第18章 人脉决定命脉--大人物是这样炼成的(2)

　　班尼的管理方法，无疑便是鬼谷子“因事而裁之”的谋略。这个世界，事物千差万别，人也一样。不同的人有不同的个性，不同的个性和不同的需要融合在一起，就形成了奇形各异的“战斗对象”。我们要与之“战斗”，就得摸清他们各自的秉性，像中医施治一样，针对不同的人，下不同的药，那么交流起来也就容易得多。总而言之，这一段告诉我们，交际方法没有最好的，只有最适合的。

　　有些人性格豁达，喜欢开门见山；有些人比较爱面子，喜欢别人用含蓄的方式；有些人在压力下才会有动力，需要你施以压力；有些人则需要鼓励才能发挥干劲，属于那种推一下走一步的人。

　　因此，与人交流，我们需随机应变，因事而宜，因人而变，根据对方的性格，以及具体事由的不同，采取不同策略。

　　高而动之，微而证之--掌握主动才能控制形势

　　故为强者，积于弱也；为直者，积于曲也；有余者，积于不足也；此其道术也。故外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者，说外；故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之；摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。

　　强大是由微弱积累而成；直壮是由弯曲积累而成；有余是由于不足积累而成。这就是因为“道数”得到了实行。所以，对那些外表亲善而内心疏远的人要从内心入手进行游说；：对那些内心亲善而外表疏远的人要从表面入手进行游说。因此，要根据对方的疑问所在来改变自己游说的内容；要根据对方的表现来判断游说是否得法；要根据对方的言辞来归纳游说的要点；要根据情势的变化适时征服对方；要根据对方：可能造成的危害来权衡利弊；要根据对方可能造成的祸患来设法防范。摇摩之后加以威胁；抬高之后加以策动；削弱之：后加以扶正；符验之后加以回应；拥堵之后加以阻塞；揽乱：、之后加以迷惑。这就叫做“计谋”。

　　你要牵住对方的鼻子，而不是被对方牵着鼻子走！

　　在这里，鬼谷子阐述了何为“谋”，以及“谋”的作用，是帮助我们占据主动权。以谋求势，以势定谋，然后谋势相合，占据制高点。说话做事，最重要的就是制高点。居高临下，进退自如，柄权在握，是防是守全由自己说了算。

　　热播电视剧《大秦帝国》中有一段情节，就讲到了主动权的重要性。在洞香春，卫鞅说秦魏相争的大棋：“围地不如围势，势高则利大，处处占据主动，虽然目前所围地少，但将来一定将魏国窒息而死。”当时的弱秦为何在卫鞅手中可以做到？就因魏国围地，而秦国围势，不争一时长短，不夺一时之土，全由自己做主，用现在的军事术语讲：你打你的，我打我的。

　　鬼谷子还说：“是贵制人，而不贵制于人。制人者，握权也。见制于人者，制命也。故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。”这段话，对“主动权”的强调，就更加直白明了。握有主动，可以制人；失去主动，制于人。所以“制人者，握权也”。这里的“权”，既可释为权力，又可解为局势，笔者更倾向于局势，因为手中握权之人，也未必事事主动，权力用得好，可以主动，用不好，反受其害。因此，方略得当，弱者照样可以居高位，占主动；方略失误，强者也可能处处受制，跟着别人屁股跑。

　　在《孙子兵法》中，有这样一句话：“胜可擅也。敌虽众，可使无斗。”擅，占有，独揽。在孙子看来，胜利是可以由“我”掌握的，敌人兵力虽然众多，多出于我，也可以让它丧失战斗力。

　　只要掌握了战场主动权，胜利当然就可以独揽，敌军人数再多，又有何用？全局皆在我的掌控之中，战事的运行，敌兵的走势，乃至敌将的心理，也将按照我的意志运转了，这是根本性的胜利。

　　因此，想成赢家，必须追逐全局主动权，则必须得势。

　　如今世界，美国之所以独强，并非仅强在经济实力，也不是因为它有多少钱，而是有“势”，握住了全局主动，制度性的主动。它有国际货币发行权，此其一；领先的技术实力，最发达的高技术制造业，此其二。有此两个主动，保证了美国拥有游戏规则的制定权，使规则总是利于它，而不利于对手，甚至是限制对手的。所以美国才能控制世界，充当世界警察。

　　这是对中国最大的警示，赚得钱再多，经济再发达，如果在国际竞争游戏规则的制定中拿不到主动权，技术上不去，只是靠劳动密集型企业、代加工来赚钱的话，将来一定会成为待宰的肥羊。肥而不强，没有主动权，势不在你这边，你是无法强大的，这样的强也只是一种假象。

