第17章 人脉决定命脉--大人物是这样炼成的(1)

　　关于人脉合作，鬼谷子这样总结：凡立场相同而又互相亲密，大家都可成功；凡是欲望相同而关系疏远的，事后只能有部分人得利；凡是恶习相同而关系又密切的，必然一同受害；凡是恶习相同而关系疏远的，一定是部分人先受到损害？

　　公不如私，私不如结--人脉决定成败

　　计谋之用，公不如私，私不如结；结比而无隙者也。正不如奇；奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。其身内，其言外者疏；其身外，其言身者危。

　　至于计谋的运用，公开不如保密，保密不如结党，结成的党内是没有裂痕的。正规策略不如奇策，奇策实行起来可以无往不胜。所以向人君进行游说时，必须与他谈论奇策。同样道理，向人臣进行游说时，必须与他谈论私情。虽然是自己人，却说有利于外人的话，就要被疏远。如果是外人，却知道内情太多，就要有危险。

　　人不能没有盟友，一个人打天下是不现实的，也注定是个悲剧，历史上有多少孤胆英雄死无葬身之地，所以人们总结出了一个经典真理：多个朋友多条路。

　　鬼谷子也强调朋友的重要。他警告说：“其身外，其言身者危。”明明是自己人，却跟你见外时，你就危险了，因为对方正跟你离心离德，心不往一块使了，就意味着利益有了分歧，朋友关系要宣布解散，从此分道扬镳，各走己途，别指望他来帮你。

　　所以我们要知道，一个团队之所以强大，是因为内部的团结。团队之间的竞争，需要做到的第一步工作，不是针对对手，而是针对自己：先把内部关系搞好，盟友之间要团结无隙。

　　后院一起火，那是最大的麻烦。就像一个国家，总是亡在内部，而不是亡于外敌入侵。比如明朝，若无李自成起义，关外的后金也没有机会成势，正因明军主力在关外后金与关内起义军之间来回奔波，疲于奔命，使得两边都慢慢坐大，最终成势，结果就是李自成进了北京城，崇祯皇帝上了吊，然后让后金拣了个现成。

　　明朝当时没人看到这个危险局面吗？当然有，曾有一个叫颜继袓的总兵给皇帝上书，用了这么一段话：“逆奴非我族类，流寇本吾赤子。”显然，颜继袓就看到了这个严重问题，外患固然吓人，但内部的不团结却是根本，所以他主张转变策略，对起义军，要安抚，搞好关系，最好收编，解决内部矛盾，朝廷和赤子团结起来，一致对外。

　　当然，颜继袓的想法是好的，崇祯皇帝一度也想这么干，但李自成那边却不太配合。毕竟，人人都想当皇帝，现在他成势了，有这么一个机会，当然想试试，赌一把。内部杀个天昏地暗的结果，就是开头我们说的，明朝完了，李自成也完了，内部分崩离析，天下大乱，反让关外的后金坐收渔翁之利。

　　这是血淋淋的历史教训，内部不睦，事事不成，反有倾巢之危。国家，公司如此，我们再联系到家庭，“后院起火”说的便是老婆，丈夫在外面拼死拼活地赚钱，如果老婆不替他好好保存，反而悄悄地“花钱如流水”，这个家想败光是很容易的。几个人一起做点事，最怕不是事情多困难，而是因为利益分配问题，内部出了内奸，把情报往外一卖，大家一起玩完，事情肯定做不成。

　　所以，一个人让最亲近的人背叛，是最失败最痛苦的事。凡是聪明人，做事之前，都会先把后院稳定好，将盟友团结好，并去破坏对方的阵营，挑拔离间，让对方阵脚自乱。鬼谷子说，保密不如结党。一旦结成了利益朋党，互相谁也离不开谁，关系就好处了，但如果在利益方面出了问题，或被人收买，或因分配不公而闹情绪，或因策略问题产生争执，朋党就有变成仇党的可能，此时，便是对手乘虚而入的好时机。

　　相益则亲，相损则疏--合伙人双赢的智慧

　　同情而倶相亲者，其倶成者也；同欲而相疏者，其偏成者也；同恶而相亲者，其倶害者也；同恶而相疏者，偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也；此所以察异同之分也。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。

