第11章 真人不露相，露相不真人(1)

　　有句话说：“真人不露相，露相不真人。”真正做事的人往往不声张，大智若愚，看上去没什么本事，但一出手就慑服四方，赢得满堂彩那些整天跳来叫去的却大多是在演戏，一旦遇到真正的问题，立刻原形毕露，从山顶跌到谷底。

　　用之有道，其道必隐--躲在暗处的幕后操纵者

　　摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微1摩之以其所欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。故微而去之，是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故能成其事而无患。摩之在此，符之在彼。从而用之，事无不可。

　　摩意是与“揣情”相类似的方法。“内符”是揣的对象。进行揣情时需要掌握揣的规律，而这些规律都是隐而不现的。

　　这就需适当地去“摩”，投其所好进行测探，其内情就会通过外符反映出来。内心的感情要表现于外，就必然要做出一些：行动。这就是我们进行摩意的作用。所以，在适当的时候离开对方，把动机隐藏起来，消除痕迹，伪装外表，回避实情，假装不知。因此，达到了目的，办成了事，我们又不留祸患。我们来“摩”对方在这里，对方的表现则是在那里。只要有办法让其顺应你的安排行事，就没有什么事情是办不成的。：

　　揣摩对方，应尽量使自己躲在暗处，让别人身在明处。

　　这样就能做好隐蔽工作，隐藏自己的内心，不暴露自己，掌握绝对的主动权。

　　你一定要记住，人在明处从来都是危险的，在暗处才安全。暗处可以从容观察、揣摩，可以选择合适时机，主动出击。作为竞争对手，如果能暗中发力，表面摆出软姿态，坐看他人争斗，最后我收渔利，这就将揣摩之术运用到了极致。

　　某科技集团跟客户谈一桩价值超过五千万元的大合同，俞总是负责人，他决定选一个副总给自己当助手，挑来挑去，选中了曹总。因为曹总这个人，平时就没主见，在单位十几年来，贪小利，不敢惹事，像条哈巴狗，几个高管都不把他放在眼里，这样的人，只要许以小利，一定铁心做事。

　　所以，俞总对他很放心，跟客户谈回扣的事，他也让曹总参与，并许诺给他三成。客户给的回扣高达五百万，三成就是一百五十万，曹总听了之后两眼直放光，受宠若惊连声道谢，俞总看了，对他更放心了。

　　但到了关键时刻，就在双方既将达成协议时，集团董事长把俞总叫过去，一下将他收回扣的丑事揭穿了，还把证据拿了出来，对他厉声训斥。这事就是曹总做的，他暗暗搜集了俞总与客户谈话的录音，报告给了老板，把俞总从总经理的位置上挤掉了，而他则取而代之，成了这个项目的总负责人。

　　曹总为了等个好机会，竟可隐忍十几年，谁也不注意他，都拿他当傻瓜，但最精的恰恰是他。老板并不讨厌贪小利的人，无贪不官，最怕的是贪心不足，比如俞总，想吞掉这么一笔钱，才是老板不能容忍的，他栽在曹总手上，也只能感慨一声“明枪易躲，暗箭难防”。

　　人明我暗的形态，是人际诡道的最佳位置，努力使自己居于暗处，不引人注意，其实才是最聪明的做法。有个事实要记住：背后算计你的小人永远不会消失，所以为了对付这样的小人，你也要学会他们的处事之道，以彼之道，还治彼身。

　　军事上敌强我弱，正面相抗胜算不大，但我可以打伏击战、游击战，打一枪就走，总在暗处突然杀出来打击对手，出奇制胜，给敌人以重创。抗日战争，中国以羸弱的国力击败强大的工业国家日本，靠的便是这种不与敌正面消耗，多以敌后游击运动作战的谋略。如果盲目跟日本拼装备，中国或许真的如日本人所预言，只能抵抗三个月。但是八年后，中国人赢了，从此中国军队高超的游击战术能力被世界所认识，并在朝鲜战场上使美军停滞在三八线。

