第16章 好人脉就是你的财脉——圆通关系不可缺少的交际思维(6)

　　经过对群体长期的观察、研究，维弗烈度·帕累托发现：在任何特定群体中，重要的骨干人才通常只占少数，而不重要的普通员工则占多数；只要能控制具重要性的少数领导人物，即能控制全局。经过多年的演化，这个原理已变成当今管理学界所熟知的“80\/20”定律——即团队里20%的人创造了80%的价值，而其余20%的价值则来自80%的普通工作者。这就是人们常说的“80\/20”定律，又称“马特莱法则“或“二八法则”，是19世纪末20世纪初意大利经济学、社会学家维弗烈度·帕累托提出来的。

　　根据这个法则做出的思维方式，就叫做“二八思维”，这一思维的原则或核心，即：用关键性的、高效率的20%付出，获取最高的80%的收获。这一定律提示人们，将20%的经营要务，明确为企业经营应该倾斜的重点方面；指导企业家在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，全力倾斜，以此来牵住经营的“牛鼻子”，带动企业经营的各项工作顺势而上，取得更好成效。

　　eBay公司CEO梅格·惠特曼主持了一次收缩销售战线的会议，并在会议上与大家再次检查用户数据。经过两天的排列和整理，惠特曼和团队几位主要领导发现，eBay公司20%的用户，占据了公司总销售量的80%。针对这一发现，大家重点讨论的一致结果是：公司80%的销售额都是这部分人促成的，这20%客户的决策对eBay公司的发展和收益来说，非常关键。于是eBay公司管理层决定追踪这20%的核心用户。当追踪到这20%核心用户的身份时，他们发现这些人都是严肃的收藏家。

　　有了这样的发现，惠特曼和她的团队决定，不再投放大量的广告去吸引客户，公司锁定在这20%的收藏家更容易关注的专业媒体如《玩偶收藏家》、《玛丽·贝丝的无檐小便帽世界》上，加大宣传力度。

　　通过支持核心客户，从而带动eBay公司自身有更加良好的销售。将注意力集中在核心用户上，向核心销售商提供了特权和许可，促成eBay公司诞生了“大销售商计划”，这一决策的重大转变成为eBay成功的关键。eBay公司将客户分为金、银、铜三类：每月销售25000美元，即为金牌用户；每月销售10000美元，即为银牌用户；每月销售2000美元，即为铜牌用户。此外，获得了买家好评的大销售商，eBay公司就会在他的名字旁边加注一个专用徽标，并给他们提供更便利的客户支持（比如，金牌销售商可以拥有24小时客户支持的热线电话）。

　　随着现今社会竞争加剧，甚至连那些一向依赖大众客户的快餐业也把眼光投向“核心用户”，因为他们终于发现，20%的核心客户占去了客流量的60%，而在销售额和利润中所占的份额就更大一些。

　　肯德基公司了解到自己的核心客户通常是那些在车上就餐的人，这类人，由于他们不大喜欢在开车的同时还要处理剩下的骨头，肯德基公司就专门为这些人推出了一种鸡肉三明治。快餐业的核心客户是单身男士，这类消费人群年龄在30岁以下，一般每月光顾快餐店20多次。肯德基公司客户服务部高级主管纳鲁尔曾对《华尔街日报》的记者说：“我们的核心客户现在可能正在肯德基公司以外的其他地方，吃掉了一吨鸡肉三明治。”

　　比尔·盖茨的企业资产有数百亿美元之巨，可他却能有心情轻松裕如地“周游列国”；与比尔·盖茨的企业相比，股神巴菲特的企业毫不逊色，但每星期他都会安排时间观赏两部电影。

　　在“二八思维”的指导下，规模很大的企业被管理得有条不紊，那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出处理，起到了有效发挥带动企业整体性经营全面发展的“龙头”性作用。

　　在运用“二八思维”方面，通用电气公司也走在了前面。通用电气公司把奖励放在第一，它的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色，它的奖励是那些完成了高难度工作指标的员工。

　　诺基亚公司高层也信奉“二八思维”，它们为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线、规划出其相应的成长道路。

　　摩托罗拉公司内部也有相应的规定，公司高管层有这样一个雷打不动的看法：在100名员工中，前面25名是好的，后面25名差一些，应该做好两头人的工作。对于后25名，公司不放弃也不抛弃，而是要给他们提供发展的机会；对于表现好的（前25名），要设法保持他们的激情。

　　许多人喜欢“脚踩两只船”，更多人期望“鱼和熊掌均可兼得”，这样的理念与做法，势必稀释企业资源，分散管理层精力，导致企业战线漫长，元气耗伤。

　　传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里，那样做风险太大。可是“二八思维”却要你谨慎地选定一个篮子，将你所有的鸡蛋都放进去，然后像老鹰那样集中力量死死盯紧它。

　　抓住了“20%”，牵住了“牛鼻子”，你就能取得经营的成功。80\/20原理对我们的自身发展也有着重要启示。我们要避免将时间和精力花在琐事上，要抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是有限的，要“做好每一件事情”几乎是不可能的，而学会合理分配时间和精力的人，就能活得轻松。所以，有没有“二八思维”这是富人和穷人之间一个很明显的差别。记住，把80%的资源花在能出效益的关键20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。

