第17章 学习单元三商务谈判运作(5)

　　在谈判快结束时，双方已对多方面的内容和条款进行了协商。此时，有必要就整个谈判过程、谈判内容作一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于那些没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协。即使最小的谈判也不可能只面对单一的问题，特别是大型谈判遇到的是大量需要解决的问题，而且内容面广，又那么具体，如果不进行回顾和总结，在起草合同时，双方或一方往往会不断推翻以前的结论，不断提出新的意见。所以，在最后阶段，应对所谈论的各项内容做一个双方意见的总结，并将意见以备忘录的形式记录下来，给参与谈判的各方过目。如果各方对备忘录的内容没有异议，则可起草谈判合同或协议了。如果谈判最终没有对具体的细节达成协议，也可以将双方某些已达成一致意见的原则性的问题用备忘录的形式记录下来，以作为下一次谈判参考的资料。

　　总结中经常会遇到以下两种情况。

　　（1）谁来总结。为了自身的利益，双方都愿意主动来总结，这就需要协商了。总结的一方会主动考虑各种提法和用词，另一方可不能掉以轻心，即使没有参与总结，但对每句话、每个词都要认真对待，防止出现遗憾。

　　（2）反悔。到了总结的时候，一方或者双方都可能出现反悔，当然全盘否定的情况很少，但对其中某个问题或几个问题的否定是经常发生的。反悔的一方会提出各种理由来说明以前的结论有问题，需要重新考虑。这种情况下往往会引起争论和辩解，大多数的结果是再一次进行协商，谈判计划重新安排。

　　综上所述，总结是很艰难的一个环节，但又是结束谈判必须经过的一个一环。

　　在谈判结束的三种方式中，交易达成是最令人兴奋的，需要做的工作也是最多的，因此下面着重介绍交易达成应遵循的原则与应完成的任务。

　　三、交易达成应遵循的原则与应完成的任务

　　（1）应遵循的原则。

　　（1）力求尽快达成协议。谈判成交阶段是谈判者最容易出问题的阶段。俗话说：夜长梦多，已商讨过的内容和条件如果不尽快以协议的形式取得双方的共识，有可能会反复磋商。

　　谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认。所以，在交易达成阶段的首要任务就是尽快将以取得的谈判成果达成协议，取得双方的确认，加强双方责任感。

　　（2）尽量保证已取得的利益不丧失。经过长时间紧张的谈判，谈判者认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，判断很容易出现差错和漏洞，给谈判留下隐患。谈判对手也有可能对自己磋商阶段的让步反悔，所以在最后阶段，要尽量保证已取得的利益不丧失。

　　（3）争取最后的利益收获。通常在双方将交易的内容条件大致确定、即将签约的时候，精明的谈判人员往往还要利用最后的机会，争取最后的一点收获。在成交阶段取得最后利益的常规做法是，在签约前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大的代价，也不愿为这一点点小利而伤了友谊，更不愿为这点小利重新回到磋商阶段，因此，往往会很快答应这个请求，尽快签约。

　　（2）应完成的任务。在总结后，交易达成阶段就需要草拟合同并审核，最后双方签订合同。

　　（1）草拟谈判合同或协议。在各类商务谈判中，都需要签订书面合同，书面合同由哪一方草拟并无统一规定，但在我国涉外商务谈判中，习惯上都争取由我方负责草拟。参加谈判的业务人员必须具备草拟合同的知识和技能。在实际货物买卖谈判中，书面合同往往采用我方或对方印好的现成格式加以填写。

　　（2）审核合同并签字。正式合同文本书写完毕后，谈判双方就应进行正式签字，但签字前应该进行审核。其主要内容包括合法性审核、有效性审核、一致性审核、文字性审核和完整性审核五个方面。其中有效性审核包含两层含义，一是双方谈判者有无签署合同的全权；二是合同内容有无互相矛盾或前后否定之处；一致性审核即审核合同文本与谈判内容的一致性；文字性审核即审核合同文字是否严谨、准确地表达了谈判内容；完整性审核即审核合同条款是否有任何遗漏或省略，不能以心领神会、交情友谊来代替合同条款。审核合同时，为保证合同审核的有效性，应有23人进行，以便互相检验，并且反复审核若干次，确保万无一失。签署前的审核应当双方同时进行。

