第1章 前言

　　当今中国，改革开放逐步推进和深化，中国经济朝气蓬勃、快速增长。迅速崛起的中国经济不仅需要众多的科学技术人才，更需要大量复合型管理人才。商务谈判学是系统研究商务活动的基本规律、横跨自然科学和社会科学两大学科的综合性科学。伴随着人类社会日新月异的变化、世界经济的持续发展以及科学技术的飞速进步，作为社会管理实践活动的理论概括和总结的管理科学，其发展正接受着时代的挑战与洗礼。管理革命和管理创新正在世界各国广泛开展。与此相适应，商务谈判学也要与时俱进，及时反映时代的变革和发展的要求。随着知识经济时代的到来和新的生产方式的形成，对我们的社会组织尤其是企业产生了重大的影响，对传统的商务谈判理念、商务谈判模式和商务谈判经验产生了重大的冲击，尽管21世纪的新经济形态可能导致管理及管理学的重大变革，但不管怎样变革，商务谈判学的知识始终是要在实践中运用的，而这种运用的有效性很大程度上取决于如何将管理学知识与方法结合组织特定的内容进行创新。在高等职业教育中，现代商务谈判这一学习领域所对应的是企业的中、高级管理岗位。

　　商场如战场。谈判过程不仅能体现出一位外贸业务员的语言沟通能力，更是对一名合格商务人员提出了专业技能、人格魅力、心理素质等方面的挑战。对国内一些有竞争实力的企业来说，其高层领导人及具体业务人员专业谈判水平的高低在一定程度上将直接影响其企业的收益。了解对外贸易谈判的惯例作法、制定合理的谈判计划、确定合适的人选，对一个谈判者是至关重要的。本教材的编写在采用“工作过程导向工作过程系统化课程”、“任务驱动”及“项目教学”等模式的同时，将已被事实证明教学效果很好的案例教学、模拟教学等教学方法与上述方法综合应用。

　　本书的主要特点如下。

　　（1）体现了最新的高职教育理念。

　　按照“工学结合”人才培养模式的要求，采用“基于工作过程导向工作过程系统化课程”的设计方法，以工作过程为导向，以项目和工作任务为载体，进行工作过程系统化课程设计。真正体现了“工学结合”、融“教、学、做为一体”及“以学生为主体”的高职教育理念。

　　（2）以工作过程为导向。

　　本书不是按照学科体系的逻辑关系和先后顺序编写的，而是以实际的商务谈判工作过程为导向设计了八个学习单元。学生完成这八个单元的学习和训练，也就学会了企业商务谈判工作过程中工作任务所涉及的主要的谈判原理与方法，每个学习情境也是按照一项具体的企业谈判工作设计的。

　　（3）以企业商务谈判工作项目为载体。

　　以具体的企业商务谈判工作项目为载体设计工作任务，项目和任务包含并反映了要完成项目和任务所需要的技能及其相关的谈判理论与方法。

　　（4）任务驱动学习模式。

　　根据企业实际的工作情况与要求，将企业商务谈判工作内容设计成“工作任务”。学生在任务驱动下进行学习，教师的主要任务是指导学生完成具体任务，讲解与任务有关的企业谈判理论与方法，而不是“教书”，即强调学生学，而不是教师教。

　　本书由武汉职业技术学院商学院长期从事商务谈判教学的资深教师彭庆武（编写第五单元和第六单元）、周蓉（编写第三单元和第七单元）、苏琴（编写第二单元和第八单元）、李小伟（编写第一单元和第四单元）编写，在编写过程中很多公司商务人员和其他院校商务谈判教师提出了宝贵意见，同时本书在编写过程中参考了大量的文献和资料，在此对各位朋友、专家和作者一并表示感谢。对于书中的缺憾与不足，敬请同行批评指正。

　　编者

　　2014年1月20日