第19章 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考(1)

　　要想钓到鱼，你就得像鱼一样思考，而不能像渔夫一样思考！只有像鱼一样思考，才能知道鱼在想什么，它喜欢吃什么，需要什么。鱼喜欢吃的是又肥又嫩的蚯蚓，而不是你喜欢吃的酥香炸鸡。在生活中，人就是鱼。要想钓到人，你就得知道他喜欢什么，他需要什么！

　　言有不合，反而求之--中国人说话听“后音”

　　人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比；其有象比，以观其次。象者，象其事。比者，比其辞也。

　　别人说话，处于动态之中。我沉默，则处静态。听别人说话，察其辞意，如果对方言辞有矛盾之处，就要反复追问，进一步了解试探，他的真意必出。言谈之中，会用到象形、比喻、类比等修辞手法，听话时要体会话语背后的真实含义。

　　出来混，中国人一定要记住一听话务必听“后音”

　　中国人习惯在说话时隐藏真意，不露底牌。身处这样的交际环境中，别人说一，你能否听到二？轻描淡写的一句话，你能否从中发现不寻常的信息？

　　有位成功的销售员，旁人请他介绍经验：“你为什么可以拿下这么多单子？”

　　他回答：“懂得向客户提问就够了！”

　　提出问题，然后倾听，听他怎么说，猜他怎么想！看他的心是什么颜色，装着什么鬼主意！

　　鬼谷钓言术要求我们既会提问，又会倾听。尤其是学会提问的技巧。因其言，听其辞，然后抓住趁热打铁的时机。这是猜人心思的一项基本素质。你要听明白对方话中的隐含意思，并通过提问探出对方的真实意图，二者缺一不可。

　　一个会听话的人，很少误解对方话中的真意，尤其是那些弦外之音。他们总能敏锐地感知对方真正想表达的是什么，从而抛砖引玉，针对性地进一步钓言。

　　而提问，则直指对方的真实目的，为他设置陷阱，用环环相扣的提问，引导他进入最佳的捕获区域。

　　小马去找小何借钱，两人是多年的朋友，小何最近炒股又赚了几十万，所以借点钱给朋友也是人之常情，但是小马这个口一开，小何却没有立刻答应，而是面露难色，并且反问小马借钱干什么用，一副不想借的样子。

　　小马敏感地意识到，小何不是不想借，而是另有所图。他笑着说：“我不是快结婚了嘛，想置办一套婚房，首付还缺五万块，你看，就找你来支持一点啦。”

　　“噢，这样啊，先恭喜了！如果手头有现金，我会毫不犹豫地拿给你的！朋友，可现在钱又都投进股市了，在股票上套着呢，你知道，现在的股价一天一个样，蹭蹭地往上窜哪……”

　　“呵呵，钱生钱才叫钱嘛，我理解你的难处，所以来之前我就打定了主意，不能白借你的钱，我们按银行的最高利息算，怎么样？”小何听了，摸摸头皮，一边很为难，一边又很顾及友情地说：“哎呀，这怎么好呢，我们是朋友啊，小马，我赚你的利息，传出去多不好听。”

　　小马淡淡笑道：“这有什么，亲兄弟还明算账呢！今天回去我就写借据。”

　　小何这时也哈哈一笑：“那好，我明天就把钱取出来，给你送过去。

　　再好的朋友，遇到事情也未必真心对你无利所图。小马能借到钱，听出了小何的话外之音是关键。“言有不合者，反而求之，其应必出！他进行试探，果然如他所料。

　　如果小何开始拒绝，小马什么都不想掉头就走，这钱他肯定借不到！而如果他天真地以为朋友就得两肋插刀无利所图，就他只能跟小何翻脸，然后彻底绝交。

　　在与别人的交流中，听其言，察其行，然后做到正确提问，得到最真实的信息。比如，内行的销售员总能通过提问，抓住客户的真实意图，而不是喋喋不休说个没完，把自己的主观愿望强加于对方，这样只能让自己没招应对，陷入被动。

