第一章长尾市场

第一章长尾市场（1 ）

技术正在将大规模市场转化成无数的利基市场1988年，一位名叫乔。辛普森（Joe Simpson ）的英国登山家写了一本叫做《触及巅峰》（Touching the Void ）的书，讲 述了他在秘鲁安第斯山脉的一段令人心痛的生死历险。尽管这本书得到了不错的评价， 但却不太畅销，没多久就被大多数人遗忘了。10年之后，一件奇怪的事发生了。另一本 有关登山悲剧的书——乔恩。克拉考尔（Jon Krakauer）的《走进空气稀薄地带》 （Into Thin Air）

引起了轰动。突然之间，《触及巅峰》又开始热销了。

书商们开始宣传《触及巅峰》，把它展示在《走进空气稀薄地带》的旁边，而它的 销量也在一路上涨。2004年初，IFC 电影公司（IFC Films ）为书中的故事拍了一部文 献片并大获好评。此后不久）出版社推出了这本书的修订版平装本，结果该书在《纽约 时报》畅销书排行榜上一连停留了14个星期。到2004年中，《触及巅峰》的销量已经是 《走进稀薄空间》的两倍还多。

玄机何在？答案是网络世界口耳相传的威力。在《走进空气稀薄地带》刚刚出版的 时候，几个读者在亚马逊网站上发表了评论，指出了这本书与当时已不太为人知的《触 及巅峰》的相似之处，并且对后者大加赞赏。其他一些购书者看到了这些评论，查到了 《触及巅峰》，然后把它加到了购物车中。很快，亚马逊的软件觉察到了购买行为中的 一种规律——“买《走进空气稀薄地带》的读者也会买《触摸空旷》”，于是开始配套 推荐这两本书。

顾客们接受了建议，衷心表示认同，还写下了更为热情洋溢的评论。更大的销量，更多 的自动推荐——一个强大的积极反馈环出现了。

尤其值得注意的是，当克拉考尔的书一鸣惊人的时候，辛普森的书已经快要绝版了 。若换做10年以前，克拉考尔的读者们甚至不会听说辛普森的书——就算他们听说了， 他们也找不到这本书。网上书店改变了这一切。他们将两种东西结合在了一起：一是无 限的货架空间，二是有关购买趋势和公众观念的实时信息。正是凭借这种结合，亚马逊 创造了《触及巅峰》的发烧现象。结果很神奇：一本过气之书再次开始大受欢迎。

这不仅仅是在线书店的一个优势体现，也是媒体和娱乐行业的一种崭新经济模式的 范例——现在，这种模式刚刚开始展示它的威力。从Netflix 的在线DVD 租赁，到 iTunes音乐商店和Rhapsody的在线音乐，无限的选择空间正在揭示市场的真相：消费者 们想要什么产品？他们希望如何得到这些产品？人们正在细查目录，在长长的候选名单 中寻找目标——这样多的选择，他们在百视达音像店（Blockbuster Video ）和淘儿唱 片店（Tower Records）

①是看不到的。他们找到的越多，他们喜欢的就越多。当他们冲破陈旧的老路，走进更 广阔的天地时，他们会发现他们的口味并不像自己想象的那样主流（或者说，是强大的 营销手段、亦步亦趋的流行文化和狭窄的选择空间使他们误导了自己）。

①这两家公司分别是美国最大的传统DVD 租凭、唱片销售连锁店。——编者注从这 些和其他一些类似服务商的销售数据和趋势中可以看出，方兴未艾的数字娱乐经济将会 彻底颠覆当今的大规模市场。如果说20世纪的娱乐业是大热门的王国，那么21世纪的娱 乐业就是大热门和利基产品并驾齐驱的舞台。

