第73章 口才的魅力 (12)

　　如果你们采纳了本章我所提出的建议，有些人可能会遭受失败的挫折。也许你的演讲抑扬顿挫，但是，你或许会犯一些语法上的错误，或者表现出笨拙的举止，以及其它一些令人不快的事情。那么，请在日常交往中，不断改进你的言谈举止，然后将其完善地运用在演讲中。

　　演讲者的气质和个性

　　卡耐基演讲协会，曾对一百位优秀的商业人士进行智力测试。最终，协会得出这样一个结论：取得商业成功最重要的因素不是高智商，而是个性和气质。

　　这一发现具有非常重大的意义，不论是对商业人士、教育者，还是其他专业人士，都具有不同寻常的意义。

　　在公众演讲中，除了准备之外，最重要的一点就是气质。艾尔伯特·哈珀德曾这样说道：“在雄辩中，取得胜利的因素不在于内容的好坏，而取决于表达的形式。”再确切一点，取胜的因素是形式加思想。不过，气质是一种模糊不清的东西，我们无法像分析紫罗兰的花香一样去分析它。它是人各个方面的综合反映：外貌、精神、心理，其中包含了人所有的特点、偏好、性情、思维、经历，以及所有的生活内容。这就像爱因斯坦的相对论一样，令人费解。

　　一个人的气质与他所处的环境，以及先天的遗传因素息息相关；当然，气质是不易改变的。但是，气质可以培养，有意识地培养使之变得更具魅力。总之，我们必须珍惜上帝的恩赐，充分利用这笔财富，让它创造更大的利益。对任何人而言，这一点都无比重要，更值得探讨和研究。

　　如果想在公众面前充分展示你的气质，那么，请在此之前保证充足的休息。因为，一个疲惫、精神状态不佳的演讲者，是很难具有吸引力的。所以，千万不要在演讲之前才做准备，否则，你只会感到心力交瘁，最终，演讲也会失败，而身心和脑力都会疲惫不堪。

　　假如下午四点，你有一个重要的会议，那么午餐的时候可以少吃一点，然后，休息片刻。不论对你的身体，还是精神，休息都是非常重要的。

　　每当丈夫还在与客人交谈的时候，杰拉尔丁·法萝便会道声晚安去休息了，她的行为常常令新朋友不解，但是，法萝知道，为了艺术，她必须有充足的睡眠。

　　著名的歌剧女主角诺迪卡女士这样说道：“为了我的演艺事业，我必须放弃很多东西：社会事务、朋友、美味佳肴……。

　　在演讲之前，还需要注意饮食，你必须像圣人一样节俭地用餐。亨利·沃德·比切尔遇到晚上有演讲，在下午五点左右，他通常只吃一些饼干和牛奶，除此之外，拒绝一切美味佳肴。

　　梅尔巴女士说：“当我晚上有演唱时，在五点钟，我会吃上少许的食物，一点鱼肉、鸡肉、或者一些胰脏；另外，我会再吃一个烘过的苹果喝一杯水。每当我从剧院回到家里的时候，总会饿得饥肠辘辘。”

　　比切尔和梅尔巴的做法非常明智！可是，当我刚刚成为一名职业演讲家的时候，我并没有意识到这一点。但是现实教导了我，让我改正了这一错误的做法。每当饱餐牛排、法式炸土豆、以及沙拉、甜点一个小时以后，我的大脑会因为这些食物而变得迟钝，很难自如地发表演说。帕德列夫斯基这样说道：“每当在音乐会前夕，我都会大快朵颐，但是那些食物总会不停地在胃里翻腾，像是要跑出来渗入我的指尖，这让我沮丧极了！”

　　演讲者的活力与激情

　　切记，在演讲之前，千万不要去做有损精力的事情。演讲者所必须具备的素质是：活力与热情；而这一点，正是我在演讲者身上，苦苦追求的东西。人们总喜欢聚集在精力充沛、活力四射的演讲者身边，就像一群野鹅喜欢围住一片秋谷一样。

　　在伦敦海德公园，常常能见到这样的情形：在大理石砌成的拱门入口处，汇集着许许多多持各种主张的演讲者，他们身边总是围绕着各色各样的听众。每周星期天的下午，你可以去那里选择自己喜欢听的内容，你可以去听天主教徒如何宣扬教皇；也可以去听卡尔·马克思的经济论；还可以去听有的人主张一夫多妻制……可是，有的演讲者身边围绕了很多人，而有的演讲者身边寥寥无几，这究竟是为什么呢？因为演讲题目的新颖程度吗？不，绝对不是，而是在于演讲者本人。如果演讲者对自己的题目非常感兴趣，那么他的演讲也会很有趣，并且富有激情，而他的全身都散发着活力与魅力。这一切，注定将使他成为焦点。