　　赵先生是业内出了名的“卖得光”，言外之意卖什么都光，什么样的产品经他的手，总能让人掏腰包付钱。作为一线的销售经理，他被各大公司挖来挖去，年薪蹭蹭地上涨，像坐了火箭。有人就很奇怪，老赵是怎么做到的？于是跑到他的店里去观察，看他一上午都在做什么。

　　去了之后发现，老赵其实是个很平静的人，他接待客户时，多数时间都在笑容满面地聊天，没有激昂的推介，也没有任何夸张的手势。他不但对客户的意见很尊重，倾听的表情非常认真投入，而且总能适时提出自己的问题，引导客户深入表达，把握其“买点”，然后一击而破。

　　“言有象，事有比。”“象”即表象，“比”即征兆或暗示，我们因其言、听其辞的目的，就是“察象问比”，而提问是达到这一目标非常好的办法，它可分为主导式、征询式、含蓄式、应答式和限定式。

　　主导式：由我主导谈话及提问，争取话题主动权。

　　征询式：坦诚询问对方的需求，了解其一切要求，按图索骥，对症下药，实现双赢。

　　含蓄式：暗示性的引导，直话弯说，犹如诱敌深入，步步设局，将对方引向目的地。

　　应答式：对客户的提问反而复之，一应一答，环环相扣，给出令对方满意的答案。

　　限定式：限定对方答案的提问，无论对方如何回答，我都是赢家。

　　小刘问客户：“我可以在今天下午来见您吗？”客户摇摇头：“不行，我今天的日程实在太紧了，等我有空时再给你打电话约时间吧。”

　　有经验的人在提出与对方约会时，从不会这样做。小刘的问题无疑给了对方拒绝自己的最佳机会，对方顺水推舟，就能将小刘关在门外。

　　聪明的人在此时，一定会给对方两种选择：“许经理，今天下午我正好经过你们公司，您看我是三点钟来见您，还是四点钟？”

　　“啊，四点钟比较好。”

　　当他说这话时，你们的约定就达成了。

　　成功的原因是你给出了两个让他做出肯定答复的问题，而没有给他机会说“不”。此时，只是做合格的一个听众有什么用呢？巧妙说出自己的需求才能向目标近一步靠近。

　　“言有不合者，反而求之。不要总是奢望对方主动将利送上门，当言有不合时，你就需要做出进一步的“试探”，限定式的提问，带给我们的好处就在这里。

　　假如你成功卖掉了一种产品，问对方：“先生，您打算付我多少定金？”对方可能拿出五元钞票递给你：“哦，我只带了五块钱，你先收下吧。

　　这是不及格的说话能力，你很有必要采用限定式的提问：“先生，您愿意付给我们5豫还是10%的定金？”

　　他会如何回答你的问题呢？

　　“5%。”

　　这正是你想要的答案，不是吗？

　　一切言说方式的包装，都是为了最终目的服务。你不但要听得懂对方在讲什么，抛开表象直指内心，还要擅于抓住时机，主动出击，抛出钓绳，用最合适的话语使他距离你的“陷阱’’更近一步！

　　善反听者，乃变鬼神--反向思维，像鬼神一样多变

　　故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。

　　凡善于从反面听人言论者，为能探察实情，总能像鬼神一样多变。变化得当，便能驾驭对方。否则，得来信息就不明确。信息不明，交谈的基调就不坚固而无意义。言谈中，你若能灵活运用各种方法，说反话来刺激对方，通过观察对方的反应，做出判断，即可探测到实情。想听对方讲话，应先沉默；想让对方敞开心扉，应暂收敛；想使对方高傲，应表现得谦恭；想从对方那里得到大利益，应先给予一些小利益。

　　很多时候，我们做一件事，认准一个方向未必就能成功。反而是打破常规思维，逆向而行，更容易达到我们的目的，这便是“反其道而行之”的含义！

　　《孙子兵法》上有欲擒故纵的用兵之道。《三国演义》中诸葛亮七擒孟获抓了又放，最终收服其心。鬼谷子也有“欲取反与’’的钓言之策，欲取东而先给西，拿出相反的建议试探对方，观其反应，而知其真意！从相反的角度来说话做事，绕过对方的心理防线，以意想不到的方式来侦测对方的底牌。

