第34章 成为CEO，内心要强大(3)

　　关莹感觉到问题的严重，更为严重的是，她压根儿不知道问题出在哪里，她与杜佳锐、赵来栋又开了会，要求他们检视各自的系统，查找可能会出现的问题。杜佳锐、赵来栋都沉浸在目前的大好形势中，听关莹说要小心出事，根本没有当回事，嘴上应着，可没有往心里去。赵来栋心里甚至有些埋怨，这么忙的时候开这种会干什么，不是浪费时间吗？

　　晚上杜佳锐陪父亲吃饭的时候还当笑话说，关莹要让他们当心的事情，还说关莹今天忧心忡忡的。杜健益听了对杜佳锐说：“你知道你和关总的差距吗？“

　　杜佳锐很愕然，父亲居然在私下称关莹为关总，还问自己与她的差距。杜健益说：“一个人在形势大好的时候能想到危机，能忧心忡忡，就不是一个简单的人，就能扛大事，更何况这么年轻的女性！要是你不说，我还想给你们提个醒，越是好的时候越是要冷静，否则是要交学费的。现在看来不用我提醒了。“

　　杜健益问：“关总晚上在哪里？你们都是年轻人，你约她出去放松放松，要劳逸结合。“

　　杜佳锐说他也不知道关莹在哪里，关莹向他请了假，说明天晚点来公司，她要好好想一想。

　　杜佳锐给关莹拨了电话，发现关莹的手机关机了。又给关莹的司机小斌打手机，小斌说他刚送关总去了飞机场，他也不知道她飞去了哪里。杜健益听了点点头说：“像我。“

　　关莹与杜佳锐、赵来栋散会后来到了萧山飞机场，看到正好有晚上9点多飞海南的机票，买了去海南的往返票，一个人去了海南。关莹有个感觉，现在要真正冷静下来把事情想明白，一定要跳出现在的事情。于是，她来到飞机场，告诉自己不管遇到飞到哪里的飞机都坐上去，去海南只是随机选的。

　　半夜12点的时候，关莹到了海南，下了飞机直接让出租车司机找个有海滩的酒店。

　　凌晨3点钟的时候，沙滩上已经没有了游客，只有关莹一个人坐在海滩上，除了前面一阵阵的海浪拍岸声，身后椰林的“沙沙“声，大海一片漆黑，什么也看不见。

　　关莹盘坐在海滩上练习沉静，在沉静中，仿佛能感受到自己的反应器就像眼前的海浪一样，一浪接一浪地拍上来，迟迟不肯退去。

　　关莹并不着急，她知道反应器不能强制地压，越是压越是会反弹，她用自己的显意识静静地看着自己的反应器，尽量不让自己的显意识受反应器的影响，慢慢地反应器安静了，沉静了下去，关莹再一次感受到了已经消失了好几天的沉静感觉，她沉静了下来。

　　这次静的质量很高，反应器一点都没有打扰她。不知道静了多久，关莹从静中回来，她告诉自己现在可以思考问题了。她像过电影一样，把从第一次接触健益项目到现在的所有细节回顾了一遍，她向自己的潜意识提出了一个问题：健益饮料项目出了什么问题？问完问题，关莹又回到了那很深的静中，在那静中，关莹除了还能感觉到自己的显意识存在，身体以及外面的海风、海浪都已经感觉不到了，很安静、很舒服。

　　又不知过了多久，一个念头出现在关莹的意识中，关莹心里一下明白了问题出在哪里。

　　关莹睁开眼，刚才沉静前还是一片黑暗的大海，现在已经发出了微光，沙滩上已经有了一些准备来看日出的人。

　　当天上午关莹就回到了杭州公司。一到公司马上就召开了会议，在会上关莹分析市场的形势、健益饮料公司的现状以及健益饮料公司的发展战略构想。之后作出了一个结论。

　　关莹说：“目前这种销售良好的势头对健益公司来说，既是一件好事，也是一件坏事。如果不能认识到这一点，一定会出大问题。“健益饮料公司还是一个全新的公司，公司的系统还处在一个磨合调试的过程中，这个时候如果开始扩大规模以及提升运行的速度，很容易让这个新系统爆掉。

