第9章 5分钟看穿人心--套取别人真话的心理诡计(1)

　　同等智力的两个小孩，一个放在穷困愚昧的山村，另一个放到现代化的都市，去接受最好的教育，跟最好的人一块成长，20年后，他们的差距一定很大。

　　环境不但决定人的作为，而且还决定着一个人的格调、认识，影响到一个人的自信和追求。

　　有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的徒弟一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它。这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要真的卖掉它，你只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后回来告诉我，它在蔬菜市场可以卖多少。

　　这个人去了菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。徒弟回来，对禅师说：“它最多只能卖几个硬币。

　　师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了，他们乐意出到1000块钱。

　　师父又说：“现在你去珠宝商那儿，但还是不要真的卖掉它。

　　他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格一他们出到10万。但是这个人说：“我的确不打算卖掉它。珠宝商们继续抬价：“我们出20万、30万，或者你要多少就多少，只要你卖！”这个人说：“我不能卖，我只是来问问价。他简直不能相信：“这些人疯了！”

　　徒弟回到师傅身边，师父拿回石头说：“现在你明白了吧，如果你是生活在蔬菜市场，那么你只有那个市场的理解力，你就永远不会认识更高的价值。”

　　鬼谷子说：“善用天下者，必量天下之权。’’确实如此，环境决定了一个人、一家公司的成败。行事之前，必须对面前的形势和环境进行考量分析。你既要度人，也要量己，对对手的一切细节，都要考虑到位，然后再制定应对的策略，胜算无疑就高出几分。

　　揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其：情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶也，不能隐其情。情欲：必出其变。感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外；故常必以其见者，而知其隐：者，此所谓测深探情。

　　揣情，就是在对方最高兴时加大他们的欲望。他们既然有：欲望，就无法掩饰实情；又必须在对方最恐惧时去加重他们的：：恐惧，他们既然有害怕心理，就不可能隐瞒住，情绪必然随事态的发展变化流露出来。对那些已经受到感动，仍不见有异；常变化之人，就要改变游说对象，不要再对他说什么了，而应改向他所亲近的人去游说，这样就可以从侧面知道他安然：不为所动的原因。那些感情从内部发生变化的人，必会通过形态显现于外表。因此，我们常通过外象，来了解那些隐藏于内的实情。此即“测深揣情”。

　　察言观色是鬼谷子的游说之术的重要手段，在游说过程中，不停地观察对方，听他说什么，分析他的潜台词，辨别他的真意，洞察他的弱点，然后寻找突破口，并且趁机而入，达到目的，这才是一名合格的说客。

　　孔子去见齐景公，想寻一个立业之地。景公并不喜欢孔子，但是不便直接说，一会说我这里没有适合于您的位子，一会又说自己老了，不太适合在齐国实行新政。孔子当然是个明白人，一听就知道景公在找借口，很快他就主动离开了齐国。

　　由此，孔子感慨道：“不知言，无以知人也。”你连对方的潜台词都听不懂，也就做不到“知人”了。这便是最基本的察言观色。这里所说的“知言”，不仅仅指对方说了什么，还包括肢体语言、身份背景、说话的语境，等等。也就是说，在现代社会，作为一个合格的官场中人、职场中人，一定要学会察言观色，看透对方那张外皮，直指内心，对方打什么小算盘小九九，你要有能力通过外在的蛛丝马迹判断到。

　　小蔡入职三个月，就某个问题去请经理指示。经理听了开口就训斥：“你都来了这么久？怎么连这个都不懂呢，平时都干什么了？”小蔡心里说：“我虽然来了三个月，可是这个问题没人跟我讲过，我怎么知道怎么做？”然后，他带着一肚子的困惑和委屈，离开了经理办公室。显然，这是一次无效的沟通，互相都不爽。

　　其实，经理的潜台词是：“你平时的表现太懒了！我对你很不满意。”而小蔡接收到的潜台词却是：“我没有获得想要的指点，还被批了一顿，看来这个经理真不好沟通，他真不是一个好领导。”

　　如果小蔡懂得揣摩领导心意，这件事完全可以有另外的转机。小蔡大可直接说出自己的委屈：“之前没有人和我说过这个问题，我也是第一次遇到，所以会不知道怎么办。”

　　如果他能立刻这样回应，真诚向经理讨教，经理也大可心平气和地说出对他的期望：“这个问题很好解决。不过，我希望你以后的工作节奏能快一点。这样，大家才算弄明白了对方真正的需要，对彼此的工作才会有帮助。

　　“故常必以其见者，而知其隐者，此所谓测深探情。因此，当你与人遇到沟通困难的情况，一定要尝试从另外的角度去推敲对方的情绪和反应，而不是轻易地打退堂鼓：我怎么这么倒霉，遇到这么难沟通的人，以后我不和这号人打交道了。

