第21章 学习单元四商务谈判的韬略与技巧(4)

　　（3）补偿法。所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息（不必是经过核实的、绝对可靠的信息）、某种服务（例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等）。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。

　　（4）条件法。赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。

　　这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。

　　这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢？所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。

　　拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。

　　（5）不说理由法。前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。他在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。

　　（6）幽默法。在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。

　　中日某公司关于电石的谈判

　　美国华格纳电子公司向日本一家小企业三泽公司提议双方合作开发某种半导体元件，其原因是三泽公司虽然是一家小企业，但却拥有世界上先进的半导体元件生产技术。但是，三泽公司出于技术自主性和合作的可行性等不确定因素的考虑，迟迟不肯同意与美国公司合作。美方在一次有日方人员出席的会议中说：“如果有必要的话，本公司拥有并购三泽公司的实力。”三泽公司的董事长对自己的公司怀有深厚的感情，一听此话，立即决定放弃与美国公司的合作。

　　思考：在以上案例中，美方显然是试图运用强烈威胁策略，促使日方公司接受合作的提议，但这一策略运用得非常不成功，请分析美国公司的失误所在。

　　三、拒绝的注意事项

　　（1）拒绝本身是一种手段而不是目的。这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，是为了谈判成功。这一点似乎谁都明白。其实不然。纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。他们的目的似乎就是为了出一口气。

　　（2）不要害怕拒绝别人。有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时，该拒绝的地方不好意思拒绝，怕对方觉得不给面子。其实，该拒绝的不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的方面，往往是你无法兑现的要求或条件。你既不拒绝对方，又无法兑现，这不意味着你马上就要失信于对方，马上就要没有面子了吗？

　　强烈的拒绝，赢的只是暂时的气势

　　美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家供应商那里购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望该公司免费调换一只。该公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判该设备公司的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在该设备公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与该公司发生业务交往。请评价一下，仪器公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？

　　任务五签约

　　娃哈哈坚决拒绝被法国达能并购

　　1996年达能与娃哈哈成立五家合资公司，达能占51%股权，当时曾约定中方不能经营、生产与合资公司有竞争的产品。之后，娃哈哈在全国各地成立数十家食品公司，资产和收入远超过合资企业。在达能要求收购这些食品公司51%股权未果后，达能与娃哈哈矛盾公开化。2007年4月，法国达能公司欲强行以40亿元人民币价格，并购杭州娃哈哈集团有限公司总资产达56亿元、2006年利润达104亿元的其他非合资公司51%的股权，遭到娃哈哈集团董事长宗庆后拒绝。宗庆后表示，达能出到400亿才肯卖。

　　随即，双方矛盾升级，进入相应法律诉讼程序。2007年，达能向瑞典斯德哥尔摩商会仲裁院提出仲裁申请，娃哈哈亦在中国申请仲裁。此后，中法政府介入协调，纠纷持续长达两年。

　　一对“冤家”，终握手言和。2009年9月30日，北京希尔顿酒店，娃哈哈和达能举行和解协议签约仪式。方案中提到，达能和娃哈哈终止合资关系，达能同意将其在各家达能娃哈哈合资公司中的51%股权，出售给中方合资伙伴。在立场上，坚持拒绝可能会让自己更加占有利地位。

　　商务谈判的最后环节是签约。谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价、数量与让步，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部分，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。商务谈判工作做得再好，沟通的再好，没有合同的签订与规范也是无效的。

　　有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。因此成功的签约者应该灵活把握签约意向，促成签约的策略，熟记签约的流程，懂得签约的礼仪，适时签约的技巧等，是签约阶段的必须掌握的资料。

　　一、签约前争取最后利益

　　在签约前，可利用最后的时间争取己方利益。

　　（1）场外交易。绝大多数分歧取得一致时，个别问题可在酒宴上或游乐场所轻松取得，缓和紧张局面，但要注意对手习惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。

　　（2）最后让步。假如最后遗留了一两个问题无法解决，只好由高级领导最终出面，但问题不能太大或太小。问题太小微不足道，不符领导身份，太大则让步太多，领导会责备手下，要求继续谈判。

　　（3）不忘最后获利。即将签约时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）。

　　（4）注意为双方庆贺。谈判结束庆贺时，强调双方共同努力结果，切不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方可能卷土重来，寻机停止签约。

　　（5）慎重对待协议。法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确认无误后签字。

　　场外交易拉近感情

　　江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程（仪征化纤工业联合公司是十年浩劫后引进建设的第一批重大项目之一），该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。

　　中方提出了索赔100万马克的要求，而德方只认可300万马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。

