第23章 学习单元四商务谈判的韬略与技巧(6)

　　（5）合同签约时双方签字盖章应同时具备。《合同法》规定当事人采取合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。签字盖章对合同具有重要意义，企业之间签合同时，往往是由各自的代理人（经办人）完成的，在这种情况下，应当有经办人的签字和单位的印章，应同时具备。若受印刷时间限制，或在实际签约过程中通过传真形式签订的，则建议要求对方在盖公章后先传真于我方，随后再将合同原件寄给我方，且一定要保管好合同原件。

　　（6）签约不宜急于求成。合同签订中，不要急于订立合同争取到订单，委托方往往会抓住这一心理，强加一些不合理条款，甚至设下陷阱，为避免风险宁肯有所放弃，也不能接受不合理条款或者费用。

　　签订合同一般应采用格式文本，如对方不同意，要求按照其拟定文本签署，则经办人员应在公司法律部门或律师审核意见范围内，据理力争，尽可能争取有利条件。如对方态度坚决，不愿对其拟定合同做更改，而从商业角度考虑，我方又不愿失去此客户单位，则经办人可以据此决定是否采纳法律部门或律师的审核意见，但我方在履行过程中必须更加谨慎，严格按合同履行，并密切关注对方合同履行及资信情况，及时采取必要手段和措施确保我方权益不受损害。

　　成交和签订协议是谈判最后一个重要阶段，也是衡量谈判成功与否的关键标志。了解和熟悉成交具备的基本条件和影响成交的因素。影响成交的因素主要有谈判者的因素、商品的因素。学会表达和捕捉成交的信号，成交时机的把握、从语言信息中有效识别成交信号、从行为信息中有效识别成交信号、从表情信息中有效识别成交信号。

　　在成交前筹划的基础上，掌握促成交易的策略和方法，学会应用成交策略和技巧，提高谈判能力。成交前要做好成交的心理准备、防止意外介入等筹划工作。成交促成的策略主要包括：主动请求法、自然期待法、配角赞同法、假定成交法、肯定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、最后机会法、保证成交法等。

　　通过商务谈判过程，双方达成一致意见，对达成的一致意见签署协议，签订合同。要求熟悉商务合同含义与内容、签约的方式，掌握合同的订立、合同的履行、合同的终止等有关的原则与要求。同时对合同的违约责任的承担有所了解。

　　签约不忘最后利益乔费尔的怪招

　　荷兰有一家乔费尔电器公司，老板乔费尔是一位精于生意的犹太商人。他注意到日本的钟表价廉物美，决定与日本三洋钟表公司谈判进口时钟。谈判前，乔费尔委托律师对三洋公司作了调查。了解到三洋是一家实力雄厚的企业，虽然目前的财务状况不理想，但企业稳定，信誉较好，业务正从低谷回升。其钟表的加工除了日本以外，有相当一部分是在台湾进行的。

　　经过双方信息传递，三洋公司草拟了一份谈判文本，共24条，其中仲裁条款“若将来双方发生纠纷，则在日本大阪进行仲裁”尤其引起乔费尔的注意。

　　一般合同签订后，贸易双方发生纠纷有2种解决办法，一种是仲裁，一种是诉讼。仲裁的结果在任何国家或地区都有效，而诉讼的结果即法院判决，仅对该法院所属的国家有效，而对别的国家毫无意义。

　　乔费尔想到若有纠纷，自己作为买方可以找个借口拒付货款，使自己处于有利位置。此时卖方就会寻求仲裁或诉讼，为了使卖方落空，乔费尔设计把规定在日本大阪仲裁改为在日本法院诉讼。

　　谈判第一天，为了控制谈判气氛，乔费尔首先致词，他说：“我虽然到过世界许多地方，但这次我能到美丽的日本来，感到非常高兴。贵公司是一家著名的企业，产品质量优良，有很大的市场潜力。如果贵公司能用我们遍布欧洲各主要城市的50多个代理商组成的销售网络来进行推销，那一定会在欧洲成功“登陆”。为此，我很希望我们这项合作能够顺利完成。”

　　乔费尔直截了当指出了这次谈判对三洋公司的重要意义，接着就所需钟表的类型、款式和代理区域、合同期限等事项进行了磋商，并很快取得了一致。上午的谈判愉快顺畅，洋溢着良好的合作气氛。

　　下午，乔费尔故意设立障碍，提出：“三洋公司的钟表在欧洲销售时，若遇到侵犯第三者的造型设计、商标或其他专利等纠纷时，贵公司应该负责。”三洋公司认为：“保证商品质量是我们的责任，我们能保证三洋钟表质量是绝对符合规定要求的，但不能保证产品不与其他厂家的相似或巧合。请原谅，对此我们不能负责。”

