第30章 善用人脉——有了人脉你得会用(3)

　　巧妙利用他人威望助自己成事

　　求人办事时，你还可以巧妙地利用对方的攀附之心。当你身边实在没有合适的说客帮忙时，也可以从名人中找一位。找一个对方非常崇拜的名人，借用一下他的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。

　　攀附之心大部分人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便一个大人物。如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

　　有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人做朋友，还为自己求来了百万家财。

　　艾布杜是这样做的，他在自己的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下。艾布杜带着这几本签名簿旅游，登门造访工商巨子和富翁。

　　“我是因仰慕您才千里迢迢从沙漠地阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张照片在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”

　　被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时，会有什么反应呢？人都是好名的，尤其是有钱人更爱虚名。因此，多数人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。

　　又由于这些人非常有钱，喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就会毫不吝惜地付给艾布杜一笔数量可观的金钱。

　　每本签名簿的出版成本不过是几美元，而富人所给的报酬，却往往超过上千美元。艾布杜整整花了6年的时间，旅行96个国家，提供给他照片与签名的共有2万人。给他的酬劳最多的是2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。

　　艾布杜就是利用了那些富翁、名人的攀附之心，为自己赚得了大量钱财，可见这种做法的效果之大。

　　另外，巧妙利用别人的攀附之心，还因为有许多人都崇尚名人。因此，生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。

　　北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很清淡。后来他们通过调查，发现外国游客大多数对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓地进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的逸事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍，生意一下子变得兴隆起来。

　　有一次，美国华盛顿黑人市长在这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈禧太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈禧太后‘梦寐以求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”

　　现在有许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借别人攀附之心来做生意。声名鹊起的人都喜欢用的东西，普通人心理上容易认同：“我和某某用的是同一个品牌。”同样是消费，多一层“攀龙附凤”的光环，自然很多人愿意借这个光。

　　攀龙附凤之心大部分世人都有，这就为我们求人办事多提供了一种方法。因此，我们在求人时，可以考虑一下运用这种方法达到目的。

　　“捧”到对方的痒处，他会乐于为你办事

　　求人办事时，为了拉近彼此间的心理距离，增进彼此之间的感情，更为了能办成事，我们不妨“捧”他人几下。所谓“捧”，并不是“瞎捧”，也不是“乱捧”，而是根据对方的实际情形来“捧”，因为每个人各有所短，也各有所长。

　　战国时期，韩国修筑新城的城墙，规定限15天必须完工。大臣段乔负责主管这项工程。负责此工程的县因为拖延了两天，段乔就逮捕了这个县的主管员，并将其囚禁起来。这个主管员的儿子设法解救自己的父亲，就找到管理疆界的官员子高，让子高去替父亲求情，子高答应了他的请求。

　　后来有一天，子高见了段乔，但他并没有直接提及放人的事，而是和段乔共同登上城墙，故意左右张望，然后说：“这墙修得太漂亮了，真算得上是一件了不起的功劳。功劳这么大，并且整个工程结束后又未曾处罚过一个人，这确实让人敬佩不已。不过，我听说大人将一个县里主管工程的官员叫来审查，我看大可不必，整个工程修建得这样好，出现一点儿小小的纰漏是不足为奇的，又何必为一点儿小事影响您的功劳呢？”

　　段乔听了子高如此评价自己，心中甚是高兴，然后又分析了一下他的话，认为他的见解于情于理都是对的，于是便把那个官员放了。

　　子高之所以能说服段乔支持自己的建议，使用的策略是吹捧对方，让其感觉飘飘然，然后就事论题，深得要领，不能不令人拍案叫绝。其实，一般人都存在顺承心理和斥异心理，对那些合自己心意的就容易接受，而对于那些不合自己的心意的就会心生抵触。所以，顺应人心，巧言游说，便容易取得成功。

　　有个IT公司的总经理在抓好业务的同时，结合自己的工作实践撰写了一本《经商之道》的书稿，部门经理这样称赞道：“您选择在公司上班真是一个错误的选择，如果您专门研究经营管理，相信您一定会成为商务管理专家或培训专家。”

　　总经理听完这个经理部门的一席话，不满地说：“你的意思是说我不应该做公司的总经理，只有另谋他职了。”见总经理有点儿不快，部门经理连忙解释说：“不，不，不，我不是这个意思，我是说……”本来想给总经理“戴高帽”，没想到最后却弄巧成拙。

　　还是总经理的秘书过来替部门经理打了个圆场，说道：“部门经理意思是说您是个多才多艺的人，不仅本职工作抓得好，其他方面也非常出色。”

　　可见，同是“捧”一个人，“捧”一件事，不同的表达方法，其最终效果是如此悬殊。求人办事时，如果能先给对方来个“高帽子”，让他戴的飘飘然，就会巧妙地使对方的“不”成为“是”。

　　但是，“捧”不等于奉承，更不等于谄媚。普通人对于别人，只见其短处，不见其长处，且把短处看得很重大，把长处看得很平凡，往往觉得“欲捧而已无可捧”之感，其实只要你先存着“人无完人”的思想，忽略他的短处，看重他的长处，就会发现可捧的地方多着呢！尤其当你要说服别人支持你，更得找准他的痒处，把他吹捧上天，让他在舒服的同时又无法拒绝你的要求，从而达到你的目的。

　　得寸再进尺，由小到大提要求

　　在生活中，你有没有遇到过这样的情况：

　　在超市中购物时，有位漂亮的女推销员手端各种味道的咖啡请你品尝，你抵不住诱惑喝了一小杯。

　　然后推销员问你：味道怎么样？

　　你一定会说：挺好！

　　推销员继续说：今天周末，厂家再做促销，价格很便宜，捎回家一盒吧！

　　然后，你就会犹犹豫豫的把一盒咖啡放进了购物车。

　　还有，你在商场逛街，本来没想买什么东西，但逛着逛着却被一件漂亮的裙子吸引了，你驻足反过来调过去的看，这时候来了一位热情的售货员邀你试穿。

　　他很热情地说：“不买也没关系，你可以先试穿一下！”

　　你心里想，试穿一下有什么关系呢？试穿又不要钱！

　　可是当你穿上后，在售货员的赞美声里，你就会突然觉得这件衣服是最适合自己的，结果基本上都是无奈地拿出钱包。

　　你经常是不是还会得到各种不同类型的优惠券、免费试用的机会，比如免费美容一次，但是如果你真的觉得占了便宜而去尝试的话，你购买的机会就大大增加。

　　这些精明的销售人员懂得，一下子让你购买，你会很难接受，让你先尝试，再购买，那么结果就不一样了。

　　当你给他人提出要求的时候，也可以效仿这种方法，先向对方提出一个微不足道的小要求，当对方接受之后，你再乘机提另一个较大的要求。

　　人们一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，才能更容易更顺利地登上高处。这种现象在心理学上被称为“登门槛效应”，也叫“得寸进尺效应”。

　　为什么会发生“登门槛效应”呢？

　　当一个人向他人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，就很难有抽身后退的可能。因为当再次向他提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了顺承关系，让这个人容易顺理成章地接受。在这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求，更容易被人接受。

　　这个心理效应给我们的启示是，在人际交往中，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较大的要求，就会有非常大的可能被接受。这是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。