第15章 看人下菜单--大人物是这样炼成的(1)

　　与智者谈话，要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。

　　博而于智，决而于勇--说话要注意语气

　　佞言者，谄而于忠；谀言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚言者，权而于信；静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁种文辞者，博也；策选进谋者，权也。纵舍不疑者，决也；先分不足以窒非者，反也。

　　说着一些奸佞之话的人，会因为语气谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说着忧愁话的人，由于手握实权，而显得有信用。而说稳重话的人，却由于敢于反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者。前后：进退而不犹疑者，就是果决的人。自己不对而又指责他人过错的则与此相反无论是演讲、写信、谈判、交流、布置工作、批评等等，都需要根据对象的不同，采取特定的最合适的语气。即便是在叙述同一件事情的时候，我们也根据气氛和时机的异同，控制好自己说话的语气，以争取最好的效果。因为语言代表人的内心，语音和语气，会反映出说话人的态度和心中潜藏的思想，一个善于把握别人内心的人，他们很容易从你说话语气中判断出你的真实意图。

　　在这里，鬼谷子阐述了游说之道需要在语气方面注意的问题。他认为，跟人说话一定要注意语气，看不同的对象，选择不同的语气。对上司、同事、下属，语气不一样，产生的效果也不同。

　　我们都知道，要债是非常难的一件事，欠债的是爷，要债的是孙子。所以，现在有不少催债公司，专门替人做这项工作。

　　某公司的催债员小许，做这行已经四五年了，积累了丰富的经验，同时，他也因为工作的难度太高，渐渐变得有些不耐烦。有一次，他在欠债的人面前说话语气稍重，没控制好情绪，不但没要回钱来，这个欠债的人还因害怕半夜跑掉了。为什么会跑掉？因为小许对欠债人说“你得考虑一下不还钱的后果”这句话时，语气明显透着威胁，对方一听吓坏了，以为要政手剁脚什么的，因此举家逃跑，能还的钱也不敢还了，毕竟他欠债已经好几年。小许的语气让他觉得，即便还上这笔钱，自己也可能没有好下场。

　　另一位催债员小康，表现得就很得体，他总能用体贴近人的语气征服对方，催债的成功率就高。比如面对同样的几年不还钱的人，还有那些耍无赖的人，他总是和和气气，笑意吟然，即便是威胁的话语，以他的语气说出来，对方听着也确实是在为自己着想。

　　有一次，公司把一个欠债不还的死硬分子交给他，让他去要。小康一看，好家伙，这位老兄欠了三十万，已经超过八年不还，偏偏手下还有一家生意不错的公司，有钱就是不还，债主是他的朋友，当初也没写借条，催要多次，无果而返，只能委托他们给解决。

　　小康见到这位公司老板，对方表现得高傲无比，满不在乎的样子，提起这笔钱，就岔开话题，顾左右而言他，后来还反过来威胁小康“你能把我怎么着？”

　　小康笑着说：“我不能把你怎么着，但你想过你的这位朋友吗？

　　你不缺这笔钱，但如果不还，会有什么后果呢？”

　　那人眼睛一了：“什么后果？不就是少了一个朋友嘛，我不缺他一个。

　　小康摇摇头，叹气道：“你只想到其一，却想不到其二，只能走一步看一步，所以我觉得，你太不明智了。你只知道大不了不要他这个朋友，可他拿不回这笔钱，把这件事在外面跟别人一说，一传十，十传百，百传千，对你的名声和形象会是什么影响？你现在开着公司，将来说不定哪天就需要银行的融资支持，到时，银行在做信用调查时，会不会把这件事考虑进去呢？为了三十万，却断掉了三百万乃至三千万的财路啊！”

　　这番话说完，那人沉吟半晌，说：“其实我不是不想还他，就是想治治他那副脾气，每次向我要钱，都横眉了眼的，看了心烦。今天听你一说，我决定了，不跟他较劲了，还钱！”

