第10章 5分钟看穿人心--套取别人真话的心理诡计(2)

　　若无利可讲，或者利不兼容，要让对方吐实言，就需要前面讲到的，多角度，多层次，多放几张网，重之袭之，反复试之。要抓住一只野兔，需要在它可能经过的几条道路上分别挖坑设网；要在言辞上征服一个人，也需全方位出击，攻克对方心理防线。

　　二战期间，法国反间谍机关抓了一名比利时农夫，认定他是德国纳粹特工，但手中没有充足的证据。审讯开始后，主审军官用法语提问：“会数数吗？”农夫用法语流利地数数，没有露出一点破绽。军官只好把关到小屋内。

　　过了一会，哨兵在外面用德语大喊：“着火啦！”农夫无动于衷，照样睡他的觉。

　　第二天，军官又找来了一个当地农民，跟他谈论种地的事，他也是对答如流，显得对种地很内行，就像个种了十几年地的老农夫了，看上去根本不可能从事间谍活动。于是军官说：“好了，先生，你可以走了，因为你自由了！”

　　农夫长出了一口气，露出了愉快的笑容。然而，军官这时微笑着一挥手，命令士兵将他带回牢房，因为军官刚才这句话用的正是德语，而面对突如其来的“惊喜”，农夫没有心理准备，一下就露馅了，暴露了自己的真实身份。

　　反复试之的重点即在此，通过频繁的试探，压缩对方的回应时间，总能找到破绽，从而察看对方真实的内心或企图。审讯罪犯是这样，人际交流、商业谈判也是如此。

　　以对方的利益、欲望、需要为支点，同时运用灵活的钓言之术，这是天底下最佳的说服方式。如果能够做到这一点，我们就可以“说人、说家、说国、说天下”，可以使任何人去做任何事，而且是心甘情愿、高高兴兴地为我们去做！

　　计国事者，当审权量--事前多揣度，事后少受罪

　　计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情；谋虑情欲，必出于此。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败；其数一也。故虽有先王之道；圣智之谋，非揣情，隐匿无可索之。此谋之大本也，而说之法也。

　　谋划国家大事的人，应当详细衡量本国的各方力量；游说他国君主的人，则当全面揣测该君主之想法，避其所短，从其所长。所有的谋划、想法、情绪及欲望都必须以此为出发点。只有如此，才能得心应手处置各种问题，对付各色人物。可以尊敬，也可以轻视；可以施利，也可以行害；可以成全，也可以破坏，使用的办法都是一致的。所以，虽有古代先王的德行，有圣人高超的智谋，若不揣透所有隐蔽及深藏于内的实情，将什么也索求不到。这是权谋的基础，游说与辩论的通用法则。

　　再聪明的人，如不先做揣情，也很难真实地了解一件事，经手起来往往稀里糊涂，不甚明了，自然就容易做错事，也容易做错人。

　　我们经常可以看到一些人在困难面前束手无策，然后发牢骚：领导把这么难的事交给我，纯心整我；同事不跟我合作，导致了我的失败反正我努力了，就是运气不好。

　　他们从不反思自己，只是将责任推到运气身上。事实上，99%以上的失败者，都不是败在事情太难，而是输给了自己揣度不到位。

　　当年周瑜和诸葛亮设计火攻曹操，就是“万事俱备，只欠东风”。

　　东风是一个自然因素，具有不确定性，但是东风一到，火攻就能获得成功。假如除了欠东风，还缺乏很多人为因素，那火攻的结果就是个未知数了。所以，火烧赤壁之所以能够实现，事前对整个行动过程的揣度和谋划，包括苦肉计的实施，才是最重要的因素。

　　我们做事亦然，先把做事需要的各种人为因素准备好了，时机一来，就可获得成功。从军事角度言之，这就叫“不打无把握之仗”’事前将功夫下足，制定最佳策略，并备好预案，再采取行动。当事情开始后，你会发现，原来之前看着挺难的事儿，其实一点都不难。

　　要成为一个卓越的人，你就必须明确自己要做什么，对需要执行的每一步都做好准备。一项工作可能需要许多的步骤来完成，同样，为这项工作所做的准备也需要按每个设定好的程序来做。

　　人毕竟不是神，再有才华之人，也不可能未经思考，便提前预知任何事。所以，在鬼谷子看来，凡事都要三思而行，科学预测，重视经验和推理，才可对局面的控制做到最好。

　　遇事三思，一思可行性，二思有无良策，三思如何控制过程。就如同盖一座房子，先测地基，再因地制宜，画出设计图、施工图，墙怎么建，用几根梁，一座坚固的房子才能矗立起来。

　　对一个人的判断，也需要经过认真揣摩，长期判断得出真实结论。在华容道，诸葛亮料定关羽会放走曹操，因为他通过这么长时间的相处，早看透关羽的性格，知道他重信义，知恩图报；空城计吓退了魏兵，是因为他已通过几次交战，熟悉了司马懿生性狡诈多疑、老谋深算的性格。揣情之威力，可至于此。

　　有些事如果不深思熟虑，就会像赌徒将最后一块钱压上了赌桌，结果可能输得连本钱都没有。在鬼谷子看来，揣情之术的本质就是“深谋”深度思考，判断，研究，考虑到哪怕最微不足道的细节。

