第30章 创业是实现财富的捷径——商业奋战中用得到的生意思维(3)

　　要让员工快乐地工作，首先要设计合理的薪资福利体系，合理的薪资福利并不意味着最高的薪资和最好的福利，但要尽量使支付的薪资福利与员工的努力和贡献相一致，在同行业中保持相当的竞争力。

　　单纯用加薪的办法来取悦员工，尤其是知识型的员工，可能造成组织人力成本负担过重，达不到预期效果，适得其反。当然，薪资不能合理回馈员工的努力和付出并满足一定的生活质量，也易造成员工的不满和组织人力资源的流失。

　　聪明的富人往往懂得知人善用，将工作的热情传递给周围的人，并营选快乐轻松的工作环境来提高团队的工作效率，说来简单，做起来并不容易，因为人是具有情绪化的，总会因外界各种因素而左右自己正常的思维。

　　（七）长尾思维：另辟蹊径，也能杀出一条血路

　　长尾理论告诉创业者，即使是再小众的商品，都会有它的客户群。市场的表现中，广泛受欢迎的商品毕竟占了份额的一大块，但其中较冷门和小众的商品，也并不是弃之不可惜的东西，它们始终有自己的市场，就看要怎么采用自己独特的策略，特立独行地取得成功了。

　　长尾市场是美国人克里斯·安德森提出的。长尾市场也称为“利基市场”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。他在一次研究中发现，在某个音乐唱片网站上，不管是什么类型的音乐唱片都有自己的销量，用户对于非热门的音乐也有着无限的追求。因为这个图表有点类似于销售数量、品种的一个二维坐标上的一条需求曲线，后面有着长长的一条尾巴。

　　菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。指看似小的需求却也是商机无限。

　　长尾理论，是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相抗衡，甚至更大。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。

　　Amazon正是利用协同过滤系统，当顾客主动“暴露”了自己的需求后，进行关联推荐，即通过研究顾客的浏览行为和购买行为来对其他顾客进行指导，使非热销产品与热销产品之间建立了联系，利用推荐让潜在的客户满足了他们的需求，从而也带动对长尾商品的需求。

　　从2001年开始，中电电气将市场定位在“客户需求”这一“长尾”上，它连续推出多款适合不同环境使用的产品，如：国内第一台绿色变压器、解决迎峰度夏难题的城网专用耐高温液浸变压器、矿用隔爆变压器、油田冶金行业专用半包封干式变压器……“逼”着多家厂商同样进入了这一阵容。同时，他们开展立体式的市场活动，在各地设立办事处，点对点的销售，针对不同的客户开展产品推广会，以点带面。根据不同客户需求开发研制符合市场的新型产品，带动变压器产业的升级，这些意识和能力在当时制造企业而言是很稀奇的。而中电电气在这一过程中则迅速起身，成为变压器行业的领军企业。

　　我们要注意几个原则。第一是理解客户的需求，并且合理地与冷门市场结合；第二是最了解市场的人是客户自己，所以一定要重视他们的意见，而不是冷嘲热讽；第三是客户知道你的竞争对手的缺点在哪儿，你要想尽办法让他们说出来。

　　一般的经济规律是“物以稀为贵”，但是长尾产品不仅价格不能升高，甚至价格减半。这种降价是有基础的，不是盲目的降价，需要保证长尾产品在流通过程中“摩擦”的成本降低。Amazon的价格之所以能比非在线销售商低，是因为它的库存成本和渠道成本几乎为零，同时，它缩短了供应环节，跨越了供应链中的分销，直接从生产商到客户手中，从而降低了传递的成本。iTurns则是将整张CD的销售变为单曲销售，节省了CD的生产成本，同时，数字音乐适合网上直接传递，也大大降低了传递的成本，使得每首单曲的价格能降到20-99美分，从而赢得了市场份额。

　　美国太空探险公司是1997年成立的世界上第一家专门从事太空旅游服务的私营企业，总部设在美国弗吉尼亚州的阿林顿市，在俄罗斯的莫斯科设有一个办事处。美国富翁蒂托和南非企业家马克·沙特沃斯正是通过该公司，才能乘坐“联盟-TMA”号飞船登上国际空间站，实现他们太空旅游的梦想。