长久以来，我们一直在忍受大众流行文化的专制，不得不消极地屈就于那些暑期大 片和人造热门。为什么？

因为背后的经济学。我们所认定的流行品味实际上只是供需失衡的产物——而供需失衡 就是市场对无效分配的一种反应。

主要的问题在于，我们生活在一个物理世界中，而且直到不久之前，我们的大多数 娱乐媒介同样存在于物理世界中。这样的世界对我们的娱乐生活施加了戏剧性的限制。

区域限制第一章长尾市场（2 ）

必须找到本地顾客是传统零售业的一个软肋。一家普通的电影院只有在两周的档期 内吸引至少1 500 个观众，票房才会支付放映厅的租金，否则它不会上映一部电影。一 种至少能卖出4 张的CD才能也才值得一个普通唱片店经营。其他如DVD 租赁店、电子游 戏店、收回半英寸货架空间的租金，书店和书报摊等等，都是一样。

无论是哪一种情况，零售商都必须保证他们的产品能带来足够多的需求，否则他们 无法生存下去。但是，他们都只能从有限的本地居民中拉拢顾客——一个典型电影院的 市场范围可能只有方圆10英里，音乐店和书店更小，最小的是音像租赁店（方圆一两英 里）。一部出色的纪录片也许在全国范围内拥有五六十万潜在观众，但这没用，重要的 是它在特定区域内的吸引力——比如说：它在马里兰州罗克维尔的北部有多少观众？加 州胡桃溪（WalnutCreek ）的商场购物者中有多少喜欢它？

有许许多多绝妙的娱乐产品在全国拥有庞大甚至狂热的潜在市场，但却无法打动地 方的零售商。2004年获奥斯卡最佳动画片提名的《疯狂约会美丽都》（The Triplets Of Belleville）就是一个例子，它在评论界赢得满堂彩，但全美各地只有6 家影院放 映它。一个更惊人的例子是印度宝莱坞在美国的尴尬遭遇。印度电影业每年都能生产出 超过800 部电影，而生活在美国的印度人据估计有170 万人左右。但最好的印度语电影 《印度往事》（Lagaan： Once Upon a Time in India）在美国却只有两家影院上映。 而且，在这一年进入美国市场的印度电影总共只有寥寥几部而已。在地理位置的限制下 ，观众太分散就等于完全没有观众。

物理世界的另一个限制就是物理学本身。无线电频谱只能容纳有限的电台，一根同 轴电缆也只能传输有限的电视频道。而且，每天至多也只能播24个小时的节目。广播技 术的限制是出于资源太少而使用者太多。出于这个原因，广播者们不得不在同一个地理 区域吸引足够多的观众——这又是一个足以将许多节目拒之门外的高门槛。

在过去的一个世纪里，娱乐业用一种简单的方法化解了这些限制：聚焦于大热门。 毕竟，大热门能让电影院座无虚席，能让商店财源滚滚，能防止听众和观众们调换频道 。这种做法本身并没有问题。社会学家会告诉你，大热门现象与人类心理直接相关—— 它们是社会潮流和口头传播效应造成的共同结果。况且，有相当多的大热门确实名不虚 传：那些动人心弦的歌曲、鼓舞人心的电影和发人深省的书籍，能够赢得大众消费者的 喜爱。

但是，我们大多数人需要的都不仅仅是大热门。每一个人的品位都与主流文化有些 许不同之处。我们发现更多的其他选择，我们就会更多地被它们吸引。遗憾的是，在最 近几十年中，这些选择已经被那些急需鼓吹自己的行业，用花里胡哨的营销手段排挤到 了边缘地带。

热门经济学（我将在以后的章节中更详细地探讨它）诞生于一个供给不足的时代， 在这个时代，我们没有足够的空间为每一个人提供每一样东西：没有足够的货架可以摆 下所有的CD、DVD 和视频游戏；没有足够的银幕可以放映所有的电影；没有足够的频道 去播放所有的电视节目；没有足够的波段去播送所有的音乐；也远没有足够多的时间将 所有内容都浓缩到某一个载体上。

这样的世界是一个匮乏的世界。现在，随着网络传播和零售的兴起，我们正进入一 个丰饶的世界。两者的不同有深远的意义。

无尽的市场为了更好地认识这个丰饶的世界，让我们回到在线音乐零售商Rhapsody 的例子。作为RealNetworks公司旗下的流媒体服务商，Rhapsody现在提供超过150 万首 的曲目。