　　有人将鬼谷子的智慧总结为“奇谋秘术”，从这里来说，颇有几分道理。出奇即可以弱胜强，人明我暗，“塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故能成其事而无患”，便可扭转强弱差距，事半功倍。

　　饵而投之，必得鱼焉--强大而不使人惧，富有而不惹人嫉

　　古之善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰：主、事曰成而人不知，主兵日胜而人不畏也。

　　古代善于摩意的人，就像拿着鱼钩在水边钓鱼一样，只：要把带着饵食的钩投入水中，不必声张，悄悄等待，就可以钓到鱼了。因此说，做的事情一天天成功，却无人察觉；带兵打仗胜利不断，却没人对你感到恐惧，这个境界才是最高、明的。

　　一个国家日益强大，周边小国感受不到你的威胁，对你依然不恐，这是最高明的治国之术。事情做完了，别人还不知道，或者说觉得这是理所当然的，对你的成功并不感到惊奇，这也是最顶级的成功之术。就像钓鱼一样，你投下了合适的鱼饵，尽管你是在要它们的命，鱼儿照旧会上你的当，争先恐会地游过来上钩！

　　从这里我们可以看到，鬼谷子的谋略中有与儒家的中庸之道类似的思想，做事做人，须使自己合理而居中，用最恰当的方法达到水到渠成的境界，强大而不使人惧，富有而不惹人嫉，盛气而不凌人。鬼谷子说，如果一个人达到了这个境界，对人情世故的揣摩之术就算学到家了。

　　有两则收礼的故事，我们可以看看什么样的处事方法才是最恰当的。

　　第一则：孔子的学生子路，有一次遇见一个孩子溺水，便急忙投水相救。被救的孩子家长送了一头牛给子路，子路毫不推辞地收了下来。有人说，子路救了人还收礼，似乎不符合“仁”的道理。孔子听到了却很高兴，说子路你做得对，从此鲁人必乐于拯救溺水之人了。得救的人有谢金，救人的人有回报，两全其美的事，大家不会对此感到有什么不满。

　　第二则：鲁国的法例规定，如果有人肯出钱去赎回被邻国捉去做奴隶的百姓，政府都依例付给一笔奖金，作为奖励。孔子的学生子贡很富有，他不缺钱，所以赎了人却不愿接受国家的奖金。孔子知道后就训他说：“你错了，君子做事可以移风易俗，成为大众的规范，怎么可以只为了自己高兴，为了博得虚荣，就随意去做呢？现在鲁国人少，大都是穷人。你这样无形中创下了恶例，使大家都认为赎人接受赏金是一件丢脸的事，以后还有谁赎得起人，从此以后赎人回国的好风气，将慢慢消失了。”子贡大概很委屈，不过仔细想想就是这个理。

　　从这两则故事可以看到，收礼并非就一定是坏事，关键看你做了什么事，面对的是什么情况。若你居于高位，收礼为人办事，就是不恰当的；若你做了有功之事，收受谢礼则是理所当然，即便孔子也认为这很合理，而且不会有人对此说三道四。

　　明代万历年间，山东东平府两个在外地发了财的暴发户，带着金银财宝，风风光光荣归故里。第一个冨人到了家，大门一关，谁也不见，有好友就来给他出主意，说：“老兄，你现在发了财，应该适当请请客啊，不然你会有危险的。”富人把眼一斜：“钱都是我自己赚的，为什么要拿出来给别人免费吃喝？再说了，有官府呢，谁敢对我有不轨之举？”好友叹口气，没再说什么，掉头走了。没几天，这位富人家里就被抢了，窜进来一伙强盗，把富人全家绑起来杀掉灭口，卷走所有的钱财，走时一把火把房子给烧了，村民没有一个前来相救。

　　另一位富人回到家后，二话没说，马上请全村几百口人吃饭，并每人赠一两礼银。过了阵日子，他家也来了盗贼，但是周围的邻居很警觉，听到动静之后，立即有人敲起锣来，村民一起来帮忙，把欲行不轨的盗贼赶走了。

