第66章 口才的魅力 (5)

　　还有一些雄心勃勃的企业领导者喜欢运用个体体制运转自己的企业，但无论他们愿不愿意，在大范围的现代操作的压力下，他们终将逃不过向他人授予权力的结局。

　　绝大多数人在谈论自己的职业时，都只会讲到他们感兴趣的一面，而这是不容忽视的错误。作为演讲者，你应该以听众的喜好为出发点，尽量满足他们的需要。举个例子来说，假如你是一个推销火灾保险员，你就要向你的听众讲授一些防火的知识；如果你是一个银行家，那么你就要在财产、投资方面向你的听众提供一些合理化的建议；如果你是全国妇联组织的领导者，那么你就要在地方公众演讲时，善于引用地方活动的典型事例，表明她们也属于全国运动的一部分。

　　所以，在准备演讲之前，你要认真地研究你的听众，了解他们的需求和愿望。有时这决定着演讲的成功与否。

　　在为演讲做准备期间，阅读一些文章则是十分有益的。这样一来，可以使你了解到别人的某些想法。但这种方法只是在你认为到了“山穷水尽疑无路”时，方可以使用。切记，这是非常重要的一点。然后，你可以到图书馆，向图书管理员说明你的来意——也就是告诉她你所要演讲的主题，并告诉她你需要她的帮助。如果你没有涉足到研究工作，那么，你一定会吃惊于她所给予你的帮助——你或许会看到一本与你的演讲主题不谋而合的书籍。书中已经清楚地列举出了对当时社会问题的正反两个方面的例证，还有，文学杂志的读者索引将会列出自20世纪以来涉及到各种主题的全部文章；再者，《娱乐新闻年鉴》、《世界年鉴》、《百科全书》等数种参考书籍，都会成为你的有益工具。

　　储备充足的资料

　　鲁泽尔·波拜克逝世前说：“为了能够找到几枚上等的好植物标本，我常常要制作上百万枚标本，大量不满意之作最终弃之不要了。”从某种程度上说，演讲也应该发扬这种万里挑一的精神，不仅拥有很多思想，并对之进行充分地取舍。

　　在所有已经使用的信息和材料的基础上，你最好做到多多益善。因为，这样一来可以使你信心大增，而且让你更加真切地触摸到你的演讲内容，并影响你的思想和心理，从而也就会影响你的整个演讲举止。所以，这是演讲准备中最基本而且非常重要的方面。然而，无论是在公共场合还是在私下场合，这一点却没有得到一些演讲者的注意。阿瑟·杜恩介绍说：

　　我曾经培训过很多推销员、调查员、演示法教学者。在他们推销商品前，必然要对自己的商品十分了解，可是，他们中的绝大多数人却丝毫没有注意到这一方面的重要性，这也是他们最主要的缺陷。

　　当一些推销员到我的办公室进行一番关于商品的描述后，就会立即开始一轮交易用语，他们迫切地想把自己的商品推销出去。对他们的培训只进行了四十八个小时，而我在培训调查员、推销员出售食品、特制品时，努力地想让他们成为食品专家，这是一点；其次，我还强迫他们学习美国农业部出版发行的《美国人饮食指南》。书中向我们介绍了水、蛋白质、碳水化合物、脂肪和维生素在食物中各占的比重；其三，我还要求他们研究待售商品的构成成分；其四，我还让他们走进学校学习数日，还要通过相应的考试；其五，我要求他们将商品出售给其他推销者；其六，对于表现最出色的交易者，我会给予一定奖励。

　　刚开始，我发现一些推销员似乎极易失去耐心，而他们又要对产品进行研究。他们这样为自己辩解：“我没有那么多时间向零售商们解释产品的所有知识，而且零售商们也很忙，假如我不停地讲什么蛋白蛋、碳水化合物，他们一定不愿意听。即使听了，自然也不会懂，我不是白费功夫。”对此，我回答道：“你这样说是没有从顾客的利益角度推销你的产品，你所考虑的仅仅是你自身的利益。如果你对产品非常了解，那么你必然会有一种妙不可言的情绪。换句话说，你一定会乐观向上，感到自己无坚不摧。”

　　标准石油公司的一位著名历史学家埃达·塔贝尔告诉我，多年前，当她在巴黎居住时，《迈克克鲁尔杂志》的创办者迈克克鲁尔先生曾致电，邀请她为大西洋电报公司写一篇短文。于是，她来到伦敦，与这里首屈一指的电报公司的欧洲区经理见了个面，获得了充分的写作材料。但她并不因此满足，她还想再积累更多的翔实的材料。因此，她参观了陈列在大英博物馆里的各式各样的电报，并且大量阅读了关于电报历史的书籍，甚至赶到伦敦郊区的制造工厂，参观了正在建设中的电缆工程。

