第25章 学习单元五商务谈判的组织与管理(2)

　　谈判是相当令人疲劳的事情每一次报价都会遇到一次讨价，每出一招都会遇到，它会不断地拖延从而耗尽时间和精力。因此一些国家在经济工作中将耐心作为一项“修养要求”。不管在哪里，一个处理事情急躁的首席谈判在国际谈判中都将是站不住脚的。

　　3.适应能力

　　除了已预计的意外情况外，首席谈判还必须能够对未预见到的事态发展做出迅速和果断的反应，只会坚持己见的人要想在谈判桌上获得成功可谓是难上加难。

　　4.耐力

　　虽说谈判基本上是一种脑力劳动，但也是对体力的考验。首席谈判要出现在谈判的全过程，每天工作8个小时是很少见的。此外，旅途的、气候的改变、飞行时的时差的反应、异国的饮食、夜间的社交应酬及工作压力，这些会使你筋疲力尽。许多民族都有运用体力和脑力来消耗对手从而使对方让步的战术，因此，首席谈判（和整个谈判小组必须提防这种疲劳战术，谈判之前首要做的是选择最佳的谈判程序）。

　　5.擅长交际

　　虽然让步是迫于对方的压力，但也同样可以来自朋友的给予。谈判本质上是一种社交过程。许多国家没有关于商业合同方面的法律，在这种环境下做成生意是基于信任和友谊。即使生意有合同约束，但在履行合同的过程中，“关系”也将起巨大的作用。

　　6.清晰的表达能力

　　不能交流自己的想法，或不理解对方所提观点的人，在谈判桌上是毫无用处的。出色的首席谈判必须是训练有素的听众，同时又是表达清晰的演讲家。

　　7.组织能力

　　首席谈判必须具备高度的组织能力。他必须在工作压力很大的环境中，能选择、激励、控制谈判小组。要事先就预见到可能出现的问题；小组成员应分别派有自己的任务，没有出错的余地；每一次谈判前都有战略碰头会；每一次谈判后都应有总结调整会。

　　8.必需的专业知识

　　政府法规和企业技术构成了谈判的关键技术要求。对首席谈判来说，对谈判中的技术问题事先有全面、扼要的了解是必需的，但这并不意味着要求他们成为技术专家。

　　三、谈判人员的配备

　　在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可概括为以下几个方面：

　　（1）有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识；（2）有关合同法律方面的知识；（3）语言翻译方面的知识。

　　根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员。

　　（1）技术精湛的专业人员。熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策作技术参谋。

　　专业人员是谈判组织的主要成员之一。其基本职责包括如下四点。

　　（1）同对方进行专业细节方面的磋商；（2）修改草拟谈判文书的有关条款；（3）向首席代表提出解决专业问题的建议；（4）为最后决策提供专业方面的论证。

　　（2）业务熟练的商务人员。商务人员是谈判组织中的重要成员，商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。

　　其具体职责如下。

　　（1）阐明己方参加谈判的愿望和条件；（2）弄清对方的意图和条件；（3）找出双方的分歧或差距；（4）掌握该项谈判总的财务情况；（5）了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；（6）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；（7）为首席代表提供财务方面的意见和建议；（8）在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。

　　（3）精通经济法的法律人员。法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，如果谈判小组中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。法律人员一般是由律师，或由即掌握经济又精通法律专业知识的人员担任，通常由特聘律师或企业法律顾问担任。

　　其主要职责如下。

　　（1）确认谈判对方经济组织的法人地位；（2）监督谈判在法律许可范围内进行；（3）检查法律文件的准确性和完整性。

　　（4）熟练业务的翻译人员。翻译人员一般由熟悉外语和企业相关情况、纪律性强的人员担任。翻译是谈判双方进行沟通的桥梁。翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。一个出色的翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊。因此，对翻译人员有很高的素质要求。

　　（5）首席代表。首席代表是指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员。他在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作。这就决定了他们除具备一般谈判人员必须具备的素养外，还应阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，有善于控制与协调谈判小组成员的能力。因此，无论从什么角度来认识他们，都应该是富有经验的谈判高手。其主要职责有如下几点。

　　（1）监督谈判程序；（2）掌握谈判进程；（3）听取专业人员的建议和说明；（4）协调谈判班子成员的意见；（5）决定谈判过程中的重要事项；（6）代表单位签约；（7）汇报谈判工作。

　　（6）记录人员。记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。

　　这样，由不同类型和专业的人员就组成了一个分工协作、各负其责的谈判组织群体。

　　联合对外谈判的效果

　　江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同。北京某进出口公司是其中某一工厂的代理，知道其他三家的计划后，主动联合这三家在北京开会，建议联合对外、统一谈判，其他三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召集在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有家，他们有的曾来过中国，有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活、更优惠。有的工厂一看联合在一起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭、单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒，进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为政，联合对外谈判也宣告失败。

　　问题：

　　（1）这种联合算不算联合？为什么？

　　（2）外商的主持谈判成功在哪儿？

　　（3）北京进出口公司的主持失败在哪儿？

　　（4）有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢？怎么做才能实现联合目标？

　　任务二商务谈判中的团队合作

　　合格的谈判组长

　　中国某公司与伊朗某公司谈判出口陶瓷品的合同。中方谈判小组给伊方代表提供了报价，伊方表示还需要研究，双方约定第二天早上8：30到某饭店咖啡厅继续谈判。第二天早上8：20，中方谈判小组到达伊方制定的饭店，但等到9：00点仍未见伊方代表出现。这时中方谈判小组中有人建议离开，也有人开始抱怨。但组长认为既然来了，就应该等下去。一直等到9：30，伊方代表才姗姗来迟，一见中方人员就握手致敬，但未说一句道歉的话。