将Rhapsody的月度统计数据绘制成图，你便得到了一个看起来与任何唱片店都大同 小异的需求曲线：名列前茅的曲目极受欢迎，随后，流行度随着排名的下降而急剧下滑 。下图反映的是2005年12月Rhapsody下载量排前25000 名的曲目。

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下载次数曲目排名第19页插图图1-1 Rhapsody音乐下载量（所示曲目总数相当于沃 尔玛曲目存量）

你最先注意到的也许就是最左端的高峰：似乎所有下载量都集中在了最前列的少数 几首曲目上。这没什么奇怪的，这些就是大热门。如果你经营着一家音乐店，而且你的 货架空间是有限的，你自然会在离这个最高峰不远的地方选择取舍点。

正因如此，尽管各类歌曲的总数达百万首之多，美国最大的音乐零售商沃尔玛的取 舍点却非常靠近这个高峰。

它经营着4 500 种不同的CD. 在Rhapsody，排名前4 500 位的专辑收录了25 000个曲目 ，这就是我的图示截止于第25 000首的原因。

聚焦于大热门当然是有意义的。毕竟，这是一个大市场。第5 000 或第10 000名之 后的曲目似乎已经无人眷顾。何必为这些不争气的失败者费心呢？

本质上说，这就是过去的一个世纪中我们看待市场的方式。每一个零售商都有它的 经济极限，但他们都会在高峰之后的某个地方做出取舍。销量有可能达到必要水平的将 被留下，销量达不到这个水平的将被抛弃。若想在我们的大热门文化中胜人一筹，你必 须紧盯着曲线的最左端，猜出什么样的东西能挤入这个高峰之列。

但现在，我们不妨做点不同的事情，看看会有什么变化。在对曲线左端痴迷了一个 世纪之后，让我们把目光转向右端。我知道，这有点让人迷惑。右端似乎什么也没有， 是吗？错了！——靠近点看，再靠近点。你会注意到两件事。

第一，在右端，曲线并没有降到零点。之所以看起来像是零点，是因为左端的大热 门下载量太大，压缩了纵坐标的刻度。为了更好地审视利基产品，让我们把图放大，从 大热门之后看起。下图是上一个图的延续，反映了排名第25 000~ 第100 000 位的曲目 。我已经调整了纵坐标，以免曲线与横轴太过贴近。很明显，我们仍然看到了可观的下 载量。就在这片我们一直以为不存在有意义需求的“杂草丛”中，曲目的平均月下载量 仍然达到了250次左右。而且，由于这些非热门曲目实在太多，它们各自的小需求迅速 聚合成了大需求。从远处看，这条曲线似乎已经触底，但实际上，曲线之下的面积代表 的是每月2 200 万次左右的下载量——几乎是Rhapsody总下载量的1/4.下载次数曲目排 名（千）

第21页插图（1 ）

图1-2 但曲线还在延伸……（第25 000~ 第100 000 名）

但故事还没有结束。让我们再一次放大，顺着曲线继续淘金。这一次，我们来到了 长尾的末端：排名第100000 至800 000 位的曲目，这些曲子，你在任何一家最最专业 的唱片店都找不到。

下载次数曲目排名（千）

图1-3 ……不断延伸（第100 000 ~ 800 000 名）

你能看到，长尾末端的需求量仍然不是零。事实上，这条曲线之下的面积仍然代表 着每月1 600 万次的下载量，也就是Rhapsody总下载量的15% 以上。个别来看，这些歌 没有一个是流行的，但就因为它们数量惊人，它们代表着一个不容小觑的市场。今天， Rhapsody的曲目存量在150 万首左右；一年之后，这个数字或许将超过200万；再过一 年，也许会达到400 万之多。