　　为什么她要收集这么多、远远超出可能使用的信息呢？这是因为，这样做可以赋予她无形的力量，使她的短文增添气势、色彩。

　　在埃德文·詹姆斯·凯特泰尔的一生中，大约给三千万人做过演讲。他曾向我倾诉，在回家的路上，他都会精心挑选好的演讲材料，不然他早就以失败告别演讲台了。这是为什么呢？因为多年的经验使他懂得，珍贵的演讲都是以充足的材料储备为基础的，而这些大量的储备材料，要比演讲者所用的多得多。

　　榜样的力量

　　当我在纽约旋转俱乐部时，曾出席了一次宴会。其间，一位杰出的政府官员要给我们作一次重要的演讲。由于他身居显位，大家自然对他赋予了很高的希望。于是，我们期盼着能够听到他的演说。在此之前，他已经许下诺言，要把自己的一些日常活动介绍给我们，而这些也正是纽约商界人士的兴趣所在。

　　虽然对于讲演的主题，他早已了然于胸，但是他并没有为演讲进行一番合理的规划；也没有认真地选择自己积累的材料。于是，他仅凭着初生牛犊之勇，随意而盲目地开始了演讲。他并不知道该如何收场，只能信马由缰。

　　他的大脑就像一个大杂烩，毋容置疑，他为我们提供的精神之餐也是如此。这如同吃饭时，先上了道冰激凌，紧接着就是一盆羹汤，随后，却又端上了鱼和干果。而且，更厉害的是，中间还有汤、冰激凌、红鲱鱼之类掺杂在一起的食物。在此之前我还真没有遇见过这样令人迷惑的演讲者。

　　他原本想做一场即兴演讲，但没想到自己竟然无力完成。后来只好从口袋里掏出一卷儿笔记，然后坦诚地告诉他的听众，这是他的秘书为他整理的——在场的听众对此并不怀疑。显然，这些笔记就像平板车里的碎铁块一样，杂乱无章。这位政府官员开始在这些笔记中乱翻起来，抓紧一切时间梳理着它们之间的联系，他的样子就好像荒郊野外的迷路者，急切地想寻觅到一条回家的路。但这已经来不及了。因此他不断地向在场的人道歉，请求工作人员为他添些茶水。拿着杯子的手开始颤抖，语无伦次、重复再三。

　　最终，他再一次将头埋进那堆稿子里……一分钟、两分钟，时间就这样一点一点艰难地流逝了，这位政府官员也越来越无助、迷茫、尴尬。他的前额顿时涌出大颗的汗珠，当他用手背擦拭头上的汗时，我们可以清楚地看到他的手在颤抖。我们坐在那里，目睹这场演讲的惨败，自然产生一种怜悯之心，当然同时我们也保守煎熬、折磨——这是一种忍受着别人尴尬的折磨。可这位演讲者仍然坚守在演讲台上，固执地坚持着吞吐地说着他那枯燥的话题。他也在挣扎，常常对着自己的笔记发呆，或者不停地道歉、喝水。全场只有他没有意识到当时的气氛早已陷入到一种灾难性的境地。就在他结束发言落座时，我们这些听众也都深深地吸了口气，备感轻松。

　　在我所经历的演讲中，我想这次演讲中的听众是最不幸的，演讲者也是最差劲的。他的发言就像卢梭形容情书时所表述的：不知该从何说起，也不知所言何物。

　　透过这个故事，我们所感受到的正是阿尔伯特·斯宾萨曾说过的那句话：“当一个人的知识处于无序的状态时，其知识越多，思想也就越迷惘。”

　　聪明的人会“谋定而后动”，但前面提到的这个演讲者则在连最基本的提纲都不具备的情形下，就鲁莽行事，不失败才怪！

　　有时演讲就像有目标的航海，一定要按计划行驶。对于一个不知身在何方的人，又怎么会到达终点呢？

　　拿破仑曾说过：“战争艺术也是一门科学。在战争过程中，如果没有战前的精确计算和思考，那么就没有什么胜利可言。”我真希望将拿破仑的这番话用火红的字体喷写出来，然后放置在公共演讲学员常常经过的门廊口处。

　　可以说这是战争的真谛，同样，也属于演讲的真谛。但演讲者是否意识到这一点了呢？或者他们早已意识到了，那么他们有没有按这个要求去做呢？很遗憾，几乎没有几个人可以做到这一点。大多数演讲也仅仅是略加计划和整理罢了。

