第12章 真人不露相，露相不真人(2)

　　这个商人打算做番事业，一开始选择的是餐饮业，但经过尝试之后才发现，自己的优势是在房地产。有些人遇到此事，为顾及面子或许仍会勉力支撑不景气的饭馆，在不擅长的事情上坚持到底，而这位商人则是立刻将精力转到自己最擅长的事情上去，所以他用最短的时间获得了成功。

　　要给自己一个良好的定位，寻找到优势和资本，就需要不断地自我反省，冷静分析和逆向揣摩，深入了解自我的才能和兴趣的倾向。

　　检讨一下以往几年间性格和形象的转变，其中有哪些明显的优势，借以推断出以后的转变方向，以及自身的发展趋势。

　　重要的还有，对自己提出需要解决的问题：

　　1.我是谁？

　　我的人生观、价值观、资质、兴趣、能力、学业背景、个人形象、动机、家庭背景和影响、其他性格特征等，发现自我的基本面。

　　2.我的优势是什么？

　　我目前从事的工作、专业特长、其他资格和技能、社交及与别人沟通的能力、可能发展的技能、社会活动、旅行经验、工作经验、喜爱的工作环境、推销产品的能力、是否喜欢冒险等等，从中发现自己的特长和可以倚仗的资本。

　　3.我所处的环境是什么样的？

　　当前工作的性质，我的理想目标，社交环境，人际关系的当前模型，朋友圈，主要领导，主要对手，同事和下属，亲人和朋友，寻找这些因素之间的联系，给自己一个明确的定位，然后找到最需要解决的主要问题，以及应该采取什么办法，我有哪些资本是可以信赖的，有哪些缺点需要及时的改进，从而有的放矢，按部就班地落实好每一步。

　　鬼谷子告诉我们，一个人不需要多么全面，只要有一点做得好，他就足够强大。比如说客，一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师；还有剑客，凭一身好武艺，十步杀一人，千里不留行，成为王公诸侯们的座上宾。每一样都做得出色是不可能的，但我们可以将其中一样做到最精细最专业，打造成自己的立业之本。“圣人所以独用者，众人皆有之；然无成功者，其用之非也。”同时，拥有一技之长后，就要将自己的优势运用得当，正确的手段用在合适的地方，就一定能够纵横捭阖，收到回报。

　　抱薪趋火，燥者先燃--操纵人心者得天下

　　故物归类：抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡；此物类相应，于事譬犹是也。此言内符之应外摩也如是，故曰：摩之以其类，焉有不相应者？乃摩之以其欲，焉有不听者。故曰：独行之道。

　　夫几者不晚，成而不保，久而化成。

　　万事万物皆有属性。好比抱着柴草向烈火走去，干燥的柴草就首先着火燃烧；往平地倒水，低的地方要先进水。这些现象都是与各类事物的性质相适应的。以此类推，其他事：物也是这样的。这也反映内符与外摩的道理。所以说：按着：事物的不同特性来实施摩术，哪有不产生反应的呢？根据被游说者的喜好而施行摩术，哪有一个不听从的呢？要想独往独来，就要注意事物的细微变化，把握好时机，有了成绩也不停止，时间久了，就一定能化育天下，实现自己的设想。

　　现在，很多人在讨论曹操，他是奸雄还是英雄？他成功在什么地方尤其曹操的用人，出神入化，驭人得当。其实，对曹操而言，重要的不是他的驭人之术，而是用人之道。“道”就是人性，是人心。曹操的用人之道便是洞察人性，洞悉人心。

　　他太了解人是怎么回事了！他知道手下的谋士和将军跟着他出生入死是为了什么，无非是建功立业，获取功名和财利。如果曹操哪天实力衰弱，不堪一击了，这些人有一多半是要拍拍屁股就走的，刘备和孙权都在长江南边虚位以待呢！