　　服饰与演讲

　　一位心理学家兼大学教授，曾经做过这样一项问卷调查：询问众人服饰对他们有什么影响。调查结果竟然非常一致：他们都认为，如果自己打扮一新，他们会充满信心，全身都是勇气，自尊心也会油然而生。他们还说，当衣着让他们变得魅力无边的时候，他们会渴求成功，渴求胜利。演讲者当然也会被衣着服饰所影响；而演讲者的打扮又会对听众产生怎样地影响呢？

　　我已经多次观察过这一点：如果演讲者穿着古怪的服装，上衣口袋还漏着水笔、铅、报纸或者烟斗；如果演讲者是一位女士，她穿着无袖衬衣，挎着一个肮脏、丑陋的钱包，那么，公众绝对不会向他们表示尊敬，就像他们不尊重公众一样。服饰整齐，往往是表现尊重他人的一个方面。

　　格兰特的遗憾

　　当李将军穿着整洁的军装，腰间佩戴一把价值连城的宝剑，率军到达阿伯玛陶克斯的法庭庭院投降的时候，格兰特将军却随意地穿着衬衫和裤子，没有外套，也没有宝剑。后来，格兰特在回忆录中这样写道：“当时，李将军穿着威严的军装，身高六尺的他显得那么潇洒，而我的打扮却显得那么不合时宜。”在那样一个历史时刻，邋遢的衣着，让格兰特终生遗憾。

　　华盛顿的农业部，在实验农场育养了上百箱蜜蜂。每一个蜂房中，都安置了一个巨型电灯，只要按动电钮，蜂房内就会一片明亮。这样一来，无论白天或黑夜，随时可以对这些蜜蜂进行最细微的检查。在演讲现场，演讲者就像那些蜜蜂，在巨型灯的照射下，成为万众瞩目的焦点，所以，身上任何一个微小的不足，都会像山峰一样，暴露在众人面前。

　　演讲之前，我们胜利与否，其实已经决定了。

　　几年前《美国杂志》邀请我，为一位纽约银行家写生活传记。当时，我向一位朋友请教了他之所以取得成功的原因。朋友告诉我，其实他成功的最大因素，归功于他始终保持着胜利者的微笑。乍一听，似乎有些不切实际，但是对此我仍然深信不疑。这个世界上，有着很多经验丰富的理财家，但是他们却不具备这位银行家所特有的财富——和善又不失威严的气质，而真挚的微笑恰好是这种气质的体现。奇怪的是，我们乐于支持这种人，乐于目睹这种人走向成功。

　　中国有一句谚语叫做“和气生财。”演讲，也不例外。我突然想起我的一位学员，每当他作演讲的时候，总是面带微笑，给人一种亲切的感觉，而他的微笑总能让我们觉得，他是如此热衷于自己的演讲事业。

　　然而，我也亲眼见过很多冷若冰霜的演讲者。他们那种事不关己的态度，就像一只被赶上架子的鸭子，在演讲结束的时候，他们甚至会长舒一口气。这样的演讲，我们只能报以冰冷和敷衍的态度，因为人是需要彼此尊重的。

　　奥弗斯蒂德教授创作的《影响人的行为》一书中这样说道：

　　“当我们在听众面前表现出浓厚的兴趣时，他们也会赠予我们愉悦的微笑；当我们皱着眉头面对听众时，他们也会对我们心生反感；当我们在公众面前自我炫耀的时候，公众反而会对我们不屑一顾。事实上，我们最终受到听众的喜欢或者讨厌，演讲之前就已经决定了。所以，请注意我们的态度和仪表，营造一种友好热情的演讲氛围。”

　　亲近你的听众

　　我经常会发表一些演说，有时是在中午时分人数稀少的大厅中，有时是在夜晚摩肩接踵的小厅中。但是，同一个笑料却有不同的反应，大多数情况下，夜晚拥挤的小厅总比下午稀疏的大厅笑声更猛烈。为什么会有如此不同呢？

　　这也许是因为，下午来的听众多数是一些年龄较大的妇女或者孩子，而夜晚的听众多是一些精力充沛、有主见的年轻人。

　　但是，真正的原因是下午的听众被分散在空旷的大厅中，他们的情绪不易被感染，空间距离最容易消减热情。

　　一次，在有关布道的演说中亨利·沃德·比切尔这样说道：

　　人们常常问我这样一个问题：“大型演讲现场与小型演讲现场，前者是否更能鼓舞你的气势？”事实上，并非如此。听众再少，哪怕只有十几个人，但是只要他们能够集中起来，我仍然可以演讲得很好；而哪怕听众成百上千，如果他们不能分散开来，反而会影响我的情绪。所以，必须将你的听众集中起来，否则，不会收到好的效果。

