第4章 学习单元一谈判与商务谈判(3)

　　这种谈判是指交易人在谈判时为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性而提出要求签订意向书或协议书。这种谈判可能一开始即已明确完成意向书或协议书，也可能在谈判之后才提出。不论在谈判前，还是谈判后，性质都是相同的。意向书是一种简单的意向声明，也有人称备忘录或谅解备忘录，主要说明签字各方的某种愿望。或某个带先决条件的、可能的承诺。协议书是谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，比起意向书来，其内容更丰富，表述双方的态度与立场更深入、更具体，表示双方共同点也多了，但本质上两者仍同属一类，对签字人并不构成一种合同义务。但如文件中包括了“明显的许诺”，即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。尤其是协议书，更具有两重性。

　　3）准合同与合同的谈判

　　准合同是带有先决条件或保留条件的合同。准合同的格式、内容和合同完全相同，全面反映交易双方的意愿，也具备了合同成立的所有条件，但由于准合同的保留性及先决条件的限制，其中往往有“该文件仅为草本，待××条件达成后，双方再正式签约”的条款。在先决条件丧失时，准合同自动失效，而无需承担任何损失责任。这种准合同的谈判应该注意要限定完成保留条件的时间。同时，保留是客观需要，也是主观需要，应善于利用保留的权利来保护自己，如争取时间考验谈判结果，或向有关领导、专家汇报，以求指导、审核。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同，是一个汇集交易各方权利和义务，受法律保护，并由法律强制执行的契约。它应具有最基本的条件，包括商品特性、价格、交货期。倘若不是商品买卖，那么广而概之，可理解成：“标的、费用、期限”。一旦这几个条件达成一致意见，合同的谈判也就基本上结束了。

　　准合同与合同谈判的特点主要为：谈判的议题十分明确，谈判者均会直奔目标；对于利益的追求有明显分歧，谈判争议力强；谈判者为达到目标会采取各种谈判策略，手法多变，来赢得尽可能多的利益。

　　4）索赔谈判

　　索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。在合同的履行中，经常会碰到因种种原因而违约的情况，于是，就产生了索赔谈判。在索赔谈判中，由签约人之间直接交涉，对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式，我们称之为直接索赔谈判；而由中间人出面协调当事人各方解决因违约造成的损害赔偿问题的谈判称之为间接索赔谈判，它有三种表现形式，即调解、仲裁和诉讼。无论是直接索赔谈判，还是间接索赔谈判，都应注重“四重”原则。具体如下。

　　（1）重合同。即以合同约定为依据来判定违约责任。合同已明确的，只要与法律不相违背，就是判定是非责任的标准。合同未明确的问题，才引证惯例与相关法律。

　　（2）重证据。违约与否除了依合同规定外，许多时候需要提供证据来使索赔成立。如质量问题，需要权威部门出具的技术鉴定证书；数量问题，要商检的记录；双方的往来函件也可以成为证据。证据是确立索赔谈判的重要法律手段。

　　（3）重时效。即注重索赔期。索赔应及时，应在合同规定的时效范围内进行索赔，超过了该期限，交易人则可不负责任。任何合同签定时，都要注意合同中应有时效的明确规定。

　　时效可以用时间表示，如索赔期应在交货后X天之内，也可以用地点表示，如货交X地之后等。如果合同无实时效规定，谈判难度就大，结果的变数也多。

　　（4）重关系。即索赔谈判时应注重利用、保持关系。利用双方当事人或与相关第三者之间的关系，可以加快谈判的速度，促进谈判者良好的结局发展；保持关系，则可以兼顾双方当前与长远的利益。

　　4.按谈判地点分类

　　1）主场谈判

　　主场谈判是指在所在地进行的谈判。所在地包括居住的国家、城市以及办公场所等。主场谈判给主方带来不少的便利条件，无论是谈判时间、谈判材料的准备，问题的磋商和请示，还是风俗习惯、生活方式，甚至法律法规，主方都会有极大的方便。因此，主场谈判在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上，均占有天然的优势。如果主方善于利用主场谈判的便利和优势，往往会给谈判带来有利影响。当然，作为东道主，谈判的主方应当礼貌待客，做好谈判的各项准备。