　　“如果爆掉了，之前所有的努力就都白费了，市场是不会给我们第二次机会的。所以现在要做的不是扩大，而是稳扎稳打，夯实自身的基础。不要被那些经销商要货所迷惑，要坚持自己的经营计划。“

　　杜佳锐说：“昨晚听了董事长的话，现在又听了关总的分析后，觉得关总说得很有道理，做实业和投资也是一个道理，首先不要去想赚多少，而是要保证不亏，发展太快了，一个系统如果没有办法承受就会出问题；市场上出了问题，经销商可不会来帮你，所以还是要做稳、做强自己才是本分。“

　　但是赵来栋不这么认为，他说商场如战场，战机稍纵即逝，一定要抓住机会，否则这种机会就不会再来。

　　关莹在回杭州的飞机上就想到赵来栋会这么说，也想好了如何分析他的说法。

　　关莹说：“在赵总原来的公司，赵总的这种观点是正确的。但是现在的问题已经发生了变化。健益饮料公司现在所处的竞争环境是，啤酒公司把我们当做是饮料公司，饮料公司把我们当做啤酒公司。健益现在的竞争环境与赵总原来公司的竞争环境截然不同，市场给了健益饮料公司足够的发展空间与时间。目前取得的市场成果也证明我们之前的判断与策略迄今为止是符合实际情况的。只要健益饮料公司自己不出现问题，市场的这种需求、机会是不会消失的，反而会随着我们自己的不断壮大持续增加。所以，健益公司现在的主要任务就是稳步、扎实地做强自己，而不是盲目地追求市场的发展速度。

　　“我认为，如果片面追求市场发展速度会带来两方面的问题：第一，我们自己的系统会出问题，比如质量、供应等方面，这会引起一连串市场问题。前几天我看过一个案例，山东有家制药厂收购了一家快倒闭的啤酒公司，开始的一年，销售恢复得很快，于是所有的领导都决定要扩大规模，上了一个10万吨的新厂，结果新厂还没有建完，产品质量就出了问题，从此以后一蹶不振，再没有翻身。这里面的原因是什么呢？就是一个新的系统取得一点成绩，就开始盲目扩大，结果市场需要超过了系统的运行能力，系统爆掉了。市场是无情的，你好的时候它追捧你，你不好的时候它抛弃你，对于像我们这样一没有品牌，二没有基础的企业来说，一旦被市场抛弃了，再找回来可是难上加难。

　　第二，如果我们发展过快，一定会引起可口可乐、娃哈哈、康师傅这样的饮料巨头或者雪花啤酒、英博啤酒这样的啤酒巨头的重视。在我们自己还不足够强的时候，引起这些大家伙的重视不是件好事。甚至是引起西湖啤酒、千岛湖啤酒这样企业重视，对我们来说都不是一件好事。所以，还是按照原来的计划发展，满足现有计划需求即可。“

　　赵来栋被关莹的分析说得心服口服，他打心眼里佩服这个小老板的深谋远虑，关莹想的就是比自己高一个层面，在形势一片大好的情况下，都能这么理智地把控全局，跟着这么一个人做事是种幸福。

　　更让赵来栋感觉舒服的是，关莹说：“我之所以对健益饮料未来有信心，更为关键的是我们有一套虽然新但是很专业、很有实效的，也就是我们赵总搭建的直供体系，有了这套体系，我们完全可以实施市场精确打击。从我们目前所取得的效果来看，是十分有效的。结合这套系统，市场部与T&T公司已经开发了一套与之相匹配的市场推广模式，让我们的市场资源直接在终端、消费者身上发挥作用。“

