了。二是想在自己的家乡开展保险工作。所以回到家乡不久，他便大力宣传保险知识。遗憾的是村民们根本不相信当年的“混世魔王”，怕吃亏，谁也不愿参加。

　　原一平明白要想在村里开展保险工作，最重要的是要求助于村长的帮忙，这样才能顺利进行。现在的村长是当年和原一平一起玩的朋友，而且当时的原一平经常欺负他，如今要想得到村长的帮助，肯定不容易。