　　主动请客的这位富商，聪明之处就在于，他能深刻地体察世风民情，知道村民多嫉富仇官，对暴富之人尤其痛恨，所以他才掏腰包请客，让大家尽情吃喝一顿，还在酒席上摆出一副谦恭大方的样子，使村民对他的印象大为改观，他的安全当然就得到保证了。

　　可以说，这位富商的揣摩之术，做得就很到家。而另一个暴发户，就显得愚而无智，有了钱便高高在上，不考虑周围的人是怎么想的，自然就会有内应引来盗贼，结果就导致了灭门之灾。

　　洞悉人心，对他人的心理做到准确把握，这才知最需要做的是什么，以及不同的事情应该采取什么方法。“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也。”使自己的成功变得合乎情理，人皆叹服，这是我们应该追求的做人和做事的境界。

　　谋之于阴，成之于阳--真人不露相，露相不真人

　　圣人谋之于阴，故曰神；成之于阳，故曰明，所谓主事日成者，积德也，而民安之，不知其所以利。积善也，而民道之，不知其所以然；而天下比之神明也。主兵日胜者，常战于不争、不费，而民不知所以服，不知所以畏，而天下比之神明。

　　圣人谋划什么行动总是在暗中进行的，所以被称为“神”，

　　而这些行动的成功都显现在光天化日之下，所以被称为“明”。

　　所谓“主事日成”的人，他们暗中积累德行，老百姓安居乐业，却不知道为什么会享受到这些利益；暗中积累善行，老百姓生活在善政中却不知道为什么会有这样的局面。人们都把这样的“谋之于阴、成之于阳”的政治策略称为“神明”。取得胜利的军队统帅，坚持不懈地与敌军对抗，却不去争城夺地，

　　不消耗人力物力，因此老百姓不知道为邦国臣服，不知道什么是恐惧。天下将这种军事策略称为“神明”。

　　有句话叫：“真人不露相，露相不真人。”说的便是这类现象，真正做事的人往往不声张，大智若愚，看上去没什么本事，但一出手就慑服四方，赢得满堂彩；那些整天跳来叫去的却大多是在演戏，色厉内荏，一旦遇到真正的问题，立刻便原形毕露，从山顶趺到谷底。

　　大智若愚，讲的便是一种养晦之术，掩饰自己真实的野心、权欲、才华、声望、感情。这种甘为愚钝、甘当弱者的低调做人之术，实则是精于算计的隐蔽，它鼓励我们不求争先、不露真相，让自己明明白白过一生。

　　鬼谷子说，能做到这种境界的，堪称“神明”。“神明”就是有福自己享，有本事不张扬，还能给人留下一个极好的印象。

　　《孙子兵法》中有言：“善者之战，无奇胜，无智名，无勇功。”善战者无赫赫之功，怎么理解？越是善于打仗的人，越不会以征战的过程引起人们的惊奇。他们的胜利，往往都会给人一种顺其自然、理所应该的印象，犹如一潭平静的湖水，胜得不起任何波澜。孙武由此说，这才是真正的强大。

　　伟大的军事天才，他们只追求结果，或者说他们只进行必胜的战争，从来都不刻意追求以少胜多，也从来都不心甘情愿地上演惊艳的绝地反击。因为一个真正的名将从来不会陷入绝地，他们在之前就不会让这种情况发生。

　　同为战国名将的白起和王翦哪个更厉害一些？显然，白起比王翦的名声更大，因为他立下了长平之战这样的赫赫之功，也成就了战神的名声。但他杀敌一千、自损八百，长平之后，连几乎不设防的邯郸也拿不下来，数年间不得东进。而王翦的灭楚之战，集中六十万优势兵力，也要等到敌人疲惫的时候才开始进攻，结果在损失非常小的情况下，击溃了楚军。

　　相比之下，王翦的名声虽然要比白起差很多，但是作为对国家的价值而言，王翦却比白起强不少。所以，无论是从鬼谷子还是孙子兵法的角度，我们都应当推崇王翦这样的无赫赫之功的善战者。