　　双方在咖啡厅谈了一个钟头，还是没有结果，伊方要求中方降价。中方组长告诉对方：

　　“按照约定时间我们8：20到达此地，已经等了一个小时，桌上的咖啡杯可以作证，这说明我们与贵公司合作的诚意，但价格上是没有太多余地了。”对方笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，对于贵公司提供的谈判条件仍觉得难以接受。”于是中方建议认真考虑后再谈。伊方代表沉思了一下，提出下午2：30到他家继续谈。

　　下午2：30中方谈判小组准时到达伊方代表家，并带了几件高档丝绸衣料为礼物，双方在客厅坐下后，伊方代表招来他的三位妻子与客人见面。中方组长让翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子非常高兴地接受了。

　　伊方代表说：“我让她们见你们，是把你们当朋友，不过，你们别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。但我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚到钱再说。”中方人员趁机祝他早日如愿，并借此气氛将新的价格条件告诉他。伊方代表高兴地说：“贵方这么快就拿出了新方案。”于是，他也顺口讲出了自己的条件。中方一听该条件虽与自己的新方案仍有距离，但已进入成交范围。于是中方组长自然地说：“贵方也很讲信用，研究了新方案，但看来双方还有差距。我有个建议，既然来了您家，我们也不好意思只要您让步，我们双方各让一步如何？”伊方看了看中方组长说：“可以考虑。但除价格外的其他条件呢？”中方组长回答道：“我们可以先清理其他条件然后再谈价格。”

　　于是双方敲定了合同的产品规格、交货期限等条款。伊方说：“好吧，我们折中让步吧，将刚才贵方提供的价格与我提供的价格进行折中成交。”中方说：“贵方的折中办法是个很好的建议，不过该条件对我方来说还是高了点，我建议将我方刚才提供的价格与贵方同意折中后的价格再进行折中，并以此价成交。”伊方大笑：“贵方真能讨价还价，看在贵方上午等我一个小时的诚意上，我接受！”

　　当挑选出合适的人组成谈判班子后，就必须在成员之间，根据谈判内容和目的以及每个人的具体情况做出明确适当的分工，明确各自的职责。此外，各成员在进入谈判角色，尽兴发挥时，还必须按照谈判目的与其他人员彼此相互呼应、相互协调和配合，从而真正赢得谈判。这就好像一场高水准的交响音乐会，之所以最终赢得观众雷鸣般的掌声，除了演奏家的精湛技术外，更离不开每位演奏家的配合。

　　1999年美国宇航局在火星进行的气象人造卫星任务失败，就是因为一组工程师使用公制单位撰写程序，而另一组却使用英制单位运算。这个例子说明协调与配合的重要性。

　　一、主谈与辅谈的分工与配合

　　所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表；除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。

　　主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。主谈的地位和作用对其提出了较高的要求：深刻理解各项方针政策和法律规范，深刻理解本企业的战略目标和商贸策略，具备熟练的专业技术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。

　　主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈表述，辅谈决不能随意谈个人观点或下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参谋和支持作用。例如，在主谈发言时，自始至终都应得到辅谈的支持。这可以通过口头语言或肢体语言做出赞同的表示，并随时拿出相关证据证明主谈观点的正确性。当对方集中火力，多人多角度刁难主谈时，辅谈要善于使主谈摆脱困境，从不同角度反驳对方的攻击，加强主谈的谈判实力。当主谈谈到涉及辅谈所熟知的专业问题时，辅谈应给予主谈更详尽、更充足的证据支持。例如，在商务条款谈判时，商务人员为主谈，其他人员处于辅谈地位。但是进行合同商务条款谈判时，专业技术人员和法律人员应从技术的角度和法律的角度对谈判问题进行论证提供依据，给予主谈有力的支持。当然在谈判合同的商务条款时，有关商务条件的提出和对方条件的接受与否都应以商务主谈为主。主谈与辅谈的身份、地位、职能不能发生角色越位，否则谈判就会因为己方乱了阵脚而陷于被动。

　　二、“台上”和“台下”的分工与配合

　　在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可组织“台上”和“台下”两套班子。

　　台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为台上谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据的人员。一种台下人员是负责该项谈判业务的主管领导，可以指导和监督台上人员按既定目标和准则行事，维护企业利益。也可以是台上人员的幕后操纵者，台上人员在大的原则和总体目标上接受台下班子的指挥，敲定谈判成交时也必须征得台下人员认可，但是台上人员在谈判过程中仍然具有随机应变的战术权力。另一种台下人员是具有专业水平的各种参谋，如法律专家、贸易专家、技术专家等，他们主要起参谋职能，向台上人员提供专业方面的参谋建议，台上人员有权对其意见进行取舍或选择。当然台下人员不能过多、过滥，也不能过多地干预台上人员，要充分发挥台上人员的职责权力和主观能动性，及时地创造性地处理好一些问题，争取实现谈判目标。

　　有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。

　　（1）洽谈技术条款的分工与合作。在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。

　　技术主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责。在谈判时，对技术主谈人来讲，除了要把主要的注意力和精力放在有关技术方面的问题上外，还必须放眼谈判的全局，从全局的角度来考虑技术问题，要尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。对商务人员和法律人员来讲，他们的主要任务是从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，并适时地回答对方涉及商务和法律方面的问题，支持技术主谈人的意见和观点。

　　（2）洽谈商务条款时的分工与合作。很显然，在洽谈合同商务条款时，商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。