　　曾经有一个炒股老手说：“我们如果要做成一件事，在专注目标的时候就不应该过于热情，而是要学会冷静地审视。尽量地寻找不能做的理由，而不是盲目地给自己鼓劲。

　　这是他在风险莫测的股市摔打多年才总结出的经验。许多人做事时总习惯于不假思索地一步迈出去，缺乏敏锐的洞察力，只看到当前，看不到未来的走势。不思考的行为就是冒险，虽有可能成功，但更多的时候是失败。

　　饰言文章，而后论之--善于包装是在机关混的基本功言必时其谋虑。故观蜎飞蠕动，无不有利害，可以生事变。生事者，几之势也。此揣情饰言成文章，而后论之也。

　　说话必须深谋远虑。因此，我们看到昆虫蠕动，都与自己的利益相关，所以才发生了变化。而任何事情在刚刚产生之时，都会呈现一种微小的态势。这种揣情，需要借助漂亮的言辞或文章，然后才能起到作用。

　　在游说或辩论时，鬼谷子很强调“包装”的作用，话说得漂亮，说得巧妙，效果自然比直来直去、不经掩饰要好。给炮弹包上一层糖纸，枪尖涂上一层甜油，给人的感觉就圆润了许多，便不会充满使人不爽的“杀气”，同样一句话，当你换用不同的方式表达时，效果一定会有强烈的反差。

　　如果说话时喜欢装模作样、骄纵蛮横，甚至心里怎么想就肆无忌惮地吐露出来，别人一定认为你自命不凡、优越感太强，乃至觉得你这个人缺心眼。如果话中带刺，具有强烈的攻击性，那么你一定会招致别人的厌恶，本可以办成的事办不成，本能够把关系搞好的人，也会由此搞坏彼此的印象。这个道理人们都知道，但生活中仍有不少人犯这类低级错误，因为喜怒形于色，导致事败名坏。

　　一个能与人和睦相处的人，自然是十分优秀的。因为懂得将自己的想法适当包装，他们总能在不同的群体中游刃有余，与他们融洽相处，并得到自己想要的东西。

　　有一位老太太体弱多病，心脏不好。有个小儿子是她最宠的，但是过年时，小儿子在回来的路上出车祸死了，这个消息应该如何告诉她呢？

　　如果直言相告，闹不好老太太的心脏病一下就犯了，这就是两条人命，可是不说吧，又瞒不住，老太太提前通过电话，她是知道小儿子会在第二天到家的。因此，他的大儿子采取了一种巧妙暗示的方法，把同样一个结果折分成不同的阶段，由轻及重慢慢揭开面纱。

　　他诚实地告诉老太太车祸的事情，但又她对说，老二受了伤，正在医院抢救。到了第二天，给她的信息是：“还在抢救，但情况不好。”再隔了一天，则告诉老太太：“您要做好最坏的准备了！”

　　就这样，经过两三天的过渡和心理暗示，老太太已经做好了心理准备，最后再将实情吐露给她，此时她已经非常镇定了，因为她经过很长时间的缓冲，终于承受住了这种残酷的心理刺激。

　　之所以要讲究说话的技巧，对内心真言做适当包装，是因为许多人常常不假思索就信口开河，因而导致种种不良的后果。人人需要揣情，而人人又需要被揣情。揣情术是一种双向的智慧，有时候我们必须学会让对方猜测我们的弦外之音，以达到预期的效果，这就是我们对话语进行包装的目的。

　　在社交场合，语言包装更加重要。为了达到目的，我们说话时要力求简单明了且具有说服力，但最重要的是，我们还应知道该说则说，不该说则不说，不了解的事尽量少说，突然想起的话题，也应该尽量避免提及。

　　美国总统柯立芝有一次批评他的女秘书：“你这件衣服很漂亮，

　　你真是一位迷人的女士。只是我希望你打印文档时注意一下标点符号，让你打的文档像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻，从此打印文档很少出错。

　　身为美国总统，柯立芝说话如此委婉、客气，这正是他好修养好气度的体现，也是他深知一个人喜欢听好话的表现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥：“怎么搞的！连标点符号都搞不清楚，这份工作你还想不想干了？”这只能让对方反感甚至仇恨，达不到纠正对方错误的目的。

　　“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，说的正是这个道理。有很多人，说话的立足点和出发点本来是不错的，但由于不注意包装，往往导致无谓的误解和争端。

　　很多事情，我们不能只看外表，还要看到实质。因为很多真实意图，是被包装起来的，需要进行揣测判断。当我们自己说话时，也要有这样的智慧，在话语中隐藏自己的真实目的，避免给对方过于明显的信息。

　　有人说：“善于包装是在机关混的基本功。说话要包装，做事方法也要包装，个人形象更要包装。事实也的确如此，价值一元的产品经过一番精心的包装，其身价就会变成几元、几十元，甚至上百元。在机关，不会包装是一种十分严重的缺点。

　　不会包装别人就会看不起你，不会包装就没有竞争力，有可能一辈子碌碌无为，没有出头之日。如果把自己包装好了，你就引人注目，让人重视。领导会认可你，下属和民众也会买你的账。如果你善于谈话，即使其他方面差一些，被提拔的可能性也很大，如果你不善于谈话，即使你很能干，被提拔的可能性也非常小。因为提拔你，就意味着让你领导别人，你话都说不好，那怎能成？

　　鬼谷子说：“揣情饰言成文章。”这的确是一种硬功夫！真本事！