第3章 学习单元一谈判与商务谈判(2)

　　人类谈判的种类是多种多样的。有国与国之间的外交谈判，有政党与政党之间的政治谈判，还有敌对双方之间的军事谈判，以及艺术团体或个人之间的文化艺术谈判等。本书所指的商务谈判是国际间或国内企业之间的商务活动中进行的谈判。

　　1.商务谈判的概念

　　商务，是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可分为四种：

　　（1）直接的商品交易活动，如批发、零售商品业；（2）直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等；（3）间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等；（4）具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。

　　此外，按照商务行为所发生的地域概念，商务还有国内商务和国际商务之分。

　　商务谈判通俗地说就是“谈生意”，即是指参与谈判各方以某一具体商务目标为谈判客体，以获得经济利益为目的，通过信息沟通和磋商，寻求达成双方利益目标的活动。

　　商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。如日常生活中的购物还价，虽数额小而且简单，但却包含了商务谈判的一切必备要素条件和基本环节，并且选择和实施着各种谈判技巧。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。

　　2.商务谈判的实质

　　商务谈判是伴随交换和买卖行为而产生的一种现象，但这并不意味着一切的交换和买卖行为都必须要由谈判来实现。比如在超市里购物，产品的价格是标定的，在这个既定的价格面前，顾客所需做的只是决定买和不买，而无须和超市谈判修改价格。而有的交换和买卖行为中，交换条件是不固定的，那么交换条件，包括价格水平、付款方式和交割期限等就必须通过双方通过谈判固定下来。所以，商务谈判是为固定交换条件而服务的。而在这个过程中，谈判双方在利益上既互相依存，又相互对立，这就是商务谈判的实质所在。

　　举个例子来说明。某制造商与某零售商进行一项在销售淡季经销电器的谈判。零售商的目的是通过淡季购买，享受价格上的优惠，提高产品的价格竞争能力。而制造商则希望通过淡季销售回笼资金。对零售商而言，要想获得价格上的优惠，就必须在销售淡季向制造商购买商品。而制造商如果不在价格上提供优惠，零售商就不会购买他的产品，那么他也达不到资金回笼的目的。在这种情况下，双方利益的实现和需要的满足都依赖于对方，只有满足了对方的需要才能满足己方的需要。这就是双方在利益上相互依存的一面。但另一方面，双方在利益上又相互对立。这是因为零售商希望以尽可能低的价格购进，并且在价格以外的其他方面获得好处。而制造商则希望以较高的价格销售产品，以便尽可能地获得利润。在谈判中，任何一方获利的大小，又必然会直接影响到另一方的利益的满足。

　　从这个例子可以看出，想要双方获得利益必须给予对方利益，而一方取得利益的大小又直接取决于对方所得到的利益。商务谈判实质上反映了谈判双方利益既相互依存又相互对立的关系，谈判的过程就是双方寻求利益上的共同点，减少分歧的过程。

　　3.商务谈判的特点

　　商务谈判既有谈判的一般特征，又有其独特的一面。

　　1）商务谈判的目的以获取经济利益为主

　　谈判是具有鲜明的目的性的。通常来说，谈判不止一个目的，但不同类型的谈判都有各自的首要目的。比如说，政治谈判关心的是政党、团体的根本利益，军事谈判的目的涉及双方的安全利益，虽然这些谈判都可能会涉及经济利益，但其重点并不在经济利益。而商务谈判的首要目的则是以获取经济利益为主，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。

　　当然，各种非经济利益也会影响到商务谈判的结果，但其最终目的仍是经济利益。比如，购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些；而贷方则希望利息高一些，期限短一些。所以，人们通常以获取经济利益的大小来评价一项商务谈判的成功与否。

　　2）价格谈判是商务谈判的核心环节

　　有人把商务谈判称为讨价还价，这是因为商务谈判所涉及的因素很多，但其核心角色是价格。这主要是双方经过谈判，最后经济利益的划分，主要通过价格表现出来，双方在其他利益上的得失，多数情况下或多或少都可以折算为价格，并通过价格的升降反应出来。例如，在购销谈判中，买方可以加大购买量来诱使卖方降低价格，这是数量因素在价格上的折算。另外，产品质量、付款条件等因素都可以通过影响最终的价格。但是，有些情况这种折算是行不通的。比如，卖方提供的产品质量低于了买方的最低心理标准，这时候，即使卖方大幅降低价格，买方也可能会退货，甚至提出索赔。

　　了解了这一点之后，在商务谈判中，一方面应该要以价格为中心，坚持自身的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

　　3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

　　商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自身获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，往往会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，将人引入陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

　　4）商务谈判更讲求时效性

　　与其他政治、军事类谈判相比，商务谈判更注重时效性。这是因为商场上竞争激烈，商机稍纵即逝，错过了时机，即使在谈判中取得了胜利，也会使谈判的结果失去了价值和意义。比如，在零售购销谈判中，错过了销售旺季，就只能大打折扣或不计成本销售了。所以，商务谈判中，谈判者都非常重视谈判的自身效率和合同履行的时间保证。

　　以上是商务谈判的个性特点。对于国际商务谈判，由于其业务是一种跨国界的活动，所以还具有一定的特殊性。其特殊性表现在政治性强，适用的法律以国际商法为准则，以及由于经济体制和社会文化背景、人们的价值观、思维方式、风俗习惯、语言等不同，使得影响谈判的因素大大增加，造成谈判的难度加大。