　　该公司与俄罗斯航空航天局、“能源”航天公司、加加林航天员训练中心、俄罗斯联邦生物医学研究所等单位达成协议，共同实现太空游客到国际空间站上的旅游。准备到国际空间站去旅游的人必须在莫斯科经过为期两周的体格检查和训练，只有所有的体格检查和训练合格，才有资格进行轨道太空旅游。体格检查和各种训练的费用是每人20万美元，到国际空间站上旅游的费用是每人2000万美元，这也许是最小众的市场。

　　虽然尾巴证明了非热门产品仍有生存能力，但需要数量的积累。没有一个巨大数量累积，就不能形成规模经济，长尾活动也将不存在。比如，对于网上图书零售、音乐下载的网站，如果没有一个足够大的产品目录就不可能有自己的长尾经济。亚马逊能操纵长尾，是因为它能比零售店聚合更多的产品，构成了图书信息的长尾，由此也为用户提供了更多选择的机会，满足不同用户的购买需求，这称之为供应的聚合。

　　在任何创业开始之前，我们首先要做的是严格的市场分析。众所周知，没有市场基础的产品很难成功。长尾经济的形成，并不只是在于让非热门产品的数量多于热门产品数量的总和，而关键是将在尾巴中的产品与那些在头部的产品之间建立了关联。也就是说仅有简单的聚合是不够的，必须通过其他的技术来实现产品之间的关联，促进产品被潜在客户的发现的机会。从产品本身来看市场需求的分析，主要分为以下几个方面：

　　首先是产品方向的定位。很多人在打算创业的时候，都会一味的跟风，别人把什么做火了，那么就做别人做过的东西。其实在做产品定位的时候，长尾市场或许更能让你增加成功的筹码。

　　在热门的产品之后，非热门产品也占据着很大的一部分市场。而这部分非热门的产品，不但可以让我们在之后的市场占有中减小竞争，且用户也会很喜欢这样“特立独行”的产品。在很多时候，用户需要的并不是热门产品，而是那条长长的尾巴。而这条尾巴里到底包含什么东西，就是我们要做的市场需求分析。其实，用户总是会比产品提供者本身更了解市场的需求。虽然有时候他们说不出来他们到底需要怎样的产品，但是我们完全可以从他们对其他同类型产品的看法中了解到他们的需求。

　　我们之所以要在说“用户比我们更聪明”之前说“长尾理论”，就是因为其实大部分的用户在看倦了热门的东西之后，会更青睐于一些非热门的东西。长尾必须有足够长的“尾巴”，让用户需求的所有东西都能获得，就是要有足够的供应产品的数量聚合。因此，了解了长尾理论后，对于用户需求的分析会让我们更加了解这个市场上到底什么才是最缺少的。

　　（八）懒蚂蚁思维：不使蛮力，“懒”有“懒”的智慧

　　勤与懒，并不是绝对的对立面。勤快虽然是个好品质，但有时候，一味地勤快而不聪明使力，很可能会弄巧成拙，收效甚微。相反，懒惰却不一定是个坏习惯，有时候，适当的懒惰，精明地偷懒，把精力留着用到该用的地方，反而是提高效率的好方法。

　　生物学家研究发现，成群的蚂蚁中，大部分蚂蚁很勤劳，寻找、搬运食物争先恐后，少数蚂蚁却东张西望不干活。

　　日本某大学进化生物研究小组对三个分别由30只蚂蚁组成的黑蚁群的活动进行了观察。结果发现：大部分蚂蚁都很勤快地寻找、搬运食物，少数蚂蚁却整日无所事事、东张西望，人们把这些少数蚂蚁叫做“懒蚂蚁”。

　　有趣的是，当生物学家在这些“懒蚂蚁”身上做上标记，当食物来源断绝或蚁窝被破坏时，那些勤快的蚂蚁一筹莫展。“懒蚂蚁”则“挺身而出”，带领众伙伴向它早已侦察到的新的食物源转移。

　　原来“懒蚂蚁”们把大部分时间都花在了“侦察”和“研究”上了。它们能观察到组织的薄弱之处，同时保持对新的食物的探索状态，从而保证群体不断得到新的食物来源。

　　著名经济学家、北京大学教授郑学益在阐述市场营销理念时，以上述现象作类比：相对而言，在蚁群中的“懒蚂蚁”更重要，在企业中注意观察市场、研究市场、把握市场的人更重要，这就是所谓的“懒蚂蚁效应”。勤与懒相辅相成，勤有勤的原则，懒有懒的道理。

