第29章 善用人脉——有了人脉你得会用(2)

　　不过，原一平没有放弃，找了时间提上礼物来到村长家，村长一看是当年的“混世魔王”回来了，不禁想起了他以前在村里做的坏事，下意识地怀疑和恐惧。

　　当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候，村长一口回绝了。

　　第二天，原一平提着礼物又来了，村长好像有点不好意思，但是依然拒绝了。

　　第三天，原一平又来了，村长的家人告诉他，村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房。

　　原一平得知这个消息后，明白村长是故意不肯见他，于是骑车按照村长家人说的地点追了去，车子一放，袖子一挽就干活，干完活还和村长“磨”。

　　为了找一个长谈的时机，原一平干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站就是两个小时，村长起床开门愣住了，见原一平淋得像落汤鸡，只好答应了他的请求。

　　村长这个堡垒一被攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。

　　这就是“软磨硬泡”的巨大威力，这种攻心说服术在关键时刻确实能起着非常有效的作用。但是，这种缠着对方不放的求人术并不是人人都能利用好的，只有控制好自己，才能充分发挥其作用，为此你必须掌握以下两点：

　　1．要有足够的耐心

　　当求人过程中出现僵局时，一般人的直接反应是烦躁、失意、恼火，甚至发怒。然而，这无助于事情的解决。你应理智地控制自己，采取忍耐态度。这时，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待，有了这种心境，你就能在精神上使自己处于强有力的地位，才能方寸不乱，调动自己全部的聪明才智，想方设法突破僵局。

　　2．要能抓住时机办事

　　“磨”不是消极地耗时间，也不是耍无赖，而是善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“磨”出希望了。磨功，也是一种韧劲，一种谋略。在求人办事过程中，谁磨的功夫高，谁就是胜者。

　　很多时候，人们认为缠着对方不放是一件很为难的事情。但事情不办是不行的，对方有意推托、拒绝，我们只能靠磨对方来达到目的。所以脸皮厚、有耐心也是求人的基本功夫。

　　给他戴一顶高帽，他会要求自己

　　在现实生活中，我们每个人的内心都有一种“被承认”的欲望，都希望得到他人的认可和肯定，他人的认可和肯定能满足自己小小的虚荣心，更能提高自己对某件事的积极性。当一个人自认为这件事非他不能办成，那么他就会尽最大的努力去办，而且在他办成之后会有很高的成就感。

　　如果我们能够巧妙地利用这种心理，便能够激发他人办事的热情。那么，具体如何去激发呢？当然是给对方积极的暗示，暗示某件事非他才能办好不可。

　　“身边的朋友都想了，感觉只有你才有能力和办法帮我搞定这件事”当你有求于某人时说这句话，他会觉得你非常信任和认可他，自然，他心里就会甜滋滋的，于是，即使是很难办成的事，就因为这句话，他也会努力去做，不让你失望。

　　有时候，别人会以“忙”为由拒绝了你，如果你说“我当然知道你很忙，但是这件事只有你来办我才有信心成功”，对方可能会转变对你的态度。

　　王凯旋已经毕业两年了，从毕业到现在一直在一个产品公司做销售员。有一次，他们参加公司组织的拓展训练。在那次训练中，有一项任务给他留下了深刻的印象。

　　培训师以组为单位，把参加训练的业务员分为3组，给他们一项任务，让他们在上海某条繁华的街道上，以自己认为合理的各种理由，向路人“要钱”，期限是三天的时间，看谁最终“要的钱”最多，以此为标准评出最优秀的团队，以及最优秀的个人。这项任务主要训练了个人心理素质、团队合作精神以及与他人的沟通能力等。

　　在大庭广众之下厚着脸皮向他人“乞讨”，对于王凯旋来说还是平生第一次，虽然做了两年的销售工作，但对于他来说依然是挑战。所以，第一天下来，他几乎是无功而返。第二天他硬着头皮找路人，并向路人说明，自己在参加拓展训练，要完成一项任务，需要好心人配合自己，多少给他几块钱。结果，很多路人都用异样的眼光看着他，有的说他骗钱，有的说他是神经病，只有少数路人相信他。

　　结果，在第二天下来，王凯旋所在的一组只有一百多元，而且王凯旋收获最少，而据说其他两组的收入都有几百块了，所以有些队员就开始抱怨了，认为收获少的人没尽力，而收获少的人则抱怨是训练师出了问题。