最让人吃惊的是，在这无数的曲目中，几乎每一首歌都有人买。从沃尔玛这样的一 个传统零售商的角度看，音乐行业的需求量止步于60 000首曲目以下。但是，对 Rhapsody这样的在线零售商来说，音乐市场似乎是无穷无尽的。在Rhapsody，不光排名 前60 000位的曲目能达到每月至少被下载一次的水平，前100 000 名、200 000 名、 400 000 名甚至600 000 名、900 000 名都可以。只要Rhapsody往曲库中添加新曲目， 这些歌就能找到听众，即使每个月只有那么几个人听，即使这几个人不知来自世界的哪 一个角落。

第一章长尾市场（4 ）

这就是长尾的奥秘。

在这条长尾中，你能找到任何音乐。有重出江湖的老歌，也就是仍被老歌迷们深情 怀念或是被新歌迷们重新发现的旧经典；有现场版、B-Side①、混音甚至翻唱音乐；有 数以千计的流派和流派中的流派（想象一下，如果整个一家淘儿唱片店只有80年代的长 发乐队②和ambient dub 流派③的音乐会怎么样？）；有曾经可望而不可即的外国音乐 ，还有不知名乐队的那些更不知名的作品——其中有许多根本就没有足以打入淘儿唱片 店的营销力量。

① B-Sides一词源自于胶木唱片时代。当时，唱片正面是主打歌曲，被称作A- Side. 空闲无用的背面则会顺便录上一首不太重要的歌，称为B-Side. 进入CD时代后， 这种传统保留了下来，尽管CD只有一个面，但在收录主打歌之余也会顺带加入一两首不 太重要的曲子，这便是“B-Side”音乐。——译者注② 80 年代风靡一时的Nirvana、 Soundgarden 、Pearl Jam 、Bon Jovi等一大批流行乐队均以卷曲的长发和狂放不羁的 举止著称，被媒体统称为长发乐队（Hair Band ）。——译者注③ Ambient Dub是节奏 电子音乐、70年代末起源于牙买加的dub 风格以及氛围音乐（ambient music ）的融合 体。——译者注当然，长尾中也有不少垃圾。但是别忘了，那些热门唱片里同样隐藏着 相当多的垃圾。听CD的时候，人们只能跳过这些垃圾；但在网上，他们可以更轻松地避 开它们，随心所欲地从整个曲集中挑出最佳的曲目（在个人化推荐系统的帮助下）。所 以，与CD不同的是（对一张15美元、12首歌的CD来说，每一首垃圾歌都是花1 个多美元 买来的），网上的所有垃圾歌曲只是无伤大雅地待在服务器里而已，一个根据歌曲本身 的质量来做出评判的市场自然会忽略它们。

关于这条长尾巴，真正让人吃惊的是它的可怕规模。再说一遍，如果把足够多的非 热门产品组合到一起，实际上就可以形成一个堪与热门市场相匹敌的大市场。以书籍为 例：一般的鲍德斯书店（Borders ）中藏有大约100000 种书，但亚马逊的书籍销量中 有差不多1/4 是排名100 000 位之后的书贡献的。想想其中的含义：如果亚马逊的统计 数据有代表性，那么一般书店中不会卖的那些书已经形成了相当于现有书籍市场1/3 之 大的市场——而且，这个市场还在快速膨胀。如果这种增长趋势继续下去，那么书籍市 场的潜在规模实际上可能是表面规模的1.5倍——只要我们能克服匮乏经济学的桎梏。 在音乐行业担任过顾问的风险资本家凯文。劳斯（Kevin Laws）的话一针见血：“最大 的财富孕育自最小的销售。”

我们已经观察到的其他长尾市场也是一样：Rhapsody Netflix亚马逊存货总量：存 货总量：存货总量：150万首曲目 55 000 种DVD 370 万种书普通沃尔玛店：55 000首 普通百视达店：3 000 种普通鲍德斯书店：100 000种总销量总销量总销量非在线零售 店没有的产品曲目排名（千）

图1-4 新成长市场：网上独有的产品大多数成功的网络商家都在以这样或那样的方 式利用长长的尾巴。比如，Google的大多数收益并非来自大广告商，而是来自小广告商 （广告的长尾）。eBay做的也主要是长尾生意——也就是利基产品，比如车迷收藏的经 典汽车或是精心装饰过的高尔夫球杆。在征服了地理位置和规模的限制之后，这些企业 不仅仅扩展了现有市场，更重要的是，它们还发现了崭新的市场。而且，事实一次又一 次地证明，传统的实体零售商们力所不能及的那些新市场的规模远比人们想象的要大— —而且只会越变越大。