　　那么，应该如何最好且有效地将你的思想整理好呢？我们都知道：“没有调查就没有发言权”，因此，在研究这些思想前，并不存在什么最好的方法。对于任何一位演讲者来说，这都是一个永远没有答案的，但它却是需要不断给出新的回答的问题。虽然，我们无法给出一个“放之四海而皆准的真理”，但我们能够在某种程度上，与具体事例相结合，简洁地说出什么是有效的整理。

　　向最优秀的演讲致敬

　　现在我要向大家介绍一篇演讲辞，它是许多年前，在不动产委员会全国协会上所作的。这一演讲与当时其他城市的二十七个参赛演讲相比，可以说是独占鳌头——若把它放在今天的众多演讲中，也一定会脱颖而出的！因为这篇演讲构思精巧，所举的事例鲜明、充实，内容更是生动、有趣，而演讲者也饱含激情，气势如虹。因此，是非常值得我们阅读和研究。

　　亲爱的主席先生、朋友们：

　　追溯到一百四十四年前，我们伟大的美利坚合众国在我的故乡费城诞生了。毫无疑问，这座具有如此重大历史意义的城市拥有了最强的美国精神，正因为这种精神，费城不仅成为全国最大的工业中心，而且它还成为了世界上最美、最大的城市之一。

　　费城约有二百万人口，面积相当于将密尔沃基、波士顿、巴黎和柏林四个城市加在一起那么大。就在这片一百三十平方公里的土地上，我们开辟了八千英亩土地建设了美丽的公园、广场和林阴大道。从此我们有了消遣、娱乐的最佳去处。而这些，都是属于我们每一位神圣的美国公民。

　　亲爱的朋友们，我的故乡费城不仅是一个清洁、美丽的大城市，而且它还以“巨型世界车间”的美名被世人知晓。它之所以会有“世界车间”这种雅号，是因为我们有四十余万工人和九千二百家工厂，在那里，它们每十分钟就能够生产出价值十万美元的商品。而且，根据威统计表，费城的羊毛制品、羽制品、编织品、纺织品、毡帽、五金器皿、精密仪器、蓄电池、钢制船舶以及其他许多商品的产量均居全国首位。一辆铁轨机车仅在两个小时就可以生产出来，全国一半以上的人乘坐的有轨电车都是费城制造的；我们能够在一分钟内制造出一千只雪茄烟。去年，费城的一百一十五个袜子工厂为全国每个人生产了两双袜子；而我们生产的地毯和毛毯要比英格兰和爱尔兰所生产的面积总和多得多。其实，我们去年的工商业交易量数目就十分惊人，银行的票据交换额也因此达到了三百七十亿美元，这笔钱若用来支付全国的自由债券都绰绰有余。

　　亲爱的朋友们，我们不仅以自己杰出的工业成就而自豪，我们还以费城是全国最大的医学、艺术、教育中心而深感自豪。更令我们值得夸耀的是，在世界任何城市中，费城的家庭数目是首屈一指的。这里共有三十九万七千个独立的家庭，如果将他们间隔二十五英尺排成一行的话，那么其庞大的队伍可以经过堪萨斯城的会议大厅直至多佛，总长约一千八百八十一英里。

　　事实上，费城并不是欧洲无政府状态的沃土，我们的家园、教育机构和巨大的工业都蕴含着真正的美国精神，而且这种精神也是发源于我们这座城市的，它是先辈们为我们留下的最珍贵遗产。费城就是我们伟大祖国的母亲城、美国自由的发祥地。第一面美国国旗就是在这里升起的；第一届国会会议就是在这里召开的；这里还是独立宣言签署的地方；美国人最珍爱的遗物——自由之钟也在这里。它唤醒了美国民众，使我们坚信，我们神圣的使命并不是崇尚那金黄色的牛崽，而是要播撒美国精神，燃烧自由之火；让我们满载着上帝的旨意，让华盛顿、林肯和西奥多·罗斯福的政府成为人类的灯塔。

　　那么我们就来分析一下这个演讲，看它是怎样构思的，是如何达到完美效果的。首先，我们可以看到，这篇演讲辞首尾呼应，这是演讲辞一个十分珍贵的优点——而它的珍贵之处可能超出你的想象。一开头就直奔主题，丝毫没有偏离中心，或者浪费时间。

　　而它的内容却又是新颖、极富个性的。演讲者从讲述自己的家乡入手，从而说出费城是整个美国的诞生地，这也就决定了演讲者与众不同之处。