　　凡立场相同而又互相亲密，大家都可成功；凡是欲望相同而关系疏远的，事后只能有部分人得利；凡是恶习相同而关系又密切的，必然一同受害；凡是恶习相同而关系疏远的，一定是部分人先受到损害。因此，如果能互相带来利益，就要建立密切关系；如果会相互牵连造成损害，就要疏远关系。这都是有定数的事情，也是我们要考察彼此异同的原因，凡是这类事情的道理都是一样的。故而，墙壁通常因为有了裂缝才倒塌，树木通常因为有节疤而被毁掉，此为理：所当然。

　　有两种长相十分相似的野兽分别叫做狼和狈，这两种野兽都很喜欢偷吃猪、羊等家禽。有一个不同之处是人们一眼就能分辨出它们狼的两条前脚长，两条后脚短；而狈却是两条前脚短，两条后脚长。这一天，小狼和小狈相约一起去农舍里偷羊吃。于是它们共同来到一个羊圈外，看到羊圈里的羊又多又肥，馋得直流口水。只是苦于羊圈的墙和门太高，小狼和小狈都爬不进去。这时候，小狼想出了一个办法：先由小狼骑到小狈的脖子上，然后小狈站起来，把小狼的身体抬高，再由小狼越过羊圈把羊偷出来，两个分着吃。

　　小狈对小狼的主意表示赞成，于是小狈就蹲下身来，让小狼爬到自己的身上，然后使劲用前爪抓住羊圈的门，身子慢慢伸直。之后，小狼把两只长长的前腿伸进羊圈，把羊偷了出来。尝到合作偷羊的甜头，于是小狼和小狈经常合伙干这种勾当。

　　{假如小狼和小狈不合作，就不能把羊偷走，养羊的农民也会少很多损失。然而，小狼和小狈却经常那样合作，而且走在一起的时候，显得非常亲密。一只狼或者一只狈，单单凭借自己的力量，是很难偷到羊的，但它们通过合作，利用了狈的高度，狼的利爪，顺利地把羊从高高的羊圈中拖了出来。

　　像狼和狈这样，取长补短，互相利用彼此的优势，实现双赢，正是人类一直在追求的合作的最高境界。一个企业不论发展到什么程度，或者不管一个人的能力有多强大，总会存在一些大大小小的不足，如果能弥补自己缺陷并与盟友合作的话，也许这些问题就会迎刃而解。

　　但是，合作之时我们应该做些什么呢？鬼谷子认为，我们应该明察彼此的异同，不仅要找到利益共同点，还要建立较为亲密的关系，才能实现双赢。

　　在利益一致的基础上达成合作，组成合作团队，则企业双赢的结果将是必然的。有人说如今是一个合作型社会，各取所需的合作模式可以表现在工作和生活的方方面面，同样也表现在企业经营管理中，所以双赢应该是经营者始终要牢记的最高准则。尤其是创业的时候，更需要借助别人的力量。找到一个好盟友，才能迸发出潜在的能量，才能各得其所。

　　庄吉集团创始人之一郑元忠是改革开放初期温州有名的“电器大王”，后来，他选择了服装业，成立了一家服装公司，但是却一直没有做出大成绩。

　　一次偶然的机会，郑元忠认识了同样搞服装的陈敏，两人一谈，感觉相见恨晚。于是，两人在商量后成立了温州庄吉服装有限公司。

　　不久，吴邦东也加入其中。三人在公司各司其职，各有所长，被业界称为“黄金三角”。

　　当时，对于谁当董事长的问题，三人都看得很开。按股份，郑元忠是理所当然的董事长。但是，郑元忠却选择让陈敏来当董事长。正如他日后所说：“服装该由懂服装的人来做，陈敏是当时温州服装界数得着的少帅，又是服装商会副会长，三个人里边，肯定他最行。”

　　三人一开始组合就达成一致：庄吉的权利在董事会，实行董事会领导下的总裁负责制。公司绝不安排任何人的家族成员。有一次，陈敏的侄子大学毕业后，想到庄吉来工作，被陈敏拒绝了。如今的庄吉，股权清晰，事事由董事会集体决策，已经创造了许多第一：全国第一家利用品牌做质押贷款的民营企业；温州市第一家民办服装研究所；将科学技术作为生产力配制股份；创办庄吉服装文化研究所等等。庄吉还与中国美院、杭州丝绸学院等多家科研单位合作，成功地把庄吉定位于高层次的服饰品牌。