　　一国如此，反过来说，人也是这样的。人与人的争斗，武器只是工具，策略只是手段，背后的势高势低才是决胜根本。换言之，决的是内力，信心，斗志，必胜的勇气和气场。有句电视剧的台词说的好“大争之世，争于实力。想要握有主动，就须提高根本实力。有时，实力一到，强弱逆转，再加上高深的谋略，有效的手段，怎能不要风得风，要雨得雨！

　　凡谋有道，得其所因--出奇制胜的秘诀

　　凡谋有道，必得其所因，以求其情；审得其情，乃立三仪。三仪：者，曰上、曰中、曰下，参以立焉，以生奇；奇不知其所壅：(yong)；始于古之所从。故郑人之取玉也，载司南之车，为其不惑也。夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也。

　　凡是筹划奇谋都要遵循一定的法则，必弄清缘由，以便研究实情。根据实情，来确定“三仪”。“三仪”即上、中、下。三者互相渗透，就可以谋划奇计，而奇计是所向无敌的，从古到今都是如此。所以郑国人入山采玉时，都要带上：指南针，是为了不迷失方向。忖度才干、估量能力、揣度情理，也像作事时使用了指南针一样。

　　鬼谷子很重视“奇”的作用，这也是人们常把鬼谷子的智慧称为“奇谋秘术”的原因。“奇不知其所壅”，适当的时机祭出奇招，是很难防范的，所以当实力接近或以弱对强时，出奇往往就能制胜；而当以强对弱时，出奇则可以节省成本。

　　奇，顾名思义，采取的策略要让对方意想不到，来不及防备，或者完全出乎他们的惯性思维，这样胜机就大，收获也就大。

　　《孙子兵法·势篇》：“凡战者，以正合，以奇胜。”孙武也认为，两军对战，若实力相差无几，出奇才能制胜，过多的“模式”只能固化思维，自缚手脚。

　　《宋史·岳飞传》记载，岳飞对宗泽说：“阵而后战，兵法之常，运用之妙，存乎一心。”这是南宋着名爱国将领岳飞与宗泽论及野战与阵战时所说的一句话。大致意思是说，兵法运用的精妙与否，全在于根据战场的特殊情况灵活而又富有创意地思考与实践。

　　无论是历史还是现代，不管是优秀的军事家还是出色的谈判大师，他们总是工于心计，巧于言辞，在战场或者谈判桌上不时祭出奇招，与对手展开智慧谋略的较量。

　　在《史记·田单列传》中，记述了在战场上奇招应敌的故事：

　　田单是齐国王室的远房亲戚，地位不怎么高，平时也没多大的名气。公元前285年，燕国大将军乐毅带兵攻破齐国，占领了齐国大片土地，田单和本族人逃到即墨。即墨大夫战死后，田单因为懂兵法，有智谋，深得军民拥护，被公推为将军。于是，在他的带领下，乐毅围攻即墨三年，也未能攻破这座小城。

　　不久，燕昭王死了，与乐毅有嫌隙的燕惠王继位。田单利用两人的冲突，派人到燕国散布乐毅的谣言，使燕惠王对乐毅产生了疑心，派人代替了乐毅。一时，燕兵士气大落。田单利用这个机会，组织人马，鼓舞士气，做好反攻准备。又派人以诈降的办法进一步麻痹燕将，然后趁黑夜利用火牛阵大破燕军，不久便完全收复了失地。

　　司马迁评价说：“兵以正合以奇胜，善之者出奇无穷，奇正还相生，如环之无端。意思是说，攻战时必须以正兵当敌，以奇兵制胜。善于用兵的人自能层出不穷地使用权诈；因奇生正，因正生奇，使敌人不可捉摸，像一个环那样让人寻找不到头尾。

　　田单之奇，在于面对强敌临危不惧，而且以谋辅兵，在收复失地的过程中，先是祭出反间计，使名将乐毅丢掉兵权，打击了燕兵军心，鼓舞本方士气，又接连使出诈降和突袭两计，将燕军打得狼狈逃窜，可谓是奇正相合的典范案例。

　　世界谈判大师荷伯·科恩有一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理，张嘴就问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”

　　经理回答：“是的，先生。

　　荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出。但是显然，这个几率是很小的。

　　在机会均等的条件下，奇招会加大我们取胜的筹码。所以鬼谷子说，当一个人学会出奇制胜的法则后，就可以用于“度材、量能、揣情”，不管做何事，都像在怀里揣上了指南针，又怎能找不到方向呢？

　　去之纵之，纵之乘之--如何让别人留下把柄并控制他

　　无以人之所不欲，而强之于人，无以人之所不知，而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之；故阴道而阳取之。

