彭冬今年22岁，年轻的他刚进入一家办公用品公司市场部没多久。像所有同龄人一样他急于证明自己的能力。彭冬明白，要创造出色的业绩，就必须与客户建立良好的关系。但没有什么工作经验的他并不知道该怎样正确地与客户相处，只是想当然地去刻意讨好客户，以求让客户有好印象。然而他这种有点低三下四的示好方式很难赢得客户的好感，所以业务开展得很不顺利。最近某单位要采购一批数量不小的办公用品，很多同行闻风而动。这么好的机会，彭冬当然很想把握，所以他也主动出击，找到了负责这次采购的王主任。但好多天过去了，虽然他把好话说尽，事情却一点进展也没有，王主任甚至连吃饭的邀请都不愿意接受。正在彭冬绝望地准备放弃的时候，他的前辈赵阳决定亲自出马帮他一把，顺带给他上一堂生动的实践课。
这天，赵阳带彭冬去了王主任的办公室。一开始王主任态度很冷淡，赵阳却并不在意，而是和王主任随意地闲聊。他看到王主任的桌子上有张他女儿戴着学士帽的照片，便兴趣十足地询问起他女儿的事情。于是接下来的一个小时，王主任充满骄傲地将他女儿从幼儿园到大学的光辉历程详细地介绍了个遍。中途彭冬几次想岔开话题谈工作的事都被赵阳用眼神制止了。终于等王主任讲尽兴了，下班的时间也到了。
“哎哟，没想到一下说到这个点了，耽误你们了吧？”王主任看看表有点吃惊地说道。
赵阳笑得非常灿烂：“这有什么耽误我们的，正好您下班了，请您吃个便饭接着聊怎么样？不知道肯不肯给面子。”
王主任笑起来：“行啊！那就先谢谢了。”
彭冬在一边瞪大了眼睛，赵阳竟然这么容易就请动了王主任！
饭桌上，赵阳依旧不急着奔向主题，还是和王主任天南地北地闲聊。宾主交杯换盏，谈笑风生，气氛非常融洽。只是眼看着一顿饭就要结束了，订单的事却还只字未提，彭冬不免有些着急。正在这时，王主任主动开口了。
“小赵呀，小彭提到过，你们公司想拿到我们这个办公用品的采购订单，有这回事吧？”王主任问。
赵阳笑着承认了：“是啊，我们公司刚作了产品调整，市场反响非常好。正好听说贵单位想更新办公用品，觉得对咱们双方来说都是个不错的机会，所以来看看有没有合作的可能。”
王主任挠了挠头说：“可能是有可能，但现在不少公司都在跟我们接洽，所以竞争挺激烈呀，你们的产品有什么优势？”
说到这个问题，赵阳变得正经起来：“我们公司的产品种类和质量产品手册上都介绍得很详细了。除此之外，我们公司对大批量的订购还有很优惠的折扣，幅度比一般公司都要大，并且还会有大量的赠品，这都是其他公司没有的，对你们来说绝对很划算。”
王主任点点头：“听起来不错。不过，”他有点为难地说，“这个事虽然是我在负责，但最终还是要听上头领导的意见，并不是我完全说了算的。”
赵阳立刻说：“当然，理解理解。这个事能帮得上忙我们自然很感谢，帮不上也没关系，咱们就算处个朋友，以后常来往。”
王主任听了这话也笑了：“没问题，以后咱们来日方长。来，咱们干了这杯酒。”说着举起了酒杯。
这顿饭后，赵阳又请了王主任几次，每次都和第一次的套路差不多，从不主动提及订单的事情，对此彭冬很是纳闷。没想到过了一个星期，王主任就给他们带来了好消息，彭冬的公司拿到了这个订单。眼瞅着赵阳就这么轻而易举地成功了，彭冬真是百思不得其解。我们一起来分析一下。
首先，我们要明确与客户，尤其是同性客户相处的基调是什么。前面女性篇中我们提到过拉近与男客户的关系的商战撒手锏——以强示弱法，这种手法虽然威力强大，但男性最好不要轻易尝试，因为同性相处时，男性缺乏运用此法的先天条件。
因为男人结识同性遵循的是强者生存原则，他们可能会因为你的主动示弱而产生一时的同情，从而实现你的某个愿望，但内心深处也会对你产生轻视，把你从与他等级的名单中剔除出去。而尊重是建立友谊的基础，没了尊重，你们也就不可能真正成为朋友。