　　分四小组，每组成员人手有一种水果，分别有各自初试分数。

　　游戏谈判规则：

　　（1）枣子不交换分数为0；（2）柿子+橘子＝60分；（3）西红柿+香蕉＝100分（此处香蕉想要与其他水果相加得分，必须是交换过的）；（4）橘子+香蕉＝50分。

　　游戏谈判目的：

　　在两小时内，让自己组的总分数涨幅最大，成为最后的赢家。

　　三、商务谈判的类型

　　商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。商务谈判按照不同的标准可以分为不同的类型。

　　1.按谈判的形式分类

　　按谈判的形式可以将商务谈判分为横向谈判和纵向谈判。

　　1）横向谈判

　　横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及货币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的问题一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。

　　2）纵向谈判

　　纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。

　　横向谈判对于人的综合素质要求比纵向要高一些。从事横向谈判的过程，能够全盘铺开，以俯瞰的形式，搞清楚各个局部，需要把握全局的能力。而纵向谈判，正好相反。尤其是一个问题解决了再解决另外一个问题，这时候对人的综合素质要求没有横向谈判高；但对于要解决的问题，则一定要熟悉。两种谈判各有千秋，谈判人员可根据情况具体应用，也可以将两种方式结合起来运用。

　　2.按谈判双方所采取的态度分类

　　按谈判双方所采取的态度可将商务谈判分为硬式谈判、软式谈判和原则式谈判。

　　1）硬式谈判

　　硬式谈判，又称为立场式谈判。这种谈判最大的特点就是谈判者认为谈判是一场意志力的竞赛和搏斗，当事方往往顽固地坚持自己的立场，而否认对方的立场，忽视双方的谈判目的和双方在谈判中真正需要什么，甚至使立场凌驾于利益之上，为了立场宁肯放弃利益，从而使谈判极容易陷入误区和僵局。在这种情况下，谈判的结果肯定是情绪的对立，如果不尊重对方，对方也不会尊重你，因此往往是两败俱伤。这种谈判的方式应该是不可取的。在国际经济和国际政治中间，经常出现这种情况。不是考虑利益，而是考虑市场，以至于双方根本没有办法达成某种协议。

　　2）软式谈判

　　软式谈判又称让步式谈判，即谈判者准备随时为达成协议而作出让步，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。持这种态度参与谈判的人，更看中的是双方友好合作关系的建立与维持，而比较看轻利益获取的多少。在谈判双方关系较好，并有长期而稳定业务关系的情况下，采取让步式谈判可能会取得较为满意的谈判结果，同时也能节省谈判成本，提高谈判效率。可是，如果遇到的是利益型对手，采用让步式谈判态度的就会吃亏上当。从产生软式谈判的条件上说，往往是双方的需求不对称。这种不对称，就造成一方的地位弱一点，另一方的地位强一点，弱的一方想硬也硬不起来。

　　3）原则式谈判

　　原则式谈判又称价值式谈判，在这种类型的谈判中，谈判者坚持谈判原则，注重谈判的本质，注重与对方保持良好人际关系的同时，尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。原则式谈判者认为，在双方对立面的背后，存在着共同性的利益和冲突性的利益，而且共同性的利益大于冲突性的利益。如果双方都能认识到共同性利益，冲突性利益也可以很好地解决。原则式谈判强调通过谈判取得经济和人际关系上的双重价值，是一种既理性又富有人情色彩的谈判，是目前商务谈判人员普遍追求的谈判类型。

　　在谈判实践中，究竟会采取硬式谈判、软式谈判还是原则式谈判，是受很多种因素影响的。比如说，如果本方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取硬式谈判，而要采取价值式谈判；如果是一次性的、偶然性的业务关系，则可适当考虑立场型谈判法；再者，如果本方的人力、财力、物力等方面的支出受到比较大的制约，谈判时间过长，必然难以承受，应考虑软式谈判或价值式谈判。除了以上这些因素外，具体采用何种谈判方式还受到诸如双方的谈判实力和地位、交易的重要性、谈判人员的个性和风格等因素的影响。另外，在实践中，往往不是单独采用一种谈判方式，而是几种谈判方式相混合，例如，软式谈判和原则式谈判相混合的谈判方式。

　　3.按谈判的目标分类

　　以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。

　　1）不求交易结果的谈判

　　这种谈判是指谈判不为达成交易或该次谈判不为达成交易。这种谈判有三种表现形式。

　　（1）预备性会见。这种会见可发生在谈判的初期，也可发生在谈判的中期。主要是交易双方人员相互拜会。这种会见的作用在于传递双方的信息、试探谈判的意向、准备议程等。

　　（2）技术性交流。这种交流是指谈判各方就谈判标的所涉及的技术问题进行的交谈和沟通，以便更好地为下一步的谈判做准备。参与这种谈判的人员中，一般都有各方的技术人员；对于简单的标的，交流地点可设在买方所在地，而对于复杂的标的，则交流地点可设在卖方所在地，可以使买方更详细地了解技术资料以及现场考察。技术性交流的表现形式也很丰富，有报告会、讨论会、演示或展示等。

　　（3）封门性会谈。这种会谈是指对于不可能成交的谈判对手所采取的一种礼貌收场的谈判形式。在这种会谈中，言语都具有外交的委婉性，让对方一方面明白交易不可能进行，另一方面也不会让对方觉得丢失面子和失去朋友，比如，在封门性会谈中，为了不伤及与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期的、有条件的许诺，如“这次贵方丢掉了交易，但留下双方真诚的合作愿望、理解和友谊，相信以后还会有合作的机会”，这种承诺虽非实诺，但安慰了对方的情绪。

　　2）意向书和协议书的谈判