第33章 成为CEO，内心要强大(2)

　　新品杭州上市：在繁忙的工作中，关莹不知不觉中养成了一种习惯：不管工作结束再晚，她都要一个人到西湖边上练习沉静，然后在静中回顾一天的工作，回顾整体的工作。

　　开始的时候Alina陪着她，可是Alina的心不静，坐在黑漆漆的西湖边总是害怕，于是就再也不来了。其实，关莹每次来也害怕，但是，只要让人静下来以后就不害怕了。关莹发现害怕也是一种反应器的反应，当心静下来以后就不会有这种反应了。她之所以愿意到西湖边上来练习沉静，是因为发现在这里练习沉静能检视自己是不是真的静了。当自己的恐惧感消失的时候就是真正沉静的时候。

　　一次，在沉静练习中，关莹回顾一天的工作、整体的工作，潜意识给了她一个闪念。这个闪念告诉关莹，像isiwater这样一个没有背景的全新产品，如果要取得市场成功，没有坚实的销售体系作保障是很难成功的。经销商可以在市场成熟以后进行利用，而不能在市场才启动的时候依靠他们，这样风险太大。

　　终端直供体系的设想出现在关莹的脑海中，但是，建立这样一个直供系统可不是一件简单的事情，所以她并不想马上就向杜健益提报，她要先做一件事，那就是把整个杭州城区所有可以卖饮料的终端调查一遍。她觉得这就好像是打仗前需要一张地图一样。

　　于是，销售部大概花了两个月时间，一个月终端调查，一个星期数据录入分析，把整个杭州的终端脉络图画了出来，终端的数量与类型、销售能力以及供货商渠道，清清楚楚。新来的销售部长赵来栋是个很专业的近50岁的男人，按照关莹的战略设想，赵来栋把目标终端、后续开发终端分别标注在地图上，用喷绘做了两张墙一样大的地图，挂在了会议厅。

　　关莹看到这两张图马上意识到杜健益说的，用高薪请精英的道理了，这两张地图的价值马上就出来了。看到这两张图，关莹的潜意识马上告诉她直供系统有戏了。

　　关莹给赵来栋下达了后面的指令：杭州市场分三个阶段走：第一阶段覆盖IT产业区域的中小餐饮终端；第二阶段覆盖杭州饮料类零售终端；第三阶段覆盖所有可以卖饮料的终端。第一、二阶段全部由健益饮料公司自己直供，并且对终端直接进行维护管理，把杭州市场做细，做扎实，做成根据地。第三阶段可以利用经销商网络。根据这样的战略设想，健益饮料公司的终端直供体系应该如何搭建？需要配多少人和车？内部的仓储、信息、物流、结算如何建构……

　　市场总监赵来栋在原来的公司是出了名的火爆脾气，能力超强、脾气超大，所以长期得不到重用，没想到了关莹这里他的脾气也好了，干劲十足。关键是这家伙居然被关莹这个小丫头彻底折服了。他在以前公司里，看上司都是蠢货，想法都有问题，可是没想到关莹这样一个女孩，想问题是这样的深刻、到位，这让他很佩服。在关莹看来，赵来栋也不是一般的有本事，凡是她能想到的，赵来栋大致都能替她办到，而且很专业、很细致。

　　两天后，赵来栋就把总体规划拿了过来，关莹一看心里有底了，不过就是几百万元的事，而且关莹还看到这个直供系统的后续价值。于是，她先找了杜佳锐，让赵来栋把建构直供系统规划给他提报了。

　　杜佳锐当场算了一笔账：isiwater只要能卖到2万吨，建立这个系统就是不亏的。2万吨不是个大数目，第二年基本就可以突破的。而且他也意识到，这个终端直供系统是整体战略实施的基础保障。所以杜佳锐算完账，坚决同意关莹建立直供系统的规划。

　　其实，杜佳锐这个时候内心已经有种隐隐约约喜欢上关莹的意思了，所以，不管她说什么，他都会同意的。

　　在给杜健益提报时，关莹又补充了一个观点，这个直供系统，目前是实施isiwater战略的基础保障，从长远的角度来看，这也是一项投资，因为这个网络不仅能直供isiwater的产品，还能分销其他产品。

　　杜健益听了提报当天没有马上答复，而是找他的智囊公司去评估。杜健益的目标比关莹的更远大，他听关莹说这个系统能分销其他产品，就意识到这是一种商业模式，能不能以此为基础做点什么呢？餐饮、饮料、酒的行业，发展前景都很好，而且这些行业都得通过渠道这种模式进入市场。更为关键的是，他看好关莹，所以他要进行更为细致的分析，如果看准了那就继续投资这个人。

　　让关莹感到意外的是，两个星期后，杜健益告诉关莹，他决定专门成立一家渠道网络公司，由关莹担任独立CEO（首席执行官）。他的智囊公司告诉他，这样公司将会有很大的发展前景，杜健益决定继续投资关莹。

　　关莹已经没有了之前的震惊，只是想，既然杜健益这么信任自己，那自己就不要辜负人家，把事情做好就对了。但是，她肩头的压力却是非常巨大的。

　　关莹只对杜健益提出一点要求，任命杜佳锐做新公司的联合CEO，她说杜佳锐的财务分析能力给她的帮助很大。杜健益同意了，不过他任命儿子做渠道网络公司的CFO（首席财务官）。

