第16章 看人下菜单--大人物是这样炼成的(2)

　　二、不要为了鸡毛蒜皮的小事和别人争辩，极尽冷嘲热讽之能事，无所顾忌地恶语相向，这些不但会伤害你们之间的感情，留下隐患，而且还有损你的自身形象。

　　三、没有得到对方的同意，不要向外人透露他的真实年龄或收入状况。对女人来说，年龄一般都是秘密，而对于男人来说，收入则是一种秘密。这些都不愿被人提及，你逢人就把他的这些隐私给透露出去了，时间久了，谁还会和你打交道？

　　人与人之间的交谈是非常需要技巧的，什么样的话能说，什么样的不能说，你必须在意，因为这是最基本的准则。如果在这上面把不住门，不要说谈事了，你话一出口就伤人，时间一长恶名远扬。

　　言其有利，从其所长--扬长避短才能趋利避害

　　人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚：

　　人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之扞也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者知用其所用也。

　　人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人的擅长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，曱虫防卫，是用其坚硬的曱壳。而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏的人，更应该懂得其中的游说术了。

　　世间本无绝对的智者和愚者，每个人都有自己的特长和短处，人人都有优点和弱点，也都有自己生存的法宝，智者在能力上，在思考方面，也会有笨拙处和短处。愚者也会有其精巧处和长处。只要善加利用，弥补弱项，扩大强项，都能达到自己特定的目的。

　　森林里住着各种各样的小动物，为了和人类一样聪明，动物们开办了一所学校。开学典礼的第一天，来了许多动物，有小鸟、小鸡、小鸭，小山羊、还有小兔、小松鼠。学校为它们一共开设了5门课程，有唱歌、跳舞、跑步、爬山和游泳。

　　当山羊老师宣布，今天上跑步课时，小兔子兴奋地一下从体育场跑了一个来回，并骄傲自豪地说：我能做好我天生就喜欢做的事！而再看看其他小动物，有噘着嘴的，有耷拉着脸的第二天一大早，小兔子蹦蹦跳跳又来到学校。老师宣布，今天上游泳课，小鸭兴奋地一下跳进水里。天生恐水，祖上又从来没人能游泳的小兔傻了眼，不但是小兔子，其他小动物更没了招。

　　接下来，第三天是歌唱课，第四天是爬山课……以后发生的情况，便可以猜到了，学校里每一天的课程，小动物们总有喜欢的和不喜欢的。

　　这则寓言诠释了一个通俗的哲理，那就是“不能让猪去唱歌，让兔子学游泳”。要成功，小兔子就应跑步，小鸭子就该游泳，小松鼠就得爬树。每个人想要展现自己的优势，就千万不要拿自己不擅长的一面去和别人擅长的一面比，这样你只会一事无成，平庸一生。

　　鬼谷子认为，扬长避短、取长补短非常重要。在对计谋的运用中，我们可以借用别人的精巧之处，来为自己的目标服务。如果你能做到这些，便会无往而不胜。

　　古代成功的政治家、野心家，无不千方百计借用民力，借助别人之力来夺取江山。因为他们深知，利益之争乃术，民心之争乃道，欲行大道，必争民心。能够借助民心者，是最大的扬长避短，取长补短。

　　比如说刘邦，他虽读书不多，甚至堪称街头流氓出身，但在具体行事方面，却是对鬼谷子的谋略体现最为深刻的一位古代帝王。他自己不会领兵打仗，却能重用一些军事天才，取他们之“长”，补自己之“短”。在跟项羽的争夺中，他又能巧妙地利用民心，将滥杀无度的项羽在道德上进行矮化，可谓是擅于取长避短的典范式人物。

　　诸葛亮天天练武，恐怕也只能给关云长提鞋；爱迪生天天画蛋，他也成不了达芬奇，让姚明苦熬苦学几十年的数学，也许只能成为庸才一个。

　　儒夫可以派去站岗放哨，用的是他贪生怕死，一有动静就会逃回来报信的才能，而勇猛者过于恋战，反倒会贻误军机。

　　“人人是庸才，人人又是天才”。能做到扬长避短，才有资本趋利避害。长处可以带来利，短处只会有害。所以鬼谷子说：“智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工。辩论、交谈和做事，我们都需要扬长避短，如何来做，就是扬自己之长，借别人之长，避自己之短，打击别人之短。深刻体悟这段话，我们就能明白今后为人处事的要点。