　　诸葛亮东渡孙吴，联合孙权共抗曹操，为说服孙权，他故意渲染曹军的强大，称魏军有“百万虎狼之师，千员能征善战之犯将”，实在是不能跟他对抗。孙权听了很吃惊，忙问详情。诸葛亮说：“百万还是我有意少说，因为我怕吓到江东人士，您最好还是举旗投降，不然打败了，国家亡了不说，百姓也得遭殃啊。”

　　孙权一听急了：“我堂堂东吴，要人有人，要枪有枪，岂肯受这奇耻大辱，甭说了，我一定跟曹操干到底！要投降，让你们的光杆司令刘皇叔去！”

　　诸葛亮知道孙权绝不甘居人下，是个很有主见的君主，因此故意将曹军形容得十分强大，一下便激起了孙权的斗志，顺利实现了他联吴抗曹的原定计划。反之，若诸葛亮上来便将曹操贬得一塌糊涂，慷慨激昂，孙权或许会想：既然曹军如此不堪，你家刘皇叔为何还要联合我？我不如坐山观虎斗，先让你们两家杀得你死我活，我再坐收渔同一个目的，使用的方法不同，得出的结果或许就是如此相反。

　　在现代商业竞争中，反其道而行之的策略已经普遍被采用。商人都是要赚钱的，但如今很多商家都玩起了降利销售、买二赠一的欲取先予之计。

　　北京一家豪华知名大商场，本来生意红火，但自从对面来了新商家，销售额直线下降，本月营业额不及上个月的百分之六十。经理不解：就对面那档次，装修普通，服务一般，货品二流，商场摊位少，给顾客提供的方便也不多，怎么看都没这边气派，为何能小鱼啃大鱼，挤得我这边赚不到钱呢？

　　他派人过去察看，一听汇报才明白，对面商场的经理采取了一种很巧妙的让利销售模式：买贵重物品，搭送两件低价商品；低价商品，买三赠一；购物达到一定金额，赠送市内公园、儿童乐园还有近期热门电影的门票。

　　这一系列降利促销及各种便民优惠策略，很短的时间内就将消费者吸引过去。相比之下，这边的商场虽然规模大，名声在外，却因习惯了卖一物是一物的正常销售策略，让利也仅持续节假日那几天，风头一下就被比了下去。

　　不谈利，先让利，是商家促销的基本手法，在消费者面前营造了一个“商家重利更便民”的好印象，自然就能打开销路。

　　在交际或谈判中，这个思路亦很有实效。某公司谈判代表徐经理，总是先让利，声言自己不赚钱也可以，只要双方合作愉快，动辄给对方10%以上的利润空间，以至于对方都感到不好意思，气氛营造得非常好。

　　在一般人的印象中，谈判者往往都是伶牙俐齿，在利益问题上寸步不让，僵持不下、争吵不休的场面也是家常便饭，徐经理的风格却走了另一种方式，在谈判桌上表现得就像对方的代言人，处处为对方考虑，于是合作非常顺利。

　　在介绍经验时，徐经理说：“其实，合同签字之前，说什么都无所谓，谈判嘛，坐下来谈，越是板着脸，不肯让步，越会引发对方同样的回应，大家都会坚守阵地，你就没办法试探到对方的底线。作为一个值得合作的客户，当你处处为他着想时，他不被打动是不可能的。所以每次我出去谈业务，大家很愉快就把生意做成了。’’

　　日本绳索大王岛村芳雄，创业之初也采用了一种“违反商人逐利本性”的营销策略。他在麻产地以每条5角钱的价格购来麻绳，又以原价卖给东京一带的纸袋工厂。他的朋友和亲戚都质疑说，一分钱不赚，还往里面扔工人的薪水、运费，这是做生意吗？我看是做慈善呢！