　　乔费尔反驳说：“这样的话，我们就无法对贵公司的产品进行积极推销了，既然贵公司不肯负任何责任，我们只好先花23年试销，以便观察是否有人提出这方面的控告。”谈判一下子陷入僵局。为了挽回僵局，乔费尔提了一个又一个方案，请三洋方面考虑。而三洋方面却一再拒绝乔费尔的解决方案，坚持原来对此不负任何责任的立场，即若发生上述事项，则其诉讼费和停止销售的损失将完全由乔费尔公司一方负担。最后，三洋公司仅仅作了一个非常模糊的承诺来搪塞，“当与第三方发生上述纠纷时，愿意承担部分责任，但负担多少到时再议。”“这回我是遇上顽强的对手了。”乔费尔不无奉承地说：“我一向对需要耗费大量时间和精力的仲裁方式没有好感，据我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我们之间有纠纷，就由日本法院来判决。”

　　乔费尔的奉承使三洋公司爽快地同意了乔费尔的提议。由于刚刚打了一场硬仗，三洋公司不好意思老是拒绝，他们根本没有注意到这里边有什么奥妙。

　　第二天，谈判进入核心话题：价格。三洋公司开出的单价为2000日元，乔费尔还价为1600日元，差距很大，后来，乔费尔把价格提高到1650日元，日方将价格降到1900日元，并且微笑着声明：“1900日元以下的价格是绝对不考虑的。”

　　乔费尔打出了台湾牌：“由于经销贵公司的产品我们是第一次，我们不熟悉贵公司的产品，很想与贵公司合作，携手开拓新市场，建立长期的的伙伴合作关系。但贵公司开出的价格使我失去了一定能击败竞争对手的自信，我只能用“不合理”这个词来形容。我相信以我所提出的价格，一定能从台湾或香港买到同样品质的钟表。”

　　这立即触动了日方的神经，接着，乔费尔也发出了最后通牒：“现在我再增加70日元，在这份合同填上了1720日元，我方已完成了这份合同，现在全看贵公司的决定了。”

　　三洋公司总经理忙打圆场，请乔费尔不要着急，但乔费尔十分坚决：“在价格问题上我们已作了充分的讨论，没有再说的必要，现在我回旅馆准备回国事宜，2小时后来这里听贵公司的答复，我衷心希望到时双方都能在这份合同上签字。”说完，乔费尔站起来离开会场。

　　2小时以后，当乔费尔再次与日方会晤时，三洋公司表示：“我们基本接受这个价格，但这个价格确实使我们非常为难，所以希望你再考虑一下，多少再增加一点！”

　　乔费尔掏出计算器算了好长时间，拿起笔把先前写的单价1720日元改1740日元，笑着说：“这20日元是我私人送给贵公司的礼物。”双方终于正式签约。

　　合同履行3年，美国一家公司提出三洋公司盗用其钟表款式，要求乔费尔立即停止销售三洋钟表，并索赔10万美元。此时，乔费尔欠付三洋公司的货款有2亿日元，乔费尔以三洋公司盗用钟表款式使他蒙受重大损失为由，要求三洋公司给予补偿。由于合同规定，发生纠纷在日本法院起诉，而日本法院的判决在荷兰没有效力，无法执行。如果想到荷兰法院去起诉，又与合同规定不符，荷兰法院是无法受理的，因此只好协商解决。最后，以乔费尔归还4000万日元货款结束，另外的1.6亿日元作为日方对乔费尔的补偿。实际上扣去损失，乔费尔反而获1.4亿日元。

　　问题：（1）乔费尔在签合约前考虑了哪些因素？

　　（2）签约时需要注意哪些问题1.选择题

　　（1）若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择。

　　A后报价B先报价C难以确定D无所谓顺序

　　（2）在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是。

　　A［0—0—0—80］B［20—20—20—20］C［45—30—0—5］D［35—26—16—3］

　　2.判断题

　　（1）让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

　　（2）出现僵局时，我方主动有利于谈判。

　　3.简答题

　　（1）简述商务谈判的拖延策略。

　　（2）简述商务谈判的拒绝策略。

　　（3）简述商务谈判的最后通牒策略。

　　前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。

　　问题：

　　（1）卖主用了什么策略？

　　（2）如何对付这种策略？

　　1.实训目的

　　通过实训要求学生掌握商务合同的基本形式，熟悉商务合同的签订方法，掌握商务合同签订过程的注意事项。

　　2.实训背景

　　PET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET公司产品的生产成本为10000元\/吨，市场平均价格为12000元\/吨，公司制定的保留价格为11000元\/吨，理想成交价格为11400元\/吨。

　　本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。以免给后续的谈判带来麻烦。

　　3.讨论

　　此次谈判的成败，直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为PET公司的谈判代表，你将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的。