　　在合作双赢的过程中，一定要牢记一个原则，就是要使双方的利益和情感需求都得到满足，并愿意进行下一次合作。假如两个朋友合伙做生意，每一次可以赚1000元的利润，假设大家付出的劳动相等，则这个利润应该是五五分成，但是有一方却拿走了600元或者更多，一次、两次也许会安然无事。但如果次数多了，肯定会引起另一方的不满，并最终导致合作关系的破裂，这显然不是一个双赢的结果。

　　我们只要浏览一下当天报纸上的新闻，必会看到这样的报导一在统一管理下合并的企业，共同创造出市场奇迹。今天是一群银行合并，明天又是一群铁路公司合并，过几天又是几家钢铁公司联合起来。这一切的联合行动，其目的全是为了运用高度的团结及合作，发挥出巨大的力量。

　　马克思说得好，合作不仅可以提高个人生产力，而且是“创造一种生产力”，产生一加一大于二的神奇效果。但是，在开始合作之前，一定要谨慎选择你的合伙人，不能为了利益不加考察，什么人都合作。要知道，如果碰到了坏合伙人，将无异于一场灾难的开始。

　　寻找合伙人需要注意什么呢？鬼谷子已经为我们指出来了一第一察异同，分清双方各自的优劣，确立取长补短的合作模式；第二要找利益共同点，确立双方都受益的合作基础；第三要拉近彼此的距离，确立亲密的合作关系。

　　彼此有共同的利益追求时，合作的成功性就大；互相可以取长补短时，合作所产生的能量就大；关系较为亲密时，便能做到利与情相融，易于全面沟通和理解。就是鬼谷子说的这三项，如同一座房子的地基，打牢夯稳，再与人展开合作，就会永远靠谱。

　　愚者易蔽，贪者易诱--对不同的人采用不同的操纵方法

　　仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。

　　那些仁人君子必然轻视财货，所以不能用金钱来诱惑，反而可以让他们捐出资财；勇敢的壮士自然会轻视危难，所以不能用祸患来恐吓，反而可以让他们镇守危地；一个有智慧的人，通达礼教，明于事理，不可假装诚信去欺骗，反而可以给他们讲清事理，让他们建功立业。这就是所谓仁人、勇士、智者之“三才”。因此，愚蠢的人容易被蒙蔽，一个不肖之徒容易被恐吓，贪图便宜的人容易被引诱，所有这些都要根据具体情况作出判断。

　　一个中医在诊断病人之前，都会有个望闻问切的过程，因为只有这样才能看准病情，从而对症下药。即便是相同的病症，因病人体质不一，用药也会略有差别。

　　做事和做人，辩论、游说和公关，也同此理。一个萝卜一个坑，对不同的人，我们要采取不同的方法，以求效果最佳，利益最大。

　　鬼谷子提到了对三种人的控制办法：愚者，不肖者，贪财贪心的人。他们各有软肋和弱点。我们只要抓住他们的死穴，拿出最合适的办法，就可以轻松控制他们，加以笼络或利用。从根本上讲，这是鬼谷子谋略的再一次体现。

　　班尼百货公司是美国第三大百货连锁公司，创建于1903年。创办人詹姆士·凯需·班尼来自宗教气息极为浓厚的家庭，在管理中，他确定了一个重要的原则：对待不同的员工，要用不同的方法。

　　在这个世界上，每个人都是与众不同的，每个人都是独一无二的。所以，我们不能按照统一戈J齐的标准来对待所有的人。

　　曾经有两个员工，最开始的表现都不是很好。班尼知道这两个人个性不一样，于是，他分别把这两个人叫到办公室来。一个采取严厉批评的办法，狠狠地数落他；而对于另一个员工，则是不断地鼓励，哪怕一点进步都给予表扬。

　　班尼说：“虽然我采取的手法不一样，但是最后所达到的目的却是一样的，那就是让两个员工都变得努力，工作越来越上进。这是因为，这两个员工的性格不一样，所以我才会针对不同的人，采取不同第一个员工性格大大咧咧，俗话说就是“脸皮厚”，皮厚就得棍棒打，经得住严厉的词语，所以需要强烈的批评和警告；而第二个员工，属于自尊心强且敏感的性格，情绪的排解力较弱，所以忌用刺激性的话语，而要以激励为主。