　　有些事，正因为说话的语气不对，才陷入了无法破解的僵局。

　　再看另一个故事，有一个美丽加气质型女孩去相亲，男孩早就看过她的资料，对她的第一印象很不错。在约定的茶楼，他们开始谈得很好，男孩很满意，但涉及实际问题时，女孩问男方有没有车，有没有房，男孩笑了笑，摊开双手说：“暂时还没有，不过我们可以共同奋斗，相信这些东西不久就会有的。”女孩听了，口气立刻有些变冷，低声道：“哦，没车没房……”虽然她没多说什么，但语气，已经把她的不屑和势利告诉了男孩。

　　尽管她长得漂亮，学历高，工作单位也不错，但男孩还是改变了决定，认为她不适合！事后女孩才知道，男孩是故意说没有，其实他的条件相当不错，自己有一家开办不久的公司，有车也有房，是典型的创业型潜力股男人。

　　当然，我们不可能像电视主持人一样讲起话来清晰动人，但我们至少可以培养自己，学说一种悦耳的语言，拥有一种温和舒适的语气。

　　除了语气要注意之外，还要注意你所使用的字眼，千万不能让人觉得枯燥无味。所以，风趣幽默非常重要，一个懂得适时调动谈话气氛的人，他总能在交际场上吸引到最多的目光和关注。

　　繁言不乱，翱翔不迷--“口”是人的“政府机关”

　　故口者，机关也；所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也；所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。

　　“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。

　　耳与目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三者相互呼应，我们就能成功。一般说来，虽有繁琐的语言却并不纷乱，虽有翱翔之物却并不迷惑人，虽有面临局势的变化并不危险，要做到这一点，就要求我们在观物时掌握要害。

　　一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷，小鸟冻僵了，从天上掉下来，趺在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来探个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！

　　所以，出来混一定要记住：不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人，不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友！

　　鬼谷子认为，目视、耳听、心思，这是观察分析的三种手段，需要同时运用。看到的，听到的，想到的，三者结合起来，辩证判断，察觉真相，然后做出最佳行动。孔子说：博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。其中就包括对事情进行细致分析的道理。

　　你应该知道，有时我们看到的和听到的都未必可靠，必须综合所有的信息，冷静判断，从而接近事情的真相。如果这只鸟闭上嘴巴，小心谨慎地等一会，用耳朵听听外面的动静，或许就能听到猫的脚步声，躲过这场灭顶之灾。

　　它相信了眼睛，却没利用耳朵，以至于做不到“窥间见奸邪”，嘴巴不结实，高兴就唱歌，轻易暴露位置，没有做到“关闭情意”，是这场悲剧的主要原因。

　　陈永是个典型的山东人，喜欢呼朋唤友，一起吃饭喝酒。这种豪爽的性格使他朋友众多，也让身为记者的他总有数不清的消息源。不料，近来他发现自己的许多选题还没有提出来，就已经被另一家报纸抢了先，致使自己的“好点子”无用武之地。

　　问题出在哪里？陈永检讨自己的言行才发现，最近自己交的一帮朋友里正好有其他媒体的编辑，自己在吃饭、喝酒时不经意说出来的想法，正好被人听到，然后拿走，迅速抢在自己的前头，而这也只能怪自己不小心。

　　陈永该怪谁呢？他只能责备自己的失察失智。从另一个方面讲，对方是值得学习的，因为他善于抓取信息，别人不经意间透露的东西，就成了他抢功的工具，耳听八方，观察能力让人佩服。而且，短时间内可以把刚捕获到的信息加工成完整的文章，抢在前面发布出来，他的分析能力也让人惊赞。

　　对于我们来说，在管好自己“嘴巴”的同时，需要学习这种“耳听八方”的敏锐，在生活和工作中注意观察，口、耳、心三者并用，为人处世就能事事占先，表现出高超的审时度势的能力！

　　口可以食，不可以言--说错话比做错事更可怕

　　故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也。不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言”者，有讳忌也。众口铄金，言有曲故也。

　　没有眼睛的人，没有必要拿五色给他们看；没有耳朵的人，没必要让他们听五音；所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说：话。”说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。

　　小孩子经常玩一种“传话”游戏：由第1个人说出一句话，然后第2个、第3个……第N个，很多人把这句话传下去。当拿第一句话跟最后一句话来比较时，就发现它们要表达的意思已经天差地别。