　　关莹随即推荐赵来栋做新的渠道网络公司的总经理，全面负责新公司的建立，首要任务就是快速建立针对第一阶段目标终端的直供系统。

　　这个时候高薪招精英的优势发挥了作用。脾气坏的大头，往往有一批死忠的部下，赵来栋当了总经理，一声令下原来的老部下纷纷跟了过来，关莹也没有吝啬工资，都给予了高待遇，这支专业队伍的战斗力马上就出来了，几乎没有让关莹费什么心，杭州城里最有战斗力、最高效的一个直供系统就建立起来了。

　　这个系统不仅有直供的能力，更为重要的是，按照赵来栋的设计，这个直供系统中还拥有一支终端推广、维护的队伍，可以直接掌握终端的信息，管理终端的陈列、客记情况，推动终端的销售。按照赵来栋的想法，这支队伍的工作方式不仅仅是终端拜访，更是帮助终端提高销售量。为此，赵来栋亲自训练队伍。有了这个直供网络作保障，关莹现在就等新产品上市了。五一节刚过，isiwater就正式上市了。

　　杭州的所有IT公司白领在五一节后第一天上班，就在公司门外的广告牌、电梯广告上看到一幅新的广告，广告很简单，一罐产品上面只有醒目的一句话：“无酒啤饮料，最健康的含气饮料！“

　　很多IT产业园区以及写字楼的物业，都在这一天不约而同地给入住公司派送五一节开工礼物，礼物就是最新的isiwater。到了中午，白领到外面的饭店吃饭，发现大大小小的饭店里都陈列满了isiwater，就连边上饮料零售店里也都在醒目的位置上陈列出了isiwater，在办公室里点外卖的，每份外卖也都附送一个易拉罐的isiwater。

　　这时候的isiwater有一种产品、两种包装形式：一种是355ml的易拉罐，一种是500ml的子弹头型玻璃瓶。

　　玻璃瓶的都在餐饮店里销售，易拉罐的都在零售店里销售。

　　白领们看到了isiwater的包装，漂亮时尚自然不在话下，但是好多人都觉得看着眼熟。终于有人看出了其中的门道，这风格怎么这么像苹果电脑的风格？

　　白领们喝了以后都说，这就是啤酒的味道，所有啤酒的沙口、爽快、泡沫都有，就是没有了酒精，而且比一般的啤酒更爽口，喝着像饮料，一点都不影响下午的工作。

　　有不少长着啤酒肚的小胖子，吃完午饭直接从小店里买了整箱的isiwater扛回了办公室，上班不让喝啤酒，现在没有了“酒“，喝“啤“总没事了吧？

　　没几个星期，isiwater就风靡了杭州整个IT行业，甚至有不少上海的IT白领，听杭州的同事说杭州有时尚又好喝的啤饮料，周末到杭州玩时纷纷找isiwater带回上海。

　　isiwater的销售势头大好，杭州城里大大小小经销商纷纷主动前来联系，要求经销isiwater。

　　洞察背后的危机：这段时间，关莹非常开心，isiwater上市非常顺利，一切如她当初规划的那样，啤酒公司当它是饮料，饮料公司当它是啤酒，市场上没有遇到竞争对手的干扰。IT行业的男白领很快就接受了isiwater。关莹及时推出了“啤饮料“的开盖有奖，买isiwater送iPod，还有还没在内地上市的iPhone，加上天气越来越热，isiwater的销售势头非常好。

　　一些大经销商、大卖场都纷纷前来要求经销，关莹内心感受到了从来没有过的开心，这让她对什么是开心有了一种认识，只有经历过了以为自己不可能完成的事情后，才会知道什么是真正的开心。

　　不过，关莹马上意识到，这么强烈的开心感觉一定会影响自己的洞察思维，所以她想消除它。但是这种开心的感觉太过于强烈，总是影响她的显意识，以至于她即使用了“观想“的方法也没法消除，甚至连着几天晚上沉静练习都没法让自己静下来。因为工作太忙了，形势太好了，她也没有太在意，开心就开心吧。开心了没几天，她马上就意识到了问题的所在。

　　这里刚刚和赵来栋开会决定开始实施第二步计划，抓住目前的势头扩大销售范围，把isiwater铺到杭州所有的饮料终端。那里杜佳锐告急了，生产能力跟不上了，原料跟不上了，包装材料跟不上了——现在的销售进度远远超过原来的预期。

　　听说生产跟不上，急性子的赵来栋着急了，他的着急是有理由的，按照常规，现在市场反应这么好就应该一鼓作气，扩大战果。用他的话来讲，这就好比是举杠铃，要一口气举过头顶，中间不能停，杠铃停在半空再想举也难举动，这番话听上去是很有道理的。结果，弄得关莹也跟着一起着急了。

　　她找来杜佳锐、工程师以及供应部门一起开会，一定要想办法提高生产能力，分头派人去进原料，让印刷厂加班赶包装。布置完这一切，关莹的内心并没有松一口气的感觉，反而出现了一种恐惧，这是一种关莹从来没有感受过的感觉。

　　关莹开始以为是反应器的不良反应，是面对巨大成功的恐慌，之前被公司提升策略总监的时候也有过巨大的恐慌感。于是关莹在沉静练习的时候，用自己创造的“观想“方法去删除这种恐惧。但是在删除的过程中，却发现这种恐惧感并不是来自反应器，而是来自更深的潜意识。

　　关莹意识到这是潜意识在警告自己，一定是自己哪里做错了。反应器中不觉升起了一种很强烈的恐惧感，这种来自潜意识的恐惧感，自从练习了沉静以来还从来没有出现过，现在出现了一定是很严重的警告了。