彭冬与客户的交际方式恰恰犯了这个大忌。卑躬屈膝地奉承拍马，让客户感到你有求于他，不但会增加他自大的心态，还会让他看不起你。有句意大利谚语说得妙：不尊崇别人的人会受到别人的尊崇。叔本华对此也有精辟的解析，他说：我们不能太过迁就和顺从任何人，人们尤其不能忍受别人需要他们。一旦认定别人需要他们，必然的结果就是他们将变得傲慢、无礼。我们在与人交往时能够拥有优势全在于我们对对方没有要求，不用依靠他们，并让他们清楚这一点。
这里其实说的正是朋友的相处之道，如果你要想和客户成为朋友，成为哥们儿就必须要遵循这个原则，即平等相处的原则。业务员在客户面前要保持良好的心态，不要觉得低人一等，不要以乞求的姿态与客户交流，要让客户觉得你们在合作完成一件工作，是互利互助的，没有谁施舍谁之说。但同时也要尊重客户，言谈举止都要有礼貌保持感恩的心，总之就是要不卑不亢，自然大方。
赵阳就很好地遵循了这点，无论是言谈的分寸感，还是饭桌上对话题的控制，都将自己表现得从容淡定，仿佛真的是来和王主任交朋友，而并不是来做业务的。这样的态度也自然让王主任对他高看一眼，因为他实在表现得不像对他有所求。这正应了那句意大利谚语：不尊崇别人的人会受到别人的尊崇。
其次，在交谈方面，很多人都认为做业务的越能说越好，最好一开口就商业精英范儿，话题全部围绕着工作，遣词造句滴水不漏。说这话的一看就是外行，要知道真正出色的业务人员在与客户沟通时，谈得最多的并不是什么订单、项目，而是新闻、天气、足球、孩子等一切对方感兴趣的话题。有了共鸣，聊得投机了，会让客户与你有一见如故之感，这个时候他就开始认可你了，把你当朋友看了。此时你再开口约吃饭就很容易被接受，甚至谈工作的事都会事半功倍。彭冬没有这方面的经验，只知道冒失地开口邀请，却不知王主任这样处于利益端口的人，正是大家力争的对象，他不会轻易答应有求于他的业务员的邀请的，更何况对方还是自己并不太有好感的人。而赵阳则是从心理上一步步接近王主任，从他桌上的照片知道他非常爱自己的女儿，就引他大谈女儿这个话题，很自然地就让王主任卸下了防备心理，变得亲切起来。接着再开口邀请吃饭就变得顺理成章了。而很多时候一旦对方接受了你的饭局邀请就意味着事情已经成功了一半了，因为他愿意给你进一步解决问题的机会。
在饭桌上，赵阳继续这个路线，不急着点明饭局主题，而着重拉近与王主任的关系。其实这场饭局的目的大家都心知肚明，但你直奔目的就会让人觉得你有点市侩了，会破坏好气氛。王主任既然早就知道他们的来意，当有了与他们是朋友的感觉后，自然会站在朋友的立场上主动提到这个话题，作为对他们的回馈。
而真正开始谈工作了，你就要立刻展现自己的专业素质，必须保持认真、务实、诚信的态度，让对方有信任感。赵阳对产品的大概说明，以及对价格优惠情况的着重介绍，既凸显了自己产品的优势，又表现的是在为对方着想。虽然是推销，但没有一点请求的意味，只是在向对方介绍一个好产品而已。
而当王主任表示自己的难处时，平等的心态又要发挥作用了。不要为难客户，充分理解对方的处境是作为朋友应该做的。所以赵阳毫无芥蒂地表示能理解，在这个问题上也不再纠缠不放。因为如果你强人所难的话，除了让对方产生反感，其他别无用处。而一旦对方反感你，你们的关系也就终止了，也就别再提合作的希望了。即使真的不成功，微笑地表示遗憾，与你已经有情分的客户会对你感到抱歉和内疚，如果再有机会他一定会补偿你，这样放长线钓大鱼也是不错的战略手段。
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