　　社会上有一种现象，越富的人越装穷，拼命地掩饰自己的财富，而越穷的人则越显摆，生怕全天下的人不知道自己是“有钱人”。之所以广泛存在这种现象，就是因为有本事的人都知道不张扬是有好处的，悄悄做事，谨言慎行，反而更有利，把财富和本事到处炫耀，搞不好会惹来杀身之祸，最近中国在英留学生频频遭遇抢劫甚至谋财害命的新闻，就是很好的反面教材。而一事无成的人，害怕别人瞧不起，才到处嚷嚷，摆出一副很有能耐的架势。

　　更有一些人，看人只注重外表，忽视对一个人内在质量的揣摩和洞察，在交际和工作中吃亏不少。有则故事，说的是某人去大公司面试，在大厅遇到一个穿得很一般的老头，正在光滑如洁的地板上拣起一个矿泉水瓶，他以为这是清洁工，上前询问经理办公室的时候，说话很不礼貌，神情缺乏尊重，老头对他笑了笑，把楼层告诉了他。他也不说声谢谢，便径自上去了。他在办公室等了一会，公司总经理就来了，他登时便愣住，这不就是楼下老个老头吗？结果可以想象，他没有通过面试，甚至不需要总经理告诉他理由，他已经预感到自己肯定不会被录取，因为他狗眼看人低。

　　人不可貌相，海水不可斗量。外表不能说明什么，我们在揣摩别人时，一定不可被外表和某些外在的形象所迷惑、欺骗，透过现象看本质，冷静审视，理性判断，才能发现一个人的真实面目，否则，就很容易吃到上述的教训。不过，对于喜欢隐藏实力的人来说，是金子总得发光，金子不可能永远埋在地下，该露相的也得露相。不鸣则已，一鸣惊人；抓住时机，勇敢展示。这十六个字，可以作为我们的行动准则。

　　无成功者，其用之非--你的优势和资本是什么

　　其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，静也。正者，直也。喜：者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信！者，期也。利者，求也。卑者，谄也。故圣人所以独用者，众人皆有之；然无成功者，其用之非也。

　　运用摩术的方法多样，有用和平进攻的，有用正义责难的，有用娱乐讨好的，有用愤怒激励的，有用名望威吓的，有用行为逼迫的，有用廉洁感化的，有用信誉说服的，有用利益诱惑的，还有用谦卑夺取的。和平就是安静，正义就是刚直，娱乐就是喜悦，愤怒就是激动，名望就是声誉，行为就是实施，廉洁就是清明，利益就是需求，谦卑就是委曲。’因此，圣人所独用的摩术，平常人也都可以具有。若没能运、用成功，一定是他们用错了。

　　在鬼谷子看来，每个人都有自己独特的优势，“有以平，有以正有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。”不管采用哪一种手段，具备何种优势，只要所用对路，做人和做事的效果都不会差。

　　你一定得想清楚，自己可以依靠什么去打动别人？

　　对不同的目标，针对性地采取有效的手段，是获取成功的必备素质。比如鬼谷子提到的平、正、喜、怒、名、形、廉、信、利、卑这些不同的策略，运用得当，威力无穷。

　　有一个经商者，刚开始创业时，为了找到一处合适的房子，托人找到房东，用很便宜的价格把房子租了下来，后来由于各种原因，他觉得这个地段不好，于是将房子又转租出去了，自己到另外一个路段开了一家饭馆。

　　三年之中，他开饭馆没有赚到钱，反而发现自己原来更适合做转租房子的生意，这位经商者反省自己，发现自己在与原房主讨价还价及对房产方面的事都很感兴趣，也表现了很强的能力。最终，他果断地决定放弃饭馆，专门做起了二手房出租业务。结果，他成了一个成功的房屋出租中介商，在这行如鱼得水，收入越来越高，后来还在当地城市开起了房产中介的连锁加盟店，将自己的牌子在整个城市打响。