　　签字时应注意签字人的权限。通常合同签署者必须是企业法定代表人或被授权的企业全权代表，授权证书应由企业法定代表人签发。若主谈者具有此两种身份中之任何一种，可直接签署合同，反之，则应由企业法定代表人签署，或取得充分授权后签署合同。合同附件多为业务性的实施细则或技术细则，一般由企业业务部门负责人或技术部门负责人签署，不宜由企业负责人包揽。

　　四、谈判后的管理

　　（1）谈判总结。谈判结束后，不管是成功还是破裂，都要对过去的谈判工作进行全面、系统的总结。谈判结束后的总结工作往往被人们所忽视，实际上它对于搞好今后的谈判工作是十分必要和非常有益的。谈判结束后的总结应包括以下内容。

　　（1）我方的战略。包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等；（2）谈判情况。包括准备工作、制定的程序和进度、采用的策略和技巧等；（3）我方谈判小组的情况。包括小组的权力和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要性等；（4）对方的情况。包括工作作风、小组整体的工作效率、各成员的工作效率和特点、所采用的技巧和策略等。

　　（2）关系维护。合同签字并不意味着交易双方关系的了结，相反，它表明双方的关系进入了一个新的台阶。从近期来讲，合同把双方紧紧的联系在一起。从远期来讲，该次交易为今后双方继续合作奠定了基础。因此，为了确保合同得到认真彻底地履行，以及考虑到双方今后的业务关系，应该安排专人负责同对方经常性地联系，谈判者个人也应和对方谈判人员保持经常地私人交往，使双方的关系保持良好的状态。

　　（3）谈判资料的管理。对谈判的资料，包括总结材料，应编制成客户档案，妥善保存。

　　这样，在今后再与对方进行交易时，上述材料即可成为非常有用的参考资料。

　　在保存资料的同时，还应就有关资料的保密工作进行恰当的安排。如果有关谈判的资料，特别是关于本方的谈判方针、策略和技巧方面的资料。如果被对方所了解，那么，不仅为对方在今后的交易中把握我方的行动提供了方便，而且也可能直接损害目前合同的履行和双方的关系。

　　1.判断题

　　（1）商务谈判就是不能考虑对方利益，想尽办法压榨对方。

　　（2）谈判开局时可根据双方的实力地位、以往的合作情况营造不同的开局气氛。

　　（3）谈判报价时应等对方先报价，防止己方报价不符合市场价格。

　　（4）如果签订合同的双方关系良好，为提高效率，有些条款则可心领神会，不写入合同。

　　（5）如果合同中规定了违约金条款和定金条款，一方违约时，则可两者并罚。

　　2.选择题

　　（1）谈判报价的原则为。

　　A合理制定开盘价B避免主动评论C报价应严肃、果断、清晰D报价后即主动评论

　　（2）在磋商过程中，还价的基本要求是。

　　A做好准备B步步为营C统筹兼顾D做好保密

　　（3）以下采购合同的主要条款。

　　A专利B标的C运输D不可抗力

　　（4）违约责任有的基本形式。

　　A不履行B不适当履行C延迟履行D提前履行

　　3.简答题

　　（1）谈判开局阶段的基本任务是什么？

　　（2）磋商阶段谈判人员要掌握什么原则？

　　（3）谈判气氛有哪几种类型？

　　通用继电器生产线交易条件的谈判

　　中国A公司和日本B公司谈判引进B公司高频调谐器生产线的交易。B公司有位专务X本部长随谈判组到北京参与谈判。双方谈判人员在北京就技术条件、技术费、专家指导费、生产设备清单、设备费、技术服务条件、技术服务费等进行了深入的谈判。对技术条件达成了一致，对设备清单、技术服务内容基本上说清了，也无太大的分歧。当双方谈判到技术费和专家指导费时，分歧很严重。B公司认为A公司不重视其技术和人才，十分气恼。设备费也谈不下去，中途停下，B公司谈判组决定回国。A公司主谈判人做了一些解释工作，但也没阻拦B公司谈判组回国，只是提出，临行时给他们安排送别宴会，若可能，届时请来其上司与B公司话别。B公司主谈及领导表示同意。

