第22章 学习单元四商务谈判的韬略与技巧(5)

　　（1）人员确定。出席签字仪式的人员，应基本就是参加谈判的全体人员。一般来说，双方参加洽谈的人员均应在场。客方应提前与主办方协商自己出席签约仪式的人员，以便主办方作相应的安排。具体签字人，在地位和级别上应要求对等。

　　（2）必要的准备工作。首先是签字文本的准备。同时准备好签字用的文具、国旗等物品。

　　签约之“约”事关重大，一旦签订即具有法律效力。所以，待签的文本应由双方与相关部门指定专人，分工合作完成好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订等工作。除了核对谈判内容与文本的一致性以外，还要核对各种批件、附件、证明等是否完整准确、真实有效以及译本副本是否与样本正本相符。如有争议或处理不当，应在签约仪式前，通过再次谈判以达到双方谅解和满意方可确定。作为主办方，应为文本的准备过程提供周到的服务和方便的条件。

　　（3）签字厅的布置。由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，我国一般在签字厅内设置长方桌一张，作为签字桌。桌面覆盖深绿色台布，桌后放两把椅子，作为双方签字的座位，面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本，文本上端分别放置签字的文具。国际商务谈判协议的签字桌中间摆一个旗架，悬挂签字国双方的国旗。既可以大张旗鼓地宣传，邀请媒体参加，也可以选择僻静场所进行。无论怎样选择，都应是双方协商的结果。任何一方自行决定后再通知另一方，都属失礼的行为。礼仪规范为客方席位在右，主方席位在左。桌上放好双方待签的文本，上端分别置有签字用具（签字笔、吸墨器等）。如果是涉外签约，在签字桌的中间摆一国旗架，分别挂上双方国旗，注意不要放错方向。如果是国内地区、单位之间的签约，也可在签字桌的两端摆上写有地区、单位名称的席位牌。签字桌后应有一定空间供参加仪式的双方人员站立，背墙上方可挂上“××（项目）签字仪式”字样的条幅。

　　签字桌的前方应开阔、敞亮，如请媒体记者应留有空间，配好灯光。

　　（3）签约礼仪—签字仪式的程序。

　　（1）参加签约仪式的双方代表及特约嘉宾按时步入签字仪式现场。

　　（2）签约者在签约台前入座，其他人员分主、客各站一边，按其身份自里向外依次由高到低，列队于各自签约者的座位之后。

　　（3）双方助签人员分别站立在自己签约者的外侧。

　　（4）签约仪式开始后，助签人员翻开文本，指明具体的签字处，由签字人签上自己的姓名，并由助签人员将己方签了字的文本递交给对方助签人员，交换对方的文本再签字。

　　（5）双方保存的协议文本都签好字以后，由双方的签字人自己郑重地相互交换文本，同时握手致意、祝贺，双方站立人员同时鼓掌。

　　（6）协议文本交换后，服务人员用托盘端上香槟酒，双方签约人员举杯同庆，以增添合作愉快气氛。

　　（7）签约仪式结束后，双方可共同接受媒体采访。退场时，可安排客方人员先走，主方送客后自己再离开。

　　以我国为例：双方参加签字的人员进入签字厅。当签字入座时，其他人员分主方、客方，按身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保存的文本后，由助签人员互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本，相互握手。

　　有时签字后备有香槟酒，共同举杯庆贺。

　　四、商务合同的履行

　　商务合同的履行，是指商务合同生效后，当事人按照商务合同的规定，全面完成各自承担的义务。商务合同的履行是商务合同法律约束力的具体表现，当事人应当按照约定全面履行自己的义务。

　　（1）商务合同履行的原则。

　　（1）实际履行的原则。指当事人按照合同约定的标的完成合同各自义务的原则。具体含义是：在履行合同过程中，要按照约定的标的来履行，不能用其他标的代替原合同标的履行。也就是说，对有效成立的合同，其约定的标的是什么，当事人就应该履行什么样的标的；实际履行标的，不能以其他方式代替原标的履行。义务人如果不能按合同约定的标的履行，就要承担违约责任。如果合同的标的在合同履行之前不存在，或者是履行原合同约定的标的没有实际意义、或者履行原合同的标的已经没有必要，可以以其他方式来代替原合同标的的履行。