　　赵来栋听了很来劲，接口道：“关总，您这是要‘悄悄地进村，打枪地不要’，‘高，实在是高啊’！“关莹太年轻，不知道这话的出处，没有听懂。有点年纪的都知道，哈哈地笑了起来。关莹被他们笑得一头雾水。

　　于是，健益饮料公司有条不紊地按照原定计划，一块一块开发着杭州市场。

　　市场结果确实如关莹判断的那样，市场越是得不到isiwater越是产生需求。isiwater的口碑不断地在升温，而关莹则越来越看到直供系统的价值。终端推广队伍不断开发终端建立客情，然后有各种针对性的促销政策及时跟上：是餐饮的，有针对领班、服务员、酒水保管的促销政策；是零售的，有针对陈列以及消费者的促销政策。之后直供服务再跟上，及时保证终端有货，但是又不让终端囤货，这样做终端老板也很满意，不像其他的品牌老是让终端囤很多的货，于是每条渠道都打通、理顺了，销量稳步上升。

　　在市场面上，关莹觉得在全面铺开前，没必要投线上的广告。一则效率不高，杭州市场还没有全面铺开，二则也不容易引起啤酒、饮料巨头的重视。结果杜健益的1个亿的广告费没怎么用，杭州市场就取得了很好的业绩。杜佳锐给关莹算了一笔账，按照这样的进展，健益饮料公司很快就可以盈利了。

　　通过isiwater的上市，关莹感悟到了这个系统的威力。她也悟到了作为CEO的两大责任，一个是把控策略，另一个就是建构系统、管理系统。夏天销售的旺季一过，她把主要精力集中在了系统的完善上。她知道，只要有了完整的系统保障，今后几年一定能在杭州搞出一番大的局面来，啤饮料产品线的丰富、麦芽饮料的开发、在直供网络中多产品的引进都需要考虑，为此关莹要着手准备了。

　　同时她做了一件让杜健益感到非常满意的事情，她让杜佳锐在主管公司运营的同时，负责与当地各种人脉建立关系。关莹说：“以后我们要把杭州当做根据地来运行，与那些饮料巨头、啤酒巨头发生冲突只是一个时间问题，那个时候光靠我们自己的力量是不行的，就必须与当地方方面面建立关系，这样我们的抗打击能力就强，反过来打击对手的能力也会很强。而这个工作由杜佳锐来做最合适。“

　　听了关莹的话，杜佳锐想，要在当地找关系，找老爸不就行了？关莹告诉杜佳锐，你爸已经把公司交给我们，我们就要建立自己的关系。人家看你爸的面子帮你几次是没有问题的，但是长期的，作为一种紧密关系的利益集团就有问题，所以一定要自己建立利益集团的关系。

　　关莹向杜佳锐提报了一份在杭州公关的策略，重点是，一定要把健益饮料公司在杭州政府、公众面前打造成一个新兴的创意产业企业，而不是一般的饮料企业。作为一个创意产业企业，就与传统的饮料企业区别开了。在杭州这样的大环境下就能得到政府的关注、社会的认同，这对日后的发展是十分有利的。

　　一番对话下来，杜佳锐又被关莹说得服服帖帖，心想自己怎么就没有这丫头这么有心眼呢？她怎么就能想得这么远呢？杜佳锐把这件事告诉杜健益的时候，杜健益作出决定：1．T&T公司服务健益公司快一年，他决定继续与T&T公司合作一年。

　　2．与关莹签了一个10年期的聘任合同，年薪200万元，外加20%的健益饮料公司以及渠道网络公司的股份。也就是说，从第二年起，关莹成了健益饮料公司的股东。

　　经过一年考察，杜健益对关莹已经有了一个很清晰的认识，关莹这样的人就是他投资的目标。也是他认为理想儿媳妇的不二人选。杜佳锐虽然很善良、很优秀，但是总觉得他缺少关莹这样的天赋，他很希望杜佳锐也能这样，即使不能这样，也得把这样的人娶回家。