　　故去之者纵之；纵之者乘之。

　　不要拿别人不想要的东西，来强迫人家接受，不要拿别人不了解的事去说教别人。如果对方有某种嗜好，就要仿效以迎合他的兴趣；如果对方厌恶什么，就要加以避讳，以免引起反感。所以，要进行隐秘的谋划和公开的夺取。想要除掉的人，就放纵他，任其胡为，待其留下把柄时就乘机一举除掉他。

　　“去之者纵之，纵之者乘之。这是一种基本的交际手法，但是鬼谷子又说，有些时候，一定要抓住把柄，留下证据。这比较重要，有了把柄，这样对方就不得不顺从你，满足你的需要，为你办事。

　　许多贪官，就是这样炼成的，被商人所控制。他们贪心的特点被商人所洞察，半夜三更，礼物送上门来，忍不住收了第一次，就得收第二次办了一次事，就得给办第二次，或者让人蒙骗诱惑做下了违纪的事，怕被揭露于众，只好蛇鼠一窝，继续合作，走上不归路。

　　这其实就是一种厚黑之术，我们说鬼谷子是中国的厚黑鼻袓，并不过分，因为厚黑学大部分的专营原理，都能在鬼谷子这里找到依据。只不过，鬼谷子的厚黑目标是行正道，方式虽诡，其意中正。李宗吾的厚黑术，目的则是以利为先，唯利是图，绝不讲良心道德，从不分是非曲直，万事以打倒对方、壮大自己为目标。

　　清朝时的大贪官和珅袁他之所以能取得乾隆的信任袁挺立几十年而不倒，秘诀只有一个，就是这四个字院投其所好。乾隆是一个玩性很大的皇帝，下棋、赏鸟、写诗，还四处旅游，比如下江南，换别的大臣早就写奏章反对了，因为皇帝沉迷于此对国不利，而且下江南还劳民伤财，影响朝廷形象。但和珅从不反对，反而是最坚决的支持者，皇帝想的，就是他想的，一个鼻孔出气，这让乾隆在众多的反对声浪中，大有找到知音的感觉，对和珅便一直信任有加，当然也就默许他贪污受贿了。

　　和珅倒台后，民间传出了一句谚语：“和珅一倒，嘉庆吃饱。’’由此可见，在乾隆的包庇下，这个有史以来最大的贪官，到底捞到了多少金银财宝。从这里也可以看出“投其所好”具有多么大的威力。

　　职场亦如此，在我们周围，上司或同事一定各有不同的喜好。要想在他们中间如鱼得水，必须得左右逢源、八面玲珑才行。而我们要把这一点修炼到家，就必须在待人处事时做到知己知彼，抓其弱点，投其喜好，这样才能使自己立于不败之地。

　　投其所好就是顺毛摸驴，毛顺了，它脾气就顺，然后利于你控制！老虎也一样，你让它舒服，它就让你舒服，拿你当同类。所以对方需要什么，我们就给什么，顺从对方，取得信任，再得到想要的东西！对方避讳的东西，我们当然要避开，别刺激别人的忌讳，从而与他产生共鸣，加深信任关系。

　　这其中，察言观色是关键。比如跟上司相处，你要搞清楚他的兴趣爱好，了解其意图，掌握其心思。然后，察上司之言、观上司之色，摸清他的喜怒哀乐，在此基础上对症下药，给出最受欢迎的“菜单’’，尽可能迎合他的心理，满足他的需要。他高兴了，对你的印象好，才有兴趣了解你的能力，考察你的才干，给你表现和升职的机会。

　　不过，千万不要以为对上司使出这招，就是一味迎合或曲意逢迎。投其所好并非那么庸俗，除非你的追求只限于当个马屁精，上司眼中的“玩臣”，而不是实力派干将。我们的投其所好，应该针对上司不同的个性与偏好，采取相应的策略，让上司乐意看到我们的才能，进而提供给我们展示的机会。

　　有位拜访过罗斯福的人说：“不论来访的是如何勇敢的骑兵队员、还是政治家、外交官，罗斯福都能谈起适合对方身份的话题，彼此的交谈都十分愉快。’’

　　罗斯福为什么可以做到这样呢？原因很简单，当他知道有人来访时，就在前一天晚上查阅有关当事人的资料，看对方有哪些感兴趣的话题，对哪个领域最为擅长，所以不论来访者是大人物还是小市民，会谈时双方都能拥有共同的话题。

　　鬼谷子说：“无以人之所不知，而教之于人。”建立良好的人际关系，实现双方兴趣上的一致是很必要的。交谈一定要有共同话题，而不是驴唇不对马嘴，你说你的，我说我的，那将是一场枯燥无味的痛苦说教，不亚于两种完全听不懂的语言。另外，投其所好，其实也是对利益共同点的寻找，从而帮助你获得对方的认可和支持。