　　小张和某公司约好去谈一项合作，他和小刘一道前往。两人去了之后，谈判对象对他们非常客气，但转入核心话题不久，小张发现小刘好几次对自己悄悄使眼色，于是便找了个借口说下次再谈，和小刘一起起身离开。

　　告辞出来，小张向小刘询问给自己递眼色的缘由，小刘神秘一笑，接着压低了声音：“他说话总是在用否定的词汇，这说明缺乏承担的勇气，和这样的人合作，将来我们的压力会非常之大，我看我们还是慎重为好。’’

　　后来的事实，果然证明了小刘的判断，那家公司换了另一个合作对象，可一年的时间过去，本来预期前景很好的项目却成了一个“胡子工程”，而对所有的责任，对方公司全部推给合作方独自承担，为此，合作方被弄得苦不堪言。

　　小张听说之后，心中不禁暗自庆幸：当初如果没有小刘的及时提醒，收拾烂摊子的就该是我们公司了。

　　这个例子很好地表明，揣摩之术要求我们通过其形，察人之心。无论人际交流，还是商业谈判，都需把握一个根本原则：打蛇打七寸。

　　每个人都有弱点，并且一定会通过他的外在表现有所暴露，这个稍纵即逝的时机要抓住，就需你善于发现，拥有一双火眼金睛，通过对方的字面意思，读懂他的内心；观察对方情绪的变化，寻找漏洞和机会，再抓住其弱点，施以有效手段，猛烈攻击。

　　钓语合事，持网驱之--套取别人真话的心理诡计

　　以无形求有声，其钓语合事，得人实也。若张置网而取兽也。多张其会而司之，道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之、袭之、反之、复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。

　　要用巧妙而不易看透的方法引诱对方说话，合理的钓语之术，不难察知其内心实情。就像用网捕兽，多置些网并密切关注，便可多捕获一些野兽。这个方法用于人事，便是钓人之网。持其网与人周旋，可让对方向你推心置腹。如果你的比喻对方不明白，就要改变方法，用更形象的方式打动对：方，加以控制。若你和他可顺畅交流，且都说话形象，动了真情实感，便有了沟通的基础。只要双方投机，没有什么事是说不清楚的。不管对方是愚人还是智者，圣人都能用这个办法诱使他说出实情。

　　除了灌醉、催眠和严刑拷打，让人说出真话还有许多温柔的方法。钓言术即套取真话的温柔一刀。“重袭反复”，多挖几个坑，多设几张网，中目标的可能性就大很多。他就无处可躲，只能直面问题！曰本的心理学家内藤谊人曾在他的书中说：“生活就像一场场说服竞赛，只要你与别人的意见有分歧，不管对方是你的家人、朋友、同事，还是你的部下、上司、客户，或者你说服对方，或者对方说服你。一个不得不面对的现实是，越来越多的人说假话。出于防卫心理，每个人都戴着面具，对外界充满警惕。在这种情况下，让人说真话的难度越来越大。

　　但是鬼谷子有办法，“重之，袭之，反之，复之，万事不失其辞。’’只要拥有高超的讲话技巧，从不同角度反复试探，如同封住一座房子的所有出口，并抓住人趋利避害的本性，或示之以利，或说之以害，没有套不出的真实想法！

　　“钓语合事，得人实也。’’具体说来便是两个原则：

　　一，站在对方立场，分析利害关系，一针见血，刺其七寸。

　　二，旁敲侧击，多角度反复试探，穷追猛打，从而让其走进死胡同，将真话坦诚相告。

　　韩非子说：“凡说之难，在知所说之心。’’知所说之心，当然就是了解对方的心理、意欲、情感。这是我们对别人进行说服和宣传的首要前提。不管是谁，一旦违背了这一点，其他方面做得再好，也会一败涂地。

　　知其心，再以利害说之，宗旨便是千方百计让对方感到这也是他自己的利益所在。也就是说，一定要善于找到你与对方的利益交汇点。找到了利益交汇点，往往一句话就能一拍即合，打动对方！

　　成功把握利害关系，胜过磨破嘴皮子说上几天几夜！一个人去找银行贷款，说服银行经理，靠的是一颗赤诚之心吗？是让银行感觉你的项目可以盈利，对方的利息可以收回。

　　战国时代的苏秦、张仪等等纵横家，为什么能够使帝王都听命于他们？就是因为他们以对方的利害关系为着眼点，以利益为自己的终极核武器，因而大获成功。帝王眼中只有利，只有天下。天子一怒，流血千里，其实皆为利故。

　　晓之以利害，把别人的利害同自己的利害绑在一起，然后才能推心置腹，这是游说的根本奥秘！