　　晚宴上，A公司领导热情介绍了各种中国菜的特色，说一些笑话，逐一向每位B公司谈判成员敬酒，说他们辛苦了，并与B公司领导交流双方公司的经营情况、个人爱好等，气氛十分融洽。席到尾声，A公司领导说：“天下没有不散的筵席，我知道贵方因为谈判分歧大，准备回国。不知临走之前，我还能帮助你们做些什么？”这时，B公司领导对A公司主谈判人贬低其技术和人才的做法表示不满。A公司领导说：“我的理解是技术性的问题都谈清了，双方理解没问题，只是在评价上有分歧是吗？”B公司X本部长说：“是的。”A公司领导说：“如果是这样，说明双方还是互相尊重的，这里有误会，可以解决，不必以一走而明志，这样更解决不了问题。”B公司X本部长说：“我们也是抱着交易的诚意来的，贵方人员一意贬低我方，就难以往下讨论了。互相理解、体谅地商量事情，我们也愿意啊。”

　　听到这儿，A公司主谈判人想了想，很宽松、随和地说：“X本部长，请您听一下，看我的理解对不对。到目前为止，技术条件、生产设备选型、技术规格、数量、专家人数、时间、转让的技术内容已谈完，原则上没有太大分歧。技术费、设备费、技术指导费均讨论过，双方也有一定的改善，设备费分歧较小，技术费和专家指导费分歧较大。如果解决分歧大的问题，贵我双方也就成交了。”X本部长说：“您归纳得很好，目前谈判形式的确如此。”A公司领导说：“若如此，我认为贵方一走了之太可惜了。况且，双方合作可以解决技术专家指导费和技术费。这样，专家指导费我方作些让步，技术费请贵方让点。交易成功了，也算做广告，将来多做合同，再多赚钱。X本部长，您看如何？”X本部长沉默了一会，表示：

　　“好，就按您的意思办。”A公司领导举起酒杯又敬了中日两个谈判组成员一杯：“剩下的事拜托各位去谈，有什么问题，我愿意随时来。”

　　B公司人员留下了，次日接着谈。A公司对专家指导费做了让步，B公司降低了技术费，设备费双方互让一步，成交了。

　　问题：（1）A公司的领导和主谈者在宴会上的说话起到了什么作用？

　　（2）你从中受到什么启发？

　　1.实训目的

　　让学生熟悉谈判流程，熟悉各谈判阶段的任务。

　　2.实训背景

　　M牛奶公司拥有几处奶牛场。该公司在某市有两个客户，即A公司及其竞争对手B公司，这两家公司都是牛奶配送公司，拥有众多订户。M牛奶公司以瓶装牛奶向两公司供货。

　　此时，另外一家鲜奶农场也想把产品打入某市，并已与A公司接触，其所报奶价比M牛奶公司便宜10%。并且，该农场在该市郊区已有少量零散订户。

　　A公司一方面觉得农场的奶价比较便宜，另一方面，又怕农场以直接向用户供奶的方式与自己竞争，所以正在考虑是否与其签约。

　　鲜奶农场的弱点：场址距市区较近，位于该市北边21英里处。如不在市区附近新建冷藏装瓶厂则直接向用户供奶一时还难以做到。

　　M牛奶公司在该市有几所转运站，A公司可就近从转运站提货。转运站都是凌晨4时开门，能保证A公司在上午7时以前将鲜奶送到订户门口。要是零星买奶的人多，公司的汽车即使再拉一趟也不会误事。这是向鲜奶农场订货所做不到的。因为距离毕竟有21英里之遥。

　　但鲜奶公司较低的奶价可使A公司每月增加收入6万元。

　　（假定鲜奶公司和M牛奶公司提供的牛奶质量和装瓶规格相同。）

　　3.讨论

　　（1）A公司如果要和M牛奶公司重新签订合同，应如何与之谈？

　　（2）A公司应如何与鲜奶农场进行谈判？

　　（3）每个小组写一份谈判方案。