　　西班牙著名的智者巴尔塔沙在其《智慧书》中告诫人们：“在生活和工作中要不断完善自己，使自己变得不可替代。让别人离了你就无法正常运转，这样你的地位就会大大提高。”

　　南宋嘉熙年间，江西一带山民叛乱，身为吉州万安县令的黄炳，调集了大批人马，严加守备。一天黎明前，探报来说，叛军即将杀到。

　　黄炳立即派巡尉率兵迎敌。巡尉问道，“士兵还没吃饭怎么打仗？”黄炳却胸有成竹地说：“你们尽管出发，早饭随后送到。”黄炳并没有开“空头支票”，他立刻带上一些差役，抬着竹箩木桶，沿着街市挨家挨户叫道：“知县老爷买饭来啦！”当时城内居民都在做早饭，听说知县亲自带人来买饭，便赶紧将刚烧好的饭端出来。黄炳命手下付足饭钱，将热气腾腾的米饭装进木桶就走。这样，士兵们既吃饱了肚子，又不耽误进军，打了一个大胜仗。

　　县令黄炳，没有亲自捋袖做饭，也没有兴师动众劳民伤财，他只是借别人的力，烧自己的饭。县令买饭之举，算不上高明，看来平淡无奇，甚至有些荒唐，却取得了很好的效果。

　　勤与懒相辅相成，“懒”未必不是一种生存的智慧。懒于杂务，才能勤于思考。

　　许多的企业，扎实干事的实干型人才很多，但是，能够独当一面，以创新思维开拓市场的人才却太少。以自主研发为核心竞争力的“奇瑞”牌汽车最初的研发班底就是别的公司淘汰下来的“懒蚂蚁”——10多个因原公司打算撤销技术中心而集体跳槽的工程师。当时，一些汽车公司热衷于为跨国汽车品牌做加工装配以获得短期利润，技术人员这些看着好像不干活的“懒蚂蚁”就不受重视甚至被淘汰。

　　而市场却再一次证明，企业要长远发展，必须重视“懒蚂蚁”，培养“懒蚂蚁”，奇瑞公司里就有200多个研发人员。相对而言，蚁群中的懒蚂蚁更重要，在企业中注意观察市场、研发市场、把握市场的人更重要。

　　“懒蚂蚁效应”说明，企业在用人时，既要选择脚踏实地、任劳任怨的“勤蚂蚁”，也要任用运筹帷幄、对大事大方向有清晰头脑的“懒蚂蚁”。这下，不想干活的四肢才发现，在全身的共同利益上，被它们认为是懒惰和不劳而获的胃，要比它们四肢的作用大得多。这些“懒蚂蚁”不被杂务缠身而长于辨别方向和指挥前进，能想大事、想全局、想未来。

　　一个企业在激烈的市场竞争中，如果所有的人都很忙碌，没有人能静下心来思考、观察市场环境和内部经营状况，就永远不能跳出狭窄的视野，找到发现问题、解决问题的关键，看到企业未来的发展方向并作出一个长远的战略规划。

　　聪明的富人知道在企业中注意观察市场、研究市场、把握市场的人更重要，也就是懂得利用所谓的懒蚂蚁效应。

　　在一个分工协作的组织内部，勤者与懒者都是不可或缺的。大量勤者的存在，是一个组织赖以生存的必要条件。在人才的运用和配置中，更需要分清人才的类型和特点，加以合理运用，把各类人才放置在恰当的位置，优化人力资源。

　　对于不能成为“懒蚂蚁”的勤劳蚂蚁，要尊重他们的工作价值，根据其能力和特点分配工作，使他们正确定位，不断认识和提高自我，注重扬长避短，充分发挥能力，和“懒蚂蚁”相互支持、相互依托、和谐共处，贡献其最大智慧和能量，携手确保企业安全、稳定、发展，深入推进企业和谐发展。所以在一个组织的生存和发展中，还需要懒于具体事务，却勤于思考创新的决策、计划、组织、协调、指挥者。没有了这样的懒者，勤者极易无所适从，乱了头绪，多会作无谓劳作，往往事倍功半。

　　（九）马蝇思维：有压力才跑得快

　　一个人在走向成功的道路上，难免会松懈或气馁，若是一时间失去了坚持的动力，很可能就自暴自弃，一蹶不振了。财富不是轻易就能到手的，要成功，就得不断鞭策自己，给予自己适当的压力，才能忘掉劳累，越跑越快。