　　精则用之，利则行之--情绪外露是怯懦和幼稚的表现

　　辞言有五：曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。病者，感衰气而不：

　　神也。怨者，肠绝而无主也。忧者，闭塞而不泄也。怒者，妄动而不治也。喜者，宣散而无要也。此五者精则用之，利则行之。

　　在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之：言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是神气衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，没有主见，忧郁之言是心情郁结，不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，需要才可使用，

　　有利才可付之实行。

　　不管在什么场合，做什么事情，与什么人打交道，我们都要控制自己的情绪，做到喜怒不形于色，镇定自若。像病态、幽怨、忧郁、愤怒以及喜悦之语，严格控制，不轻易表露。因为情绪外露，往往是怯儒和幼稚的体现，容易让人猜到自己的内心，抓住自己的弱点，所以这是大忌。

　　华尔街某个投资公司的老板迈克·希丁曾说：“愤怒只是自卑和胆怯的体现，所以不管发生什么事，哪怕下一秒我就会丢掉所有的财产，变成穷光蛋，我的表情也不会发生任何变化。

　　金融危机中，希丁的公司损失了几乎超过90%的资产，全体员工都沉浸在倒闭的恐惧中，他的助手忐忑不安地推开办公室，准备听取他关于下一阶段的工作指令。让这位助手感到惊讶的是，老板正提了一桶水，兴致盎然地擦着办公室的桌子，一边擦还一边哼着歌曲。

　　“老板，您在做什么？”

　　“啊，菲利普，我在让我的桌子变得更光滑闪亮。

　　“可是，股票的事情您听说了吗？我们公司损失了足有10亿美元。”

　　“这又有什么呢？”迈克·希丁耸耸肩，笑了笑，说：“如果非要我表示一下愤怒或者生气，你们才能安心工作，那我不得不说，我的公司真是活该倒闭，因为它的成员是这么胆小。

　　听完老板这番话，这位助手深信，公司一定会转危为安，因为它有一位如此优秀的老板，并不比巴菲特或者比尔·盖茨等任何一个传奇人物逊色。果然，该公司抓住金融危机股价下趺的机会，在接下来的曰子频繁出击抄底，当股市回暖之后，公司的资产不但没有缩水，反而暴涨了280%。

　　迈克·希丁的冷静帮助他度过了难关，如果当初他轻易展示自己的绝望和无助，公司一定会随他的情绪深深地陷在泥潭中苦苦挣扎，绝对不会有随后果断出击、逆市而上的大手笔。

　　钢铁大王卡内基说：“学会控制情绪是我们成功和快乐的要诀。”其实何止如此，控制情绪还是我们冷静分析任何一个问题的前提条件，包括看清事实的真相、对手隐藏的面孔以及辨别谁是朋友谁是敌人。

　　有一则关于佛陀的故事，说的是在一次旅途中，佛陀碰到了一个不喜欢他的人。连续有好多天，在很长的一段路上，那人用尽各种方法诬蔑、诋毁、折磨他。

　　在路的转弯处，佛陀问那人：“假如有人送你一份礼物，可是你拒绝接受，这时，这份礼物应该属于谁呢？”

　　那人答：“这还不简单，当然属于送礼的那个人。

　　佛陀笑道：“没错，若我不接受你的谩骂，那你不就是在骂自己了吗？”

　　那人听了，只好摸摸鼻子走了。

　　“怨者，肠绝而无主也。忧者，闭塞而不泄也。怒者，妄动而不治。”埋怨、忧虑和愤怒，它们会带来什么呢？鬼谷子给了我们答案肠绝而无主，闭塞而不泄，妄动而不治。既然这样的情绪没什么好处，为何还要任着性子来，轻易将它们写在脸上？要知道，喜怒形于色，只会让人觉得你太浅薄，什么事都沉不住气。

　　所以，当你读完这一节就会懂得，为什么大人物不会随便改变自己的脸色？他站在那里，对方在心里已经敬畏三分了。无论别人如何咒骂、嘲讽、冷淡，他们都能默默忍受，连眉头都不皱一下，这种心理素质是非常强大的。