　　一些跨国公司的老板，他们无疑是富有的人，而且他们的生活看上去是那么的轻松、优雅，他们之所以活得轻松，很重要的一方面就是因为“二八思维”的功劳。有了二八思维也许并不能成为一个富人，但一个没有二八思维的富人，不会是一个真正的富人，或者说，不会是一个轻松悠闲的富人。

　　（十三）不图报思维：心胸放宽，有付出就会有回报

　　不图报的心态，是布施行为的必要补充。我们在布施的时候，越是不带有目的，就越可能得到大的回报。往往在布施的背后，越是藏有贪念，就越是没有任何收获。这就教会我们，施恩不图报，不是一种做给人看的行为，而是一种真心真意的善行，是一种真正富有的人才有的高度。而往往，无论在物质上还是在精神上，善心总会有善报。

　　不图报定律是布施定律的补充。正如一句古话所说的：“善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到”。所以做人一定要抛开自私，不能心中只有一个自己，应该从别人那里求得有益的帮助，开启自己的心智。作为对社会的回报，我们应该帮助别人，这是公平的规则。你布施的时候永远不要企望获得回报，你越是不指望回报，你将得到的回报就会越大。“投之以木瓜，报之以桃李”。在日常生活中，有许多偶然的事情将会决定你的未来命运，但前提是你必须助人和受助。

　　一天王先生开车赶着去会见重要客户，路上看到一位老先生的汽车爆胎了。王先生因为赶时间不想管，但又觉得必须管，于是停下车帮他换轮胎。王先生把轮胎换好了，老先生给王先生一笔钱表示感谢，王先生婉拒了老人家并且祝他一路好运。

　　王先生继续上路，当赶到约会地点，却发现客户比自己来得还晚——因为他竟然就是路遇爆胎的那位老先生——当然了，老先生很爽快地就和王先生签了协议。

　　对于王先生来说，这不是运气，而是定律。所以请记住：施比受更有福，施本身就是很大的福，而无需从受者处获得回报。这就是富人的思维！

　　在我们的生活中，很多慈善家做善事，有时连受恩对象都不知道是谁，他们不需要别人感恩。人们反感的是施恩索报，给了他人一点恩惠，就天天惦记着他人什么时候感自己的恩。要是他人不感自己的恩，就恨死对方。这会令人们怀疑施恩者是别有用心。一个人应该知恩图报，正所谓滴水之恩当涌泉相报，报恩是受恩者一种自觉行为。如果施恩的人有强烈的目的，那么，这种“恩”就是没有味道的白开水，本来很好的事情，被“索取”给破坏了。

　　2006年夏天，在德国留学的中国青年杨立从波恩港出发，沿着莱茵河开始了他的自行车旅行。

　　当他来到莱茵河沿岸的一座小镇投宿时，却被几名身着制服的警察拦住。警察说是受一个叫克里斯托的小镇之托来寻找他。来到警局不久，杨立就接到从克里斯托打来的电话。在电话里，小镇镇长掩饰不住欣喜地告诉他，要他回克里斯托小镇领取500欧元的奖金和一枚荣誉市民的奖章——这是小镇历来对拾金不昧者的奖励。

　　原来，两天前杨立路过克里斯托的时候，将捡到的一个装有几千欧元现金和几张信用卡的皮夹送到了市政厅，连姓名都没有留下就悄悄离开了。这次镇长希望他回去，他当然想都没想就推辞了。镇长问他为什么，他回答说，施恩不图报是我们中国的传统。镇长想了想，问杨立：你知道我们是怎样找到你的吗？

　　杨立说不知道，镇长告诉他，在他离开后，镇上的人们立即开始打探这个善良的东方人的下落。由于镇上的人也只是听说杨立在沿莱茵河旅行，连具体的方向都不清楚。小镇的警察局只好把对杨立样貌的拼图电传给上下游两岸的十多个城镇的警局，发动了百余名警力，这才把他找到。

　　听到两天来克里斯托小镇如此劳师动众地寻找自己，杨立很是感动，也很不理解：既然自己都已经离开，还有必要如此大费周折吗？如果不找的话，岂不替失主省下这笔钱吗？

　　镇长听了他的话以后用英语说了句“东方式思维”，然后严肃地回答：“施恩不图报，并不是你们中国人眼中简单的个人问题。可以说，你拒绝我们的请求，已经相当于在破坏我们的价值规则。那些奖励你可以不在乎，但你必须接受。因为那不仅仅是对你个人的认可，也是整个社会对每个善举的尊重。对善举的尊重，是我们每个公民的责任，也让我们有资格去劝勉更多的人施援向善。所以，我们才不能因为你的无私而放弃履行自己的责任。”

　　这番话颠覆了受中华传统熏陶的杨立对“施恩不图报”的理解，也让己经旅居德国近一年的他，第一次真正认识到所谓的“德意志智慧”，还有这个民族近似古板的严谨和固执。最后，他终于答应回到克里斯托，因为他明白自己实在辜负不起那份尊重。

　　帮助别人才能帮助自己。做人之道并非秘不可解，每一个事业有成的人，在成功的道路上，都曾经得到别人的许多帮助。几乎，历史上有很多获得成功的人，都曾受到一个心爱的人或一个真诚的朋友的鼓励。