　　当一个人处于一个大集体的时候，他往往极易失去个性，因为作为群体中的一员，他会出现从众心理。在演讲过程中，个人的情绪会因为对方而变化，与日常生活相比，情绪更容易亢奋和激动。

　　所以，群体比个人更易采取行动。例如，在战争中，人们往往能够铤而走险。因为，他们是一个整体，团结就是力量。而在反法西斯战争中，德国士兵们全部被俘虏，就在他们双手被铐的情况下，仍然能够奋勇而战。这一点，曾令世人震惊。

　　人群是一种非常奇妙的现象。历史上，所有伟大的行为和改革，都来源于集体。艾威特·迪思·马丁创作了一本有关这一主题的有趣的书——《人群的行为》。

　　所以，当我们要给少数人作演讲的时候，最好选择小厅，哪怕人群挤在一起也毫无关系。这绝对比人数散落的大厅要好得多。

　　如果，人数少，而又必须在大厅进行演讲，那么务必请你的听众们坐在前排，尽量靠近你！

　　同时，尽量亲近你的听众，站到人群中去。除非，听众太多，而你必须找个焦点，那么再登台而讲吧！因为在演讲中，我们要尽可能地营造一种亲密的交流气氛，千万要避免呆板、僵化的局面。

　　旁德少校的愤怒

　　在演讲的时候，我们必须保持会场的空气清新。如果没有清新的空气，即使是西赛罗的雄辩，或是罗可斯音乐厅里的人体艺术，也会让人们昏昏欲睡。因此，在演讲之前，先将窗户打开，保持空气流通、清新。

　　詹姆斯·旁德少校作为布鲁克林布道学会的组织者，在十四年中，走访了美国与加拿大各地。每到一处，在演讲之前，他都会严格检查演讲现场，检查项目包括：照明设备、座位、温度，以及通风情况。旁德是一位脾气非常暴躁的军队长官，如果让他发现演讲现场的环境很糟糕，那么他会愤怒地用书本把窗户玻璃打得粉碎。他一直相信斯伯珍说过的一句话：“对于一位布道者而言，最美好的事情莫过于上帝的恩泽，以及清新的空气。”

　　充分地利用光线

　　请保证演讲现场有充足的光线。在一间幽暗的房间里，是很难调动大家积极的情绪的。

　　如果你阅读过大卫·比拉斯可有关舞台效果的文章，那么你会发现演讲现场的光线有多么重要。

　　让光线照射在你的脸上，让听众看清你的脸庞。你的任何一个细微的表情，都能够体现你个人的特色，而这正是演讲中自我表达的关键。有的时候，表情变换远比语言更为生动、重要。登台演讲之前，请你选择一个恰当的位置，可以站在灯光正前方，充分利用光线，是非常重要的。

　　保持讲台的整洁

　　因为听众有一个习惯，他们总是对于演讲者本人很好奇，所以就希望能够看到演讲者的全身，因此他们就会时常侧身站在过道上观看演讲者的表现，会场秩序和场面也会因此而显得凌乱不堪。所以，当你走上演讲台的时候，请尽量不要让自己完全被遮挡在讲台的后面。

　　当然，有时候，演讲台上的一张桌子、一个精致的水瓶或者一个茶杯都是演讲会场热心的主持人为你精心准备的。但他们不知道，这是他们多余的担心，也许他们是好心，准备着在您口渴的时候能派上用场。可事实上，一点食盐或是一小片柠檬，远比一杯茶更合适解决演讲的时候遇到的种种尴尬。那些水瓶、茶杯不仅妨碍了美观，更是妨碍了演讲者在台上的行动。

　　看上去整洁、漂亮、更是装扮得精致的百老汇汽车销售处橱窗，让人眼前有豁然开朗的感觉；法国巴黎的香水店和珠宝巨贾的办公室装饰得富于艺术情调而又个性张扬。他们这样做的目的是，当人们走进这样布置的房间时，会油然产生更强烈的自信、更多的敬佩和称赞。与此同时，人们也会对他们的产品产生信任，这是一石二鸟的策略。

　　正因为如此，当演讲者上台演讲的时候，拥有一个令人感觉清新的演讲背景作为衬托是十分必要的。在讲台上，摆放油画、挂上标语、一些不整齐的椅子，或一堆乱七八糟的东西，只会制造一种廉价、懒散、邋遢的气氛。亨利·沃德·比切尔曾经说过：“在公众演讲的过程中，最主要的就是演讲者本人。”

　　所以，为了避免干扰听众的注意力，最为理想的布置就是任何物件都不要摆放，演讲者的身后、身旁都尽量不放置东西，但摆上一块整洁干净的黑布作为背景还是可以的。因此，要让演讲者醒目地站在讲台之上，就像瑞士湛蓝的天空下，那白雪覆盖的少女峰一样引人注目。

　　消除一切能让听众分心的因素