　　岛村不为所动，坚持自己的想法。完全没有利润的生意做了一年之后，“岛村的绳索便宜”的好名声就传遍了四方，订单像雪片一样飞来。这时，岛村开始了他的第二步。他拿着购物收据去找订货的客户，说：“现今为止，我一分钱也没赚你们的，但长此下去，我肯定要破产。”客户一看，果真如此，岛村一年多只赔不赚，真是一位厚道的商人，再说即便涨价也很便宜，于是心甘情愿地将价格提到了五角五分一根绳索。

　　然后岛村又来到麻绳产地与当地的厂商交流：“你卖给我的麻绳，我都是原价售出的，一分钱没赚到。”厂商一看单据，大吃一惊，他们头一次碰到这样甘愿不赚钱做生意的人，于是一口答应将收购价降到四角五分。

　　一来一往，两头的价格一改，岛村从每条绳索中的盈利就达到了一角钱。靠着这个反其道而行之的策略，他用一年的时间占领了市场，再调整价格，经过几年的努力，岛村从穷光蛋变成了日本有名的绳索大王。

　　作为商人，岛村违反商人本性，默不作声赔钱一年，为的是什么？占领市场，挤走竞争者，最后再捞取利润！

　　在鬼谷子看来，这便是“欲闻其声，反默”。钓言与钓钱之道，本质相通。越简单的招数越厉害，也就越大朴无华，其锋不工，威肋、强大。“善反听者，乃变鬼神。要做到像鬼神一样多变，若不擅于从反向的角度试探对方，就会“牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审”。真正的谈判高手，无不精于正话反说，反话正说，并从对方的反应中得到自己想要的东西！

　　作为在世上谋生存的人，如果懂得这一点，你就能越混越好！

　　同声相呼，实理同归--制造心理共鸣是最好的说服工具

　　欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。

　　想查清对方实情，可用象形或比喻之法，把握对方言辞。同类声音可引起共鸣，切实道理会有共同的结果。或因此共鸣，或因彼共鸣，或以共鸣法来打动上司，或以此法来：管理驾驭下属。这是辨清真伪、了解异同、区分对手是真情还是伪诈的有效方法。

　　如何在5分钟内打动人心，说服对方？

　　鬼谷子告诉我们一制造心理共鸣是最好的说服工具！

　　对上司，对下属，对同事，打动并说服他们的根本方法，都是要激起对方内心的共鸣，找到那种荣辱与共的感觉，寻求原则、立场，甚至是理想上的认同！

　　你要让对方觉得，你和他是一体的，是在设身处地为他考虑，和他是一个坑里的战友！你们的追求是一致的，利益是相同的，做事是一体的，无论如何都是呼吸与共的！

　　这样一来，他就会主动走向你，投怀送抱，替你实现利益；于是，你的人缘就是最棒的，无论做什么都是焦点，都是受关注的中心，总能集合最大的力量，调动最多的资源。

　　着名心理学家马斯洛有一种层次需求理论，与鬼谷子的主张异曲同工。如何变“要他做”为“他要做”？这就要求我们根据对方的欲望和需要来设计说服策略。在进行说服时，要注意到对方所存在的各种需要，严格地从需要出发。即使暂时没有需要，还可以制造出需要，而且是共同的需要！

　　比如，你想让一匹马喝水，但它没有喝水的需要，任你怎么死拖硬拽，它就是不愿靠近水槽。怎么办呢？那就让它先吃点盐。吃了盐，它就会口渴，再牵它去喝水，没有不肯喝的。对人也同样如此。

　　有了需要，才会与你的想法有共鸣。而产生共鸣的方式，无非有三种：

　　一、利与害的共鸣。

　　陈述一件对他有利的事情，说服难度就小了很多。事实上，人与人之间的同盟或对手关系的划分，基础就是利与害的分割。物以类聚，人以群分。“类”和“群”里面，就有利害的成分。

　　趋于共同的利益追求，人们会自觉结合在一起，形成团队。

　　鉴于对抗共同的危害，人们也具有结成同盟的潜在需求。