　　2）客场谈判

　　客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。由于对环境的不熟悉，客场谈判会给客方带来很多困难和条件的限制，其行为往往较多地受到东道主一方的影响。因此，客方应该注意以下几点。

　　（1）风俗习惯。要了解各地的风土人情，避免作出伤害对方感情的事情，从而使谈判出现尴尬或僵局。

　　（2）语言问题。各地的方言都有很大差别，特别是在国外进行谈判时，该问题尤其突出，所以在谈判时应带好翻译。

　　（3）沟通和决策问题。客方在信息的沟通和问题的请示方面会受到很多限制。因此，客场谈判人员面对谈判对手时必须审时度势，正确运用和调整谈判策略，发挥自己的优势，争取满意的谈判结果。

　　为了平衡主客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主客场轮换。在这种情况下。谈判人员也应善于抓住主场的机会，使其对整个谈判过程产生有利的影响。

　　3）中立场谈判

　　中立场谈判是指在谈判各方所在地以外的地点进行的谈判。由于主场谈判或客场谈判造成谈判双方身份上的差异，这种差异使得双方的谈判环境条件不对等，为了体现公平原则，避免主、客场对谈判的影响，为谈判提供良好的环境和平等的气氛，一些重要的商务谈判会在中立场进行。

　　总之，由于谈判地点的不同，谈判者的身份也有所差别。谈判者应采取灵活的策略和技巧，利用在谈判中的身份和条件，争取主动，实现谈判目标。

　　5.按交易地位分类

　　1）买方谈判

　　买方谈判系指为求购商品而进行的谈判。其特点如下。

　　（1）情报性强。买方对所需商品及商品提供人的了解是求购谈判的基础。买方是掏钱方，要确定所购商品是否物有所值，就应当重视情报的采集，对商品的技术性能、制作条件、市场现状、商品提供人的经济状况、信用情况都要有足够的了解，以便明确谈判的目标。同时，这种情报的搜集工作不仅是在谈判的准备阶段做，还应贯穿于谈判的各个阶段，在谈判之前、之中不断补充和修正所获信息。

　　（2）度势压人。买方是上帝，买方谈判的谈判方往往会有“有求于我”的优越感，甚至盛气凌人。同时，买方常常以挑剔者的身份参与谈判，对所购商品品头论足，使卖方处于纠错的压力之下。不过，当卖方处于奇货可居的地位时，往往买方的谈判优势就会下降，压人就应度势而行。

　　（3）极力压价。方搜集情报，度势压人，起最终目的是为了获得物美价廉的商品。因此，买方在谈判中会想尽办法压低价格，即使是老商品、老供货渠道，买方也总是以各种理由追求更优惠的价格。

　　2）卖方谈判

　　卖方谈判系为销售物品而进行的谈判。卖方谈判的主要特征如下。

　　（1）主动性强。作为卖方，为了加快销售货物，一般都采取积极主动的态度。如：主动登门拜访；与买方建立良好的关系，宣传自身的形象；调动各种潜在因素促使对方保持谈判交易的积极性等。

　　（2）紧疏结合。为了应付买方谈判者的重压，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，观察动静，然后再恢复谈判。采取这种打打停停、停停打打的形式，有利于卖方克服买方的压力，加强自身的谈判地位，通盘考虑谈判方案和谈判细节，争取谈判的成功。

　　（3）虚实相应。谈判中卖方的表现往往一时态度诚恳，表现出对交易的极大兴趣和关切；一时又对交易条件立场强硬；介绍情况时，为了拉住对方，介绍些实情又掺点水分，让对方不能掌握谈判的全局，对防止对方压价很有利。

　　3）代理谈判

　　代理谈判，指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权而无签约权的代理和全权代理。两种代理谈判不同之处在于其谈判目标不同，前者仅到成交为止，后者则直奔成交签字。故两者谈判的能动性和冲击力不同。两种代理谈判共同的主要特征如下。