　　提起压力，人们总是想到其消极的一面，与不安、犹豫、无措、慌乱和亚健康等联系在一起。但压力并不是绝对消极的，实际上，适当强度的压力可以产生非常积极的作用。

　　就好比说再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它马上会精神抖擞，飞快奔跑。而没有马蝇叮咬，马就慢慢腾腾，走走停停；有马蝇叮咬，马不敢怠慢，跑得飞快。这就是马蝇效应。

　　马蝇效应来源于众所周知的美国前总统林肯的一段有趣的经历。

　　1860年大选结束后几个星期，有位叫作巴恩的大银行家看见参议员萨蒙·蔡思从林肯的办公室走出来，就对林肯说：“你不要将此人选入你的内阁。”林肯问：“你为什么这样说？”巴恩答：“因为他认为他比你伟大得多。”“哦，”林肯说，“你还知道有谁认为自己比我要伟大的？”“不知道了。”巴恩说，“不过，你为什么这样问？”林肯回答：“因为我要把他们全都收入我的内阁。”

　　事实证明，这位银行家的话是有根据的，蔡思的确是个狂态十足的家伙。不过，蔡思也的确是个大能人，林肯十分器重他，任命他为财政部长，并尽力与他减少摩擦。蔡思狂热地追求最高领导权，而且嫉妒心极重。他本想入主白宫，却被林肯“挤”了，他不得已而求其次，想当国务卿。林肯却任命了西华德，他只好坐第三把交椅，因而怀恨在心，激愤难已。

　　后来，目睹过蔡思种种所作所为、并搜集了很多资料的《纽约时报》主编亨利·雷蒙特拜访林肯的时候，特地告诉他蔡思正在狂热地上蹿下跳，谋求总统职位。林肯以他那特有的幽默讲道：“雷蒙特，你不是在农村长大的吗？那么你一定知道什么是马蝇了。有一次我和我的兄弟在肯塔基老家的一个农场犁玉米地，我吆马，他扶犁。这匹马很懒，但有一段时间它却在地里跑得飞快，连我这双长腿都差点跟不上。到了地头，我发现有一只很大的马蝇叮在它身上，于是我就把马蝇打落了。我的兄弟问我为什么要打掉它。我回答说，我不忍心让这匹马那样被咬。我的兄弟说：‘哎呀，正是这家伙才使得马跑起来的嘛！’”然后，林肯意味深长地说：“如果现在有一只叫‘总统欲’的马蝇正叮着蔡思先生，那么只要它能使蔡思的那个部门不停地跑，我就不想去打落它。”

　　这个小故事对管理者用人很有启发。越是有能力的员工越不好管理，因为他们对利益、权势、金钱有很强烈的占有欲。如果不能满足他们，那就麻烦来了。要想让他们安心、卖力地工作，就一定要有能激励他的东西。这种激励因素不就是那只“马蝇”吗？

　　所以说适度的压力能激发人们的应急潜能，在生存状态感到危险时拉响警报，从而使人体机能提高警惕，加强某方面的能力以使人的生存状态从警惕区转向安全区。适当的压力还能够刺激人的身体和头脑，并对人的行为产生一系列影响。一定的压力会使人感到精力充沛，并能保持较长一段时间。它可以激发你的创造力，让你在工作中更加出色。经常面对可控制的压力，能增强你抵抗压力的能力，使你的大脑和身体保持最佳状态。

　　科学研究甚至证明，那些缺少良性压力的人更容易生病，甚至寿命比有良性压力者要短。如果压力很好地保持在一定的可控制的水平，它将激励人在较长的时间里做出高质量的工作。

　　“汉堡包王”麦当劳公司为激励员工的工作热情，给勤奋上进的年轻员工提供了不断向上晋升的机会。公司规定，表现出色的年轻员工在进入麦当劳8-14个月后成为一级助理，也就是经理的左膀右臂。在这个阶段之后，那些表现突出的一级助理就会被提升为经理，使他们当管理者的心愿得到实现。

　　为了使优秀人才能早日得到晋升，麦当劳设立了这样一种机制：无论管理人员多么有才华，工作多么出色，如果他没有预先培养自己的接班人，那么其在公司里的升迁将不被考虑。

　　这一机制保证了麦当劳的管理人才不会出现青黄不接的情况，由于这关系到每个人的前途和声誉，所以每个人都会尽一切努力培养接班人，这也让新来的员工有更好的展示自己的机会。人的欲求是千差万别的。有的人比较理想，可能更看重精神上的东西，比如荣誉，尊重；有的人比较功利，可能更看重物质上的东西，比如金钱。针对不同的人，要对症下药，投其所好，用不同的方式去激励他。这种激励机制正像马蝇一样，使马儿们欢快地奔跑起来了。