　　如果你修炼到了这种境界，即使你现在身为员工，上司也一定会提拔你；即使你与自己的敌人狭路相逢，敌人也不敢轻举妄动，因为他猜不透你到底在想什么。　　与智者言，与拙者言--说话要看人下菜单；故与智者言，依于博；与拙者言，依于辨；与辨者言，依于要；

　　与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之；而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言，不失其类，而事不乱；

　　终日变，而不失其主。故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇。

　　与智者谈话，就要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原贝；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，

　　要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难做到。所以谈话有各种方法，所论事情会不断变化。

　　(掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱。事情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言，重要的是要任何时候都做到不乱不虚，听话善辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。

　　从人性需求来看，想和某人搞好关系，我们需要投其所好，避其所厌。这就是上面讲到的，与商人谈利，与官员谈权，与女人谈衣服，与男人谈女人。此即“见人说人话，见鬼说鬼话”。总说对方愿意听的，你就受欢迎，否则你很难进入对方的核心交际圈。

　　为此，鬼谷子精辟地总结出各种各样的人际交谈方法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于事，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与能者言依于敢，与愚者言依于锐。对不同类型的人，说不同的话，用不同的方式，找不同的介入点（话题）。对于对方的生活背景，思维方式，文化习惯，甚至生活阅历，都要做到详细的了解，这样对自己采取什么样的言说方式，就更加有利了。

　　当我们决定和某人深入交往时，核心原则便是鬼谷子上述的这段话。此原则的基本手法是看人下菜单，运用起来又有很多灵活的变体，但大体都离不开“探究对方内心需求”的揣摩之术。

　　老赵是某市作协一贫如洗的作家，有一天，朋友为他介绍了几位市府的官员，牵线搭桥，希望他能多结交一些朋友，看有没有发财的机会。老赵喜冲冲地去了，在酒桌上，他大谈腐败问题，前天抓了谁，昨天毙了谁，痛骂“无耻的腐败分子”，还问这些高官有何感想。

　　对方面不改色心不跳，一边听一边点头：“老赵你说得太对了，太对了！

　　老赵听了很高兴，结果酒场一散，朋友很不高兴地对他说：“你胡说八道什么啊，我给你递眼色你也不理，哎，以后我不给你介绍朋友了。

　　就像他的朋友所言，那几位官员日后再也没主动联络过老赵。这就是说话不看对象的后果，他讲的固然很对，但在那几个市府高官听来，内心却一定很不是滋味，抓腐败分子说谁呢？换你也一定不爽，所以，说话要分清对象，看人下菜单，是必须做到的。

　　从能力方面看，如果他人的本事大，就要谈大事；反之，如果他人缺乏能量，就要谈小事。这叫话题对口，你跟清洁工谈国家大事，他未必瞧得起你；你跟公司老板谈邻里纠纷，谁家娶媳妇了，谁家生孩子了，他看你一定像唠叨的女人婆，又怎么会让你承担重任？

　　老周做了点生意，在旅游区摆了一个小摊。有一天，一个女人到他的摊上买拖鞋。女人问：“你的拖鞋多少钱一双？”老周压低声音，报了个最低价。女人反复看着拖鞋，自言自语：“这鞋质量也不差啊，怎么比他们便宜这么多？”

　　他很厚道地笑笑，说了很多便宜的理由。两人话语投机，女人买了三双拖鞋。又指着一个披肩问：“这件多少钱？”老周说：“这件披肩设计和质量都不错，价格贵一点，70元。’，此时，女人已经很信任老周了，忙说：“贵有贵的道理啊！她选了一条米黄色的披肩，把70元交给老周，高兴地走了。

　　朋友问他：“你这个奸商，拖鞋平时卖15块，今天却卖了8块披肩平时卖35元，今天却卖了70元，到底是什么道理？”

　　老周笑道：“我看她一路过来，在各个摊位上看的都是披肩。所以，披肩可以卖贵点，但是拖鞋一定得便宜。’’

　　这个故事向我们表明，从具体的事情来讲，比如做买卖，看人下菜单就更重要。客户有很多种，分析客户的类型，拿出具体的策略，是成功的保证。没有任何一种商业手法是适用于任何一个人的，必须量体裁衣，灵活机动。