　　在吃晚饭的时候，培训师与三组成员闲聊时，问王凯旋他们组的收获如何？王凯旋有些难为情地说：“这个任务太怪异了，大家都很不好意思向路人要钱！所以现在结果很不理想。”培训师笑着对他说：“你是一个多才多艺的人，前几项任务都能出色完成，我才不相信作为一个企业的销售骨干，这次这点小任务还能难倒你！”说完就走了。

　　到了第三天，也就是期限的最后一天，王凯旋决定要力挽狂澜，他的结果一定要对得起“销售骨干”这个称谓。于是，他改变了之前“行乞”的方法，决定“卖艺”。培训师不是说他是个“多才多艺”的人吗？

　　于是，他像其他卖艺人一样在天桥或地下通道边弹吉他边唱歌，虽然自己弹吉他的技艺并不高，但是他尽力去谈好唱好，虽然天气炎热，满身是汗，但他一直没有放弃，就连吃饭的时间也用上了。

　　这一天，他一个人就挣了三百多块钱，可谓硕果累累。

　　谁都喜欢被戴高帽子，因为好听的话，谁不愿意听呢？古代如此，现代也如此；别人如此，我们自己也如此。这就是孔子说的“巽与之言，能无悦乎？”人人概莫能外。

　　给他人戴高帽，实际上也就是鼓励他人，暗示他们有某种能力或是具备某种优秀品德，然后，他们便会按着这种能力或品德要求自己，最终他们的行为会达到你所期望的目标。

　　“理直气壮”的理由对方更容易接受

　　人是有理性的动物，无论做什么事情，都希望能给别人个说法。即使是个无赖之人，也不愿让人说自己无理取闹，他们总会有自己的“歪理”；皇帝杀臣下、除异己，不管是对还是错，也得给文武大臣个解释，真是“欲加之罪，何患无辞”。

　　在生活中，我们要求人办事，也总要为自己找个借口。借口，其实就是给自己找理由，理由有很多，只是有好有赖，有容易打动人的，有不容易打动人的。不管借口是高明还是低级，我们都要装出一副“理直气壮”的样子，这样或许更容易被对方接受。

　　有一个很有趣的故事：

　　有一个印度人因为盗窃被当场抓住，不料，小偷儿竟然一点儿也没有畏惧和恐慌，反而理直气壮地说：“如果我拿了东西又逃走，那才算是偷，但我现在只是拿到东西而已，大不了把东西还给你罢了。”说完就大摇大摆地走了。

　　不管这个故事是真是假，也暂且不论小偷的话是占理还是不占理，我们都可以看到印度小偷确实是个寻找借口的高手，在一般人看来，这个小偷本应该是理屈词穷，人赃俱获，还有什么可以狡辩的，没想到他还能理直气壮，并说出一定的逻辑，这确实不简单。

　　当然，这里并不是鼓励大家采取这样的没理找理的方式去拒绝承认错误或颠倒黑白，而是要强调，我们在有求于别人时一定要有理直气壮的理由，而不能唯唯诺诺，自己都不知道为什么要得到他的支持，尽管找人办事总是要找一定理由的，但具体应该怎样找理由就应该多下一番工夫了。以广告人为例，他们可以说个个都是找借口的高手，当速溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一段故事：

　　公司方面本来预测这种咖啡的“简单”“方便”会大受家庭主妇的欢迎。没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”给人留下不好的印象，因为在美国，当时咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料，只要注入热水就能冲出一大杯咖啡来，怎么看都让人觉得这样做似乎太过“便宜自己”了，别人会说三道四，认为自己是个懒人、喜欢享乐的人。所以，厂商便从“简单”“方便”的正面直接宣传，改为强调“可以有效利用节省下来的时间”的广告战略——“请把节省下来的时间，用在丈夫和孩子的身上。”

　　这种改变自身形象的说法，避免了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”的内疚感，因为“我使用速成食品，一点儿也不是为了自己享乐，而是为了把省下来的时间用到家人身上。”此后，销售量年年急速上升。

　　人就是这样，办事喜欢讲究名正言顺，你给他一个名，他是很乐于做些自我欺骗、掩耳盗铃的事的，尤其是事情对自己有利的时候。生活中，你会发现，嗜酒者从不主动要求喝酒，却以“我陪你喝”或者“我奉陪到底”，“舍命陪君子”这类借口来达到心愿。

　　所以，如果你想说服别人支持你，达到你的目的，就一定要擅长在求人办事前先替对方准备好借口，这样对方就不会再推辞。比如，送礼给人时，先要说：“你对我太照顾了，不知如何感激，这是我一点小意思，请您接受。”有了借口，对方就减少了内疚意识，定会欣然接受礼物。总之，在求人办事时，要先在理由上做足文章，找个顺理成章的台阶。