　　（1）由于不是交易的所有者，谈判地位超脱、客观。

　　（2）谈判人权限观念强，一般都谨慎和准确地在授权范围内行事。

　　（3）由于受人之托，为表现其能力和取得佣金，谈判人的态度积极、主动。

　　6.按谈判内容分类根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。

　　1）商品贸易谈判

　　商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。包括国内商品买卖的洽谈和国际货物进出口业务的谈判。具体来说是买卖双方就买卖商品本身的有关内容，比如，数量、质量、货物的运输方式、时间、买卖的价格条件、支付方式，以及交易过程中谈判各方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。

　　商品贸易谈判在整个业务洽谈中所占的比例最大，是企业业务活动中较为重要的一部分，也是提高企业经济效益的重要途径。

　　2）非商品贸易谈判

　　非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括技术买卖谈判、工程项目谈判、劳务合作谈判、租赁业务谈判、资金谈判等。

　　（1）技术买卖谈判。这类谈判是指技术的转让方和技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式，以及双方在转让中所承担的一些权力、责任和义务等问题所进行的谈判。技术买卖不同于一般的商品买卖，在谈判中，要涉及技术产权的保护、技术风险等问题，远比商品贸易谈判复杂得多，这就要求谈判者要有很好的谈判素质和修养。

　　（2）工程项目谈判。这类谈判是指工程的使用单位与工程的承建单位之间的商务谈判。

　　工程项目谈判十分复杂，这不仅仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判通常是有两方以上的人员参加，即使用方、设计方、承建方等。

　　（3）劳务合作谈判。这类谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权力、责任、义务关系等问题所进行的谈判。劳务合作作为经济合作的重要组成部分，已经得到国内外的普遍关注和重视。目前，我国的国际劳务合作已经成为我国出口创汇的重要途径。

　　（4）租赁业务谈判。租赁是指出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用，并在租期内向承租人收取租金的一种商业行为。租赁业务谈判主要是指我国企业从国内或国外租用及其和设备而进行的谈判。它要涉及机器设备的选择、交货情况、维修情况、租期到期后的处理、租金的计算即支付方式，以及租赁期内租赁者与承建者双方的责任、权利、义务关系等问题。

　　（5）资金谈判。这类谈判是资金供需双方就资金的借贷或投资内容所进行的谈判。资金谈判的主要内容有货币、利率、贷款、保证条件、还款、宽限期、违约责任等。

　　商务谈判的类型还可以从其他角度进行划分。例如，从参加谈判的利益主体的数目可划分为双边谈判和多边谈判；根据谈判的时间可划分为马拉松式谈判和“闪电”式谈判。

　　小组讨论：主场谈判、客场谈判与中立场谈判的优缺点。

　　任务二牢记商务谈判人员的职责

　　不卑不亢

　　当走进对方负责人的办公室，宽阔的办公室使你不禁想起自己狭窄的写字格，巨大的落地窗射进来的阳光照亮了每一个角落，质地考究的大办公桌彰显王者风范。此时却坐在一张很低的沙发上，在对方不屑的表情中开始了谈判，态度十分的强硬，并且对产品到质量均表示出不同程度的不满，对你的竞争对手却如数家珍，要求重新考虑报价否则终止谈判，然后不停地看表。设想一下在这个场景之中，你的底气依然充足吗？言语依然果断？

　　作为一个商务谈判人员，就应该具备健全的心理素质，依靠自己的专业完成商务谈判的目标。

　　“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感能力融合一体，必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方阵线中的每一个微小的进攻机会。同时又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩察对方情绪和动机上的最细微的色彩变化，必须能抓住灵感，产生色彩完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更关键的是来自敏感和机智。”谈判大师尼尔伦伯格在总结一生的谈判经验时说。

　　一、商务谈判人员的职业素养要求

　　1.商务谈判心理

　　良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员必须加强自身心理素质的培养，才可以把握谈判的心理适应。

　　（1）责任心。崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。试问，一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗？会取得成功吗？不会的。再有，一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗？他会使集体需要获得最大程度的满足吗？不会的。只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。

　　（2）意志力。商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。有一些重大艰难的谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中成功的。意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。