　　对企业来说，适度压力可以使员工建立自信，经历压力并很好地驾驭压力能促使人发现自己的潜在能力，从而能提高自我肯定的程度。当经历了类似的挑战，人就会对自己的能力更自信。人的工作是最难做的。很多时候公司无法取得更大的发展，甚至分崩离析，树倒猢狲散，其根源就在于没有做好人的工作。在压力下产生的“高标动力”可以激发人本身积极主动的潜力，从而极大地开发人自己都不知道的巨大潜能，同时将不健康的结果限制到最低程度。

　　在团队管理中，用好“高标动力”是把普通人变成人才、提升团队作战力的一个重要法宝。作为一个管理者，你最大的成就就在于构建并统帅一支由各种不同的专业知识及特殊技能的成员组成的、具有强大战斗力与高度协作精神的团队，不断挑战更高的工作目标，不断创造更大的绩效。有效的压力管理，既有助于员工的身心健康，也有助于建立员工和企业间的良好关系，是构建活力团队的有效手段。为此，你可能需要超越旁人的勤奋，你需要更多的知识，你需要更强的资源支持，更重要的是，你还需要像林肯一样，善于运用自己的智慧，利用“马蝇效应”，把一些很难管理、然而又是十分重要和关键的员工团结在一起，充分发挥他们的作用，不断为公司创造更大绩效。

　　（十）登门槛思维：“得寸进尺”易达标

　　我们在日常生活中不难发现，要是突然向一个人提出一个较大的请求，对方往往难以接受。但如果用些技巧，先从低的要求提起，对方就会比较容易接受，接着循序渐进，最初的目的就会逐渐达到了。

　　心理学家认为，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这是因为，人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。而如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是，“登门槛效应”就发生作用了。不仅是对别人，对自己，“登门槛效应”也发生作用。

　　在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛，和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，名不见经传的矮个子日本选手山田本一出人意料地两次夺冠，令人们大惑不解。十年后，他在自传中解开了这个谜：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我不懂这样的道理，我把目标定在40多公里外的终点上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”在这里，山田本一运用的策略可以称为“目标分解法”。

　　“登门槛效应”用一个词来形容，即“得寸进尺”。在接受别人的要求之后，再拒绝别人就变得更加困难。日常生活中有很多利用“登门槛效应”的例子：推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求；男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”，提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的。

　　美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项实验，让两位大学生访问郊区的家庭主妇。其中一位首先请家庭主妇们将一个小标签贴在窗户上或在一个关于安全驾驶的请愿书上签名。这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问这些家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。这种现象在心理学上称为“登门槛效应”。

　　明代洪应明在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”一下子向被要求者提出一个较大的要求，被要求者一般很难接受，而如果逐一地提出要求，不断缩小差距，被要求者就比较容易接受。进而达到“随风潜入夜，润物细无声”的效果，不经意处见匠心。

　　在教育教学管理中，也可以运用“登门槛效应”，对教师、学生先提出较低的要求，待他们按照要求做了，予以肯定、表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，使每个人都乐于无休止地积极奋发向上。有经验的教师在设计教学时常常要考虑到学生的认知水平和已有知识经验。即把问题分解成在学生的“最近发展区”的问题，使学生“跳一跳，摘到桃子”。也可以说是把问题目标摆放到最佳的位置。尤其是对年龄较小的孩子的教育引导，使用目标分解法，循序渐进原则，更会奏效，若非则不会收到预期的效果。

　　有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他，只交给他一群小羊，让他放牧。庙前有一条小河，每天早上小和尚要抱着一头头小羊跳过河，傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。原来小羊一天天在长大，因此小和尚的臂力也在不断地增长，他这才明白师傅的用意，原来这也是“登门槛效应”的应用。

　　聪明的富人知道“登门槛效应”是一种无压力的屈从，在企业管理中，运用循序渐进原则，对员工先提出较低的要求，他们按照要求做了，予以肯定、表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，使每个人都乐于无休止地积极奋发向上。最终引导企业走向更大的成功，而获取更多的财富。