　　中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情感化，真诚相待。

　　他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。

　　你不是时常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理扬·奈德深受震动。双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：

　　“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿……”理扬·奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才1亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢？”对方语塞。

　　随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的1万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万马克达成谈判协议。

　　问题：江苏仪征与吉玛公司的赔偿谈判为什么能够取得成功，说明了什么？

　　二、签订合同的程序

　　（1）合同的概念。我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。

　　（1）合同的法律特征。从《民法通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一种民事法律行为；合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议；合同是在当事人平等基础上达成的协议。

　　（2）合同的法律约束力。合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力：当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。

　　（2）合同订立程序。合同的订立程序是当事人就商务合同内容进行协商并达成一致意见的过程。《合同法》第13条规定：当事人订立合同，采取要约、承诺方式。

　　要约与要约邀请。要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件的意思表示，是订立合同的必经阶段。一般来说，要约是一种订约行为。《合同法》第14条规定，“要约是希望和他人订立合同的意思表示”。可见要约是一方当事人以缔结合同为目的，向对方当事人所作的意思表示。要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等。要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价。发出要约的一方叫要约人，接受要约的一方或要约所指向的人称为受要约人或相对人（如受要约人作出承诺，则称其为承诺人），简称受约人。

　　是否形成要约

　　大名农场向多家果品加工企业寄送了水果品种简介及价目表。甲企业收到后，立即回电表示希望按照价目表所列价格购买苹果100吨，并要求一周内运至指定地点。农场收到电报后立即装车发货。第五天，大名农场将苹果运至指定地点。此时，当地水果已经大幅度降价，甲企业遂要求农场按市场价销售。遭到拒绝后，甲企业拒不收货，并表示自己不收货因双方合同不成立。大名农场则认为合同已经成立，便诉至法院，要求甲企业履行合同。

　　本案中，甲企业向大名农场发出的回电，内容清楚、具体，属于要约，具有法律上的约束力；而大名农场接电后立即装车发货。并在约定时间运至指定地点，是以实际履行合同的行为进行了承诺（合同法规定，承诺应当以通知的形式做出，但根据交易习惯或者要约表明可以以通过行为做出承诺的除外）。因此，双方的合同已经成立，合同自承诺生效时成立。甲企业应承担违约责任。

　　（3）合同订立的原则。

　　（1）平等互利原则。平等原则是指合同当事人的民事法律地位平等。要求当事人之间在订立合同时应平等协商，任何一方不得将自己的意志强加给另一方。当事人之间要互利，不得损害对方利益。

　　（2）自愿原则。自愿原则是指当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得干预。当事人在法律规定的范围内，可以按照自己的意愿订立合同，自主地选择订立合同的对象、决定合同内容及订立合同的方式。

　　（3）公平原则。公平原则要求合同双方当事人之间的权利义务要公平合理，要大体上平衡，强调一方给付与对方给付之间的等值性，合同上义务的负担和风险的合理分配。在订立合同时，要根据公平原则确定双方的权利和义务。不得滥用权力，不得欺诈，不得假借订立合同进行恶意磋商。

　　（4）诚实信用原则。诚实信用原则是指当事人在订立合同时诚实守信。不得隐瞒事实的真相，诱使对方签订意思表示不真实的合同。

　　三、签约礼仪

　　（1）签约礼仪概述。签字既是一种非常常见和实用的仪式又是一种纯礼仪方式。签约仪式上，双方气氛显得轻松和谐，也没有了洽谈时的警觉和自律，但签约仪式礼仪仍不可大意。应注意以下几个方面。

　　（1）注意服饰整洁、挺括。参加签约仪式，应穿正式服装，庄重大方，切不可随意着装。

　　这反映了签约一方对签约的整体态度和对对方的尊重。

　　（2）签约者的身份和职位双方应对等，过高或过低都会造成不必要的误会。其他人员在站立的位置和排序上也应有讲究，不可自以为是。在整个签约完成之前，参加仪式的双方人员都应平和地微笑着直立站好，不宜互相走动谈话。

　　（3）签字应遵守“轮换制”的国际惯例。也就是，签字者应先在自己一方保存的文本左边首位处签字，然后再交换文本，在对方保存的文本上签字。这样可使双方都有一次机会首位签字。在对方文本上签字后，应自己与对方签字者互换文本，而不是由助签者代办。

　　（4）最后，双方举杯共饮香槟酒时，也不能大声喧哗叫喊。碰杯要轻，而后高举示意，浅抿一口即可，举止要文雅有风度。

　　（2）签约礼仪—签字仪式。签字仪式虽然往往时间不长，但由于它涉及各方面关系，同时往往是谈判成功的一个标志，因此一定要筹办得十分认真。