　　因此，曹操对部下“以功归人，以奖励人”，充分利用这些人趋利避害的特点，立功赏，有过罚，赏罚分明，公正不阿。同时，他又懂得人性的弱点在哪里，每个人都免不了犯错误，而且还很要面子，如果犯了错误就杀，一点情面不留，做一个铁面无私的法家，那么这些人早晚也是留不住的，所以，他又有另一招：“以法治人，以宽容人。”大棒和胡萝卜两手并用，打一巴掌给个甜枣，由不得这些人不卖命。

　　最后，他也清楚人是有理性的动物，在多数情况下，人是愿意通情达理的，并不需要事事都拿条条杠杠来约束，而在某些时候，人又重视感情超过利益。所以，他还有最厉害的两招：“以理服人，以信取人；以诚待人，以情感人。’’情理并用，把手下那帮文武人才全给锁住了，三国争霸时代，曹操的幕府最为庞大，是有理由的，因为曹操对于人心、人性有着极为透彻的把握和理解。

　　得人心者得天下；感人心者，可先乎情。只有真正俘获了下属的心灵，揣其心理，摩其本性，视具体需要采取恰如其分的管理策略，才能有效培养下属（或他人）对你的认同感和忠诚度。

　　在现代管理学上，这被称为南风法则，源自于一位法国作家写的一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。

　　它告诉我们：温暖胜于严寒，来自正面的因素比负面的影响更能让人对你产生好感。对管理者来说，让下属感受到企业给予的温暖，享受送来的温情，能够满足他们得到爱和尊重的需要，才能激发员工的工作热情和聪明才智，增加他们对公司的忠诚。此外，尊重员工、关心员工、真诚待人、信任下属、体察下情；不要把员工当着自己的“仆人”，要注意沟通和交流；在处理矛盾要注意运用教育和说服的方法不要把下属放在被人遗忘的角落，应当让他们感到自己存在的价值。这些都是把握下属心理需求后的正确手段。

　　对于员工的心理来说，积极的暗示将会带来正面的效果，自尊心和自信心是人的精神支柱，是成功的先决条件。人类本性中最深刻的渴求就是赞美，以及做事的成就感。曹操精通于此，所以曹操是用人大师，项羽不懂，所以他只能恨死于乌江。

　　有“经营之神”美誉的松下幸之助经常给下属，包括新招的员工打电话。每次他也没有什么特别的事，只是问一下员工的近况如何。当下属回答说还算顺利时，松下又会说：很好，希望你好好加油。在这种激励的作用下，松下公司的每名员工都勤奋工作，誓以全部才能作为对公司的报答。

　　站在现代的角度，我们可发现，这些都源于人们“趋利避害”的人性本质，对于利和害，人们分得很清楚，并且反应强烈。赞美是利，自信是利；歧视是害；自卑是害。对此把握得当，便是我们用人与驭人的第一推动力。善和恶的区分，恰恰是趋利避害的天性在环境作用下的结果，也因此，善和恶的标准是经常改变的，没有一个权威的解释，而只是取决于单个人的视角和所站的立场。

　　真正的管理者，三分做事，七分做人。鬼谷子一书，也是强调做人在先，做事在后，皆因事事都需先揣摩人的心理，然后才能视人不同，对症下药。如果明白了这一点，我们就真正理解了鬼谷之道的精髓。

　　时机未到，则能隐居起来以待时机；若时机已到，则挺身而出。只要我们精通人情世故，为人处事时刻牢记四项基本原则，就能够很少犯错，既根据实际情况，又遵循客观规律，从而终成大业。

　　近而不见，不察其辞--战战兢兢，如覆薄冰

　　物有自然，事有合离。有近而不可见，远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。

　　万物有规律，万事也有其自然离合之道理。有的在近前却看不到，有的在远处却能感知；近前的之所以看不到，是：因为习而不察，不明虚实；在远处的能得知，是因为做到了反观以往，推验未来。

　　任何一个事物，都有其多面性。鬼谷子说：“物有自然，事有合离。”人与事，都有其客观规律，而一个高明的管理者，总能从这些小处着眼，去判断一个人是否可靠，从这些小地方观察是否值得信任。