　　（2）全面履行原则。是指当事人按照合同约定的全部条款来履行自己的义务。就是按照约定的数量、质量、价金、履行期限、履行地点全面完成合同约定义务的履行原则。

　　（3）协作履行原则。是指合同当事人不仅要履行自己的合同义务，同时应协助对方当事人履行合同义务的履行原则。

　　在合同的履行中，如果只有一方当事人的给付行为，没有对方当事人的接受，合同订立的目的仍不能实现。在技术开发合同、技术转让合同等合同中，债务人实施给付行为也需要债权人的积极配合，否则，合同的内容也不能实现。因此合同的履行不仅需要债务人的履行，同时也需要债权人配合，因此协助履行是债权人的义务。只有双方当事人在合同履行过程中相互协作，合同才会得到适当履行。

　　协作履行原则含有以下内容：债务人履行合同债务，债权人应适当接受；债务人履行债务时，债权人应给予必要的协作，提供方便；当债务人因故不能履行或不能完全履行义务时，债权人应积极采取措施避免或减少损失。

　　（4）经济履行原则。要求在履行合同时，讲求经济效益。

　　在履行合同过程中要贯彻经济合理原则，债务人在履行债务时可以选择合理的运输方式，合理的履行期限履行合同义务，当履行原合同的费用超过原合同的价值时，可以适当考虑用其他方法来代替原合同的履行。

　　（2）商务合同内容约定不明确的履行规定。商务合同的条款应当明确具体，以方便合同的履行。但由于主观或客观的原因，有时商务合同的条款欠缺或约定不明确，在履行这些条款时，当事人可以达成补充协议；不能达成补充协议的，按照《合同法》的规定采取一系列补救措施。

　　（1）质量要求不明确的履行，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。

　　（2）价款或者报酬不明确的履行，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。

　　（3）履行地点不明确的履行，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。

　　（4）履行期限不明确的履行，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但都应当给对方必要的准备时间。

　　（5）履行方式不明确的履行，按照有利于实现合同目的的方式履行。

　　（6）履行费用不明确的履行，由履行义务一方负担。

　　五、签约的注意事项

　　事前防范胜于事后补救，力争将风险扼杀在合同签订之初。合同签订是最容易出问题的环节，一旦对我方不利的合同签字盖章生效，想再补救或变更、解除就十分困难。

　　（1）审查签约对方的主体资格及资信情况。为防范合同欺诈，减少交易风险，应严格审查交易对方的主体资格、履约能力、信用情况等。主体资格包括以下2个方面。

　　（1）若其是独立企业法人，应当要求对方提供营业执照复印件和企业参加年检的最新的证明资料，不能仅凭其名片、介绍信、工作证、公章、授权书等证件予以认定。对方是事业法人的，如政府机关下属的出版单位，也应提交证明其独立事业法人资格的有关材料。还有一种情况是委托印刷方系出版物的承包经营单位，而非出版单位，应要求出版单位作为丙方在合同上一并签字盖章，此时出版单位承担连带保证责任；（2）若其不是独立法人，应明确其上级独立法人主管单位，也就是明确责任承担者。签署方为单位内部职能部门或分支机构的，一般应有上级独立法人的明确授权或委托。

　　除了严格审查签约方主体资格之外，还要审查对方企业的商誉及财产情况，可以自行调查也可以委托专业商业咨询公司进行调查，以了解对方是否有履行偿还能力，在出现风险时我方的利益有否保证。

　　（2）审核签约对方代理人的委托权限。在合同签订中，由业务员或其他人员在法人代表的授权范围内签订合同是非常普遍的，在授权范围内，代理人所签订合同的权利义务应由被代理人来承受。对于委托方业务员或经营管理人员代表其单位订立的合同，应注意了解对方的授权情况，包括授权范围、授权期限、所开立介绍信的真实性，对非法定代表人的高级管理人员，如副总经理、副董事长等，应了解其是否具有代表权及其权限。

　　（3）注意合同条款中双方权利义务的对等性，尤其是违约责任。合同是当事人之间设立、变更、终止权利义务的协议，《合同法》明确规定当事人应当遵循公平原则确定各方的权利义务，一方享受权利，必须承担义务，合同条款的对等性是公平原则的重要内容。不要签义务多、责任重、权利少这类一边倒的合同，例如，合同只规定我方违约要如何处理而无对方违约如何处理的内容，或约定我司承担的责任过重，而对方的责任却很轻。同样，也不要签订权利多、义务少、责任轻的合同，否则另一方可能以该合同违背公平原则对合同的有效性提出抗辩。

　　（4）注意签约地点的选择。对于合同纠纷案件的管辖，《民事诉讼法》有以下明确的规定。

　　（1）被告住所地法院；（2）合同履行地法院；（3）当事人约定管辖地法院。建议约定合同履行地法院管辖，一般而言，合同履行地为我方所在地，在无形中隐藏对我方有利的杀手锏，以便依靠本地的司法部门，及时高效挽回损失。