　　一条信息被传播周转1次，它的样子就会发生一次改变。你能想象谣言被重复和周转10次以后，会是什么样子？如果你加入这个传播者的行列，就等于在参与一场危险的游戏，当谣言最后被戳穿的时候，就是你付出代价之时。

　　鬼谷子说：“口可以食，不可以言。嘴巴吃饭可以，但说话要小心。这是古人的经典忠告，对我们现代人仍然意义重大。

　　有时，话说错比做错事的后果更可怕。事情做得不对，还有弥补的机会；话说错了，却会失去一位朋友甚至一次重要的合作。任何一个人，都应努力成为利益的中心，而不是话题的中心。

　　当一个人被闲言碎语所包围时，就相当于一艘小船置于海上巨浪之间，一具肉体凡胎被推向了火山口。“众口铄金”，大家的嘴巴一起使劲，即便是金子，又能抵挡多长时间？“众口铄金，言有曲故”八个字，道出了人言可畏的现实。鬼谷子强调，无论在哪个场合，我们说话都须谨防忌语和谣言，不要随便讲不适合的话，也不要让自己成为谣言的中心，否则后果严重。

　　上海某知名公司，小北和同事小刘、小郭三个人共进午餐，相谈甚欢，最后开始聊到一些公司的八卦传闻。小刘说：“告诉你们一个消息，我听说公司要从上海搬到香港。”“为什么？”小北和小郭很惊讶，公司搬家可不是小事情，他们忙追问。小刘神秘兮兮地压低声音：“你们可别传出去呀！据说我们公司在证券市场搞投机行为，有关部门要来调查，所以老板才要撤离内地！

　　吃完饭回到公司，小北越想越心焦，自己是本地人，去年刚大学毕业，连房子还没买，他可不想跟着公司去香港。下午工作时，他就把这个消息告诉了部门的业务员小李，小李也是非常吃惊，嘴巴好长时间合不上，然后匆匆忙忙出去跑业务了。下午还没过半，经理就来将小刘叫到办公室，冷冷地问他：“公司被有关部门调查，要搬到香港去？这些谣言从哪里来的，谁编的？你的工作就是传播这种小道消息吗？”

　　小刘顿时慌了，急忙解释。经理摇摇头说：“现在整个部门的人都知道了，闹得人心惶惶，你让我怎么办？你去收拾一下自己的东西，明天不要来上班了。”小刘做梦也不会想到，自己只是多了一下嘴，就失去了这份非常优越的工作！

　　君子有所为，有所不为。聪明人的嘴巴也一样，有所言，有所不言。但偏偏就有些人非常“热心”，喜欢捕风捉影，说些无根据的话，传来传去，就成了一把伤人的刀。一些人说话之前从来不经过仔细考虑，总是想到什么就说什么，这样很容易给别人造成无心的伤害，从而让自己跳进海上巨浪，扔进喷发的火山口。

　　比如，你与办公室的一个同事关系很好，而对另外一个同事有意见，于是，你就口无遮拦地，在与你关系好的同事面前，极尽所能地说另外一个同事的诸多不是，肆无忌惮地搬弄口舌。

　　你会说：“哎，他太能巴结领导了，看他那副哈巴狗的样子，我就感到恶心。或者说：“如果不是胡经理，他早被公司开除了，一点能力没有，就知道混日子。”“我从没见过这样的吝啬鬼，来公司四五年了，天天蹭别人的饭吃，自己从不买单……”

　　办公室就这么几个人，说不定哪天，你的话就传到与你关系不好的同事那里。想想他会对你怎么样呢？毫无疑问，他会采取同样的方式报复你，如果他有点背景，还会暗地里排挤你，总归你的日子不会好过。

　　当我们面对这样人时，不管他是无心的还是有心的，你最好让他住嘴。如果他继续唠叨个不停，转身走开，躲得远远的，是你最好的选择。

　　以下几点，或许是你应该注意的：

　　一、不要在背后对别人的个人状况或者家事乱加评论，即使这些都是真的。