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事实上，当这些企业提供了越来越多的产品（因为它们有这样的能力）后，它们发 现需求实际上是随供应而动的。选择的迅猛增多似乎释放出了对新选择的需求。对利基 产品的需求究竟是新生的需求还是潜伏已久的既存需求，我们不得而知。但我们知道， 对某些为我们提供了最翔实资料的公司（Netflix 、亚马逊和Rhapsody）来说，有 1/4~1/2 之多的收益来自它们的“砖头和水泥”①竞争者们没有提供的产品——而且， 这个比例仍在年复一年地上升。换句话说，它们的核心增长点就是你在传统的零售商那 里根本找不到的产品。

①“砖头和水泥（bricks-and-mortar ）”指传统的实体企业。——译者注事实上 ，这些“货架空间无穷无尽”的企业已经领悟了数学集合论的一个原理：一个极大极大 的数（长尾中的产品）乘以一个相对较小的数（每一种长尾产品的销量）仍然等于一个 极大极大的数。而且，这个极大极大的数只会变得越来越大。

这些不计其数的零星销售是一桩有效率、低成本的生意。由于货架空间是没有租金 的（对iTunes这样的纯数字服务来说，生产成本为零，流通成本也几乎不存在），利基 产品的销售多多益善，利润并不低于（甚至会高于）

热门产品。大热门和利基产品开始同领风骚，两者都只是数据库中的条目而已，两者也 都值得摆上货架——这可是历史上的第一次。突然之间，流行度不再是利润的垄断力量 。文化和商业的新形态变成了下图中的模样：沃尔玛和Rhapsody Rhapsody 都有的曲目 独有的曲目下载次数曲目（根据流行度排名）

图1-5 在线音乐流行度（Rhapsody，2005年12月）

潜藏的大多数要理解过去的有限选择和今天的丰饶世界有什么不同，我们可以把我 们的文化想象成一片海洋，露出水面的陆地就是一个个大热门之岛：有热门唱片组成的 音乐岛，有热映大片组成的电影岛，有流行电视节目组成的电视群岛等等。

水面就是踏上这些岛的经济门槛：能让商家们满意的销量。各岛就代表着能够跨过 这个门槛（突破水面）的产品，它们的流行度足够大，因此通过容量有限的营销渠道供 应它们，能换来足够多的利润——所谓容量，就是指大多数零售商都不能没有的货架空 间。放眼眺望一下远方的文化海平线，我们能看到的都是那些高耸于海浪之上的流行之 峰。

但是，岛屿当然只是广阔的海底山脉的尖端区域。当营销成本开始下降时——这与 海平面的下降并无两样，曾经隐藏在水下的东西会在刹那之间显现出来。而水下世界的 丰富多彩远非水上可比。当在线零售商们开始利用他们那非凡的经济效率时，我们会看 到一座满载新选择的巨大山脉浮现于过去仅有一座山峰的地方。

今天，市场上的音乐产品有99% 不在沃尔玛的货架上。在已经正式发行的20万余部 电影、电视节目、纪录片和其他影像产品中，一般的百视达店只有3 000 余部。其他任 何顶尖零售商都一样，从书籍到厨房装置，其他任何商品也都一样。绝大多数的产品都 不在你身边的那些商店中。必然地，传统的热门中心主义零售经济学限制了我们的选择 。

如果你可以大大降低供给与需求的连接成本，那么你能改变的不仅仅是数字，还有 市场的整个内涵。这不仅是一个量的变化，也是一个质的变化。当利基产品被纳入我们 的能力范围之内，非商业内容的市场需求开始显现无遗。接下来，随着需求转向这些利 基产品，供应这些产品的经济学也会进一步改进。如此循环往复，一个积极的反馈环将 会应运而生，彻底地改变未来几十年内的工业世界——还有文化世界。